管理智囊百篇-第4章

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　　卡耐基生平以演讲闻名，听讲者每每为他生动的表达与幽默的词句所折服，其实他的演讲技巧并非天生，而是历经无数次的失败后，逐渐摸索、体会出来的。

　　他十八岁时，就读密苏里州华伦斯堡的州立师范大学。他发现学校里的风云人物，不是校队里的明星球员，就是演讲会中的常胜将军。

　　他知道自己运动方面很差，于是决心在演讲会上出人头地他准备了好几个月，首先在谷仓中的稻草堆上，大声地练习；后来在挤牛奶与骑马上下学之时，都持续不停地练习。在充分的准备下，卡耐基参加了多次学校的演讲比赛，不料都杀羽而归。他灰心极了，痛苦得想要去自杀。

　　他虽然痛苦不堪，但也慢慢体会出一些演讲的心得。

　　——他发现，自己一次比一次讲得好。

　　——他也发现，自己一个人，只要他充满自信，而且心中有一股炙热的意念的话，即使口才笨拙，一样能说得生动感人。

　　于是，他从痛苦的深渊中站立起来，更加勤奋地练习，一方面修正表达的技巧，另一方面充实演讲的内容（累积炙热的意念）。不久之后，他开始获胜，而且囊括了学校所有的演讲比赛。

　　从卡耐基的故事中，我们得到了一个启示＇演讲没有天才＇；要演讲成功，只有一个秘诀——练习、练习、不断地练习。

　　波兰名钢琴家帕德列夫斯基说：＇如果我一天没练钢琴，自己察觉到了；假如两天没练，音乐评论家便注意到了；倘若　三天没练，听众便听出来了。所以我每在都得勤练。＇　


发网与黑灰的故事

　　垃圾变黄金

　　＇只要肯动脑，垃圾出能变成黄金。＇

　　先说一则发网的故事。

　　在民国初年，有一位欧洲的神父到山东传教。他看到当地人民的生活非常困苦，引发了他的恻隐之心，他苦思良策想改善教友们的生活。

　　有一天，神父走过一户人家，看见妇人在门口梳头，有些头发掉落在地上。这一幕触发了他的灵感。

　　神父想起了他的家乡——欧洲，从工业革命后，工厂纷纷设立，厂内的女工都必须配戴发网，这么一来，不但可避免头发卷入机器中，而且也可做装饰品。如果把妇女们掉落的头发刷集起来，然后编织成发网销到欧洲去，岂不是可以改善教友们的生活吗？

　　于是，神父就告诉妇女们，在梳头时，务必把落发收集起来。另一方面，他告诉商人，拿些针线与洋火来交换妇女的头发，并教导商人把头发编织成发网，外销欧洲。

　　这就是发网业在中国的滥触。

　　再说一则黑灰的故事。

　　日本北海道冬季严寒，积雪的期间常达四个月。积雪对农作物而言，固然有防虫与防寒等好处，但积极雪期间太久的话，会影响农民播种的时间。

　　铲除残雪，得花大钱；等阳光来融雪，天公常又不作美。因此农民只好撒泥土来融解积雪，但泥土太重，融雪的效果也不好。所以，几十年来，积雪的问题一直困扰著北海道的农民。

　　有一天，一个老农夫试著把炉中的黑灰撒在积雪上，没想到，效果非常好，一举、解决了数十年的难题。

　　黑灰不但较泥土易于搬动，而且热度高，融雪的效果倍于泥土，再说移出黑灰，等于把火炉消除干净，真是一举三得。

　　落发与黑灰原来都是无用的废物，经过神父与农夫的动脑之后，都变成极有用之物，这赶真是应验了一句话，只要肯运脑，拉圾也能变成黄金。

　　《实业世界》杂志有句箴言：不怕口袋空空，只怕脑袋空空。　


吃苦就不吃亏

　　锻练吃苦的勇气

　　＇老天要器重一个人，就先让他吃苦。＇

　　台塑董事长王永庆曾说：＇卖冰淇淋应该在冬天开业。＇

　　乍听这句话，无论谁都会楞一下，心想“＇天下哪有这样的傻瓜，卖冰淇淋应该在夏天开业才对啊！为何偏偏选在冬天呢？＇

　　王永庆所持的理由是，冬天顾客少，必须节省费用，严格控制成本；同时必须倾全力推销，加强服务，使客户乐意来购买。如此一点一滴努力建立基础，在冬天的困境中度过难关，并培养自己的实力，等到夏天时，发展的机会到来，一举便能成功。

　　王永庆那一句＇卖冰淇淋应该在冬天开业＇，其实就在阐述先苦而后才有甘的道理。

　　世界上每个人的聪明都相差无几，可是，为何有人成功，有人失败呢？其关键就在能否吃苦而已；凡事都有前因后果，下苦工夫才会有好结果。

　　时下的年轻人大都希望做有意义而又容易做的工作。其实，容易做的工作是不会有多大意义的。怕吃苦的人，到头来不但一事无成，反而一生吃尽苦头。

　　王永庆还以＇吃苦＇来解说为什么＇富不过三代＇。

　　第一代，脚踏实地，吃苦耐劳，克服一切困难，最后成功了。

　　第二代，多少受第一代言行的影响，还知道吃苦用功，但其努力程度已比第一代差多了。

　　第三代，不但没吃过苦，甚至见也没见过，自然而然就松懈下来了。

　　人一旦养尊处优，松懈下来，久而久之成为温室里的花朵，不能抵挡任何横逆，离败亡也就不远了，所以说，富不过三代。

　　和成董事长邱弘文有一句名言：＇吃苦就不吃亏。＇有一位老禅师说过：＇老天要器重一个人，就先让人吃苦。＇对于怕吃苦的人，这二句话可说是一生受用不尽的金玉良言了。

　　王永庆说＇追求舒适与快乐的代价就是刻苦耐劳。＇　


麦当劳创业的经过

　　不怕慢，只怕站

　　＇只要下定决心去做，什么事都不嫌太迟。＇

　　速食的王国麦当劳到一九八五年年底为止，总共买出了六百亿个汉堡，如果一个接一个排在一起，从地球排到月球，来回可绕七圈。

　　一九八五年，麦当劳在美国地区的营业额高达一一О亿美元，这大约是台塑关系企业当年总营业额的三点五倍。

　　大家可能不知道，这个庞大企业的创办人雷·克洛（Ray　Kroc），他在一九五四年创业时，已经五十二岁了。他非但年过半百，而且一身是病：他割掉胆囊，罹患糖尿病与关节炎，甲状腺还有肿大的现象。

　　当时雷·克洛正到处推销一种奶昔拌合器，此种机器可同时做出六份奶昔。有一天，一个酒吧老板告诉他，在加州圣贝纳予奴（San　Bernardino）有一家麦当劳兄弟汉堡店，一口气订了八个奶昔拌合器，也就是说一次必须供应四十八杯奶昔。雷·克洛心想：＇哇！一次供应四十八杯奶昔，生意真好，真是闻所未闻，我一定要去看看。＇

　　不久，他就去参观麦当劳汉堡店，他不只看到了这家店的作业流程，而且看出了这门生意连锁经营的潜力。当时麦氏兄弟在加州已有十家连销店，但无意再扩大。雷·克洛以三寸不烂之舌说服他们让他去推销连销店。

