白话鬼谷子-第16章

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　　　　这一成功，说明了公司的经营者“摩意”成功。他们“摩意”世人都想让自己永恒的心理，从而发了财。

　　　　权益篇权①篇第九＇原文＇说者，说之也②；说之者，资③之也。饰言④者，假⑤之也；假之者，益损⑥也。应对⑦者利辞⑧也；利辞者，轻论⑨也。成义者，明之⑩也；明之者，符验也。难言（11）者，却论（12）也；却论者，钓几（13）也。佞言者，谄而于忠：谀言（14）者，博而于智；平言（15）者，决而于勇；戚言（16）者，权而于信；静言（17）者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁种文辞者，博也；策选进谋者，权也。纵舍（18）不疑者，决也；先分不足（19）而窒非（20）者，反也。

　　　　故口者机关（21）也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助（22）也，所以窥间见奸邪（23）。故曰：“参（24）调而应，利道（25）而动。”故繁言而不乱，翱翔（26）而不迷，变易而不危者，观要得理。故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有讳忌也。众口烁金（27），言有曲故也。

　　　　人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫（28）之捍也，必以坚厚；螫虫（29）之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者知用其所用也。

　　　　故曰：“辞言五、曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”故曰：“病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。”此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博（30）；与拙者（31）言，依于辩；与辩（32）者言，依于要（33）；与贵者言，依于势；与富者言，依于高（34）；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢（35）；与过者言，依于锐，此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。

　　　　故言多类，事多变。故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇（36）。

　　　　＇注释＇①权：天秤用的砝码，可衡量物量的变化。

　　　　②说者，说之也：所谓游说就是说服他人。

　　　　③资：资益的意思，也就是给人利益或贡献。

　　　　④饰言：修饰性的语言，也就是很好听的话。⑤假：不真实。

　　　　⑥益损：增减的意思。

　　　　⑦应对：巧妙处理。

　　　　⑧利辞：权宜之计或暂时敷衍的言论。

　　　　⑨轻论：轻视好的言论。

　　　　⑩成义者，明之：具有义理的语言，要阐明其真伪。

　　　　（11）难言：指责对方言词的话。

　　　　（12）却论：反对论调。

　　　　（13）钓几：诱出对方心中所隐藏的机微之事，几同机。

　　　　（14）谀言：谄媚的言词。

　　　　（15）平言：平实可靠的言论。

　　　　（16）戚言：面带忧色的言论；戚是忧的意思。

　　　　（17）静言，心平气和时所说的话。

　　　　（18）纵舍：进退的意思，也就是举止动作。

　　　　（19）先分不足：自己有所不足之处。

　　　　（20）窒非：责备他人的过错。

　　　　（21）口者机关：嘴是表达或隐瞒意思的器官。

　　　　（22）耳目者心之佐助：耳目帮助心搜集情报。

　　　　（23）奸邪：奸是恶，邪是不正。

　　　　（24）参：指心，眼，耳三器官而言。参同三。

　　　　（25）利道：关于有利的道。

　　　　（26）翱翔：翱是鸟在空中飞舞的姿势，翔是鸟在空中展翅划圆飞舞的姿态。

　　　　（27）众口烁金：如果有很多人都这样说，无论如何坚定的心都会动摇。

　　　　比喻为人应考虑流言蜚语。

　　　　（28）介虫：介就是甲或盔甲，介虫是带有甲壳的昆虫。

　　　　（29）螫虫：指能用毒针来刺人的虫子。

　　　　（30）博：博学多闻的意思。

　　　　（31）拙者：不高明的人、才干低下的人。

　　　　（32）辩：言论，雄辩。

　　　　（33）要：枢纽、要点。

　　　　（34）高：指精神高度集中。

　　　　（35）敢：果敢进取的气质。

　　　　（36）听贵聪？？辞贵奇：如听力好就不会真伪混乱，如智慧高就能辩别可否，如言辩巧妙就明辩是非。换言之，如果能发挥此三者就会成功，因此智者尊重此三者而不敢妄为。

　　　　＇译文＇所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。

　　　　游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。

　　　　说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说忧愁话的人，由于握着权，而显得有信用，而说稳重话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自已不对而又指责他人过错的就是反抗者。

　　　　一般说来，“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三者相互呼应，就会走向成功。

　　　　一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。

　　　　有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”

　　　　说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。

　　　　人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。

　　　　所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。

　　　　而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，更应该会用游说术了。

　　　　所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚，听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。

　　　　＇解析＇先秦纵横家所言“权”，意为权衡。纵横家以审时度势，游说他人为己任。鬼谷子是先秦纵横的先驱，精干游说之道。

　　　　本篇主旨就是论游说的原则、方法。

　　　　鬼谷子认为：“故口者、机关也、所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。”由此可知语言表达的重要，耳目观察的重要。

　　　　语言是游说的手段，事实则是游说，机辩的基础，而言之成理才能成功。

　　　　选择对象乃是游说之本。因为通过对象的言辞可以推出他的内心世界、品性、愿望。而我方也要凭借自己的长处，控制对方。

　　　　鬼谷子认为，无论何人都有自己的弱点，要攻破对方弱点。才能实施我方的计划。比如，“位高者轻权，财大者轻利”是正常的事情。不论人之愚、智，皆有自我优劣，所谓“智者千虑必有一失，而愚者千虑必有一得。”人的失得皆在辩证之中。

　　　　纵横家以口才闯天下。一些古人以为他们巧舌如簧，是虚伪的诈骗者。

　　　　于是寡言的讷讷者，倒成了人之楷模。殊不知，巧言与谎言完全不同，历史自有公论。作为领袖或事件的决策者，不仅要有精明的头脑，渊博的学识，审时度势的能力，而且要有善辩的语言应变力和口若悬河的表达力，即雄辩家的才华。如无此才，难以成功。古今中外皆然。

　　　　论辩必须耳聪、目明、智捎、辞巧以此征服对方。

　　　　战国之时，诸侯争战，谋臣们各显神通，均能以游说之道挽救国之危亡。

　　　　孟尝君明辨国与国之间利弊和得失。以利益相关之理说服了赵王和燕王，搬来了赵、燕援兵18　万人，战车500　辆。退秦之兵，使魏国免遭秦的灭亡。

　　　　秦国攻打魏国。孟尝君出使赵国为魏请求援兵，赵王回绝他。于是，他对赵王说：“我是忠于您才来向您求救兵的。”赵王感到莫名其妙。盂尝君接着说：“赵魏两国兵力差不多，赵国是魏国的屏障，赵国现在不出兵救魏，魏国一旦被秦国所灭，赵国也就会像现在的魏国一样，土地年年被侵占，人民年年受迫害。”赵王听后很害怕，认为很有道理。就同意出接着孟尝君又来到了燕国求救兵。燕王也先推说国内灾荒，不派兵救魏。孟尝君就假装要走，但又说：“我担心天下要变了。”燕王一听话中有话，就问原因为何？

　　　　于是，孟尝君对燕王说：“您如果不出兵救魏，魏很可能被秦打败，魏只好投降于秦。反过来魏就会痛恨燕王您不出兵救他。因此，就伙同秦、赵、韩四国共同进攻燕国。到那时燕国可就要化为灰烬了！”燕王一听不寒而栗，当即答应出兵援救魏国。

　　　　结果孟尝君请来了18　万军队和500　辆战车，救兵的队伍浩浩荡荡来到魏国。秦王十分害怕，连忙向魏国请求讲和，带兵离去。

　　　　郭隗以500　两黄金买了死马骨头，去游说燕昭王招揽了天下贤人，从而使国家昌盛。

　　　　燕昭王想出兵讨伐齐国，但燕国地处偏僻，国内缺少人才。外面的人才进不来，本国的人才外流，求贤人心急如火。于是大臣郭隗给燕王献策。

　　　　郭隗说：“从前有个国王，想用1000　两黄金买一匹千里马，但始终没有买到。他手下有一个人向国王要500　两黄金，说可以买到。国王听了就给他500　两黄金。结果那个人用这些钱买了一堆死马骨头回来，说是千里马的骨头。国王一看十分生气。那个人解释说，我国能用500　两黄金买死千里马骨头，天下人一定认为您能用大价钱买活千里马。这样，千里马不久就会有人送上门来。果然不出所料，不久就有不少人把千里马送上门来卖。这个国王得到三匹千里马。”郭隗又说：“如果燕王您真想招揽天下贤士，就从我郭隗开始吧。我虽作事平庸，没什么大才干，就像千里马的骨头吧。如果您对我重用尊敬，那么天下比我有才能的人就会接踵而来投奔您，为您所用。”

　　　　燕昭王真的照郭隗的话办了。封官、奖赏尊敬郭隗，处处以贤士待遇郭隗。果然，不到三年功夫，天下贤才就从四面八方投奔到燕王这里来。他们受到重用和优厚的待遇，发挥才干，实行改革，做了不少实事，时间不长燕国就变得兵强马壮，国家繁荣昌盛。

　　　　小国与大国对抗时，在外交活动中也不以奴颜卑膝苟存。如小国安陵国的使者唐且出使大国秦国，竟能不辱使命。使安陵国平安。

　　　　秦王派人对安陵君说，要用500　里的地方换取安陵，安陵君不同意，秦王非常不高兴，于是安陵君派唐且出使秦国。

　　　　秦王见到唐且，就对唐且说：“我想用500　里的地方换取安陵，安陵君不听我的，这是为什么？秦国打败韩国，灭掉魏国，而安陵君能以50　里的地方存下来，不是我害怕他的力量有多大，而是觉得他讲义气罢了。现在我用多于10　倍的土地来交换小小的安陵，他不接受，竟不把我放在眼里。”

　　　　唐且回答说：“不是这样，您误会了，安陵君是从祖先那里继承了安陵，所以谨慎地守卫着它，即使用千里的土地和他交换也不敢换。何况是500　里呢？”秦王听到唐已的话后，勃然大怒，对唐且说：“你听说天子发怒吗？”

　　　　唐巨冷静地说：“下臣没听说过。”秦王说：“天子一旦发怒，就会伏尸百万，血流成河。”唐且反问说：“大王听说过布衣百姓发怒吗？”秦王傲慢地说：“布衣发怒，只不过是把帽子扔在地上光着两只脚，用头碰碰地罢了。”

　　　　唐且说：“您听说的只不过是愚人发怒，不是真正的布衣之士发怒。专诸刺王僚，吓得慧星袭月，聂政刺韩傀，惊得白虹贯月；要离刺王子庆忌，慌得苍鹰碰在大殿上。这三个人的发怒，都是布衣之士的发怒，我心中的怒还没有发；加上我就是四个人了。我如果发怒，就会伏尸二人，血流五步，天下人为我披麻戴孝，就是这一天了。”唐且说着就拔剑而起，怒视秦王。秦王吓得面无血色，跪在唐且面前道歉，说：“先生请坐，何必如此，寡人现在明白了。赵国和魏国都被秦消灭了，而安陵能以50　里地存在，都是因为用了像先生这样智勇双全的人啊！”

　　　　秦王从此后，再不敢提与安陵君换地之事了。

　　　　在外交活动中，语言的机变，可以化险为夷。在政治的搏斗中，机变是可以保住性命的。

　　　　蒯彻又名通，是西汉初期的一位政客，很有谋略和辩才，他曾经当过韩信的谋士，劝韩信背叛刘邦，自立为王。

　　　　当初，刘邦拜韩信为大将，率兵东进，攻打项羽。韩信一路势如破竹，破三秦，灭魏赵、又打败齐军。这时，蒯彻劝告韩信不要过于相信刘邦，先与他们三分天下，以后看准机会，再图大业。韩信听后，没有接受他的意见。

　　　　刘邦称帝后，怕韩信谋反，剥夺了他的兵权，把他软禁在长安。后来由于陈豨谋反的事件牵扯到韩信。吕后和萧何设计诱捕了韩信，将韩信杀死。

　　　　韩信后悔没有听蒯彻的计谋。后刘邦派人抓蒯彻，并亲自审问他。