利用你已经得到的一切-第3章

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　　　　　　“没什么。”她回答说。　　　　
　　　　　　在我妈妈的饭桌上，“没什么”不算作回答。我们都盯着丹妮斯，知道如果丹妮斯回答不出个所以然来，妈妈就不会从她的身边移步。“我新交的男朋友晚上要到咱们家来。”丹妮斯气急败坏地说道。　　　　
　　　　　　“为什么生气？这是好事呀！”妈妈说道，“他是不是马上就要来？我们当然有足够的意大利面条招待他，那个男孩子叫什么名字呀？”　　　　
　　　　　　“布鲁斯。”她大声说道，“而且他是有钱人，他会看到我们不是有钱人。”　　　　
　　　　　　我们大家都一声不响地吃着面条。　　　　
　　　　　　“他想来看看我们的家，”丹妮斯接着说道，“会看到我们是穷人，看到我们所有这些孩子只睡在两间卧室里，看到你和爸爸得睡客厅里的沙发，而且那个沙发已经破得不成样子了。”　　　　
　　　　　　“打住，丹妮斯，打住，”妈妈命令到，她正在用勺子给小弗洛伦斯喂饭，“在饭桌上我不愿意听到这样的话，我们根本就不穷。事实上，我觉得我们富有。一切全在于你如何看待事情。娜娜说，如果生活给了你柠檬，就制作柠檬汁，而且我们这里有好多的柠檬汁。”　　　　
　　　　　　“柠檬汁？”丹妮斯用鼻子吸了一口气，我们其余的人都吃完了晚饭。　　　　
　　　　　　“是的，柠檬汁，”妈妈断然说道，朝桌子四周看了看，“那么有谁挨过饿吗？”我们都摇了摇头，“那么身上都有好衣服穿吗？”我们看看自己身上，拿不定主意。　　　　
　　　　　　“好吧，”妈妈笑了，“你们用不着光着身子走来走去，对不对？”　　　　
　　　　　　“巴巴拉就光着身子在查理的船上走了，”埃伦插嘴。　　　　
　　　　　　“没有。”　　　　
　　　　　　“走过。”　　　　
　　　　　　“真正要紧的是，”妈妈打断了孩子们的话，“如果你看看我们已经得到的东西，你会发现我们已经得到了很多东西，我们生活在一起，我们在一起大声欢笑，互相帮助，我们是富有的。”　　　　
　　　　　　“可是，妈妈”，丹妮斯哭了，好像这是她一辈子惟一的交男朋友的机会，“布鲁斯确实非常好看，而且穿得很潇洒，他到家里会看到这些把沙发绑在一起的破带子。”　　　　
　　　　　　这时，妈妈因为有了一个新主意脸上放出了光彩，“晚饭之后，”她宣布，“我们大家都要做柠檬汁，埃伦和埃迪收拾桌子，大家都到客厅报到。”　　　　
　　　　　　我们像狼吞虎咽一样吃完了晚饭，收拾完碗筷，急着在客厅里看妈妈怎么做柠檬汁。“有些时候”，妈妈说道，让每个孩子都坐在沙发前，十分策略地把破旧不堪的沙发挡了起来，“东西要比它们的表面好得多，你们要做的全部就是这样看问题。好吧，把我们自己看成是有钱人，不要动，也不要伸展肌肉。”我们的胳膊和腿纵横交错，就像在做家庭游戏，我们开始笑做一团，妈妈把我们的破烂沙发变成了一件让人发笑的艺术品。　　　　
　　　　　　当丹妮斯把她的男朋友迎到客厅时，他没有注意到沙发的破带子，因为这些破带子已无关紧要，他看到的是一家人，而且马上就喜欢上了这一家人，一个富有激情的家庭。　　　　
　　　　


　如果沙发破烂不堪，用笑声来掩盖妈妈是对的，我想

　　　　　　妈妈是对的，我想，我在坎帕戈纳先生的红木办公桌的反光里看着自己的皮毛外衣：一切都取决于你如何看待事情。　　　　
　　　　　　“坎帕戈纳先生！”我断然说道，“我不是妓女，我是一位房地产经纪商。”　　　　
　　　　　　坎帕戈纳先生放下了笔，挤出了一丝微笑。“好吧，科科伦小姐，”他说，“你为什么偏偏不告诉我你是如何发现房地产市场的？”我以为他在考验我，于是我告诉了他我在吉芬尼大楼的成功故事，吉芬尼的大楼距离他的大楼只有三个街区。当然，这是我获得的仅有的一次成功。当我告诉他我把吉芬尼先生的三层的一居室租出了340美元时（我没有提及我出的隔断墙的主意），他显得更为惊讶，甚至比我真地当妓女还惊讶。　　　　
　　　　　　我问坎帕戈纳先生谁在帮助他出租他的公寓，他十分明确地表示，赫伯特·格雷默先生一直担任着所有的坎帕戈纳家族的房地产的独家代理。他向我解释了独家代理的含义，独家代理在每一笔交易完成后保证能得到佣金。我决定最好帮他出租其中的几套房子。　　　　
　　　　　　“坎帕戈纳先生，”我问到，“既然赫伯特·格雷默出租你所有的房地产，那为什么你的大楼里还有那么多房子空着呢？”他似乎被问住了，于是我建议他把其中的一套空房子让我去出租。随后，为了不过于为难他，我补充到：“一套格雷默先生最不喜欢的房子。”　　　　
　　　　　　编号为3C的公寓紧挨着大厦管理员的房间，已经闲置了很长时间，公寓内有一个狭长的厨房和长方形的客厅，这套公寓朝北，从来也看不见阳光，简直用来做兽笼都不行。这座楼位于第86大街第一巷，位置不佳，而且格里斯特德杂货店就在街对面，每天都在门口堆放好几吨垃圾。　　　　
　　　　　　我安排同我的客户在两个街区之外豪华的东端大街见面，我以羡慕的口吻谈论那条大街上漂亮的战前建筑，以此开始了我的介绍。“我们正在朝着第五大道走，”当我们走过东86街第一巷时我这样说。我用手指着街对面的格里斯特的杂货店：“过街就可购物，非常方面。”随后我们穿过旋转门，走进了奥鲁克先生“精心管理的大堂”。在那里，我看到了奥鲁克先生（我新发现的最好的推销员）骄傲地站在邮箱旁边，我把他介绍给了来看房子的人。他展现了爱尔兰人的迷人之处，带领他们参观打扫得一尘不染的服务区域和楼梯井。我谢过奥鲁克先生之后带着他们进了电梯，同时说道：“房主非常喜欢这栋住宅楼，他把自己的家也搬了进来。”　　　　
　　　　　　当我的那些客户看完了坎帕戈纳先生的大楼所有的长处之后，甚至在我交出编号为3C、7E和　21A……等公寓的钥匙之前就已经在填写支票了。　　　　
　　　　　　妈妈的经验第3条：如果沙发破烂不堪，　　　　
　　　　　　就用笑声来掩盖　　　　
　　　　　　从坏事中发现好事的经验　　　　
　　　　　　当丹妮斯哀叹沙发破旧不堪时，妈妈充当了救星，并且把这个缺陷看成了一种机会，用来教育我们了解我们是多么富有。　　　　
　　　　　　要不是我差一点被当成妓女赶出房门，我也见不到自己的房主，不会从房主那里得到公寓的清单，也不会并且在离开房主时手里有了一套公寓。那条逐客令以及戏剧性的结局教我认识到，机会往往隐藏在最坏的局面之后，隐藏在时机似乎不对的时候，隐藏在别人都认为你惟一的能做的事情就是谨慎地保持低姿态的时候。发现机会就是要相信机会是存在的。　　　　
　　　　