　　六年后，麦氏兄弟有意退休，雷·克洛以二百五十万美元买下了整个麦当劳企业，而后逐步扩大，乃建立了今天的麦当劳王国。

　　俗话说：＇不怕慢，只怕站。＇对一个慨叹时不我予的人，雷·克洛是个最好的榜样，只要下决心去做，什么事都不嫌太迟；年龄，对一个有勇气的人来说，其、实是无关紧要的。

　　真正的衰老不是白发皱纹，而是停止了学习与进取。　


石滋宜的顿悟

　　培养人才是农业

　　＇成功者永远有一个解决的办法，失败者永远有一个逃避的藉口。＇

　　工业工程博士石滋宜认为，员工是企业最宝贵的资产，所以他在民国七十三年十一月接掌＇中国生产力中心＇之后，即不断努力培养诊断与辅导等企管顾问师的人才。

　　他原来打算把员工个个培养成顾问师，而后像成熟的种子，把管理的知识与技巧，散播到民间的企业上去。一年后，因为他发现苦若干部属不成器，他大失所望，气馁极了。

　　他虽然经常以＇成功者永远有一个解决的办法，失败者永远有一个逃避的藉口＇来勉励别人，可是这时他不免著急、傍徨，心灰意冷，他甚至怀疑自己留在台湾的意义何在。

　　于是，石滋宜闭门谢客，苦思了好几天，结果他在书本上找到了答案。

　　书上说，只要用相同的原料，都能制造出相同的产品，这是工业；培养人才不是工业，是农业。主管就像是个果农，把种子撒在土壤里之后，他的任务是：浇水、除虫、修枝、剪叶；至于种子是否发芽、茁壮，结出甜美的果实，或是永远埋在土里，还得看它自己的努力。

　　石滋宜进一步以苹果为例来说明，苹果中的种子是可数的，但这些种子的潜能是无限的；种子可能结不出一个苹果，也可能结出千千万万的苹果。若要结出千万果实，一方面果农（主管）得提供一个良好的生长环境，另一方面种子（员工）自己也要努力争气。

　　他顿悟了。

　　想通了之后，石滋宜更豁达了，他不断以勤劳的农夫惕励自己，时时小心照料自己撒下的种子，让它们都能结出丰硕的果实。

　　石滋宜说：＇培养人才的重点不在技术，而是在观念与热忱。＇　


十八年中更换十三个工作的体悟

　　寻找一个恰当的位置

　　＇只有在为理想而工作时；工作、生活与娱乐才可能合而为一。＇

　　七十六年九日三十日，我应台视＇夜来客谈＇之邀，参加一个以＇换工作＇为主题的座谈会。

　　主持人问我：＇你为什么一直要换工作呢？＇十八年来，我一共换了十三个工作。换工作的原因很多，也很复杂，可说因人而异，我不断更换工作的主要原因是：给自己寻找一个恰当的位置。

　　我认为，人类的痛苦大都因为把自己摆错了位置。十八年来，从一开始＇为生活而工作＇，到目前＇为理想而工作＇，这是一条漫长艰辛的路程。只有你为理想而工作时，工作、生活与娱乐才可能合而为一，这时你将领悟到，为寻找这个位置所付出的任何牺牲与代价，都是非常值得的。

　　多年来不断地换工作，我有二点体会：

　　第一，选择工作时，除了追逐财富之外，别忘了心灵的满足。若一味地追逐财富，到最后必定傍徨不已，因为追求财富只是手段而已，人生真正的目标是在：和谐、快乐、幸福。

　　第二，社会就像一部大机器，是由轮轴、齿轮和许多小螺丝钉所组成的。对一部机器而言，轮轴与齿轮固然重要，但小螺丝钉也是缺一不可。因此，我主张与其去当一个自不量力、痛苦不堪的轮轴，不如去当一个胜任愉快的小螺丝钉。

　　对于想换工作的人，我想给他一点建议。换工作只是手段而已，真正的目的是在寻找一个最适合自己的位置。在换工作前，不妨拿一张纸与一支笔，描绘出自己三年后的样子，如果描绘出的景象自己很满意的话，就不要随意更换；相反的，如果描绘不出自己三年后的样子，或画出的的景象并非自己期望的，那就表示目前的工作有问题，应该赶紧转变方向。

　　人类的痛苦大都因为把自己摆错了位置。　


成田昭夫开发新产品的发感

　　＇随身听＇的故事

　　＇它绝不模仿或改良旧产品，而志于开发出许多独特的新产品。＇

　　日本新力公司是战后崛起的大企业，其开发新产品的能力特强，它标榜＇空＇的哲学，强调绝不模仿或改良旧产品，并开发出许多独特的产品。

　　例如：随身听、Betamax录影机、雷射唱片等，都是新力突破传统的创新产品，永远走在时代的尖端。

　　新力公司董事长盛田昭夫开发＇随身听＇，有一段脍炙人口的故事。

　　有一天，盛田昭夫看到新力创办人井深大提了一架笨重的录音机，并戴了一副耳机，迎面走来。

　　盛田问他：＇您这是怎么一回事呢？＇

　　井深大回答：＇我喜欢听音乐，但我不愿吵到别人，所以只好戴耳机；可是我又不愿整天待在房间里听，所以只好提著录音机到处跑啦！＇

　　田盛灵要一动，新产品＇随身听＇就此萌芽了。根据盛田最初的构想，是要设计一种迷你型的录放音机——方便提著到处听。

　　研究人员首先设法把放音部分缩小，因为录音部分的零件较小，只要放音部分缩小的问题解决后，再配上录音装置，全世界最小的录放音机即可问世。

　　当研究人员完成放音机的缩小设计院后，戴上耳要试音，结果意外发现声音出奇的美妙，于是乃决定把此一放音机推出市场。所以＇随身听＇其实就是小型录放音机的放音部分而已。

　　＇随身听＇开发出来之后，销售部门与经销商都很担心地说：＇必须使用录音带的机器，却没有录音的功能，有几个傻蛋会来买啊！＇

　　盛田反驳说：＇汽车音响也不能录音，可是几乎每部车都需要它。＇

　　最后在盛田的坚持下，在一九七九年夏天，针对年轻人为销售对象，以时髦产品推出。甫一上市就大为轰动，原来新力企划部预估一年卖不到十万部，结果一年内卖出了四百万部，盛田昭夫因此也博得＇随身听先生＇的雅号。

　　盛田昭夫说：＇我们的理念是：不跟在别人后面，不跟别人做同样的事。＇　


李瑞河开店的经验

　　钓鱼池的启示

　　＇无竞争对手的地方；也正代表了当地的消费能力不高。＇

　　无仁茗茶在全省拥有五十四家连销店，其资产超过新台币三十亿元，为目前国内规模最大的茶商。

　　该公司创办人李瑞河，今年五十三岁，在台湾，他是把企业管理的观念带入茶叶经营的第一人，他不但给茶叶冠上＇天仁＇的品牌，而且创出了全省茶行连销经营的模式。

　　虽然李瑞河今天已经拥有了五十四家连销店，可是在二十六年前，他二十七岁时，为了选择第一家店的地点，曾经伤透了脑筋。

　　当时，有人建议他在台南市开业，但台南市已经有许多茶行，竞争激烈；也有人建议他到台南县的佳里镇或麻豆镇开业，理由是这一带尚无茶壮，无竞争的对象，比较容易成功。

　　那时李瑞河年纪轻、见识少，一时之间犹豫不决，不知如何是好。

　　有一天，他又到佳里、麻豆一带去调查市场，黄昏时间到台南市。跑了一天，他觉得很累，正好路过天仁儿童乐园，于是走入园内休息；他想到开业地点尚未决定，内心很烦。

　　这时，他看到了一个奇怪的现象，在儿童乐园的旁边，有大小不同的两个钓鱼池，小鱼池热闹非凡，挤满了人；而大鱼池冷冷清清，只有两三个人。

　　经过李瑞河打探的结果，原来是，小池鱼多，不断有人钓到鱼；大池鱼少，没有人钓到鱼，所以大家都拼命往小池挤。

　　就在那一瞬间，他想通了。大池就好比佳里与麻豆，虽然无竞争对手，但喝茶人口稀少，所以会＇钓＇不到顾客；小池好比台南市，虽然有许多竞争对手，但喝茶人口众多，所以还是能＇钓＇到顾客。

　　由于钓鱼池的启示，他不再犹豫，立刻决定在台南市开业。

　　李瑞河说＇包装就是产品的第二生命。＇　


土光敏夫的故事

　　以身作则最具说服力

　　＇身为一名主管，要比员工付出加倍的努力和心血，以身示范，激励士气。＇

　　前日本经联会会长土