攻心为上-第14章
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小迪克百思不得其解，除非是公司要破产或停产，否则是不会坐视停产的损失的。
“也许，我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。
参观完工厂，重新开始谈判时，小迪克决定降低价格，并用言语试探乔治的虚实。小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安，他以为对方知道了事情的真相。
最后，他不得不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。
小迪克在这次谈判中获得成功，首要条件就是他懂得先冷静下来，不随着乔治的攻势起舞，也唯有冷静，他才能想出要参观工厂，一探对方虚实，而这一探虚实，就探出了成败的关键；因此，会说话的人，不是只会靠嘴皮子，而是懂得收集分析情报，然后找出对方的“死穴”，让对方俯首称臣。
转移不利于你的话题
每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如，你从不喜欢打牌，却因为几位数年未见的朋友相聚，并且非要你参加牌局不可，对你而言，如何运用“攻心”术来说服对方，找一个推卸的借口是颇为费神的事情。
大凡喜爱杯中物的人，当他想找人喝一杯时，通常不主动去呼朋引伴，而总是将责任推给别人。他们常说：
“既然是你请我，那我就陪你去吧！”以此来推卸责任，或者回家以此理由向父母、太太交差。
这种性格的人，以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情，却不愿担受风险，负起责任。
就如同爱喝酒的人，分明是自己想喝酒，却因怕老婆责骂，便故意把责任推给朋友，说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此，其他诸如打牌、跳舞等也是如此，尽说些“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。
社交礼仪中，你想送礼物给朋友，如果你稍微用一点技巧，就不会使对方觉得不好意思，对方一定会收下礼物。
你说：“我这段时间受了你许多照顾，这小小的东西实在无法表达我的心意，但还是请你笑纳。”
大多数人听了这番话后，都会欣然接受，因为你早就替对方找好接受礼物的借口，使他在收受礼物时不会感到不好意思。
如果你要送上司小礼物，或者在节日去拜访以前的老师，都可以用这种方法，使对方能够坦然接受你的敬意。
在社交场合，并非每个人都是你的知己，也许某些人正准备从背后袭击你。如果你挽着太太正在散步，两人兴致高昂时，突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说：
“上星期三晚上在我家里玩得痛快吗？”
虽然他也许是实话实说，但此刻你身边的太太听见了这种话肯定不高兴，且会开始疑神疑鬼。
最好的办法是消除那句话的不良后果，你可以对他说：“你想我输啊！我才不会上当呢！”
妻子的注意就会转移到你们打赌的事上，你再善意地哄骗太太，说你跟那个人曾打过赌：如果突然之间让我们夫妻俩翻脸，就输给他一百元。说不定你太太会说：
“是吗？那我们偏偏要亲密一些，让他休想拿走一分钱。”如此轻易地便消除了一场可能发生的家庭风暴。
如何和“名人”说话
社会上名人很多，诸如歌星、影星之类，与这一类人打交道时，必须特别注意自己的用语。
身为名人或公众人物，难免已经习惯高高在上的派头，如果你仅仅是和他讨论某些小问题，一般的说话技巧就绰绰有余了。
假如你是新闻记者要采访名人，或者是某报社的编辑要向名人约稿，就得采用一些特别的说话策略。
由于名人都有一定的社交范围，有高人一等的优越意识，要说服他们答应你的要求绝非易事；但此事虽然有一定的难度，却不是毫无办法。
我有一位朋友是某大报的编辑，他在与名人的语言交际方面有相当丰富的经验，其中有一些是值得借鉴的。
据他说，有一次他向一位大作家约稿。但这位作家不是推说没有时间，就是说自己马上要旅行，结果他打了无数电话都无法让对方答应。这是因为对方的名气太大，找他写文章的人又特别多，所以一时之间无法给他一个满意的答复。
由于对方是名人，而他又有求于对方，情急之下难免低声下气，结果反而令那位大作家更加心高气傲，连在电话那头的说话声音都是冷冰冰的。
但我这位朋友有一种锲而不舍的精神，决心要完成总编辑交付的任务，所以他就换了一种语言战术，打电话只是告知作家对他的新作品有很高评价。
过了几天，他又亲自拜访那位作家，一开始他对于约稿的事只字不提，只是和他聊天。
接着，在双方交谈甚为融洽之时，他突然说：
“先生，听说你最近写的一部长篇小说在国外很畅销，有这回事吗？”
这位高傲的作家听到这句话，心中更是乐不可支。接着这位朋友又问：“我拜读过先生的不少作品，知道先生一贯以意识形态的手法进行创作，请问这部作品也能够翻译成英文吗？”
大作家听了更加兴奋，态度也不再那么傲慢了，他说：
“因为我写作的手法十分奇特，翻译成英文有些困难，不过还好我的英文底子不错，加上几位教授朋友的协助，最后还是把这部作品译成英文，只是苦了翻译及编辑人员。”两人于是开始兴致勃勃地谈论起文学作品。
刚开始，这位编辑朋友还为他所采用的说话术担心，没想到作家的反应如此热烈，比他预期的还要好。
几十分钟后，大作家亲口答应当天就给他一篇文章，我这位朋友最后高高兴兴地回去交差了。
名人不是忙人就是闲人，太忙的名人没时间，太闲的名人没有动力，提不起劲。
而且，只要是名人，每天都会遇上什么采访、赴宴或者约稿的琐事，所以他们通常对这些事不太热情。
而我这位编辑朋友之所以成功，完全在于他虚实说话策略的成功。
任何人，当他面对一位无论在社会地位、年龄妆扮、知名度上都比自己略胜一筹的人时，心理上难免有障碍，不敢正面和对方交谈，让对方始终以压倒性姿态占自己上风，这就容易让自己一直处于劣势。
因此，当你假设对方也摸不清你的虚实时，你不妨用这招“虚实相掩”的攻心术，自然可以提高自己的发言地位。
然而，使用“虚实相掩”的说话术时，必须要先认清双方的实力，进退都要有一定的分寸。如果遇上实力强的对手，就要以虚来应付，不要正面硬碰硬，而要从侧面找对方的缺口。
否则，双方正面攻击会让你像鸡蛋碰石头一样，自找死路。相对的，如果你的实力比对手强，你就可以从正面发动攻势，一鼓作气地击溃对方。
不过，现实世界中，真正实力强大的人不多，你我也不太可能经常有这种好运；因此，懂得以虚避实，躲开对方的强大攻势，用虚的策略消耗对方的力量，才是真正的高手。
清官的“扫黑”策略
古代有一位清官，为民为国耗尽毕生心血。
有一位因横征暴敛而发财的乡绅，他是个人过剥皮、雁过拔毛的无耻之辈，人人恨而诛之，却无奈动不了他。这位清官决心要好好惩罚他，但一时也抓不到他的犯罪证据，于是想出了一个计策。
有一日，清官特别设宴请乡绅吃饭。在宴席用餐后，两人转至客厅喝酒闲话家常时，乡绅由于有心要结交官吏，好方便自己更肆无忌惮地横行乡里，因些对于清官的所有问话，皆知无不言，言无不尽。
清官说：“如果你有一件东西，在你没有交给公家之前，这东西仍是属于你的，对不对？”
乡绅连忙点头哈腰地说：
“不错，是这么回事！”
过了一会清官又问：“你最近有没有向公家捐过什么东西呢？”
“没有啊！”乡绅回答道。
“你认真想一下，有一件东西你捐出来没有？”
“真的没有，大人，你说的到底是一件什么东西？”
“一件珍贵的貂皮。”
“喔！是这件东西啊！我没有捐过，我记得清清楚楚。”
“去年八月到现在都没有吗？”
“确实没有，大人！”
清官突然猛击一下桌子，大喝一声：
“大胆刁民，快把赃物交出来！”
乡绅被吓得目瞪口呆，但又不敢直言顶撞，只好低声下气地问：
“大人，你误会了，您说的是什么赃物？”
清官大声说：
“去年七月某家被人盗走的那件貂皮，你刚才还承认，东西在你没有捐给公家之前，仍然是在你那里。你既然一直都没有捐出来，那么现在捐出来还时犹未晚。否则，我判你江洋大盗的收赃罪，发配你到边疆充军。”
乡绅一听，明白了清官的意思，但他又无从抵赖，只好乖乖地交出无数黄金白银来充公，从此以后，行事也不敢太嚣张，这位清官在位期间，他再也不敢胡作非为。
相对的，一旦你要和上司或你不能得罪的人打交道时，最好使用一些能够唤起对方优越感的词语，尽可能做到不伤及对方的自尊心，如果能更进一步唤起对方的优越感，就更能使对方慎重考虑你的请求。
求职时，最容易成功的说话术便是以退为进，以守为攻。
美国威廉博士是一位专门研究人际关系的权威人士，在他大学毕业后曾有过这样的经验。
有一天，他到一家食品制造公司应聘。他在等待面试时，开始怀疑自己从课本上学到的知识是否实用，加上应聘者很多，所以他根本不抱任何希望。
面试时，他单独被公司总经理召见，在简短的自我介绍后，总经理突然问他：
“请问你有什么专长？你认为自己最适合在本公司担任什么职务？”
威廉很慎重地回答：
“事实上，我才刚毕业，还不太了解自己的专长……但是我想听听总经理您的意见，或者让我到公司里见习一下，看我适合做什么工作。”
听了这段话，总经理马上做了决定：“就这样吧，明天早上八点你来公司报到。”
就这样，威廉被录取了；前面那些应聘者，有的学位比威廉还高，口才也比威廉好，但都没有被聘用。
因为这些人一开始便充满自信地夸耀自己的能力，不把总经理看在眼里，使得这位同是博士出身的总经理心生反感。
而威廉的一句“我不太了解……您说呢？”就足以打动总经理的心。
这看似简单的一句话，其实有双重效果，既能满足上司的优越意识，同时又能表示自己的谦虚谨慎。
总之，先肯定对方的社会地位，再说些尊重的语言，就能博得对方的青睐。
美国宪法的诞生
世界上第一部成文宪法诞生于美国，此前美国正处于独立战争时期，由于许多政治学者的参与，制宪问题因意见相左而一再拖延。
弗兰克林当时就是一位政治家，但他天生具有的演讲口才经常能够使敌对双方化敌为友，扭转不利局势。
制宪会议在费城召开，场面已经是一片混乱，几个党派之间有着激烈的争论，气氛一度热化，演变到最后不但已经闹得一团糟，而且许多人也开始进行人身攻击。
弗兰克林为了缓和气氛、平息冲突，于是对与会人士说：
“凭良心说，我也不太赞同这部宪法，但是，我却无法以坚决的态度去反对。直到今天，即使我得到有利的确切资讯，也会慎重地加以考虑，有时到最后也不得不推翻原意。任何重要的问题都是如此，原以为判断准确，结果却大相径庭。虽然今天各位的想法不一，但希望看在美国社会的共同利益上，暂时放弃个人之间的争执，共同签署宪法案。”
弗兰克林巧妙地运用“攻心”说话术，逼得那些争执者或对立者无法违背“美国社会的共同利益”这一个伟大的前提，使得世界上第一部成文宪法顺利诞生。
由此可以看出，他成功的秘诀在于坦率承认自己与别人一样，无法保证自己没有私心或不犯错。也就是说先承认自己的弱点，表明和一般人没有两样，然后再强调自己也不得不为了“大众共同利益”而放弃自己的想法。
这种现象在心理学上称为“群众利益放大现象”，说得明白一点，就是一种“集体移情作用”。
语言制胜，攻心为上，这是实战中归纳出的有效成果。攻心方式很多，语言技巧各异，有的时候用表面同情的方法，有时又需要作势威吓。总之，只要你动摇了对方的心理防线，他就不会坚持己见。
世界上的任何一个法治国家，判处罪犯的依据除了确实的证据外，还有就是罪犯的供述，也就是自白。
大多数人的心理都存在一种恐惧：怕被指“白”为“黑”，“无”中生“有”，甚至从此事牵连到另一件事上，被扣帽子。
有时警方就会使用这种心理战，来让罪犯坦白。
因为如果不借助一些语言技巧的攻心策略，很难使罪犯甘心服刑。
一本警察手册写道：“你要极力找出嫌疑犯的心理防线，使对方内心动摇。让罪犯坦白的方法很多，但使用时要慎重，否则就可能有冤情产生。”
有位警察审问一位强奸犯，这嫌疑犯担心受到法律严厉的制裁，所以便死不承认。
这时警察突然说：“从那位小姐的责任来看，她自己也不应该穿得如此暴露。别说是你，换成别人，大概也会产生邪念。说不定她原本就是一名不良少女。”
这种以退为进的询问方式，可能会使嫌疑犯产生和审问者相同的感觉，此刻再施以激将法，比如“男子汉敢作敢当”等话，对方通常会一五一十地坦白罪行。
屠夫杀人事件
中国古代伟大的兵法著作《三十六计》中有一计为金蝉脱壳，也就是虚实相掩的计策，原文是：
“存其形，定其势，友不疑，敌不动。巽而止，蛊。”
意思是说：保存阵地的原貌，造成还在原地防守的假象，使友军不疑有他，敌人也就不敢贸然行动。在对方迷惑不解时，隐藏性地转移自己的实力。
语言交战是需要高度智力的对抗，由于各种变数太多，辩论时难免会出现意外情况，使形势发生逆转。
本来处于主动的你，可能突然成了被动挨打的人，这时，虚实相掩的说话术就可以助你临危不乱，反败为胜；例如，你可先保持原状，然后机巧答辩，稳定局势，使第三者不怀疑，使敌方不察觉，最后理直气壮地结束辩论。
据说有一件谋杀案，被告是一名屠夫，他与当地一名妇女有不可告人的奸情，此事闹得满城风雨，当地无人不晓。
后来那位已婚的妇女良心发现，想摆脱对方的纠缠，中止这种不正当的关系。
但屠夫却不死心，在一个风雨交加的夜晚，潜入那名妇女的卧房，双方一言不合之下 ，屠夫竟残忍地杀害那位已有七个月身孕的妇女。
事后，杀人犯难逃法网，向警方自首。
当时，在审判的法庭上，原告和被告因为一句不完全正确的话发生了争执。
当时原告律师说：
“被告杀死怀孕七个月的妇女，实际上是造成两条生命的死亡。”
被告律师�
