联想局-第4章
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胡锡兰在1985年到了联想，她在到来之前见证了这个被叫做“蚂蚁搬家”的故事：“我看到李勤把裤子撂到大腿上面，蔡书记也是这样，连车子也没有，就是接力赛。所以当时我就感觉挺好，他们挺实干的。这些人都不说空话……”
项目结束的时候，扣除3％的成本，他们的所剩已不超过500台IBM总价的1％。但他们的努力赢得了尊重，由于服务干得出色，科学院最终把服务费上涨至7％。于是，中国科学院计算技术研究所新技术发展公司在1985年赚到了70万元的“第一桶金”。
第二部分 “第一桶金”第12节 选择未来
迄止今日，联想能够号令中关村，其惟一的理由便是他们从未做出错误选择。1985年底的某个夜晚，他们面临着第一个分岔口。在联想的两间矮平房里，二十多个创业者要做出一个艰难选择。他们赚到了70万元。他们从来没见到过如此巨大的财富，也从未对金钱如此触手可及。他们可以将这笔钱分掉。他们并不富裕。可以想象那是多大的诱惑，是多么现实的选择。“分钱”，毫无疑问是每个人心中最直接的想法，那是柳传志他们第一次看到如此巨额的“真金白银”。
“这是一个并不寒冷的暖冬，屋内热烘烘的。在十年以后，很多创新企业最难召开和最为沉闷的会议大多数依然是财富的支配。然而，1985年这二十多名创业科技人员并没有表现出那般沉重。他们想选择现实，想富裕，意见也有分歧。但是最后大家的意见都得到了统一：把资金投向未来的事业。”
每个人都需要说服自己，每个人都需要抵制第一次将利润分掉的诱惑。他们沉默、痛苦抉择。最终他们没有做出错误选择。他们相信可以挣到更多的钱。
陈惠湘在《联想为什么》开篇记录的这段历史让人感动。“选择未来”需要勇气，没有勇气就不会有那种幸福感觉：“傍晚，他们结伴走出那个熟悉的院子时，每个人都两手空空，每个人都心里充实，脸上洋溢着微笑，心中满怀着喜悦。”
1985年底，柳传志他们选择了未来。那时候他们并不知道，他们当初的选择到底为他们赢得了什么。他们当时也并不知道，第一次分配利润对一个企业来说到底意味着什么。当联想进行股份制改造的时候，当他们最终找到最为充足的理由为自己赢得35％股权的时候，他们才明白，他们用勇气为自己赢得了财富。
联想获得“第一桶金”之后，柳传志他们便不得不开始思考：接下来干什么？
柳传志在1988年开始为联想布局，因其布局联想才得以“曲线救国”，生产电脑，成为民族工业的宠儿。在1985年，柳传志并不知道联想该去向何处，那一年他与香港之间的种种关联，只是为他日后的布局深埋下了浓浓的伏笔。
柳传志总是感慨钱挣得实在不容易，直到2004年，直到他掌握两家在香港联合交易所上市的大公司，他也总是强调自己是做小买卖起家的。挣钱不容易的时候，一直强调“诚信”二字的柳传志也会干出一些不诚信的事情来。
多年后，身为联想控股公司总裁和联想集团董事局主席的柳传志忏悔往事，说起联想早期在挣钱和道德行为之间的冲突：“我早期的时候实际上是有过冲突的，在1986年前后，我们代理香港一家公司卖服务器，结果这个服务器卖给客户后出了问题。当时代理的公司找不到了，如果马上赔钱也赔不起，后来赖了两年的账，在1988年前后我们又碰到了这个客户，这个时候我的副手主动找到他们退了2万元，了结了这件事，当时在赖账期间心里确实是挺难过的。”
联想代理的那家香港公司，便是香港中银集团电脑部办的四维公司。“……联想做IBM PC，但没有IBM代理资格，是通过关系从香港中银集团电脑部办的四维公司那里‘拿货’。中银集团买了很多IBM大机器，IBM就让四维当IBM代理，在1985年，IBM代理就是钱。联想和四维的合作方式是：联想在国内为四维找客户，利润两家对半分。柳传志亲自负责这项业务。”
多年后，联想在中国击溃IBM成为市场新的主人，柳传志与美国一家风险投资公司接触，碰巧其中一位高级官员是 IBM当年全美的第三把手。他告诉柳传志说他1984年来过中国。“大概那个时候您还没有资格见到我。”他说。柳传志盯着他，很坦诚却又底气十足：“那当然，那当然，肯定是那样。”
柳传志第一次和IBM接触，是作为香港四维公司的代表参加 IBM的代理会，香港四维做IBM代理本来就没什么地位，柳传志又只是香港四维的代表，更不被重视。柳传志记得那天他特意穿上父亲送给他的一套老式西装，但是一整天他都坐在最后一排，没任何机会说话。当联想还很小的时候，日后的中国“IT教父”在IBM的眼中根本不值一哂。
第二部分 “第一桶金”第13节 布局前的寻觅
往来北京与香港的文件现实，联想与香港四维的合作并不愉快。有一次，联想在轻工业部捞到一个100台IBM电脑的大单子，联想代理这批电脑可赚4万美元；轻工业部又要联想提供全套的服务，联想又可从中赚到3万多美元。
4万美元的代理利润要按约定要与香港四维平分，但3万美元的服务费则与香港四维毫无瓜葛。这些约定事先均已与香港四维达成默契，对方倒也同意，只是没有立下明确字据。
柳传志他们没想到，正是因为没有一张字据，麻烦事便接踵而至。四维国营单位，一纸行政命令便中途更换了总经理，新上任的总经理不知道事先有所约定，业务结算时将3万美元服务费也给平分了，联想派人前去交涉，对方爱理不理。
1。5万美元，对于联想来说，是一个不大不小的数目。金钱损失并不可怕，但想到3万美元挣得不容易，平白无故被人分去一半，柳传志大感伤心。他赶到深圳，要去与四维交涉。在深圳，柳传志给香港四维公司写了一封信，那封信字字发自肺腑，真挚动人。可能是柳传志的这封信感动了香港四维新任总经理写，没过几天，四维便从香港那边派人来解决此事。
“追钱”的故事到此获得了一个圆满结局，但只有柳传志知道，他为此到底付出了什么。刘韧在一篇文章中说，柳传志写信“写到痛处，泪流满面……”，说“通过此事以及以往的合作，柳传志痛感四维公司并不是理想的合作伙伴，‘国营公司，速度太慢’。”
与香港思维的合作的确辛苦，更为辛苦的是联想和柳传志为赚钱付出了太多。柳传志记得，1985年的一天，柳传志听说国家体委要购置14台IBM 电脑，就立即找到国家体委的一位科长，由于那位科长对此事没有最终决定权，决定权在体委器材处，柳传志便又找到器材处。器材处开头不同意把项目交给给柳传志，但柳传志态度诚恳，又使出了他著名的“磨嘴皮子”功夫，磨了一整天，最终让对方点头同意。柳传志当时几乎乐坏了，他知道当时代理一台IBM电脑有5000多元的利润，14台电脑便是7万多元。
国家体委购买电脑的外汇存放于中国仪器进出口公司，按中国当日之政策，仪器进出口公司决定从哪家公司购买这批机器的最终决定权。柳传志从国家体委获得了首肯后，直奔中国仪器进出口公司。
代理IBM的业务似乎诸事不顺，柳传志到了中国仪器进出口公司，便遭一位最底层业务人员的盘诘。他对这位中国日后的“IT教父”丝毫也不客气，披头就问：“我们有自己的进货渠道，这批机器凭什么给你做？”
柳传志知道轻重，忙向他耐心解释，说自己已得到国家体委首肯，说公司是科学院计算所所办，说自己曾是计算所的工程师。他以为全社会都敬重科技人员，计算所的牌子在很多地方也屡试不爽，哪料这业务人员丝毫也不买他的账。听柳传志罗嗦了半天，他便冲柳传志嚷嚷：“你到底是计算所的？还是四维的？”
柳传志知道此时多说无益，“再说自己是计算所公司的就和代理IBM PC更搭不上界了”，于是便告诉那人自己是香港四维的代表。那人顿时异常得意：“四维的代表？那就是外商了，这个楼不准外商在，你给我出去！”房间里有很多人，他们都带着嘲弄的眼光看着柳传志，他尴尬异常，不声不响地从房间里退了出去。
走出中国仪器进出口公司大门，柳传志内心极不舒服。公司很小，也四处碰壁，但他还从来未曾遭遇这样的污辱。不过片刻之后，他便“找到了安慰自己的理由——‘我不跟他一般见识’”。
不跟这目光短浅的人一般见识，但生意还是要努力去做。他最后找到了这人的同学为他说好话，最后终于做成了这单生意。多年后，想起自己是做小买卖出身的柳传志多次回忆这段往事，每次都唏嘘感慨。
很多人今天诘责联想，有时难免会令柳传志委屈。他记得自己第一次求人送礼时，都不知道该怎样敲门，怎样开口说第一句话。他有时会想：当初受到那么多委屈到底为了什么？
第二部分 “第一桶金”第14节 打开通往香港的那扇门
1985年，柳传志第一次去香港。
有人形容他说，“比现在中关村小老板去硅谷还寒酸”。柳传志的确很寒酸，联想还很小，他也没什么钱。他依旧拿着每月几十块钱的工资。他也没什么拿得出手的服装，没有耀武扬威的权势。他只是一个平凡却又充满雄心壮志的人，不甘被庸常的生活埋没。“到哪去，能走就走，不能走，柳传志就坐电车，电车六毛钱，汽车要一元钱，地铁太贵，柳传志一次没坐过。”
柳传志是与助手甘洪一起去香港的，因为住宾馆太贵，他们晚上便住在父亲朋友的家中。柳传志让甘洪睡到床上，自己则打了一个地铺。“躺在地上，柳传志暗下决心，将来一定要让甘洪舒舒服服到香港出趟差。”
柳传志父亲的朋友请柳传志在香港吃的那顿饭，柳传志至今记得清清楚楚，那顿吃的是螃蟹。吃完饭，人家一招手喊了一辆出租车，递上钱说：“多了钱找给他们。”柳传志暗道：“这家伙真阔。”
在香港，柳传志看了吕谭平的公司，当时吕谭平的导远公司也就十几个人，有个自己的货场，公司虽然不大，但“像个办公司的样子。”柳传志也看了四维、奇士等几家香港公司，心里算是有数了。临走时，柳传志对四维说：“今后会多和吕谭平的导远做生意，希望四维谅解……”四维完全能理解柳传志的选择，他们也知道国营公司速度慢的弊端，但没法改，也改不了。
在去香港之前，柳传志便已与导远公司总经理吕谭平见了一面。那是在计算所食堂小间里，柳传志请吕谭平吃了一顿饭。吃饭前，柳传志突然按住吕谭平的筷子，扭头吩咐人“换一双”——那双筷子上面沾了一只死苍蝇。
我们已无从想象当日他们吃饭聊天的场面，即使当事人自身也无法复原彼时彼刻的景象。但是毋庸置疑，那一天的觥筹交错，宾主双方给彼此都留下了极深刻的好印象。虽然联想尚小，名气较“两通两海”要弱小很多，但吕谭平觉得与柳传志颇能谈得来。“可能都是搞技术的吧，”他说，“我和柳总都是单纯的工程师生意人。”
如果研究联想历史的人稍有想象力，即可闭目展现出一幅命运的图画，用以解释联想一个重要的历史转变之际的感觉和现实。柳传志与吕谭平的相逢无非是展开一个序幕，日后这两人将在联想的历史中长久地胶结，没有一方可以失去另一方，直到历史再次出现转圜关口。
有时候我们可以将柳传志与吕谭平的故事形容为利益的选择，但他们之间的交往更可描述为两个男人之间的友情。贸易中的赢利为数几何虽然重要，有时却并非关键之选。
能够证实这种判断确切无讹的，是1986年4月柳传志从吕谭平那里拿到500台IBM电脑的代理权。他将给吕谭平的利润压低到5％，吕谭平认了。联想从吕谭平手中赚到了第一笔“大钱”。
后来柳传志又与吕谭平做了一单50台兼容机生意，因为机器质量不好，柳传志找吕谭平换货，吕谭平二话没说就给换了。
吕谭平是否因他的豪爽和重承诺、讲信用而赢得了柳传志的信任？历史不容我们给出如此简单的结论。即在双方合作进入高潮之际，柳传志也不曾放弃同时与多家香港公司交易。他知道在当日的中关村，要想生存下去，就必须在香港拥有自己的窗口，“在香港没有窗口的企业只能在中关村内倒来倒去，处在食物链的底层，永无出头之日。”
但吕谭平最终赢得了广泛的信任，他使柳传志觉得可以长久合作。柳传志知道“信用”对于相互的合作多么重要，他也知道那一单生意使吕谭平亏了很多钱。在吕谭平给同意给联想换机器时，他并未想到日后会与柳传志合作创办香港联想，但命运在不意之间回报了他的信用。
对于柳传志来说，打开香港这扇门，就意味着联想在瞬间又找到了一个突破口，曾经凝固的历史已开始向各个侧面进出。联想的历史只有到了此处，才开始变得有声有色起来。
第二部分 “第一桶金”第15节 旧交
一个名叫倪光南的人的到来，开启了联想史的另一条线索。这个人一方面被誉为联想的功臣、理想主义者和技术先驱，另一方面又被指斥为伪君子、诬告者和联想历史的“敌人”。
这个联想历史上的离奇人物1961年从南京工学院无线电系毕业后，就来到了中科院计算所。他从1970年代开始研究汉字信息处理和“模式识别”技术，还成功研制了具有国内先进水平的“111”汉字信息处理系统和手写文字识别机。
1981～1983年，倪光南作为访问学者受聘为加拿大国家研究院。研究院一再挽留他定居工作，但倪光南决心回国做高科技产品卖到国外去，给中国人争口气。柳传志后来曾经评判过倪光南的归来，他说：“倪光南从加拿大归来，本可在计算所搞世界尖端的模式识别课题，来个‘达到或接近世界先进水平’以博尊重。可他却选择了最有应用价值和市场最急需的汉字处理技术。”
还在1979年，“科学的春天”已经到来，倪光南和他们的研究组开发出了“汉字信息处理实验系统”。他们给一台大型机配上汉字显示器、键盘和打印机，让它来处理汉字。传说那时候倪光南经常亲自拿光笔，一个偏旁、一个部首地用拼形方法给人表演汉字是怎样输入的。每当倪光南看到他的光笔输入“中”字后，“国”字就会自动联想出来待选，他就兴奋不已。
“人看了上文就可以知道下文。既然计算机有智能，为什么不能让它像人一样产生联想，帮助人推断下文呢？”他说。于是，联想输入法就诞生了。
1983年，回到计算所的倪光南开始用Z80芯片开发LX80联想汉字图形微型机，这是一台除Z80芯片外全部自主设计的完整8位机。他后来又决定把LX80的技术浓缩到一块汉卡上。就在此时，柳传志找到了他。
柳传志与倪光南是旧交。1974年到“五七干校”劳动时他们两个住同一房间。劳动之余一起谈论变幻世界和无常人生，他们的关系竟比在研究室里亲密了许多。多年�
