攻心为上-第12章
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留客的绝招
如果你要说服一位朋友陪你过夜，不妨这样问他：
“你是要回去呢，还是要住下来？”
绝对不要问：“你是要住下来，还是要回去？”
除非你心里真正的想法，是要他回去。
当一位女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时，心中便有一种安全感，因为对方似乎很尊重自己，同时又满怀着期待。
紧接着对方又问道：“还是要住下来？”此时失望感顿时消失，同时受宠若惊，心花怒放。
女性在自己喜爱的男性面前总是保持娇羞的，她们喜欢含蓄的暗示，而不喜欢强迫式的“你今晚一定要留下来陪我”这种霸道语句。
如果男士先问“是否要住下来”时，一般的女性，尤其是未婚的小姐必定会产生警戒心，并对你的人格抱持一种怀疑的态度。
如果男士接着又问：“还是要回去”，便容易让对方感觉被下逐客令，好像她自己的确应该回去似的。
在这样的情况下，即使对方打算留下来，也会因为男士的唐突而不想留下来。
在我们平常的生活中也经常遇上这些事情，若是你想让对方选择你所期待的答案，问话时最好将“答案”放在一句话的最后。
如果你是售货员，当一名顾客在你商店消费了许多东西后，你便可以问她：“小姐，是要我帮你送回去呢，还是你自己带回去？”
大多数顾客听了都会说：“谢谢，还是我自己来好了。”
如此不但让顾客有宾至如归之感，同时又替自己节省许多时间和体力。
如果有一位平时你并不怎么喜欢的人上门拜访，你就说：
“今天是留下来吃饭还是回去吃？”
对方多半会回答：“不用麻烦，我还是回去吃好了。”
因此，在运用说话术时，不只要清楚自己的目的，还要注意自己所站的立场，权衡哪一种说话术更有利于自己，不能盲目地运用某种语言技巧，否则定会使自己陷入窘境，最后成为对方说话术下的败将。
用“我们”化敌为友
说话时，常用“我”开头或代表自己观点的人，敌人只会愈来愈多；而常用“我们”的人，敌人也会变成朋友。
从心理学角度来说，“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼，容易让对方产生错觉，搞不清你的立场为何，总以为你和他是一方的；这时候，对方要攻击你时，就会投鼠忌器或无法全力以赴，而这正是你想要的结果。
在这种情形之下，对方的反击最没有杀伤力，而且他的心防也很容易被你一攻而破，接着你再用“攻心”策略，趁他撤掉心防时，直捣黄龙，相信会有所收获。
自古就有许多政治人物或领导者，都利用这种“我们”策略来笼络人心、化敌为友，当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上万的听众也会同样地举起拳头高喊他的名字。
第二次世界大战时，德国的希特勒、意大利的墨索里尼这些人物，在台上一呼百应，就是运用这种策略，煽动起群众热情的火焰。
为什么他们能够靠着演说，将听众紧密地联系在一起呢？
秘诀就在于其所运用的语言策略和肢体语言让广大的群众认同他并产生共同意识。演说中，他们总会一直使用“我们”、“我们大家”等字眼，来笼络人心，使听众产生“命运共同体”的感觉。这样的演说策略，会使许多人认为这是攸关大众利害的事情，并非为了个人的利益。
每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意被别人左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更加激烈，而不愿意接受你的看法，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的伪装表演。
经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感觉到大家均是同路人，是生命共同体，于是对方原本顽固的心理防卫会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强的人，越容易被对方这种“我们”说话策略所催眠。
同样的道理，男女交往时，更要经常用“我们两人”来开头说话，这才会让对方产生亲密感。
田忌赛马
战国时期，齐威王常与王族公子驰射赌局，大将军田忌的马不及齐威王，每次都输给对方。
此时鬼谷子的弟子孙膑在齐国为官，他见田忌的马与齐威王的马相差不大，于是悄悄对田忌说：
“你明日与齐威王赌马，我能令你大胜。”
第二天，田忌邀齐威王赛马，并以千金为赌注，齐威王笑着对他说：
“你每次都输给我，这次不也是送金给我吗？”
田忌说：“到时候就知道输赢了。”
第二天，各王族公子皆把马车装饰一番，一齐来到赛场，田忌有些担心地问孙膑：“千金赌注，不可为儿戏。”
孙膑胸有成竹地说：“没问题！”
比赛开始时，孙膑让田忌的三等马和齐威王的头等马比赛，结果先输一场，齐威王暗暗高兴。
田忌说：“还有两场比赛，胜负还未见分晓。”
第二场，孙膑派上等马和齐威王的次等马比赛，结果田忌赢了这一场。第三场，孙膑用次等马对齐威王的三等马，结果又赢了，齐威王大惊失色，问田忌：
“将军今日有此大胜，必定有异人传授秘法？”
田忌回答说：“不瞒您说，这是孙膑的计谋。”
齐威王从此对孙膑另眼相看，并让他统帅大军。
“攻心”说话术也是如此，在关键之时，要以大局为重，不贪小利。虽然这是智谋策略的较量，实际上也包含许多做人的道理。
我们在思考问题时，一方面要为大前提着想，另一方面也要从细微处着眼。
如果掌握了丰富的谈话技巧，又能从整体和局部切入来找可乘之机，就有办法使对方臣服。
譬如你可以说：“其他小问题我们待会儿再讨论”，然后，把焦点锁在关键的问题上，不要让一些细节问题干扰了主题。
开始先讨论这些主要问题，然后再注意那些细微而又容易引起争论的小部分，因为一旦全面展开辩论，就会与对方在无关紧要的事情上面发生争执，并增加对方的敌意。如果你这样开头：“为了顾全大局……”、“为了大家的利益……”对方不但原则上会同意你的想法，同时还十分感兴趣，你便可趁机提出你最关心的焦点问题，或许他刚开始不易接受，但权衡利弊之后，最终还是会接受你的意见。
有一名商人在市场上出售他饲养的马，另一个商人对他的马很感兴趣，三言两语成交后，便牵着马离去。这时，卖马者叫住对方说：
“先生，你既然买了我的马，为什么不连马鞍一起买去呢？我的马久配此鞍，已经熟悉它的压力；二来如果你要买新的，又要花更多的钱。买马不顺便买适合的鞍实在不是好主意。”
那名商人听后觉得确有道理，于是爽快地买下马鞍。
“既买马，就要买鞍”是利用对方没有防备的心理，一举两得。
反之，若像三国孙权“赔了夫人又折兵”，则是大大失策。
如何进“西点军校”？
每个人都有自己为人处事的原则，虽然这个道理大家都知道，但是，当你和别人争执时，你却总希望对方接受你的观点。
事实上，要对方接受你的想法，被你洗脑，并非不可能。
如果你想说服对方，可以请对方先站在你的立场说话，让他了解你的处境和心情，然后从他的言语中找到说服他的论据。
我有一位老师，治学严谨，对学生要求相当苛刻，每当学生当面抱怨他时，他总是淡淡地说：
“当你们有一天为人师表时自然会明白。”
其实当初我们并不明白老师的意思，但步入社会以后，便逐渐能够理解老师当时话中的含义。
“假如你此刻站在我的立场，你会怎么做？”这种说话技巧，是说服对方最有力的一个心理技巧。
美国有位陆军上校，自幼就一直梦想能进西点军校深造，因为那里是将军的摇篮，有每位士兵梦寐以求的求学环境。
套用拿破仑的一句话就是：“不进西点军校的军人，不会是好军人。”
这名陆军上校高中毕业那年，正巧遇上全球爆发经济危机，而学校的规定又刚好是免费入学，因此更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易，非得有权威人士的推荐不可。
然而，这些条件他都不具备。
不过，为了圆自己的梦想，他亲自拜访几位权威人士，并对他们说：
“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人，您会怎么做？”
你这句话相当具有说服力，让这些权威人士积极地向西点军校推荐他，终于他如愿以偿，并且成就了一番事业。
事实上，如果他直接地对每个人说：
“请帮我写封推荐函。”
那么也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。
切记！要说服他人，就要先找出对方关心或在意的事情，并且让对方和你产生共鸣，这是佯守实攻的第一步。
然后再观察对方热心的程度，探知对方的想法，最后让他了解并支援你的行动，这是第二步。只要走到这两步，一切问题便可迎刃而解。
许多催眠师经常运用这种策略来说服对方，直到最后完全控制对方的思维。
通常，催眠师会对被催眠者说：
“现在你已经心无杂念了。”
“现在你脑中空空洞洞，没有什么事来干扰你。”
“你感到眼皮很重。”
“你已经快要进入睡眠状态了。”
“闭上眼睛，这样就睡着了。闭上眼睛。”
被催眠者被催眠师一步步地引导着，不知不觉中便服从他的指令，然后昏昏沉沉地睡着了。
人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性，利用这种惯性，在一系列只能用“是”来回答的问题中，隐藏一个你想要他回答的问题，这样就能得到你所要的回应。
如果你想邀请你的女朋友星期天陪你去探望父母，然而她基于某些理由不跟你去，这时你可以运用这种“催眠说话术”来和她斗智。
这时，你可以先说：“下礼拜我去你家，好吗？”
“好啊！”
“有部电影听说很好看，不如我们一起去看吧？”
“好啊！”
“我们将来一定要孝顺父母。”
“好啊！”
“明天我们一起去看我父母吧！”
“好啊！”
通常，对方顺口回答之后，才会发觉中了你的圈套。
你略施小计俘虏了她，事后最好再多说一些好话，让她满心甜蜜地跟你去见你父母。我想，任何一位女性，这时都无法再坚持她的意见。
世纪《圣经》辩论会
鲁斯顿法官原本是默默无闻的小人物，因为审判史库柏斯案而名声大噪。生活在20年代的美国人大概不会忘记，是一名能言善辩的律师，让他成为家喻户晓的人物，那位著名的律师就是美国历史上最伟大的律师：克莱伦斯 丹诺。
那一次丹诺的辩论使审判地点改变了三次，第四次改在法庭外的草地上进行，上万名听众的笑声、喝彩声和兴奋的动作，自前几次的楼面、地板转移到青翠的草坪上面。
没有人在意那些被糟蹋不堪的植物，连环保专家和终生疾呼“还我绿色地球”的激进分子，也因沉迷于辩论者精湛的语言技巧而将“环保意识”暂时抛于脑后。
“这么盛况空前的场面，似乎是丹诺在睡梦中预先设计的。”
鲁斯顿法官不无妒意地想着。
这一次，丹诺是和颇富名气的布莱安辩论，布莱安是一位研究《圣经》的专家，他坐在冷硬而细长的板凳上，开始用扇子驱赶蚊子。
丹诺这次采取的战略，还是让控方处在被告的位置，此种战略不仅使审判显得生动，并且也能扭转不利的情形。
法庭前几次都不允许丹诺提出科学性的佐证，以支持“进化论”的存在证据，所以他只有让被告站在证人席上，试图破坏对于《圣经》的字义解释。
丹诺用一贯平静的语气问道：
“你对于《圣经》有相当的研究，不是吗？布莱安先生？”
“是的！”布莱安回答，“我研究它大约有五十年之久。”
“你认为《圣经》中的内容，都应该依字面解释吗？”
“我认为《圣经》中的一切，都应按照原来所写的予以承认，有些部分则是以例证的方式表现。”
丹诺问道：“当你读到鲸鱼吞下约拿时，你又是如何解释呢？”
“当我读到一条大鱼吞下约拿时，我相信确有其事！正如我相信上帝既可以造人，也可以造出一条鲸鱼，并且使鱼和人做出上帝想看到的事。奇迹都是很容易被人相信的。”
“你是说这种奇迹让人很容易接受吗？”丹诺微笑着问。
“先生，对你而言也许很难。但对我来说则容易得多！”布莱安回答。
此时鲁斯顿法官大发脾气，他认为丹诺显然想将问题引入歧途，但丹诺没有理会他那双恼火的眼睛，继续问道：
“布莱安先生，你相信约书亚能使太阳静止不动吗？”
“我相信。”
“你是指地球静止不动吗？”
“我不知道，我所谈的是我坚信不疑的《圣经》。”
“那你相信那时候整个太阳都绕着地球转吗？”
“不，我认为是地球绕着太阳转。”
“你相信时间可以被延长，太阳可以被抑制不动吗？”
布莱安微笑着说：
“我相信那些记载，都是受到万能的主所启发，而万能的上帝可能使用当时的语言，直到丹诺先生出生为止。”
草坪上爆出笑声和喝彩声，丹诺面无表情地站着，继续提出他的问题：
“你是否深思过，如果有一天地球突然停止运动，会发生什么事呢？”
“太离奇了，我没有想过。”
“它会变成一团火球，你知道吗？”
布莱安没有了笑容，只是冷冷地回答：“当你站在证人席上作证时，我会回答你这个问题。”
“《圣经》上的洪水事件，是由于字面解释才出现今天的传说吗？”
“是的，丹诺先生。”
“洪水起于何时呢？”
“我不敢代替万能的主决定时间。”
“但你认为《圣经》本身说的是什么呢？你不知道洪水是怎么来的吗？”
“我不知道。”
草坪上开始响起不利于布莱安的嘲笑声，这种无礼的态度使他回身对听众怒目而视。丹诺趁机说：
“先生，你侮辱了世上每一位有学问的人和科学家，只因为他们不相信你那愚蠢的宗教。”
这时，鲁斯顿法官的脸红了起来，有一会儿的时间，他认为丹诺在轻视他及证人，有人提议不再让丹诺询问，但法庭驳回这一项请求，理由是“对证人不公平”。
丹诺深深地吸了一口气，然后问道：
“你记得洪水发生在多少年以前？”
“纪元前2348年。”
“你相信诺亚方舟以外的生命都毁灭了吗？”
“我想鱼可能会活下来。”
“你不知道有很多文明可以上溯到5000年以前吗？”
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