管理智囊百篇-第5章
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土光敏夫的故事
以身作则最具说服力
＇身为一名主管，要比员工付出加倍的努力和心血，以身示范，激励士气。＇
前日本经联会会长土光敏夫，今年八十九岁，他是一位地位崇高、受人尊警的企业家。
土光敏夫在一九六五年曾出任东芝电器社长。当时的东芝人才济济，但由于组织太庞大，层次过多，管理不善，员工松散，导致公司绩效低落。
土光接掌之后，立刻提出了＇一般员工要比以前多用三倍的脑，董事则要十倍，我本人则有过之而无不及＇的口号，来重建东芝。
他的口号禅是＇以身作则最具说服力＇。他每天提早半小时上班，并空出上午七点半至八点半的一小时，欢迎员工与他一起动脑，共同来讨论公司的问题。
土光为了杜绝浪费，还藉著一次参观的机会里，给东芝的董事上了一课。
有一天，东芝的一位董事想参观一艘名叫＇出光丸＇的巨型油轮。由于土光已看过九次，所以事先说好由他带路。
那一天是假日，他们约好在＇樱木町＇车站的门口会合。土光准时到达，董事乘公司的车随后赶到。
董事说：＇社长先生，抱歉让您等了。我看我们就搭您的车前往参观吧！＇董事以为土光也是乘公司的专车来的。
土光面无表情地说：＇我并没乘公司的轿车，我们去搭电车吧！＇
董事当场楞住了，羞愧得无地自容。
原来土光为了杜绝浪费，使公司合理化，乃以身示范搭电车，给那位浑浑恶恶的董事上了一课。
这件事立刻传遍了整公司，上上下下立刻心生警惕，不敢再随意浪费公司的物品。由于土光以身作则点点滴滴的努力，东芝的情况乃逐渐好转。
土光敏夫说：＇要督促政府达成革新，再也没有比国民一齐监督更有效的方法了。＇
松下幸之助与小华特森的谈话
逆耳的忠言
＇要能虚心求教，才不会丧失进步的机会。＇
中国有句俗话说：＇良药苦口，利于病；忠言逆耳，利于行。＇
不只是我国而已，日、美两国的大企业家——松下电器的松下幸之助与IBM的小华特森（Thomas Watson Jr．）他们对＇利于行＇的逆耳忠言，都有很深的体认。
一般的商人对挑剔的顾客都很厌烦，而且对抱怨的顾客视同瘟神，避之唯恐不及。可是，松下对这二类的顾客反倒非常感谢。
松下说：＇人人都喜欢听赞美的话，可是顾客光说好听的话，一味地从容，会使我们懈怠；没有挑剔的顾客，哪有更精良的产品。所以，面对挑剔的顾客，要虚心求教，这样才不会丧失进步的机会。＇
他又说：＇顾客的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。我们常常在诚恳地处理顾客的抱怨中，与顾客建立了更深一层的关系，因而意外地获得了新的生意。所以，对于抱怨的顾客，我实在非常的感谢。＇
部属的谏诤是忠言的另一种。
小华特森认为，光是与你喜欢的部属在一起，那很容易跌入失败的陷井里，因为只有那些你不喜欢的部属，才会告诉你事情的真相。
所以，小华特森对那些他不喜欢的部属，非但重视他们升迁的情形，并特意安排接近的机会。
小华特森说：＇我非常注意那些刻薄、粗暴、令人不愉快的家伙，他们才会勇于谏言，直话直说，如果你能找到足够的这种人，让他们时刻跟在你身边，然后耐心地听他们说话，你的前途一定不可限量。＇
从松下幸之助与小华特森的谈话中，我们深深地感受到，逆耳的忠言，对企业家来说，实在太重要了。
企业家陈永泰说：＇在经营的过程中，不可能没有缺失，对于好的消息我固然高兴，但我更重视坏的情报。＇
王永庆与蔡万春的故事
节俭的大企业家
＇将节俭的观念，善用于企业经营上，就能不断降低各种成本，提高经营绩效。＇
只要是白手创业成功的企业家，大都有一个共同点——非常地节俭。
国内第一代知名企业家王永庆与蔡万春两人，就是最好的例子。
王永庆每天做毛巾操（一种以毛巾为道具的体操）所用的毛巾，一用就是二十九年，到今天还在用。
他曾告诉工人说：＇你们所戴的工作手套，如果手掌磨破了，不妨翻过来，可换戴在另一只手上再用。＇
蔡万春是国泰企业的创办人，他年轻时当推销员，为了省钱，请客户抽全支香烟，自己则抽半截的。
当时，他买袜子总是若干双款式与颜色完全相同的，有人问他为何不多挑同种式样与颜色呢？他回答说：＇一双袜子穿久了总会破，可是往往不是两只几时破损。只破了一只就丢掉一双太浪费了。买同样款式与颜色的袜子，破一只就换一只，可省下不少钱。＇
他如此刻苦成功，可惜他脑中风后，事业被他的儿子蔡辰洲败光了。
国内另一位企业家张国安讲过一个有关节俭的故事。
民国二十六年时，内湖地区有个地主名叫颜庆，他虽然家财万贯，但很节俭。他为了要四个儿子养成刻苦节俭的习惯，要他们利用农闲时，四处去卖香。
颜庆虽然要儿子长途跋涉去卖香，却不买草鞋给他们穿。他对儿子们说：＇丢在路旁的草鞋，一只当中总有一只是好的，只要找一两只被丢弃的草鞋，就可凑成一双了。＇
目前第二代的企业家，有人对第一代此种刻苦节俭的作风不太以为然，认为太迂腐，太刻薄自己了。殊不知，节俭的观念运用在现代企业经营上，就能不断地降低各种成本提高经营绩效，千万不能等闲视之。
节俭是穷人的财富，富人的智慧。
张国安的成功的秘诀
选定目标，咬住你不放
＇成功最大的阻碍，就在放弃。＇
有人问企业家张国安成功的秘诀，他回答说：＇选定一件事，就咬住不放。世界上成功的人，不是那些脑筋好的人，而是对一个目标咬住不放的人。＇
张国安的话中谈到了二件事，其一是选定一个目标，其二是咬住不放。有一位老师在讲台上谆谆勉励学生做事要专心，将来才会成就。
为了具体说明专心的重要，老师叫一名学生上台，双手各持一支粉笔，命其同时在黑板上右手画方，左手画圆，结果学生画得一团糟。
老师说：＇这两个图都画得不像，那是因为分心的缘故。追逐两兔，不如追一兔。一个人同时有两个目标的话，到头来一事无成。＇
这个小故事告诉我们，要成功，只能选定一个目标。
再说咬住不放，咬住不放是契而不舍、坚持到底的意思。
王永庆说：＇年轻人踏入企业界，只要你努力学，一年就可以得其要领而三年有成。＇
日本有句俗话说：＇再冷的石头，坐上三年也会暖。＇
这二句话主要在勉励我们，至少要三年咬定一个目标不放，全力以赴，才会有成。
目前许多刚从学校毕业的年轻人，胸怀大志，自信满满，也勤奋努力，但稍遇挫折就放弃了。爱迪生说过，全世界的失败，有百分之七十五只要继续下去，原都可成功；成功最大的阻碍，就在放弃。
所以，不论就业或创业，在选定一个目标之后，万万不可操之过急，必须愈挫愈奋，咬住不放，一定会成功。
人生就像爬阶梯，必须一步一阶，丝毫取巧不得；只要一步一阶，终必抵达山顶。
向母鸡怀狮子学习教子之道
爱之适足以害之
＇温室里的花朵，往往不堪一击。＇
目前台湾的社会推行节育政策，从多年前的＇两个孩子恰恰好＇到今天＇一个孩子不算少＇，因此之故，普遍中产阶级家中的小孩减少了。
由于孩子少，难免对小孩保护过度，造成＇爱之适足以害之＇的反常现象，小孩个个被塑造成温室里的花朵，往往不堪一击。
我们应该多和母鸡与狮子学习教子之道。
刚出生的小鸡很脆弱，自己没有办法吃粮米粒。这时，母鸡会把米粒啄碎，再用口水润滑后喂小鸡吃，把小鸡照顾得无微不至。
但是，等小鸡长大到能够自己找食物时，非但不再喂，而且如果还来抢母鸡喂给下一窝小鸡的米粒时，母鸡会恶狠狠地把他们赶走。
母鸡养育小鸡的原则是，对没有自立能力的小鸡，会尽全力照顾；但对能够自立的小鸡，绝不溺爱，严格要求他们自食其力。
狮子教子之道也很有意思。
老狮子为了要磨练小狮，故意把小狮子推到谷底，让小狮子在危险的环境中，自己努力挣扎，克服困难，设法从谷底爬上山顶。
小狮子要从谷底爬到山顶，必须历经无数次的挫折——摔倒、爬起、摔倒、爬起……最后才遍体鳞伤地爬到山顶。
当它靠自己的力量，千辛万苦抵达山顶之后，才能培养出克服困难的气魄与力量。母鸡与狮子都深知孩子不能过度溺爱与保护的道理，所以从小就要求他们自力更生，并制造机会磨练孩子。由此我样可以领悟到，对孩子的教养，必须给予他们适当的锻炼和建全的自我发展，将来他们进入成人的社会里，才能有善于自处、与人竞争的能力。
朱炎教授说：＇一个人最终的教育，是在儿女身上完成的。＇
张崇铭的推销理念
推销三部曲
＇让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。＇
凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年，他在民国四十八年时，每月只卖出六部国产汽车；到民国八十年时，每月可卖出一千部国产汽车；目前每年售出三千部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls…Royce）等进口车。
张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售＇三部曲＇：
销售第一步是（收集情报），深入收集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。
第二步是＇说服客户＇。他依客户对汽车的需求，区分为＇立刻买车＇＇半年内买车＇＇一年内计划买车＇等三种类型，而后机动调整促销方式。张崇铭认为，让客户感到你非常关心他的利益。，这是说服客户最有效的利器。
第三步是＇售后服务＇，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计，一次满意的销售，可带来十六倍的生意；换言之，售出一部汽车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外十六部车的订单。