利用你的想像力来填补空白其实我今天非常不如意

　　　　　　1975年，纽约　　　　
　　　　　　“你想买？”当我和我的新客户走出德雷克旅馆并坐进一辆黄色出租车之后，我半信半疑地问到。“买一套公寓？你打定主意不想租吗？”我的客户是个急性子，他明天就要赶回圣路易斯，此前想在纽约买一套公寓，我低头看了看手上的密密麻麻的公寓清单，我本打算挑出其中的一套公寓租给他，我知道他要买房我就得迅速地填写单据。　　　　
　　　　　　“没问题，”当我们穿过列克星敦大道时我这样说，“一点问题都没有。”我对如何出售公寓其实一窍不通，但是我知道如果我让他走出出租车，他肯定马上就会给另外一位房地产经纪人打电话。“今天是个学习的日子，”我开口说道，用手指着出租车窗外，“我们今天将彻底浏览曼哈顿的每一个街区，你将了解每个街区提供的条件怎么样，我会给你介绍每个街区的所有优点和所有缺点。”我盘算着这样可能会打发掉四个小时的时间。“要紧的是你逐个看看每个街区，不要带成见，所以我们今天不讨论价格。”我心里暗暗祷告，希望《纽约时报》至少能给我提供一些线索，让我了解一些公寓出售的情况。“当你看完这些地方之后，我们找一个安静的地方坐下来，你可以提出你认为仍然存在的问题，如果我们运气不错的话，我们还能挤出时间吃饭。”我想把他带到约克维利晚餐馆去吃新鲜的烤鱼，这样可以再消磨掉一个小时或一个半小时。如果我算计不错的话，我可能在四点钟把他送回德雷克旅馆，这样他就没有时间同其他房地产经纪人打交道了。　　　　
　　　　　　“明天，”我接着说道，“我们一大早出发，看看你选中的街区每一套待售的公寓，我敢肯定你今天看完之后会选中几套公寓，明天你将用不同的、更内行的眼光看待那些公寓。”　　　　
　　　　　　我一下子就让他上了钩，他忙不迭地点头同意。　　　　
　　　　　　我的买主从未怀疑过我是否知道我自己谈的是什么，因为尽管我不了解售房市场的行情，但是我知道如何填补空白。这是一种天才，妈妈在我上小学二年级时在一次吃晚饭时告诉了我这一点，那是斯泰拉·玛丽修女对我说我很愚蠢的第二天。　　　　
　　　　　　二年级，埃奇沃特　　　　
　　　　　　那天，斯泰拉·玛丽修女让我一整天的日子不好过。当妈妈巡视桌子，像往常一样询问“你今天过得怎么样”的问题时，我正在生闷气。不断蹿来蹿去的“跳豆”约翰尼宣称邻居里出现了一个“酷”小子，闲不住的“足尖”汤米报告说在梅茨的垃圾里发现了一双高跟鞋。当妈妈走到我身边时，我眼帘低垂，看着桌子上青绿色的台布，“今天还、还不错。”我吞吞吐吐地说，不愿意告诉妈妈其实我今天非常不如意。　　　　
　　　　


利用你的想像力来填补空白根据安·特雷萨修女的指示

　　　　　　那天放学后，根据安·特雷萨修女的指示，我来到位于圣玫瑰园学校我上一年级时的教室，那间教室由小气的斯泰拉·玛丽修女掌管。我不知道特雷萨修女为什么让我到一年级教室来，我犹豫着，推开了教室的红色铁门，看到的情景简直就像一部儿童恐怖片，教室里的孩子只有被称为“有智力障碍的女孩”埃伦·马尔瓦尼（不是她的真名）和鲁迪·瓦伦蒂诺（是他的真名，但是和演无声影片的大明星鲁道夫·瓦伦蒂诺没有任何关系。他住在新泽西的西纽约区，一句英文也不会说）。我看了看埃伦，又看了看鲁迪。我这一天的欢乐戛然而止。啊，不，我想，我干的事情肯定被人发现了。　　　　
　　　　　　斯泰拉·玛丽修女用尺子指着埃伦和鲁迪之间的桌子，在我上一年级时她就用这把绿色的尺子敲过我的脖子，因为我在黑板上解不出一道算术题。我把书放在座位下的金属架上就坐了下来，她提了提僵硬的白色衣领，把双手缩回了长长的黑袖子，恶狠狠地说：“你们这几个孩子不知道怎么读书，我来教你们怎么读书。”　　　　
　　　　　　当修女开始读一年级的《迪克和简》等读物时，我马上就走神了，心绪飞出了教室和教学楼之外。给我们送牛奶的是科罗托尼先生（我们给他起的外号叫大胖子科罗托尼），他那天早上给了我一个空的牛奶瓶子，我把瓶子和一个毛线球放在我的蓝色自行车的车筐里，我要到哈德逊河里去抓一条大鱼（好吧，其实是一种银色的小鱼，但是装在牛奶瓶子里显得很大），我要把鱼放在一个玻璃缸里，然后藏在埃伦的床下，当宠物养着。　　　　
　　　　　　“嘿，巴巴拉·安？”斯泰拉·玛丽修女打断了我的白日梦，“能否请你读下一页。”　　　　
　　　　　　我不想承认自己不知道她读到了哪一页，我对她说：“不。”修女伏下身来，距离近得足以让我看到她的黑发在下巴上面跳动。“巴巴拉·安，如果你不集中精力，你永远都会这么愚蠢。”　　　　
　　　　　　我吸了一口凉气，心中从一数到一百，不让满眼的泪水夺眶而出。下课后，我一路上哭着走回下悬崖大街的家。我跑进树林，坐在河边我经常坐的一块大石头上，我想我永远也学不会读书了，每一次我认为自己对的时候，却总是错的，即使乱猜也是错的。不是我在做白日梦，这种情形经常发生。我听不懂课文，除非那些话是直接给我读的，而且字母b对我来说总像d，p像g，字母e看起来也像咒符。当我开始读书时，我的大脑就像我们家耀眼的圣诞树上的灯泡忽然熄灭而忽然暗淡下来一样。　　　　
　　　　　　我在晚饭前恰好憋住了眼泪，我不想让任何人知道斯泰拉·玛丽修女觉得我很愚蠢，我怎么会愚蠢呢？我是家里的开心果，我总是游戏的创始人，我是我们在地下室里演出的百老汇剧的导演，我应该是光彩夺目的，我怎么会愚蠢呢？　　　　
　　　　　　清理完饭桌之后，妈妈要我和她一起留在厨房里。“巴巴拉·安，今天斯泰拉·玛丽修女给我打了电话，”她一边扫地板一边对我说，“她说你在阅读方面有问题。”我没说什么，但泪如泉涌。妈妈放下了扫帚，把双手放在我的肩膀上，慈爱地看着我的眼睛，“巴巴拉·安，”她鼓励我说，“你用不着担心，你有非凡的想像力，这份想像力可以让你填补任何空白。”　　　　
　　　　　　她笑了，又重新拿起了扫帚。　　　　
　　　　　　　　　　
　　　　


利用你的想像力来填补空白推出一个“只有纽约有”的计划

　　　　　　我知道，我第二天就得利用我的想像力来为客户填补空白。我在和雷一起租用的新公寓里浏览着《纽约时报》，我意识到了纽约的市场正在发生变化，我在过去两年里一直忙着出租房子，没有注意到报纸上的售房广告的版面已大大超出了租房广告，原来用来刊登租房广告的版面已经有多一半用来刊登售房广告了。　　　　
　　　　　　整个纽约市似乎要变成合作社了，这座城市由来已久的控制房屋出租的法律慢慢地妨碍了房主们的财源，迫使他们寻找新的挣钱方式。他们绞尽脑汁，找到的答案是推出一个“只有纽约有”的计划，在合作的基础上出售公寓，这意味着以合作的方式买房的人不直接拥有某套公寓的产权，而是拥有公寓楼的股份。世界上其他地方都是购买单套的公寓，纽约就是想与众不同。　　　　
　　　　　　我拿起了电话，给房主用广告登出的位于萨顿区的一套两居室打电话，这开始变成了我今后售房的标准程序。　　　　
　　　　　　“你好，我是巴巴拉－西莫内房地产公司的巴巴拉·科科伦，我正在同一位优秀的年轻工程师打交道，他从尤宁卡柏特来，搬迁到纽约，他在纽约只呆了一天，希望最迟在明天就能买到一套公寓，他向我提出公寓必须带有……”然后我向那位卖主读了他自己在广告中的对房子的详细描述，然后他说他的公寓“恰如其分”。　　　　
　　　　　　“我知道我这样做很不妥当，”我接着说，“但我是不是有可能在明天上午9：15或者9：30领着我的客户去看看你的公寓？”　　　　
　　　　　　在卖主同意我提出的要求之后，我忙不迭地表示感谢，我用“还有最后一个问题”结束了这次谈话。“还有最后一个问题”以后也成了我每次与买主谈话的固定结尾，在最后几秒钟问到的问题也许能打听出来究竟能把价钱砍到多低。　　　　
　　　　　　“啊，顺便问一句，”我迅速地向那位现在已经激动起来的房主提出问题，“你的公寓有什么优惠条件吗？公寓是不是已经推向市场很长