管理智囊百篇-第6章
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虽然规定很严，睡者照睡，甚至发现平常表现良好的员工，有一夜被发现连打瞌睡三次的情形，当时的总经理吴修齐为此事非常困扰。
经过吴修齐深入的研究调查后发现，每班工作十二小时，日班尚可忍耐，夜班则疲备不堪，到了深夜三、四点，虽明知瞌睡会被重罚，但总心有余而力不足，一坐下就打起瞌睡。
为了解决因体力不支而不得不打瞌睡的问题，吴修齐想出了一套劳资双方均有利的方法：
一、以现有人员，由二班制改为三班制。
二、每班工作时间由十二小时改为八小时，缩短四小时的工作时间。
三、虽然缩短工时，但员工每月收入不变。
虽然缩短了工作时间，但因单位时间的工资增加，员工的收入并未减少，所以三班制大受员工欢迎，工作更加卖力。
由于工作时间缩短，工作的精神旺盛，不但打瞌睡的情形几乎消失了，而且工作效率大为提高，使得生产力反而增加，总生产量较未采三班制之前提高了百分之二十，劳资双方均蒙其利。
吴修齐说：＇我未曾学过＇科学管理＇，但从打瞌睡这件事使我体悟到，所谓＇科学管理＇，不过是＇合理的管理＇罢了！做事跟做人一样，必须求合理，方能得到事半功倍的效果。＇
吴修齐说：＇财从勤中得，富由俭里来。＇
陈茂榜自修的故事
学历与实力
＇一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。＇
只要是听过声宝董事长陈茂榜演讲的人，每每被他丰富的知识与博闻强记所折服。
他记数字的本事超人一等，举凡我国与世界各国的面积、人口、国民所得、贸易额等，甚至连脑细胞的数目，他都如数家珍。这种本事连许多博士都自叹弗如。
事实上，陈苦榜的学历只有小学毕业；不过在民国六十五年时，因为在企业上卓越的成就，荣获美国圣若望大学颁授名誉商学博士学位。
一个只有小学毕业的人，能够荣获名誉博士学位，主要凭恃他的实力。陈茂榜的实力来自他几十年来从不间断的自修。
陈茂榜十五岁时，由于要负担家计被迫辍学到＇文明堂＇（当时台湾第二大书店）当店员。他每天从早到晚上工作十二小时，要读书几乎是不可能的事，可是他在书店工作，又睡在店里，所以有机会能够读书。
很幸运地，老板不反对他读书，所以每天晚上九点打烊之后，书店变成他的书房，或坐或卧，任他遨游。
当时他把读书当成嗜好与享受，所以依自己的兴趣，先从小说、传记等读起。这种兴之所至的读书方式，容易持久，因此对知识的增长帮助甚大。
日子一久，他养成了每晚至少读二小时书的习惯，而且通俗的读物也逐渐不能满足他的需要，所以开始涉及经济与文学等较专门与深入的书籍。他在书店工作了八年，也读了八年的书。
美国一位心理学家说：＇一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。＇他的意思是说，如果每晚都能抽出二小时，或读书或进修，或听名人演说，必有非凡的成就。
陈茂榜说：＇初进文明堂时，我只有小学毕业程度；八年后离开时，我的知识水准已经不亚于大学生了。＇
陈茂榜虽然没有大学文凭，但他八年的自修取得了大学毕业的实力，奠定了日后经营企业成功的重要基础。
陈茂榜说：＇学历是没有什么用的，有用的是真才实学。＇
不要强拉马喝水，要让马口渴
满足客户的需要
＇连动物都会跟著需要走，何况人呢？＇
廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师，他有一句名言：＇不要强拉马喝水，要让马口渴。＇
这句话的意思是说，当你要马走到水池边，只要让它口渴，它就会自动走过去；如果它不渴的话，你就是强拉著它，它也不去。
从这句话里，我们体悟出＇满足客户的需要＇才是达成推销最有效的手段。连动物都会跟著＇需要＇走，何况人呢？
在希腊伊索寓言里，有一则发人深省的故事。
北风与太阳最喜欢抬贡了，两人每次都为了＇谁比较历害＇而争论不休。有一天，他们又见面了。
北风首先说：＇太阳先生，你已经想通了吧！想通了就快认输。＇
太阳不服气地说：＇笑话，我觉得你不过尔而啊！＇
北风说：＇你真不认输吗？＇
太阳说：＇该认输的是你。＇
两人又为了＇谁厉害的问题吵起来，这时正好有个路人走过，于是乃相约以路人为两人竞赛的目标：＇谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。＇
北风恃自风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大领拉得更紧。
再来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的曝晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。
北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。
如果说你是一个推销员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风＇强迫＇的手段，还是太阳＇满足需要＇的手法呢？
美国企来家玛丽·凯（Mary Kay Ash）说：＇企业不再是卖产品，而是卖别人的需要＇。＇
IBM的箴言
想
＇推销除了用脚与口之外，还要靠脑。＇
在全世界IBM管理人员的桌上，都会罢著一块金属板，上面写著＇TH…INK＇（想）。
这个＇THINK＇字的箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森（Thomas J。Watson）所创造的。
一九一一年十二月，华特森还在NCR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。
有一天，寒风剌骨，霪雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。
华特森突然在黑板上写了一个很大的（THINK），然后对大家说：＇我们共同的缺点是，对每一问题都没有去充分的思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。＇
在场NCR总裁约翰·巴达逊对＇THNK＇字大为激赏，当天，这个字就成为NCR的座右铭。三年后，它随著华特森的离职，变成了IBM的箴言。
其实，＇THNK＇是华特森从多年推销经验中孕育出来 的。
他在一八九五年进入NCR当推销员。他从公司的＇推销手册＇中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一段距离，所以他的业绩很不理想。
同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，还是到处碰壁，业绩很差。
后来，他从困厄中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是＇THNK＇的由来。
人类的脑细胞约有一百六十五亿个，一般人只用了二千万个，专家认为最少也要用十分之一 —— 一亿六千五百万个，所以我们真应该动动脑，好好地去＇想想＇了。
华特森说：＇IBM每年员工教育训练费用的成长，必面超过公司营业的成长。＇
麦当劳运用大专生的实例
开发人力市场的处女地
＇对于人力资源的使用，要能灵活并富创意。＇
麦当劳是全世界最大的餐饮速食业者，在全世界四十多个国家之中，总共雇用二百万名员工；但很少人知道，其中只有百分之五的人领固定薪，也就是说其他一百九十万的人是＇计时工作者＇。
这占百分之九十五的＇计时工作者＇就是一般所称的＇服务生＇。台湾的麦当劳公司有鉴于中国人爱面子，餐饮业务生不好找的情况，他们开发人力市场的处女地——大专学生。
这些仍然在学的＇计时工作者＇亨有弹性上班的自由，可以利用课余之暇，自由选择上班的时间。
大专生在外兼差，一般称之为＇工读生＇。＇工读生＇被视为＇临时工＇，＇临时工＇就是非正式的员工，所以他们得不到劳基法与劳保等之保障，因而对企业也缺乏向心力。
台湾麦当劳的＇工读生＇，虽然以实际工作的时数来计算工资，但把他们视之为正式员工，有劳保、可分红，也有考绩奖与休假等，与一般企业大不相同。
＇工读生＇的素质高，领悟力强，工作表现不比正式员工差，不但深受企业界的欢迎，而且已经逐渐成为重要的人力资源。以台湾的麦当劳为例，一家有一百名工作人员的店，其中就有九十五名是按时计酬的＇工读生＇。
目前 台湾的企业界经常闹人才荒，特别在景气畅旺时，常为了缺少作业员而伤透脑筋，麦当劳开发＇大专生＇人力市场的创意与工作法，颇值得他业者借镜。
台湾麦当劳顾问韩定国说：＇我们卖的是饮食文化，不只是汉堡。＇
专业商务旅馆的启示
市场是创造出来的！
＇看准顾客的新需要，及时开发新市场。＇
台湾第一家专业商务旅馆（Business Hotel），已于一九八七年九月九日开幕了，该旅馆名叫优仕大饭店，拥有三百间客房，座落在台北市新生北路二段。
此种商务旅馆有别于一般的大饭店，它是专为商旅设想的专业商务旅馆，不但收费较大饭店便宜，而且有平＇实、舒适、安静、实用等特色。
其实，商务旅馆在日本极为普遍，它以补实、自助价廉等特点有别于大饭店的豪华服务、昂贵，所以很受出差者的欢迎。不过，大家可能没想到此种商务旅馆是我们旅日理财专家邱永汉，于一九六四年首创的。
当时，日本企业经营的趋势走向＇中央集权化＇，因此很多的总公司都迁移到东京，造成了总公司与分公司之间，许多出差的机会。
不过，当时一般大饭店的食宿费每日约需六千圆日币，而一般出差人员食宿费每日只有三千圆日币。换言之，出差的员工就要倒贴。