根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，百分之九十六都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这家厂商有多么差劲。
张崇铭非常重视＇售后服务＇的工作，在新车售出后三天内，公司一定派专人去检查；二周之内，再以电话访问追踪；一个月后，再派专人做免费的检查服务。
原来他三十年来推销成功的秘诀，就是撤底执行他的销售＇三部曲＇。
原一平说＇推销的成败，与事前准备的工夫成正比。＇
卡耐基的智慧
尊重别人的姓名
＇人们对自己的姓名非常在意。＇
原本对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡耐基（Andrew Carnegie），如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀就是：极为尊重别人的姓名。
十岁时，卡耐基无意间得到一双母兔。不久，母兔生了一窝小兔，但他零用钱有限，实在没有足够的钱，买食物来喂这窝小兔子。于是他想出了一个主意，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来喂小兔子，他将用小朋友的名子为小兔子的名字。
小朋友立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基留下极深刻的印象——人们对自己的姓名非常在意。
卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火并，均已无利可图。
不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们在饭店门口巧遇了。
卡内基对布尔门说：＇我们这不都在作贱自己吗？＇
布尔门说：＇你话中何意呢？＇
卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希望携手合作。布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。
布尔门突然问道：＇如果我们合作的话，新公司的名称要叫什么好呢？＇
卡耐基想起兔子的故事，他果断地回答：＇当然要叫＇布尔门卧车公司啦！＇卡耐基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两从很快就达成了合作的协议。＇
又有一次，卡耐基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾士维尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生，于是，他就把这家钢铁厂命名为＇汤姆生钢铁厂＇了。
卡耐基＇尊重别人姓名＇的本事，使他无往不利，最后建立了他的钢铁王国。
安德鲁·卡耐基说：＇把我的设备、市场、资金全部拿走，只留下我的人员与组织，四年之后，我仍将是钢铁大王。＇
王永庆标购原木的故事
追根究底
＇不查得一清二楚，绝不善罢甘休。＇
台湾经营之神王永庆经营企业的秘诀追根结底，也就是凡事不追究到水落石出，绝不罢休。
大家都知道，王永庆以木材起家，因塑胶而发迹。他早年的木材生意，都是向林务局的林场标购原木，简单加工后，再转售出去。那些待标售的原木，为了避免因干燥而龟裂起见，全都浸泡在大池里面。
当时木材商向林务局标购原木的做法是，先用长竹竿在水池中探测原木的数量，再用肉眼观察原木的品质后，即写出价格向林场投票，最后由最高价者得标。
因为大部分的原木都泡在水里面，光用竹竿评估数量，经常造成很大差距，因而标购水池的原木风险很大，＇赌＇的味道很浓。
有一次，王永庆向林场投标原木，出乎同业意料之外，王永庆所报的价格虽然高出别人甚多，可是还因购得那一池原木，赚了不少钱。同业都大惑不解，到底他用什么方法，能够把原木的数量算那那么准确。
原来王永庆在招标截止的前一天晚上的时间，把水池里原木的数量点得一清二楚；所以，第二天他非但能报出合理的价格，而且还赚了一票。
这就是五永庆经营的秘诀——
追退究底，不查得一清二楚，绝不善罢甘休。
经建会主任委员赵耀东说：＇王老板（指王永庆）追根究底的功夫，真让人钦佩，这是王老板经营企业最成功之处。＇
从员工打瞌睡中得到体会
缩短工作时间
＇做事和做人一样，必须求合理，方能收事半功倍的效果。＇
＇缩短工作时间＇已是目前工厂管理的一个明显的趋势，而且许多还藉＇缩短工时＇来鼓舞士气，提高生产力。其实，这一套方法，早在民国四十五年时，台南纺织公司就运用上了。
台南纺织于民国四十四年十二月开工，采二班制，每班工作十二小时。轮到夜班者，每到深夜三、四点时，就有人打瞌睡。公司为了防患未然，严格规定瞌睡者要记大过一次
