攻心为上-第13章

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　　“我想鱼可能会活下来。”

　　“你不知道有很多文明可以上溯到5000年以前吗？”

　　“我并不完全接受这些证据。”

　　“那你相信除了鱼之外，地球上其他的生物都毁灭了吗？”

　　“那时候是这样的。”

　　“你不知道中国的古文明，至少有七千年吗？”

　　“不知道，我只知道中国的古文明不会超过上帝创造宇宙的时间。”

　　“你知道孔子的儒教有多久的历史吗？”

　　“……”

　　“你知道佛教有多久的历史吗？”

　　“……”

　　“你从来没有想过要去知道这些历史吗？”

　　“……”

　　对于一连串的逼问，布莱安先生只有回答：“不知道！你是我所知道第一个感兴趣的人。”

　　接下来的询问更加让布莱安露出反感的嘲笑。

　　审判正如大家所料的无法再进行，鲁斯顿法官只得再次下令审判延期。

　　丹诺走出法庭时，一群人围着他，与他握手，向他道贺，他回头看到布莱安身边一个人也没有。

　　那位先生遭逢了挫败，虽无损《圣经》的地位，但是布莱安显然痛苦不堪，他看上去像个孩童般无助。

　　丹诺的辩辞一向以大胆、灵活、清晰的思考，温和的幽默以及尖锐的讽刺闻名，同时他特有的声音，仪态和真诚、朴实、友善、慷慨的人格魅力，更赋予其辩论语言不同凡响的艺术效果，这篇辩护辞鲜明地呈现出丹诺的语言艺术特点——多层出击，步步进逼，中敌要害。

　　连续逼问说话术的使用者，要具有广博的自然知识、深厚的文化素养和丰富的人生阅历。大家都知道，任何一个谈话范畴都能向外扩大延伸，进而让对方无所适从。

没男朋友的女人，该怎么说话？

　　在社交场合，看对方是什么身份的人，你就要用什么语言，见人一定要说人话，不要见人说鬼话。

　　有一位长相俏丽的小姐一直没有找到如意郎君，让亲朋好友大惑不解，问她是什么原因，她也说不出理由来，事实上问题就出在她的语言表达方式上。

　　例如，每当有男士接近她时，她都会这样说：55txt整理制作，感谢下载

　　“我是一个叛逆分子，天生就不喜欢被管教。可能是我读书的时间太长，没有太多时间适应社会，所以也不懂人情世故，千万不要逼我做贤慧淑女。或许我尚欠成熟，对看不顺眼的人会认为他们言谈举止粗鲁而没有修养，而且我天生就看不惯那种懦弱的男人。我和形形色色的男人打过交道，可以说是阅人无数。虽然我有这些缺点，但仍然可以说是个有魅力的女人……只是很讨厌有些男人自作多情来纠缠不清……”

　　像这样的自我介绍，只要是正常的男人都会敬而远之，她的言词表现激烈，从字面上看来明白易懂，但听起来却相当不顺耳，甚至让人看不出她的谦虚美德。

　　事实上，在社交应对上，应该多运用一些中性温和的语言，而没有必要使用像古代贤臣对昏君进谏时的那种“逆耳忠言”。

　　如果她换另一种说法：“我不明白自己为什么会有这些缺点，也许是我还不太成熟的原因吧！女孩子都喜欢听甜蜜顺耳的话，我也不例外，不然，我的抗拒意识不会如此强烈。有些人行为很恶劣，虽然我很看不惯，但只要是我喜欢的人，我也能包容……”

　　在球场上有一句至理名言：“防守是最好的进攻。”

　　防守只是一种手段，进攻才是终极目的。但两者有时需要交替使用，当不明对手虚实，或者正面进攻无法奏效时，就需要先防守再进攻。

　　同样的内容，由于表达方式不同，给人的感觉就有如此大的差别。

　　同样的，面对同一个对手，正面进攻和佯守实攻的战术收效也不一样。

　　古人有训：“逢人只说三分话”；尤其在和陌生人或上司说话时，最好心中有话，口中只说三分，不要一片忠心全盘托出。如果真的有意见要表达，也不妨采取委婉迂回的战术，在明白有力地表达自己意思的同时，也不会得罪对方。

　　然而，如果过度使用冷僻深奥的语言，虽然可以产生保护自己的作用，但却没有攻击对方的能力。如此一来，不但令人难以接受，更无法使对方产生信赖感和亲近感。如果你是从事推销工作，绝对要避免使用这类用语，因为顾客本来就准备要拒绝你，这时你又不断说些似是而非的话语，更容易引起顾客的反感。

　　美国语言大师盖亚　沙法尔说：

　　“要卖商品的人，必须先卖出自己的语言，让人乐意听你讲话，如果售货员说些不合时宜的语句，那是无法取得顾客的认可的，商品自然也卖不出去。”

　　就算你要批评某人，也不要直接提及他的大名，更不要直接谈论他的为人处事方法。你可以说：“有些人……如何如何……”或者说一件寓言或相关的故事，这样既使对方了解你的好意，又能达到提醒对方改正的目的。

　　其次，你可以在他默认的基础上展开劝说，让他口服心服，这样的说服术见效最快。然而，对方如果是冥顽不化的人，这种“硬话软说”的作用就会减弱一些，这种情况下，你可以直接切入正题，将各种说话技巧交叉使用，多少能打动对方，然后掌握其弱点，使对方对你的话言听计从。

人生自古谁不“怕死”？

　　人世间最难的，就是逼人家去做他不想做的事，因此，在人际关系上，如果希望对方做什么，不如让这件事和他本身产生利害关系。

　　琼斯是芝加哥一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究，这是他最热心的一桩事业。

　　国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求琼斯到会作证。

　　为了准备发言，他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他的工作，为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明详实的文件。

　　当他带着准备好的发言材料去出席听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前五人都是医生、科学家及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作，但委员会对他们每个人的资格都还会一一加以盘问，甚至会突然问道：“你的发言稿是谁写的？”

　　琼斯看出，缺乏医学专业知识的议员们，对专家们内容高深的演讲仍然半信半疑。轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说：

　　“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我不能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相比，他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳，正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏病的牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的妻子和儿女，为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票！”

　　琼斯面带感情，慷慨陈词，一口气说了三个小时，就这样议员们被彻底地征服了。不久全国心脏病基金会就由政府创办，琼斯成为首任会长。

　　心理学家马斯洛就曾说过，人类的需求是有层次的，首先必须有满足生理需求的环境，接下来就是追求“安全感”，有了这两种最基本的需求，人们才会更进一步追求团体归属和自我实现。

　　琼斯想必也深知这个道理，因此，直接指出了心脏病对议员们本身的威胁，使对方不得不通过这项有利于自身的法案，这是这篇演说词成功的关键。

“模糊主义”，女孩的保护机制

　　有一位作家曾说过，女性最让人感到悲哀的一句话是：“我真的很后悔……”

　　如果要安慰那种喜欢后悔的女孩子，就必须要懂一些心理学知识和说话术。

　　同样的道理，在说服不太成熟的人时，尽量多使用广泛空洞的代名词，因为这样可以麻痹对方的知觉。

　　另外，在评论某一个人时，若直接称呼“你”、“我”、“你们”，最容易让对方产生反感，进而让对方产生出敌意。因此，你应尽量把称呼变得抽象些，扩大这些名词的解释范围，混淆语词所代表的意思，这样就不会让对方觉得有人在攻击他，而在无形中自动解除心理武装，使你能轻而易举地达到说服的目的。

　　女性经常会有后悔之感，这是因为她们内心仍然处于未成年阶段。因此，女性为了保护自己不受到心理上的伤害，她们通常无法忍受措词激烈的说教，反而对模糊的语言比较容易接受。

　　如果你有一位女性朋友心情正处于低潮，你应这样安慰她：

　　“你要知道，后悔也是一种宝贵的生活经验，如果值得后悔你就尽量后悔吧！后悔是每个人成长所需的人生经历，跌倒了再站起来，这才是人生；错误是无法避免的，要从中得到经验，错误就能转为人生最大的收获。每经过一次后悔，你就会更成熟，对事物的看法就更深入，而你也会更具成熟女性的魅力，我一直都欣赏习惯后悔的人，尤其是像你这样的女孩。”

　　这席话中，完全没有提到具体的指责和事件，而是围绕着后悔、错误、收获、成熟等这些抽象的字眼。而心情不好的女孩子，实际上也不需要你的说理和分析，毕竟女人是情绪化的动物，她要的只是情绪上的慰藉，因此，抽象或无意义的字眼，反而能让她觉得心安。同样的道理，如果你懂得使用这类抽象或是不明确的称呼，也会使对方的反应变迟钝。例如：在交谈中使用男、女、少年、老人、城市人、乡下人、老板等字眼，对方便不会发觉你实际上是在针对他，从而不会产生不必要的敌意和误会。

　　“模糊主义”说话术的最大好处在于，尽管对方事后发觉你的真正用意，但由于你使用的称呼和名词太抽象，使他无法对你进行任何攻击，自然就不会产生敌意。

　　除了一些模糊词语具有强大的说服力外，使人印象深刻的指示词也具有非常好的效果。其中，指示词“那”便是一个容易使对方产生熟悉印象的词。

　　“那位小姐为何自杀？”人家搞不清你说的是哪一位，但似乎又知道是哪一位，反正没有指名道姓。

　　有一家公司为新产品征求命名，很多的应征稿中有许多别出心裁的名称。由于这家公司的新产品是婴儿食物，所以许多人都千方百计地设计一些温暖开怀的词语。

　　最后决定采用的名称是一名小学生所想的，名叫“妈妈汤”。公司人员一致认为这个名称具有温馨感，而且念起来朗朗上口，极易让人记忆，所以便录取采用。

　　后来这种新产品得到顾客的喜爱，这不能不说是命名带来的相对广告效应。

劫机和六合彩中奖的关系

　　由于恐怖分子的大量崛起，目前全世界劫机事件层出不穷，许多旅客非常担心自己的人身安全，这使得搭乘飞机的人数急剧减少，全世界整个航空界的生意一落千丈。这时，有一家航空公司针对这种情况，特地在售票处挂起一块告示牌，醒目的标语写着：

　　“劫机发生的几率不到千分之零点一二。”

　　看了这个告示牌，不少顾客对售票员发牢骚说：“这么看来，等于每一万人就有十二个人遇到劫机，果真如此，我看只有搭乘汽车出国最安全了。”

　　一位小姐笑着回答：

　　“先生，请放心吧！事实上，劫机就如同中乐透头彩一样难，几率很小的。”

　　顾客反驳说：“六合彩再难也有人中呢！”

　　售票小姐回答说：“既然这是千载难逢的事情，干嘛要害怕呢？”

　　听了这话，顾客觉得有道理，仍然决定买机票。

　　心理学家曾说过，具体的数字最有说服力，愈是明确的数字资料，愈能给人信任感。这就是航空公司的行销手法，用未经证实的数字去说服对方，使其消除恐惧心理。

　　日本语言学大师宇川先生说过：“语言抽象程度的高低并不重要，关键在于能否化抽象为具体。如果介绍美国的烹调技术，最好将美国的饮食习惯、食物保存法及一般的家庭主妇烹调用具都详细介绍到，因为方法是抽象的，而烹调用具和实际操作是具体的。”

　　和数字一样，具体的事物和比喻才有说服力。因此，当你要说服一个非专业人士时，记得要用具体的比喻和数字，才会有好的效果。

头脑冷静，才有正确的决策

　　人在社会上凡事要冷静，尤其是遇到危机或困境时，更需要先泼自己一盆冷水，让自己镇静下来，脑袋才能做出正确的决策。

　　商业往来中，对于那种虚虚实实的对手，你一定不可慌乱，即使你一时之间看不清对方的实力，也不要自乱阵脚。如果他此时兜圈子，你不妨也和他展开捉迷藏的游戏。你要相信自己的实力，相信你在谈判中最后会获得胜利。你要谨慎地选择词语，恰当地运用说话技巧，用敏锐的眼光捕捉对方一举一动所隐含的企图，适当地探知对方的诚意，再选择恰当的时机进行反击。

　　美国迈阿密有一家公司，以生产电子产品闻名全球，但最近却遇上困难，使工作无法按预定的计划继续进行。

　　公司的总裁乔治先生一直是生意场上的常胜将军，而这次的决策却让他感受到前所未有的巨大压力。因为在进行一番市场调查后，他决定停产电子产品，改产视听方面的器材。

　　但是，眼前最大的问题是公司尚未脱手的大批电了产品将会囤积，这样会使资金周转发生困难。而且，一旦停产消息流到市面上，这批电子产品就只有落得以低价抛售出去的命运，公司的损失就很难估计了。

　　乔治思前想后，决定暂时封锁这项消息；另一方面又集合专家进行视听器材的开发。纽约有一家经营电子产品的大商场，老板名为小迪克，由于货物奇缺，小迪克便找到老朋友乔治的公司，欲购买大量的电子产品，因数目较大，乔治决定亲自出马。在谈判席上，双方客套一番后，立即转入实质性的价格问题。乔治一贯的作法是以强硬的态度、咄咄逼人的气势令对方相信产品的品质，而且这次他还打算用这批库存产品赚一大笔钱，以投资生产视听器材。

　　小迪克面对对方的气势并没有慌张失措，而是避其锋芒，耐心等待时机。小迪克也有一项作生意的原则：如果无利可图，宁愿放弃这笔生意。因此，无论乔治如何表明产品品质优良，如何强调两人的私交甚笃，小迪克依然稳如泰山，不为所动。时而笑嘻嘻地讲几个小故事，时而打断乔治的话而说些鸡毛蒜皮的杂事。

　　小迪克除了在价格等问题上毫不松口外，对其余的事都不在意。这样一来，他倒是悠闲自在地喝着咖啡，而乔治却开始躁动不安。

　　谈判陷入僵局，小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝，只好同意。参观过程中，小迪克发现一些令人不解的现象，著名的电子公司内部人员稀少，很多机器都停止运作。到底发生什么事呢？

　　小迪克百思不得其解，除非是公司要破产或停产，否则是不会坐视停产的损失的。