攻心为上-第9章

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　　其实，在这种月黑风高的夜晚遇上持枪歹徒，任何勇敢无畏的人都不免心慌意乱。但这位医生却克制住自己的恐惧，装出一副毫不在意的样子，让对方摸不清虚实，终于吓退了歹徒。

　　掌握他人心理弱点的方法不胜枚举，另外还有一种“模糊印象”的方法也十分奏效。如果分别让两组人观察一幅抽象画，观察者得出的结论会因指导者的暗示而各不相同。

　　例如，指导者说：“你们看这幅画像时钟吗？”

　　又问另一组：“你们看画的是不是螃蟹？”

　　第一组观察者会说：“是啊，画的的确是时钟。”

　　第二组观察者则会说：“太像螃蟹了，你看那两边突出的指状物，不正是螃蟹的螯吗？”

　　也许这幅画既不是时钟也不是螃蟹，但由于指导者采用先入为主的暗示策略，对尚未确定的事物预先暗示作结论，强化对方的疑心，结果俘虏了对方的心理。

脆弱的顾客心理防线

　　在现实生活中，有许多冥顽不灵的人，一般人很难说服他们，这些人的潜意识中，无时无刻都有一种说“不”的念头。对付这种人不能硬碰硬，而必须巧妙地用攻心语言战术，掌握他的心理去劝导他，使他渐渐无法再坚持“不”的回答。

　　当你走在大街上，说不定突然会冒出一些小贩向你推销某种商品，也许你担心那些商品是从不合法的途径来的，也许你认为在大街上廉价叫卖的东西肯定有品质问题，因此你常常以一声“没兴趣”回绝。

　　在你眼里，这种回答既是客气的，同时又含有某种尊严在内。其实，这种简单而冷淡的回答会使对方极不舒服，但事实上，你又不可能像大慈大悲救苦救难的观世音菩萨一样，买下每个小贩所推销的东西。

　　偶尔从那些人手中买下一件东西时，你可以感受到对方的愉快，而这种舒畅的情绪也会呈现在你的脸上。我们可以明确地知道，经常说“不”与经常说“是”的人，这两者的表情和心理状态有很大的差别，这完全是个人内心感受不同的缘故。

　　如果你想让对方愉快，又不想让自己受委屈，最好的方法就是利用说话技巧去引出对方的弱点，必要时他的“要害”自然会暴露出来。

　　举个例子，当你问对方：“兔子比乌龟跑得快一些，对不对？”对方只有回答：“是。”你又问：“乌龟比蚂蚁跑得快，是吗？”又问：“蚂蚁虽然跑得很慢，但理论上它可以跑到任何一个地方去，对不对？”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套，却不得不回答：“是！”你再问：“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑，便会跑在它的前面，对吗？”对方也只得回答：“是。”“那么，乌龟也会跑到兔子的前面去对不对？”

　　对方无法说出“不”来，因为你所说的事情在理论上都是肯定的，所以你的目的就达到了。这种说服方法对女性特别有效，因为大多数女性在这种说话策略下最为脆弱。如果你要说服某位女性，不妨用这种语言技巧，即使是很难说服的女性也一定会陷入你的圈套。

　　如果对方是容易感到满足的人，可以把一些小过失故意暴露出来让对方抓住，此时对方往往会陶醉在胜利的快感中，而松懈了戒备心理。

　　报纸上经常刊登这样的新闻：

　　某某人不小心被一名黑市的生意人所骗。

　　我有位很好的朋友，曾经因为一时的不小心而遇上这样不愉快的事，那天他在街上行走，有辆小型货车突然停在他的身边，起初他并没有在意，以为对方想向他问路，不料从车上下来的一位小姐却拉住他，向他推销廉价的西装，价格只有百货公司的二至三成。

　　我那位朋友认为世上根本没有这样的好事，便没有理会那位小姐，但那位小姐突然很委屈很小声地对他说：

　　“先生，事情是这样的。我先前去百货公司送货，没想到被对方发现服装上不起眼的小毛病，他们拒绝收下这批西装，如果我原封不动把这些衣服带回公司，老板肯定会大发雷霆。我刚上班不久，不想这么快被炒鱿鱼，所以只有悄悄将货品卖完，然后回去交差。先生，我希望你能够帮助我，发发慈悲心。”

　　于是这位朋友便以1500元买下她的一套西服。

　　而他回家仔细一瞧，才发现这并非什么名牌西装，而是连外行都看得出来的低级品，这位朋友不但损失一笔金钱，还被太太责怪一番，真是得不偿失。

　　任何人都有不同程度的戒备心理，他们在过于夸张的语言面前几乎都能保持一定的警戒，但如果对方掌握你的心理弱点，就会用些手段使你放松戒心。

　　现在的商家经常运用这种方法来销售产品，比如以“出清大拍卖”、“跳楼销售”、“倒闭拍卖”、“小毛病大减价”等夸张语言来诱骗顾客，让消费者在不知不觉中失去防备心理。

　　人心都是健忘的，那些崇拜明星的人，虽然对明星所说的谎言不全然相信，但其中若有百分之一的真实性，则其余的百分之九十九就会被忽略。

　　奇怪的是，智商愈高的人反而愈容易被这种战术所欺骗。

　　这种“以一真掩九假”的说话术，在生活中应用很广泛，假如你为朋友介绍相亲对象，一定不可以这样说：“这位先生是某某大学毕业，身材高大，品性也很好……”这种常见的语言根本无法引起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然算不上美男子”或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话，也许效果要好得多。

林肯的“矛盾策略”

　　林肯是美国第十六届总统，他在当选总统之前，是美国著名的大律师。

　　当时，有一位叫阿姆斯壮的人，被法庭指控谋财害命，林肯出庭为他进行辩护。

　　此案的原告是一位有钱人，他收买一位名叫福尔逊的人作伪证。在法庭上，福尔逊发誓他亲眼看见被告开枪杀人，被告一时有口难辩。

　　林肯仔细研究全部案卷，调查了案发现场，掌握了大量确凿的证据。在法庭上和原告进行辩论时，他运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理，施展他说话技巧的高招，揭穿了证人的谎言，终于使被告得以无罪释放。

　　林肯首先问证人：“你确定开枪杀人的果真是阿姆斯壮吗？”

　　福尔逊答：“是的，我可以把手放在《圣经》上发誓。”

　　“你当时是在草堆后面，而被告是在大树下，对吗？”

　　“是的！”

　　“草堆和大树之间有三十公尺的距离，你确信没有看错人吗？”

　　“没有，我看得清楚，因为当时月光很亮。”

　　林肯又问道：“你敢肯定不是从衣着或身材上确认的吗？”

　　福尔逊：“不是，我看见了他的脸，因为那时月光正好照在他的脸上，我看见他脸上充满杀气，拿枪的手不停地颤抖。”

　　“那你能说出当时确切的时间吗？”

　　“当然可以，因为我回到屋里时，闹钟正好响起，时间是深夜十一点。”

　　林肯马上面对听众和法官说：

　　“可敬的法官和陪审团，我敢百分之百地说，这名证人是个彻头彻尾的骗子。他一口咬定他在10月18日晚上十一点时，在明亮的月光下看清楚被告的脸。请各位想一想，按照天文历法来计算，10月18日那天晚上应该是弦月，到了晚上十一点时，月亮就不见了，哪里还有明亮的月光？再者，假设证人对时间有些糊涂，那时月光还很亮，但他站的方位是东边，被告人站在大树旁是在西边，月光也应该从西边往东边照射。如果被告脸朝大树，月光可以照在他的脸上，但证人只能看到被告的背影而不是他的脸。如果被告面对着证人，月光只能照到被告的后脑，证人又怎么能看到被告被月光照射的脸呢？”

　　林肯的话一讲完，全场掌声雷动，连法官也不禁微微点头称是。

　　林肯的说话策略，其实就是所谓的“以子之矛，攻子之盾”的战术。

　　如果你遇到一位对你久有积怨的人，那人的心胸又十分狭窄，虽然几年未见，却仍然不肯放过羞辱你的机会，而你自然不愿在这种人面前低头讨饶，那应该怎么办呢？

　　假使那人对你说：“几年不见，你还没有死啊？”你又该如何回答？

　　如果你和他激烈地争论或恶言相向，就正好中了他的圈套。而这种人又是毫无道德可言，说不定什么事都做得出来。此时你只要巧妙地运用一下说话技巧，就能轻轻松松击败对方，你不妨这样回答他：

　　“喔！不，我还不能死，因为我还等着为你送葬呢！”

　　这时，对方必定会摸摸鼻子，自讨没趣地走开。

没有策略的求职者，等于拿自己的前途当赌注

　　著名的美国科学家哈利　艾默生　佛斯迪在《洞察力》一书中说：“刚毕业的就业青年都是赌徒，他们必须为此赌一生。”

　　的确，当你从学校毕业后，或者不幸失业时，你所面临的最迫切的事情，便是如何谋求一份好职业。这一点你也许曾经想过，也许要事到临头才会想起。

　　不论是刚出校门的学生，还是一些年轻有才学的人，他们自以为条件不错，于是满怀着绮丽的梦想及豪情壮志踏上人生旅程。但是，他们很有可能还没有到不惑之年便会失望、沮丧、雄心顿失。

　　最糟糕的是，现今社会上的年轻人，大多数并不知道自己该做什么，他们并没有正确地认识到自己的优点和缺点，也不太了解自己最适合做何种工作。

　　但是，这些人在求职时，或者慷慨激昂，或者信誓旦旦，用钢铁般的声音对主考人员说：“相信我吧！”但是在选择职业时，他们却无法作决定。

　　摩根集团是美国著名的大财团之一，在20世纪，它甚至越超了洛克菲勒集团和杜邦集团，是美国产业的第一支柱。

　　该集团每年都要筛选数以千计的各类人才。当记者向集团询问应聘人员的情况时，主管人事的官员却摇头说：“这些来应征的人就知识而言，都是一流的，但他们最大的悲哀就在于：他们根本不知道自己最想做什么样的工作。”

　　他接着又说：

　　“他们来到公司，第一句话问的不是我要做什么工作？而是公司有什么空缺？”

　　世界上最可怜的人，想必就是为薪水而工作的人；世界上最快乐的人，一定是为工作而工作的人，可惜这样的人并不是很多。

　　求职者在谋求工作时，给人的第一印象是相当重要的。而表现这一点的重要因素便是语言。

　　如果你与另一个人正在等待面试，试想：你们都没有办法说服自己全心投入你最想做的工作，又如何能够说服主考官或老板呢？

　　因此，说话的技巧在你求职时更显得重要。如果你懂得用说话技巧给主考官留下深刻印象，善用避实就虚策略，淡化自己的弱点，突显自己的优点，相信主考官一定会对你另眼相看。否则，你就会失去一份理想的工作，失去豪赌人生的筹码。如果我是主考官，当有两个以上同等学历的人需要选择时，我也会从他们回答问题的方式去决定要选谁。

　　要知道，这个社会到处充满竞争，也充满了有学问的人才，求职时也适用“优胜劣败，物竞天择”的残酷法则。

　　古代有一位哲人说过：

　　“人的表情有两种，一种是表现在脸上，一种是表现在语言上。”

　　语言和表情同样传达着人类的内心情感，你的说话技巧是否高明，从一两句对话中就能清楚明白，没有魅力的语言会使人昏昏欲睡，甚至想得失忆症，洗掉脑中你的存在。

　　如果你正好需要一份工作，初次和主考官见面的交谈，就是展现你拥有说服力的最好证明。语言技巧直接反映你自身的素质，若对方是经验丰富的主管或老板，单从你的语言就可以判断你是否能胜任这项工作。

　　自我介绍是一种最单纯的说话艺术，但在实际生活中，却很少有人能中肯得体地完美表达。

　　求职中的自我介绍尤为重要，一个漂亮的自我介绍，除了有外表作前提，声音作为有效辅助外，关键就是语言的技巧。

　　我有位朋友是求职高手，他的实际工作能力很不错，而他的语言能力更加高明，只要有适合他的职位，通常不会有什么问题，三言两语就能使主考官频频称道。

　　他曾说，当你发觉某一个位置能够发挥你的特长时，你就不要在主考官面前谈论你的棋艺是业余几段，或者说你的身世多可怜之类的话，你应该以实击虚，把火力集中在一点进行突破，只介绍你在这方面的长处，忽略其他的细节，主考官便会在你这种攻心术面前颔首称许。

　　他的这席话归纳起来，就是说话要说重点，不要有废话，尤其是和主题无关，或是人家不想听的，最好少说或不要说，在有限时间内，尽可能传达最多有效的讯息给对方，那么，对方的脑袋就会做出你所要的判断。

　　这，就是成功完美的“攻心”说服术。

“对不起”不可以随便说说

　　在某次竞选活动中，有一个地区的选民分为两派，双方的助选员为了替自己的拥护者争取到更多的选票，不惜使用一些卑劣的手段。

　　在某天的竞选演说上，乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人，站在那里听甲方的演说，便气势汹汹地上前质问：“你是不是忘了自己的诺言？”

　　那人回答说：“你看我是那种人吗？如果你认为我像，那就当我们不认识好了，我也不再替你们出力了。”

　　这句不软不硬的话，使质问者顿时失去攻击的目标，再也无法兴师问罪，最后只有笑笑说：“我只是问问罢了，千万不要当真啊！”

　　这个被质问的人的回答可说是无懈可击，一来他没有承认，也根本没有道歉，二来他还反问对方是否不重视他这张票。

　　因此，关键在于“对不起”三个字；据我了解，很多人的口头禅就是“对不起”，常常事情还没搞清楚，只要有人指责你或觉得你有嫌疑，就先道歉，如此一来，就等于承认自己犯错，往后就算你要上诉，也会被人抓住把柄，一辈子无法翻身。

　　一般人碰上这类事情，通常会直接回答：“是又怎么样？”

　　事实上，这种回答对问话者而言是最无法忍受的，说不定对方会抓狂一拳挥过来。当然，还有另一种简单的回答是：“没有啊！真的，请相信我，我不是那种没有诚信的人。你千万不要误会，不要听别人瞎说。”

　　这种睁眼说瞎话的辩解，就好像被人捉奸在床，明明你和情妇赤裸裸躺在一起，还要硬说是天气热脱衣服纯聊天，同样地无济于事，对方反而会觉得你把他当白痴。

　　也许有人会说：“如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑，就会处于下风，还能期望有什么好结果呢？”

　　其实不然，因为你在表面承认或赞同对方的说法时，是用一种反讽和质问的语气来回答对方，对方根本不知道你的真实意图，看起来好像附和，实质上却是质疑和否认对方的指控。

　　有一对年轻男女在交往了几年后，男的觉得女的太啰嗦太计较小事，且管他管得太紧，便主动提议要分手。

　　女的听了，又哭又闹指控男的欺骗她的感情；这事愈闹愈大，闹到双方家长亲友出面介入，女的不想分手，仍强烈指控男的始乱终弃，但男的从头到尾没说一句