再说，传统大饭店的主要收入来源，并非靠＇投宿＇，而是靠餐厅、酒吧、礼堂出租等收入。
于是，邱永汉把行销学里产品区隔的原理运用在旅馆业的经营，针对每日三千圆日币的出差市场，首创商务旅馆。它的一切设施均为出差者的需要而设计，摒除了华而不实的休闲设施，房间尽量精简，一切服务自助，收费低廉。一推出之后，即大受欢迎。
有人说：＇市场是创造出来的。＇这句话用在商务旅馆的创新经营上，一点也不为过。
邱永汉说：＇头脑不但要常做体操，更要定期＇马杀鸡＇。＇
检下幸之助的实例
责骂部属的技巧
＇待人处世，在一收之间，必须捏得恰得好处。＇
日本经营之神松下幸之助骂人的理论是：该生气就要生气，该责骂就要责骂，千万不可矫揉造作，因为责骂是进步的原动力。
有一次，一位厂长做错事，松下不但暴跳如雷，而且破口大骂。他一边痛骂，一边拿著火钳猛敲取暖的火炉，由于用力太猛，把火钳都敲弯了。
后来，实在骂得太凶，厂长因受不了而昏倒；随后，立刻被松下用酒灌醒了。
松下拿了那根敲弯的火钳送给厂长说：＇这根火钳都是为了你才敲弯的，你可以回去了。不过在回去之前，要把火钳弄直。＇
厂长如释重担，急忙接过火钳，努力把它扳直。当厂长挨骂走出门口时，，松下的秘书已等候著要送他回去。
秘书说：＇老板怕你想不开而自杀，特地要我送你回去。＇
秘书把厂长送回家后，还偷偷地交待厂长夫人：＇厂长先生伤心过度，说不定会自杀请漏夜注意他的一举一动。＇
次日一大早，松下就打电话给厂长：＇是厂长吗？你是否还在意昨天的事呢？没有吗？那太好啦！＇
责骂部属，每一位老板都会，难就难在收尾巴：非但要让部属知道你是爱之深，所以责之切，而且还要搬来一个大楼梯，让两个人一块儿走下来。松下一看到部属做错事，马上大发雷霆，可是事后一定派人安慰一番，这一放一收之间，拿捏得恰到好处，令部属佩服得五体投地。
松下幸之助说：＇挨骂就是进步的原动力。＇
王永庆的经营手法
以服务取胜
＇在顾客中的所需即将匮会之前，适时送达，即可确保客户不会转而他求。＇
台湾首席企业家王永庆，十六岁时，他就很有生意的头脑。
当时的电话很不普遍，买米一定要到街上的米店去买。就客户来说，非但很不方便，而且稍不留意就会在煮饭时，才发现没米而断炊；就米店而言，要等客户上门才有生意做，完全是被动的。
在了解了米的买卖情况后，王永庆想出了一套＇服务到家＇的经营手法。每当有客户来买米时，他主动向客户说：＇您所买的米，我送到您家好吗？＇客户当然说好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。
等到王永庆把米送到客户家里之后，自然要把米倒入客户的米缸中。这时，他就记下这户人家的米缸容量。然后，他向客户说：＇下一次，您不用到我们店里买米了。＇客户大吃一惊，他接著说：＇我会主动把米送到您家里来。＇客户当然一口答应了。
王永庆又问客户：＇您能不能告诉我一些简单的资料，像贵府有几个大人？几个小孩？每一顿饭大人吃几碗？小孩吃几碗？一天米的用量大概是多少？＇对客户来说，这非难事，立刻就告诉了他。
于是，王永庆乃根据这些资料，计算出这家客户米的用量，以及这次送来的米大约食用的天数。在客户吃完米前的两三天，他就主动把米送到客户家里去了。
这么一来，不但客户可确保无断米之虑，而且他也可以确保客户不会因断了米面临时转向别人买米。
王永庆＇服务到家＇的经营手法，使得他的米店大获成功。
王永庆说：＇客户就是市场，不掌握客户，就没有市场。＇
原一平的觉醒
认识你自己
＇要改造自己，首先必须认清自己。＇
原一平的身高只有一四五公分，貌不惊人，可是在日本的寿险业里，他是一位响当当的人物。他因为连续十五年保持了全国业绩第一，所以被尊称为＇推销之神。＇
他从小个性叛逆顽劣，曾经用小刀杀伤了老师；二十七岁时，穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。
这位亲朋都认为没有希望的＇废人＇，在二十七岁时，由于一位老和尚的一席话而改变了他的一生。
有一天，他向一位老和尚招搅保险，老和尚说：＇听完你的介绍后，丝毫引不起我投保的意愿。＇
老和尚注视原一平良久，接著又说：＇人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言。＇
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：＇年轻人，快去改造自己呢！要改造自己首先必须认清自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？你在替别人考虑保险之前，必须先反省自己，认识自己。＇
＇反省自己？认识自己？＇
＇是的！赤裸地注视自己，毫无保
