利用你已经得到的一切-第1章
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我的数十亿美元的生意是这样开始的：我从一个朋友那里借了1000美元。好吧，我没借，是他给我的，而且他也不是普通的朋友，是男朋友。但是，当我和两个室友搬进位于东86街的我的第一个公寓时，我确实有1000美元，要开办一个房地产公司。
事情看起来就这么简单，基本上没有任何流动资金。我每天能租出两套公寓，甚至三套，我们到每个月的第二个星期日就会赚到利润。“其余的事情都是轻而易举地赚钱，”我对我的生意伙伴兼男朋友拉莫内·西莫内说。“而且，我们将分享赚到的钱。”他补充说。或者近乎于平分，我得49％， 他得51％。总而言之，他解释说，他是出钱冒险的人。
当拉莫内第一次走进来时，我正在利堡晚餐馆里擦柜台，这是一个宁静的夜晚，只有为数不多的几个人在吃晚餐，还有另外一个女招待格洛丽亚，要算上所有的人，还得包括格洛丽亚的两个体态丰满的朋友，格罗洛亚的体形有些像多利·帕顿，满头金色的头发快染成了白色。她的一对乳房是这间房里特有的景观，能把大街上的男人勾引进来，即使他们不饿也是如此。她可以用一对乳房端来六杯咖啡，从来都不会洒出一滴咖啡。
格洛丽亚和她的一对活力四射的乳房使利堡晚餐馆声名远播，在利堡晚餐馆看着格洛丽亚的一对乳房在餐桌周围跳动已经成了某种消遣， 我在餐厅前部看着格洛丽亚干活儿，我没事找事，用一块白色的湿抹布擦拭眼前的一幅毫无生气的风景画。
餐厅远端的铝合金双扇门打开了，走进了我后来的男友，在我抬头看以前，我就知道他走了进来。他皮肤黝黑，一头浓密的黑发。他不像那些经常光顾这里的普通的上班族食客。透过蓝色的飞行员太阳镜，他显得与众不同，像是来自一个非常遥远的地方，我猜，至少是从哈德逊河对面来的。
我看到他的白衬衫领子干净利落、熨得平平整整，身穿黑色的名贵套装。我活了21年，只看见过另外一个人穿过这样的套装，他是欧文·罗森塔尔，帕里萨伊德娱乐园年迈的老板。那个娱乐园就在悬崖上，在我家房子的上方，像是一座不断闪烁、旋转的太空船。在我整个孩提时代的夏天，每当罗森塔尔开着他那辆黑色的豪华汽车经过崖下大街时，埃奇沃特小镇所有的孩子都会跑向他的汽车，就像一群小鸡跑到农妇脚下一样。我们当中的每一个人都想比别人多坐一会儿免费汽车。衣着华丽的罗森塔尔先生就像一个国王，我们都知道他是富人，除了他拥有一座娱乐园之外，他散发的气息同我们所有这些河边的讨厌鬼也不一样。
我认定，拉莫内散发的气息也与众不同，即使隔着整个屋子和浓浓的熏肉和鸡蛋的味道也是如此。他没有提出坐在格洛丽亚的服务区内，他看了看经理，迅速朝我努起了下巴——在柜台后面的一个年轻而天真的姑娘。他从屋子对面走了过来，走起路来大摇大摆，像只鸽子。我的目光和他的蓝色太阳镜对在了一起。最后，他在第二个凳子上坐下来，我觉得他是一个有趣的顾客。
如果你的乳房不大，就在你的马尾辫上扎上带子他比你老得多
在我走出厨房的摇摆门时，他要了一杯茶，他坐在那里，品着茶，几乎一动不动，只是默默地看着我在柜台前后忙碌。
我喜欢我的柜台，它是我的领地，那里的一切都由我控制，那里有九张凳子，每三张凳子前面都有一个台面，放有玻璃糖罐、番茄酱瓶子、盐瓶和胡椒面瓶，还有一个装满了白色餐巾的铁盒子。因为我总是呆在柜台后面，和我的客户面对面，我经常充当他们进晚餐时的伙伴，所以我经常成为晚餐中的主角，通过谈话来让他们感到高兴。
拉莫内告诉我他来自“巴斯克区”，我不知道巴斯克是否是新泽西的一个小镇，我猜是我的脸暴露了我的疑惑。他解释说，巴斯克肯定不是西班牙的什么地方，而是指法国和西班牙社区中的上层社会。
他说，他的父亲金发碧眼，和我正好一样，而且他喜欢我扎在马尾辫上的红色丝带。我笑了，摆弄着盛餐巾的铁盒子和糖罐的盖子，用一张纸巾把它们擦得闪闪发光。
他在柜台上留下了65美分后提出送我回家。是步行五个街区到莱蒙尼大街第八号公共汽车站坐公共汽车回家，还是让这个从巴斯克区来的男人开车送我回家，我用不着在两种选择中犹豫。“我10点钟下班。”我脱口而出。
下班后，我三步并作两步走下了晚餐馆的台阶，拉莫内把车停在底下，是一辆黄色的大陆牌林肯轿车，是背部隆起的那种品牌。我打开车门，爬进车里，这辆车与我乘坐过的所有的汽车都大不相同，车里的座位摸上去就像爽身粉，气味也很富贵，和老爹的那辆破车里的嘎嘎作响的座位完全不一样。
十分钟后，我们把车停在我的家门口的路边。雷——他说我可以管他叫雷——跟着我走上台阶，进入了客厅。我让他坐了那个黑色的塑料沙发上，那里是我的父母睡觉的地方，他很快就被十个金发碧眼、闹哄哄的孩子围住了。我向我的家人介绍了来自巴斯克地区的拉莫内·西莫内。
我的家人一看见雷就讨厌，特别是我母亲，她一反欢迎客人的常态，想让这位黑衣骑士尽快滚出她的家。“他比你老得多。”我只记得她在雷离开后说了这么一句话。她没有说出的话似乎在沉默中大声回荡。
雷每天晚上都在餐厅外面等候，开车送我回家。我猜，你可能会说我们在约会，尽管我认为搭车不等于约会。他告诉我他是一个大房地产开发商，在新泽西的每一个城镇都造过房子，只是我居住的小镇除外。我还知道了他比我大15岁，离婚后和三个女儿住在一起。对于我来说，这一切都增加了吸引力。
几个月后，雷对我说，像我这样聪明的女孩子应该住在纽约那个大城市里，而且作为我的起点，他愿意为我在巴比逊女子旅馆租下一个房间。尽管我的母亲老大不愿意，我还是收拾好为数不多的个人用品，他的建议让我雀跃。
我知道，一离开母亲的房子，我就得开始演绎自己的生涯并且找到自己的住所。和姊妹们住在一个房间里已经使我感到厌倦，我渴望领略埃奇沃特之外的世界。要离开家的想法让我感到难为情，但是我知道如果我留在她的巢臼里，我就无法展翅飞翔。
我从三楼拿下了自己的箱子，我在箱子里面只装了一件黑色的罗纹针织上衣、两条百褶裙、海军蓝的粗呢上衣和一套新睡衣，妈妈站在客厅旁边的暖气上收拾袜子。
“好吧，巴巴拉，”她说，把我的刘海从眼睛上拨开，从前门朝街上望去，“你不要被那辆豪华车弄得神魂颠倒。”
我在她的脸上匆匆地吻了一下，用一只胳膊抱了抱她，“妈妈，我知道，我知道。”我说。
“而且，要记住，如果你改变主意，你随时都可以回家。”
听完这句话，我奔下楼梯，爬进了雷的装有黄色皮座椅的大林肯车里，当车子驶上那个大坡的顶端时，我心里既兴奋，又恐惧。在雷加大油门驶进希利亚德大街时，我一句话也没说，但是我确实回头看了一眼在帕里萨伊德娱乐园（Palisades Amusement Park）中大写的字母L下面的家。
如果你的乳房不大，就在你的马尾辫上扎上带子我知道我的样子很潇洒
雷给了我一些钱，让我去买一些真正的纽约人的穿戴，我买了一件紫色的外套——淡紫色的吊带裙、屁股上缀有6粒淡紫色扣子的淡紫色喇叭裤和一双淡紫色的齐膝高的系带子的高筒靴。我走出了布鲁明戴尔时装店，一身紫衣，大摇大摆地走在列克星敦大道上，唱着“嘿，你好，乔治女郎，大步走向街头，无忧又无虑。”我知道我的样子很潇洒，我知道我要在纽约待下去还需要两样东西：一个工作和一套公寓。
第二天早上，我穿起了自己的新外套，到吉芬尼兄弟公司去申请一个招待员的工作。给我做面试的特勒玛告诉我，吉芬尼兄弟俩是富有的地产商，在曼哈顿和布鲁克林拥有十多幢公寓楼。她说，我将负责招呼每一位打进电话的房客：“早上好，吉芬尼兄弟公司。”
在那一天结束的时候，我已经当起了招待员，到那个星期结束的时候，我在“乡村之声”租房广告上找到了一套公寓，位于我的办公室有三个街区之外，和其他女孩子分摊租金。我搬出了巴比逊女子旅馆。
我在吉芬尼兄弟公司的短暂经历把我引进了纽约的房地产业，我一星期内每天都穿着我的紫色外套，每一天要说上八百次：“早晨好，吉芬尼兄弟公司。”我忙不迭地向雷说出了在每个月的第二个星期日开始赚钱的“头脑发热”的想法，他给了我1000美元，用来开办一家房地产公司。我们变成了合伙人，把公司称为“科科伦－西莫内”公司。我过去的老板约瑟夫·吉芬尼说，如果我能为他的那些公寓找到房客，他可以拿出一个月的房租作为佣金给我。他给我看他用来出租的公寓的清单，我选出了编号为3K的公寓，这是清单上最便宜的一居室。
我把我的一个室友从她父母那里借来的沙发当成了科科伦－西莫内公司的临时办公桌，我新安装上的粉色的“公主”牌电话机静静地躺在沙发一头的桌子上，我两眼昏花地盯着星期日版的《纽约时报》的分类广告。根据我自己计算，不折不扣共有1246套一居室上了广告，每条广告有五六行，每月的租金都是320至380美元。我注意到其中最好的广告都是以大写和加黑的字母作为标题，然后是这套公寓一长串的优点。
我在自己的小本子上算出，刊登大字广告的费用要远远超过我的预算，我决定把我的广告控制在四行之内，为的是让雷的1000美元能支撑一整月。但是，我纳闷，我怎么才能让我的小广告超过大字广告？我怎么才能吸引别人的目光呢？
我从报纸上抬起目光，抻了抻脖子，我想起了我在福特－李晚餐馆的工作经历。啊，格洛丽亚，她在耍小把戏。我第一次在晚餐馆工作的时候，我就发现了格洛丽亚的波霸是我从来都不具备的。那天晚上我回家后对妈妈发愁地说：“当我们不是特别忙时，妈妈，我负责的台子总是空空如也，即使格洛丽亚的台子坐得满满的，那些男人还是提出坐在格洛丽亚那里，而不是和我坐在一起。”
如果你的乳房不大，就在你的马尾辫上扎上带子巴巴拉－安，你的气质非常好
“巴巴拉－安，你的气质非常好，”妈妈把小弗洛伦斯在后背上放平，把一块尿布搭在绳子上，她说：“你必须学会利用你已经得到的东西，既然你不是波霸，你为什么不能在马尾辫上扎上一些丝带，表露你甜美的本性呢？”
在两年后雷发现我时，我就是那样打扮的，在马尾辫上扎上了带子，和波霸比起来，同样令人刮目相看——胸部平平、金发碧眼的姑娘，也成了福特－李餐馆的一景。当有一位客人走进来，要坐在“马尾辫”旁边时，我觉得自己取得了胜利。这个简单的小把戏把他们拉到了我的台子前，而且我的甜言蜜语使他们成了回头客。
我独自坐在公寓里，把《纽约时报》摊在腿上，我琢磨着妈妈在我和格洛丽亚的波霸竞争时提出的建议，我知道我需要让编号为3K的公寓引起人们的注意。怎么办呢？我问自己，我能给一个普普通通的一居室扎上带子，让它从1246套一居室中脱颖而出吗？
我深吸了一口气，拿起了我的“公主”牌粉色电话机。“你好，吉芬尼先生，”我开口说道：“我一直认为你的那套一居室在三楼而且我有办法每月多收20美元租金。”我引起了他的注意，我对他说编号为3K的公寓和纽约任何一座大楼内的任何公寓中的任何居室都没有任何区别，而且我让他相信，如果他在客厅和吃饭的小厅之间竖起隔断墙，他的居室就会截然不同。吉芬尼先生犹豫了，斟酌了一会儿，然后说道，他将在那个星期打上隔断墙。我给那家报纸打了电话，说明了我的广告。
下一个星期天，我的第一个四行广告（加黑的字体一行算两行）出现在《纽约时报》上：
1居室＋饭厅＝340美元
这个广告不像其他广告那么大，但是它肯定报出了更多的信息，如果花同样的钱能租到一居室加上一个饭厅，还有谁会去租一居室呢？
那个星期天，电话开始打了进来，到星期一，我租出了我的第一套公寓。
妈妈的经验第1条：如果你的乳房不大，就在马尾辫上扎上丝带
学会的经验是如何运用已经拥有的东西
我的胸部不大，但是我的确有良好的气质、迷人的微笑和闲聊的天分。我所需要的一切就是妈妈的点拨，把自己的优势善加利用。这是我在做销售时学到的第一课。
尽管我作广告的那套公寓一点儿不比那个星期天刊登出来的数百广告中推荐的公寓大，但是我的广告引起了人们的注意，因为它报出了更多的东西——多出一间房。我的“一居室加餐厅”使客户认为自己得到了更多的空间，对这条广告的铺天盖地的应答极大地刺激了我做广告的热情。
优秀的销售技艺不外乎最大限度地利用积极因素并且把消极因素化解到最小。尽管你的竞争对手能够提供你无法匹敌的东西，那也无所谓，要紧的是你必须认清和对你已经拥有的东西善加利用。
把院墙石头漆成白色，整个院子就会生光辉爸爸的一张蓝色纸片
1973年10月，纽约市
我把得到的佣金支票攥在手里：340美元。我站在吉芬尼公司的角落里，手里拿着那张支票和吉芬尼先生新交给我的11套要出租的公寓清单。那一天是10月17日，纽约已是寒气袭人了。我从新泽西带来的那件海军蓝的粗呢上衣土里土气，就像是从新泽西带来的。“我打算拿上这笔钱，在纽约买一套最好的上衣。”我像个胜利者一样对自己这样说道。
我再次举起了支票，好像它不是真的一样，看着上面的数字：340美元。我这辈子只看见过一张支票的面额比这张支票大，在我父亲短暂的商业生涯之中。
1959年，埃奇沃特，新泽西
在一个星期一的晚上，爸爸来到晚饭桌前大声说道：“孩子们，我高兴地告诉你们我今天辞职了，我开始做自己的生意。”爸爸看上去很兴奋：“我再也用不着替斯泰恩先生当印厂的工头了。”他还说：“我把自己的公司叫作‘印前筹划公司’。”
在爸爸兜出他的商业计划之时，我们都洗耳恭听，包括10个眼睛睁得大大的孩子和一位眼睛睁得大大的母亲。
“现在大家都称我为‘埃德温·科科伦， 印前筹划公司经理’，”爸爸接着说道：“而且我还将是公�
