攻心为上-第26章
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如果回答“是”，则表示你曾经殴打过受害者，如果你回答“没有”就表明你还在对被害人进行人身伤害。
事实上你或许根本没有伤害别人，但法官的提问中不知不觉隐含了一个前提即“你曾经殴打过受害者”。
这种说话技巧就是典型的诱导策略。
一名餐厅经理发现服务员询问顾客“是否要吃鸡蛋”的效果不太明显，于是他要求服务员换个方式征询顾客的意愿。
最后，服务员改成问顾客：“先生，您是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”
大多数顾客都会择一而答，这样一来，鸡蛋的销量大增。
又譬如有位朋友在你家作客，你不知道他是否要留下来吃饭，想明白地问一声又怕为难朋友，此时不妨问：
“今天想吃什么？是中菜还是西餐？”
用这种策略发问时，要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征，有人为人热情爽快，有人性格内向，有的马马虎虎，有的谨慎小心。每个人的性格不同气质必然相异，如果没有考虑这些条件而随便发问，便会有意外的状况发生。
【025】
***实话实说的房地产经纪人
一位名不见经传的房地产经纪人，对于一些想有一幢大厦安居又迟疑不决的顾客，他总是鼓动他的三寸不烂之舌，使用果敢的“现在式语言”去说服，让顾客心甘情愿地掏出钱来买下房子。他这样对顾客说：
“太太，这幢别墅前面的公路有五十米宽，公共汽车从市中心直达门口，离火车站和飞机场都只有几分钟的路程，而且还有专车接送。门前的大道全都铺上柏油，每隔十米一盏路灯。此外，有现成的自来水、天然气设备，还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设施。这儿空气清新，有如居于花园之中，绝无噪音和环境污染，一年四季都让你倍感舒适愉快，冬暖夏凉、气候宜人，时时刻刻让你如沐春风……”
这套商业用语完全不同于过去式或未来式，甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成份，只是平铺直述，层层剥笋般地描述现在发生的事实。
这种说话术容易使对方对你有一种新奇感，进而产生良好印象。当这些印象连绵不断地灌进对方头脑中，通过慢慢累积和现实重叠时，便会造成错觉，不但会减弱对方的防守心理，也会使其丧失对事物的客观判断。
一般而言，女人对充满浪漫感情色彩的话题最感兴趣，当你要说服或取悦某位小姐时，不必像那位巧言善辩的房地产经纪人，满口都是一些现实的话语，这样的话语对于充满幻想的女孩子是起不了任何作用的。这时，你只要多讲几句诱惑煽情的语句，就足以打动她的芳心。
“我吃喝玩乐样样都会，但每样都不精，而且小毛病特别多，可是我真的很喜欢你。虽然我现在很贫穷，一点薪水只够每天送给你一朵玫瑰，但5年后我肯定不是现在这个样子。我会有一幢小楼房，会特别盖间温室种些花草，一天只须浇一次水，你就可以抱着孩子坐有草坪上尽情享受日光浴。另外，只要你喜欢，我还可以再买一只宠物送给你。”
哪怕是一位矜持的小姐，听到你这番求爱的话，也很难不怦然动心。
懂得攻心说话术的精髓，不仅能让你在针锋相对的谈判中占上风，还可以帮你得到想追求的任何东西，达成你的心愿。
聪明的说话者可以使顾客忽视产品内容，只用外在条件来衡量产品的价值。
然而，低价格的商品品质也许并不很差，但由于消费者被广告或不实讯息等因素误导，在购买时当然会选择那些看上去几可乱真的仿冒品，反而不重视商品的品质，这也是为什么很多仿冒品或低价商品一推出之后来势汹汹，却又在短短的几个月后就不见踪影的原因。
因为仿冒或低价品价格低，内在的品质和价值也不够高，因而让人不想去珍惜或保存，产品生命期也不会太长。
在这里，想提醒企业不仅要懂得“攻心”术，做吸引顾客的广告，更需善于经营，应善用“质量”这张王牌；否则，名声在外而无其实，终会失败。
相对的观念是“酒好不怕巷子深”，现代人则应采取“酒好”但“巷子”也要浅的经营之道。
拉近距离的“釜底抽薪”策略
日本前首相中曾根康弘第一次访美时，故意不用真名示人，此事引起国际社会的广泛关注。
里根总统接见他时，见翻译所说的名字并非日本首相，不禁一愣，随后便恍然大悟，且用同样的方法回敬对方。如此一来，双方自动强调各自的立场，距离无法拉近，自然没办法达成共识。而日美关系最终并没有更进一步发展。
这是一个人际互动上完全错误的案例，因为不坦诚使用真名，会让对方失去信任和安全感，彼此的隔阂就会加深。
从心理学的观点来看，人与人的心理距离越来越近时，他们的称呼就会由头衔而改为名字或小名。
相对的，人与人的距离如不能拉近，或者彼此间存在着隔阂，不仅是商场对手，甚至连父子、母女间存在的代沟或误会，都可以说是人际关系上的障碍，也就是釜底下的“薪”。如果能抽掉这个“薪”，也就是造成隔阂和对立的关键，自然彼此关系便会拉近，许多话对方也就听得进去。
有些人虽然不常和对方见面，但每次打招呼却都直呼对方的姓名或小名，这种策略可以让人产生每天见面或彼此很亲密的错觉。
这就是“釜底抽薪”的策略运用之一，虽然不常见面，或者关系不密切、不深，但一见面就抽掉了造成隔阂的“薪”，彼此就不会生疏。
然而，没有利害关系的双方，固然可以因为一句小名的称呼而亲密起来，但有严重冲突的两方，此举反而容易增加彼此的反感。
利用语言来俘虏对方，主要靠说话者的智慧和生活经验。除此之外，运用语言技巧也甚为重要。有些人不重视语言的妙处，以至于自己失败后还找不到原因。
打个比方，如果你遇上一位不好相处或不易交心的朋友，不妨运用变换称呼的方式来缩短你们之间的距离，而口吻也要自然热情，千万不能油腔滑调，或明显带有戏谑的口气，否则对方会以为你是在装腔作势。若能因此而拉近两人的距离，则谈话更能触及核心，完成你预期的任务。
一开始或刚见面就直呼小名是使双方关系更进一步的捷径，因为双方感情上的共同点若得到认可，就会觉得对方原来是一位很可爱的人，沟通起来也就容易得多。
一对新婚夫妇在婚礼上被亲朋好友起哄，要求公开恋爱经过。新娘说：
“我们刚认识时，彼此之间并没有很强烈的感觉。但有一次他突然叫了声‘铃儿’，我们的感情从此便发展迅速，最后就下嫁给他了……”
语音刚落，便引起人们的阵阵欢笑，有的人甚至拍手叫好。原来男友一直以姓名称呼她，突然间唤她的小名，使她一下子产生一种亲近感，突然发觉他是那么体贴且有亲切感。二人于是难舍难分，终结百年之好。
如果你是上司，手下的部属傲慢又无礼，首先要做的就是浇熄他的嚣张气焰，使他面对现状，然后再语重心长地对他进行劝导、建议，使他认识自己的错误。
说话虽然有多种技巧，但并非各自独立的，有时可以综合运用。面对视自我利益高于一切的部属，不妨先用抽薪止沸的方法使他从目空一切中冷静下来，对自身有一个清醒的认识，然后再攻入他的心理弱点，让他对你忠心不二。
运用这种方法必须注意：你所要对付的对象，一定是那种顽劣不堪之人，是虽经别人多次劝导仍无济于事的顽固者。面对这种部属，消除他的傲慢心理就是“俘虏”他的关键。
约翰是麻省理工学院的高材生，在校期间曾因发表《巨集观控制与微观调节》的论文而闻名全校，他自己也引以为傲，沾沾自喜，从不把别人放在眼里。
毕业后他幸运地被华尔街一家大公司网罗，聘为高级主管。由于他一直心高气傲，很少与同事往来，并且常常批评公司上层管理人员，说那些人只是公司养的宠物，整天除了吃饭睡觉便毫无用处。
最后，公司所有的职员都对他产生厌恶感，这些情况渐渐被公司总经理知道了。
这位总经理曾凭着一张能言善道的嘴在华尔街赤手空拳打出一片天下，对语意心理学的研究颇有心得。
他听取部属报告约翰的情形后，决定给他一点小小的打击。
有一天，约翰被公司总经理请进办公室，在聊天的过程中，约翰仍然我行我素，时而酸言酸语地指出总经理的一些缺点。
这时，前几分钟还心平气和的总经理突然勃然大怒：
“亲爱的约翰先生，我真的不明白，你的肚子中究竟装了些什么东西，令你走路时昂首挺胸，不可一世。我敢打赌，那里面除了未消化的饭和肮脏的大便外，并没有什么特别的东西！并且，我在这里向你报告一项好消息，一周后你就可以长久休息，你可以整日挺着草包肚子在街上晃荡，如果这一周内你仍然无法弯下腰走路，我想我说的话将成为事实。”
总经理恰到好处地止住了话题，装出余怒未息的样子，看也不看约翰一眼，约翰原本以为总经理让他单独到办公室是要委以重任，不料被总经理劈头训斥一顿，他惊讶得张大嘴巴，刚才的傲气刹那间荡然无存。
约翰很清楚他的尴尬处境，在竞争激烈的美国，失业对每个人而言都是一场噩梦，何况他要有所成就，就得待在华尔街，这是许多求职者梦寐以求的跳板。
因此，他不得不从此诚心改过。
后来他成为华尔街一位颇有名气的证券投资顾问。
这位总经理所运用的语言技巧正是釜底抽薪术，先将对方有恃无恐的优势一一加以击破，然后语重心长地劝诫对方，使其悔过自新。
釜底抽薪的要点在于从对方的谈话中发现“薪”之所在，然后再果断抽出，使之不再放肆。
“应声虫”策略，消除心防
有一位语言大师认为，重复对方所说的话，当个“应声虫”或为对方帮腔，还表现出肯定对方的表情，反而能更好地洞悉对方的真正想法。
所谓的“应声虫”策略，主要是让对方知道“我正专心一意地听你讲话”，不但表示对对方语言的重视，也可以此消除对方的心理防御，进而深入对方内心，探察对方真正的意图。
如果对方并不是逻辑缜密的高手，而是一位家庭主妇或一般店员，他们的语言策略和防御就比较随意，天南地北无所不谈，事实上，这些话题也正是你攻入对方心理禁地的最佳时机。
在与对方周旋时，帮腔分两种情况：一种是满怀诚意的帮腔；一种是随声附和，不含真实感情。
一般而言，当我们赞同对方的观点时，往往会点头示意；如果是小幅度而且快速的猛点头方式，其实是已经知道问题所在，此刻你多半是装腔作势。
一位大学教授讲过，如果某个学生在他每讲一个段落时都会点头两次，可以肯定这位学生根本心不在焉，完全不知道教授所讲的课程内容。
在对话中，听者可能随时会插上一句附和语言，表示对其所言的赞同。大致说来，附和语言主要有两种：一是重述对方所言；二是提出附和，其中还夹杂着某种赞同的表情、语言、肢体动作。
有一位推销员和一位太太对话时，就使用了附和语言策略。
“太太，你的皮肤很适合用本公司化妆品。”
“可是，我已经有化妆品了呀！”
“哦！你已有化妆品了？”
“嗯，我用的是资生堂的化妆品，差不多该有的都有了。”
“都有了？”
“是啊！像我这种年纪的女人，平时不常出门。”
“哦，原来你很少出门。”
“不过，我的女儿都快要成家了，以后参加婚宴的机会可能会多一些。”
“唔，太太你的皮肤很不错。”
“还好啦！每个女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我们这种年纪的女人。”
就这样，两个人一直顺势谈下去，那位推销员就是用这种附和的语言策略，先取得她的好感，然后一步步化解她的心防，了解了她的内心需求，再提出她想要的服务；而这位太太也觉得这名推销员善解人意，便爽快地买下他的化妆品，尽管她已经有够多的化妆品，但还是难以拒绝推销员的好心建议。
由此可知，在和人对话时，专心倾听对方所说的每一句话，自然会使对方感到受尊重，对方也比较容易说出真心话。
在附和对方的语言时，你会不自觉地附带某种表情，如一面答应对方的话，一面点头表示赞同，这就是立即肯定和接受对方的谈话内容。
如果慢慢地点头，就表示你的赞同是经过认真考虑的。
如果我们仔细观察就可以发现，女性在听人家说话时，点头的次数比男性多。
当她们说着“嗯”、“是啊”、“真的是那么回事”等肯定语言时，总是不停地点头。
事实上，她们点头只是出于情绪的反应，并不表示她们把话听懂或听进去了，女人是情绪性的动物，她们只不过是被对方的情绪所感染，在情绪上表示赞同而已。
相对的，当你与喜欢附和别人说话的人打交道时，一定要先分析他之所以这么做的目的，是真诚还是伪善，是别有企图还是出于礼貌而已。
如你能认真分析其中差别，必然有助于你在社交场合中避免被骗或是被人设计。再者，自己为自己帮腔是一种奇妙的现象。
例如，说话者已经被自己所营造的语言气氛所感染陶醉，一面说话一面肯定自己，一人同时扮演说者和听者的角色。所谓的自言自语就是如此。
某些演员故意在表演中运用这种技巧来渲染当时的气氛，以加深剧情的吸引力。这种人通常是自我主义者，喜欢唱独角戏，同时兼具说、听两者的双重身份，即是出于一种不允许任何人反驳，只有我一个人说了才算的固执心态。
话虽如此，但我们不得不承认，这种人在说服对方时，也有一定的魅力。
修冰箱和爱情有什么关系？
当你走进一般的商店，随处都可以看见上面写着“本店严防假冒商品”的招牌。
也许这是某些商店为取信顾客而采取的促销手段，顾客往往认为这些商店货真价实而安心购物，不料事后却发现有些是假冒品。这类的事件层出不穷，或许一般人都曾经历过。
同样的方法也被一些沿路兜售货物的小贩所采用，他们虽然卖的是仿冒品，却一本正经地提醒别人：
“唉！现在世风日下，缺德的人太多了，你们买东西时千万要小心。”
由于这句伪善的“忠告”，许多家庭主妇便信以为真，认为他的商品是绝对的真货，于是就买下，但不料竟然还是一些假冒商品。
由于这种人愈来愈多，使正直守法的推销员难以生存。因为这些顾客上了几次当后，心理上便形成这种观念：
“他愈是说好的商品，就愈有可能是次级品。”以后的推销员即使推销的是一些货真价实的商品，也很难说服那些顾客。
这种心理骗术也是请君入瓮之法，它抓住�
