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第24章

攻心为上-第24章

小说: 攻心为上 字数: 每页3500字

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薜n的衣襟,我隐隐闻到一阵微香,当此之时,我心中最快乐,就能喝到一石。所以常言说:‘酒极则乱,乐极则悲’,一切的事情都是这样的。”

  齐威王听了淳于髡这一番话语,明白了淳于髡是用幽默的隐语进行讽谏,从此不再作长夜之饮。

  人与人之间,为了利益或为了理念,难免会陷入紧张或对立的状态;然而,沉重的问题也可以用轻松的方式去解决,严肃的门也可以用幽默的钥匙去开启。

最平凡的赞美,最有用的回馈

  法国有一位将军,他曾经立下赫赫战功,每次都是攻无不克、战无不胜。当他打胜仗凯旋之际,总有无数的鲜花和掌声包围着他,许多人都奉承他说:

  “你真是位举世无双的军事家。”或者说:“将军,你是我们的骄傲,是所有法国公民的英雄。”

  而他对这些话始终无动于衷。因为将军认为,打胜仗是一位优秀的将军分内之事,不值得作如此夸耀。

  后来有一位善于揣摩别人心理的部下说:

  “将军,你的胡须真漂亮,就像一片茂密的森林。”将军听了哈哈大笑。

  这位手下意外地赞美将军的胡须,令上司开心不已。自然,这位部下所受到的回报也会令他开怀大笑,并让同僚们羡慕不已,这就是善用出奇不意的赞美而得到收获的例子。

  在这里,有一点必须告诉读者们,过分的赞美也会让对方不安,然而这种负面效果的说话手法常常被上司所使用,他们的目的是要激励下属,而这种方法也会得到很好的效果。

  例如,一位新职员,因为写得一手漂亮的字而时常受到上司的夸奖,他反而会诚惶诚恐。

  他会觉得,以他一个小小的职员,因这一点非关职业的优点而受到上司时常的夸奖,那肯定是自己分内工作做得差的缘故。因此,他便产生沉重的心理负担,误以为实际上自己并不优秀,上司只夸奖他那些无关痛痒的事,而绝口不提他的业务情况,是暗中对他进行警告。无形之中,他或许会产生一点反抗意识,工作起来也就会更加专心和勤奋。这正是聪明上司透过操纵属下的情绪而达到目的。

  当人们被人奉承时大都是愉悦的,这种状况可从两方面来理解:一方面是“自我受肯定”的欣喜,亦即再次肯定自己的优点和长处,并和对方有同样的心理感触;另一方面是“自我宣传”的满足,即使自己并不知情,也会在潜意识中觉得他人的夸奖对自己有利。

  而后者所营造的语言艺术效果优于前者,相同的状况在新闻活动中更是时有所闻,被记者的摄影机所捕捉的焦点人物,谁都不愿被抨击或被挖出八卦,大家都喜欢被正面肯定。

  曾经有位诗人,受到最高行政长官无数次称赞,这些甜蜜动听的语言对他产生很大的影响,他觉得自己正受到赏识和重视,无论是自己的文学创作还是精神状态,都有焕然一新的感觉,于是他愤世嫉俗的狂妄姿态也逐渐改变。

  其实,人与人之间关系再怎么密切,也无法彻底了解对方的个性,更难以掌握对方的真正想法,只有触动他内心最脆弱的一面,才能轻松驾驭他的想法。

  我们必须注意一点:赞美永远不嫌多,若只说一次便不再说,或只有上文而没有下文,其效果同样也难以扩大。因此,若能反复使用各种手段,便可达到操纵对方情感的目的。

老处女就写不出浪漫的小说吗?

  生活中的琐事特别多,人不可能把每件事都处理得井井有条,恰到好处,随时随地都可能因为一件小事而与别人发生冲突。

  在某大学里,有一位教哲学的老教授,在讲课时喜欢谈些深奥难懂的大道理,以致很多学生都在暗地里称他为“老学究”、“老夫子”。

  当时有一位学生,他的雄辩才能闻名全校,听了这位教授的几堂课后,便决定要为难为难他。

  有一次上哲学课,教授问问题时刚好点到他的名字,他很有礼貌地站起来,对教授行了个礼。

  教授开始问:“请你解释什么是人性?”

  “人性就是人们遵守人道。”

  “那么,人性的具体含义是什么?”

  “是道德赋予人类的本质。”

  “请举例说明。”

  “譬如理性、潜在意识等。”

  “什么是理性?”

  “理性就是对感情的严肃总结。”

  教授又问道:“难道感情不属于人性吗?”

  “不是,它们同在,但人性是决定理性的附属品。”

  学生的答话,完全没有人听得懂,但这语法就和老教授的语法完全一样。

  结果,这位教授被弄得面红耳赤。因为他平时的说话方式就和那位学生一样,令人不知所云。

  后来,那位教授开始自我反省,提升了表达方法。

  事实上,抽象的词语并没有说服力,只能唬唬那些一窍不通的人。最好的例子就是在选举时,候选人为了选票,尤其是当他面对的是一群劳工阶级的选民时,他绝不会用一些抽象的政策或政见来演讲,而是用具体(如减税、补助)和情绪字眼(如我们一起打拼、我是你们的乡亲),来激发群众的情绪及认同,而且用语要愈简单愈好,愈有乡土味愈好。

  相对的,当政治人物回答记者提问或大众某些敏感问题时,就要用“抽象”的名词来回应,让人在表面上看见他很有诚意地做了说明,但说了什么大家都没印象,也听不懂。

  因此,语意上的抽象和具体策略,是两个很好用的工具;尤其是抽象语意,如果有人对你说一堆抽象的话,那他事实上就和那位老教授一样,打从心底根本就不希望人家听懂他在说什么,一来可以混些钟点费,二来也可以让人不会看穿他的恐惧,甚至可以树立起他的权威性。

  而且,抽象语句是没有正确的意义的,就好像一位诗人对文盲讲解什么为“后现代主义的审美观”一样,这种抽象的问答永远没有正确的答案,随便人家怎么去解释,说穿了就只能算是文字游戏。

  曾经有一位作家,他不曾出国旅行,却写了一本《海外旅游指南》的书,结果很畅销。

  有人讥讽他说:“你何苦这样自欺欺人呢?谁不知道你有惧高症,根本不敢坐飞机,怎么可能去国外旅行?”

  那位作家却理直气壮地说:“难道非要到喜马拉雅山顶上去吹风,才知道寒冷是什么东西吗?”

  就这样,作家一个简单又抽象的比喻,一下子就使得对方无言以对。

  此外,在与人争论时,你若要使对方心服口服,一般都要讲道理说服对方。不过,如果你没有驾驭语言艺术的能力,对方即使理解你的意思,也会轻视你的水平。说不定他的内心已经同意你的想法,而表面上却与你争论不休。

  引经据典的策略是很有效的,但所引用的句子和事例,最好是众所皆知的,真理之所以能够长存,就是因为它已经被无数人所认同。

  俗话说得好:“让事实和时间来证明一切吧!”

  这样的话是任何人也无法反驳的。

  有位女作家擅长写言情小说,深受中学生及女性上班族的喜爱。不过,仍然有人抨击她说:

  “她不是一个老处女吗?怎么能把男女之间的爱恋情节写得那么逼真呢?难道她的生活原来是如此放荡不羁吗?”

  听到这种流言蜚语后,这位女作家马上在报上登载一则启事:“如果这种逻辑真能成立,我想请问,是不是一定要有坐过牢的作家,才能够写出有关囚犯的小说?是不是只有登上过火星的作家,才写得出关于火星人的作品?一个在内陆长大的人,为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢?难道要写灵异或科幻小说的人,一定要先死一次到了地狱作了鬼,才能写出来吗?”

  从此以后,再也没有人对这位女作家的作品发出质疑。

如何让“猴子”无法说“NO”

  达尔文的《物种起源说》中提到:人类的祖先是猿猴,猴子和人类不仅从外观上有相似之处,在行为上也有一定的相似程度。就是这点“相似之处”,使我们也可以对猴子使用“攻心”策略。

  曾经有一位游客到森林里玩,不慎掉下悬崖,所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵绊减缓了降落的速度,因此他落地后只受了一些轻伤。

  由于这片森林很大,他走了整整一天还是无法走出去,更可怜的是,他开始感到饥饿,但在这片郁郁林海中,除了树上有些野果外,再也找不到可以充饥的食物。

  这名游客因为身上有伤,再加上森林里经年阴森,树干上长满苔藓,他没有办法爬上去。正感到绝望时,许多猴子出现在他身边。他走路的时候,猴子就跟着他走路;他举起手,猴子也跟着他举手;连他大声的呵斥,猴子也马上摹仿,嘴里吱吱地乱叫。

  游客发现猴子喜欢摹仿人的举动,于是想出一个办法,他折了一根树枝,将猴子全都赶上树梢,那些猴子在树枝上荡来荡去,还不断学着他的姿势。

  游客从地上拾起一些土块,向猴子掷去。那些猴子见状,以为游客是和他们在玩,也纷纷摘下野果向游客丢掷。

  不一会儿工夫,野果就散落一地,靠着这些野果充饥,游客最后终于安全地走出这片森林。

  懂得站在对方的立场,去发现对方的欲求或需求,藉此再去说服对方,这才是最省力气和成本的“攻心”策略。

  事实上,当某个人一开始对你的请求说“不”的时候,通常都没有加入感情因素,只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理,只是想正面说服对方,往往是白费心机。

  有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片,他们选定电视台附近的一家幼儿园进行洽谈,却遭到一位太太的拒绝,虽然她说了很多理由,但实际上只不过是表面上的搪塞。

  那位节目主持人有一定的说话技巧,他认真地设想对方真正的目的是什么,然后他把自己假设成那位太太,立刻就知道了对方担心的原因。

  他再度登门,对那位太太说:

  “我可以提出三个保证,希望你考虑。第一,我们将所拍摄的影片留下一份拷贝,送给你们保存。第二,我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们,因为这些影片可以作为老师们的参考资料。第三,我们下一次来时,一定会提早一个月通知你,并在取材及企划案上征询你的意见。”

  结果,那位太太很快就答应了他们的请求。

  事实上,很多没有达成共识的争执,都是因为双方各执一词,不肯互相为对方着想所造成的。如果你能从对方的立场出发,考虑对方的情感因素和实际困难,就能轻易地解决问题。

让固执的人从别人身上看见自己

  每个人都有固执的一面,也就是说每个人多少都有自己的性格和原则,你如果想只用语言就动摇某人的顽固想法,让他为你而改变,你就需要正确的说话策略。

  如果你只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方,不但收不到效果,反而会使对方更顽强地抵抗。

  在这个情况下,你与其直接去说服对方,不如运用借力的策略,让他去说服第三者,好让他知道自己的问题所在。

  但前提是第三者的情形和他类似,由于他们状况差不多,他也就比较容易有反省的机会。

  原则上,当他在试图说服第三者的同时,也会对第三者的不良行为产生反感,从而联想到自己的所作所为。只要是聪明的人,都会产生悔过的心理,进而痛改前非。

  如果你家中小孩调皮任性,整天不专心学习,只是一味贪玩,更因为他是你家中唯一的男孩子,一直受到祖父的溺爱,致使你的管教没有多大的效果,那么这时你若用威吓或打骂的方法去说服他,便会使他产生反抗心理,他的祖父母也会横加阻拦,使你管也不是,不管也不是。

  在这种两难的情况下,你就要摸清小孩好胜的心理,用“借力使力”的说话策略来教育他。

  例如,你可以对他说:

  “邻居的小孩贪玩,不好好上课,你年纪比他大,应该帮助他,让他专心学习。”在帮助邻居小孩的过程中,他也会养成良好的习惯。

  可见借力使力的手段是多么巧妙,仅仅几句话,就能让你达到目的,又使你表面上看起来置身事外。

  我们经常见到“为争论而争论”的现象,想在这样的争论中说服对方是非常困难的,因为双方各执己见,你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。

  也就是说,你的意见只会招致对方的反驳,使双方更加对立。处理这种局面,你必须当机立断停止争论,转而请求对方去说服第三者。

  现今社会有些青少年自小没有受到良好的教育,因而成为社会的不安定因素。这种人多半有一种自暴自弃的心理,若你企图用严厉的语言批评他,用深奥的道理感化他,成效是不明显的。

  如果你请他开导另一位不良少年,反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人时,势必会逐渐对对方的抗拒产生反感,无形中也对自己的言行感到懊悔。

  你不妨这样对他说:

  “小明是个非常不孝的男孩,他父母为他操尽了心,他还经常使父母伤心。”于是你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中,就会觉得自己也被说服了。

  当然了,在应用借力使力的说话术时,要针对不同的人采用不同的语言表达方法,如果是青少年,就可以用诱导的语言劝说;如果是生意往来的对手,你可以不动声色地运用这个策略;如果是穷凶极恶之徒,你就得义正辞严地晓以大义,并以法律的力量来让他臣服,才会有立竿见影的效果。

“不说话”的说服策略

  有时候,话太多不见得是好事,反而会坏了大事。西方古谚也曾说过:“一个人的话太多,代表他说话是不用脑子的。”

  心理学家认为,无声语言所显示的意义,要比有声语言多得多,而且深刻得多。曾有国外的心理学家还对此列出了一个公式:

  人与人之间的讯息传递=7%言语+38%语气+55%表情。

  对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一步的研究和探讨,但它强调无声语言在人际传播中的作用,还是有很大的意义的。

  因此,真正会说话的人,不仅会用嘴说,还要懂得如何用“不说”来说,同时也必须会运用表情和肢体语言。

  本书所探讨的“说话攻心术”,重点既在“攻心”,就要以“心”为重,针对我们要攻的对象,分析他的心理状态和弱点,以此来决定什么时机点该说什么话,什么时机点不该说什么,或是该说多少话。不该说的,一个字也不多说,如此才能攻到对方的“死穴”,说得恰到好处,刚好打中对方的痛点,不会太轻也不会太重,才算得上是说话的“策略高手”;并非多说或口若悬河才是说话高手。

  在兵法中,以静制动,以虚待实,甚至以逸待劳,都是以无为牵制对方的积极,这是一种心理战,也是一种超高智谋的策略。因为,我们可以用最小的成本就掌握了胜算,驱敌退敌于无形无声无为之中,这才是真正的策略高手。

  同样的道理,在某个时机点,如你懂得运用“无声胜

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