联想局-第6章
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第二部分 “第一桶金”第19节 香港联想的诞生
1990年7月，吕谭平在“联想走向世界”报告会上说：“与计算所公司打交道，我发现这个公司与内地其他单位有很大不同，他们讲究信誉，说到做到，并且效率很高。尤其是总经理柳传志为首的管理层给我留下了非常好的印象。他们办事认真，计划周密，而且很有战略头脑。他们告诉我，他们办公司的目标是创办电脑产业，要生产自己设计的机器，到世界各地去比高低。我们感到和他们志趣相投，思路吻合，大有相见恨晚之意。1987年夏天，我与柳传志接触频繁，共谋合办企业，走向海外的大计。”
虽然“信得过柳传志”，但吕谭平他们还是相信“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的道理。他们想给自己留条后路，与柳传志搞个合资公司，同时把自己的导远公司做下去。柳传志坚决不同意，他怕吕谭平他们意志不坚定，担心两个公司利益上分不清楚。
吕谭平说：“记得1988年春节大年初四，柳传志从北京打来长途，要求我们将香港导远完全合并到香港联想公司，敦促我们破釜沉舟，背水一战。我第二天便回复柳总：坚决合作，完全同意。”
事实并非如此简单，柳传志与吕谭平谈判了多次，才最终说服他放弃“脚踩两条船”的计划。
柳传志曾经到深圳与吕谭平详谈合作的事情，他住在深圳的沈阳宾馆。吕谭平经常早上从香港赶到深圳，与柳传志一起吃“一毛钱”的早餐，一面谈判。有一天他实在不想吃“一毛钱”的免费早餐了，就对柳传志说：“柳总我请你吃回饭。” 吕谭平带柳传志去了一个度假村，柳传志记得那次似乎吃了冬瓜盅。
柳传志懂得如何游说别人赞同自己的意见，他知道“磨嘴皮子”的功效。他与吕谭平推心置腹，谈生意也谈做人。他知道吕谭平在内地接触了很多公司，有的公司大瞧不起他们，有的公司不讲信誉，不付货款，害得吕谭平四处追款。与联想合作之前，吕谭平的国内生意一共亏了100万港币，都是因为收不回钱。
想到了可悲往事，吕谭平就会想到柳传志的气度和他的人品。最终，他答应了柳传志的要求，放弃了导远，彻底将自己与联想捆在了一起。
创办香港联想，吕谭平没钱，联想也没钱，必须靠银行贷款，而银行的钱从来不借给没有钱的人，想用银行的钱办香港联想，必须拉一家能从银行贷到钱的大公司参股进香港联想才行。柳传志父亲柳谷书80年代初到香港创办中国专利公司，到1988年已经发展到了很大规模，柳传志想将中国专利公司下属的中国技术公司拉进香港联想。
全都设计好了，柳传志让董事长找柳老先生说，柳老先生要避嫌，对曾茂朝说：“没有老子和儿子办公司的。”此事，走了“新华社香港分设表示支持”的过场，最后得以顺利实施。就这样，联想、吕谭平的导远公司、中国技术转让公司各出资30万港币，三方各占33。3％的股份，组成香港联想。
但是柳谷书却反对吕谭平当香港联想的总经理。柳谷书在港工作多年，知道很多香港人惟利是图，他信不过。父子俩争来争去，面红耳赤。柳传志了解吕谭平，知道吕是一个苦孩子出身，少年时在香港做苦工挣了点钱去英国留学，十几年来一直在奋斗。他告诉父亲：“吕谭平不是你所说的那种人。”他还告诉父亲，他们不是要将中国技术转让公司的钱看住，他们是要在香港开展业务，让他们的钱赚到更多的钱。柳谷书很固执，不理会柳传志的解释。
柳传志清楚父亲的性格，知道争论无益，于是写了一封长信。没有人知道是柳传志的声情并茂打动了柳谷书，还是柳谷书舐犊情深，为了儿子牺牲了“理智”，最终柳谷书同意吕谭平出任总经理。而且他还亲自出面请香港各界的头面人物参观联想，请自己的朋友支持儿子。
1988年4月1日，香港联想公司在柴湾的一栋破旧的大楼中诞生，它的英文名字叫Legend，中文的全称是“香港联想电脑有限公司”。4月1日，西方的“愚人节”，这个香港联想诞生之日，后来就成为联想新财年开始的日子。
第二部分 “第一桶金”第20节 郭为和杨元庆的到来
柳传志戮力布置的一个局，正是他后来屡次提及的海外发展战略三步曲，香港联想是他的第一步。
柳传志在1987年曾有“技工贸”一体化之设想，但究其1989年12月的讲话，不难发现历史的蛛丝马迹。他提及“贸易、生产、开发三个部分合为一体”，第一次含混地表达了“贸工技”的概念。他的思维发生了转折，这为联想史接下来的铺陈贴补了注解。
1988年，联想第一次面向社会公开招聘。郭为、杨元庆和孙宏斌都在那时候出现于在联想。他们后来或者成为一时风云人物，或者最终赢得了权力。
席克是杨元庆进入联想的主要审核人之一，他记得联想开始招聘时他也刚进联想不久。那是联想历史上第一次以招聘的形式进人，那时候很多应聘者都未毕业，杨元庆也是如此。
一轮面试下来，招聘委员会对杨元庆的意见最为统一，说这个人一定要，他是自动化所计算机专业的研究生，专业好；他谈吐也不错，无论专业介绍还是个人条件表述，给人的感觉都非常好。但杨元庆说话总是磕巴的毛病直到今天都没有完全改变，这不免教人怀疑他当年是如何骗过联想的面试官的。
席克说：“当时柳总要我成立技术支持部，编制是四个人。为了公司整体上的平衡，当时我没有争取杨元庆进我的部，但我对杨元庆的印象非常深，非常好。”
席克的爱人袁保玑后来说，面试结束之后很长时间，席克都没有看到杨元庆出现在公司，他就找了一个女孩子给杨元庆捎话，问：“杨元庆，你到哪儿去了？”传说中，杨元庆找到席克说：“你如果叫我到联想来，我就来。”
郭为高调加盟与杨元庆平淡入局，这些戏剧化情节，只是联想史的注脚，这样的故事，无乃一种幻觉，不过昙花一现。此时历史的成分，尚不能展现郭为和杨元庆的能量，等到联想遭遇多次挫折，发现文化的冲突已经剧烈，新老的交替不可避免，他们才真正获得机会，赢得权力和尊重，也为联想赢得了年轻的未来。
郭为到来得稍早，比杨元庆早了几个月。他初到联想，便受到重用，跟随柳传志身边。当日国家评选科技进步奖，联想得到消息，说联想式汉字微机系统获了二等奖。柳传志大为不悦，觉得联想汉字系统怎么可以得二等奖而非一等奖呢？当日获一等奖的项目均与此前无任何区别，市场化程度既低，又无多大经济效益。联想汉卡的市场反映极为热烈，其又代表最新的技术，为何不能获得一等奖？他便派郭为去将一等奖追回来。
当日评选已经结束，名单业已内部公布，想更改结果可谓难于上青天。郭为一个评委一个评委地解释、谈话，居然获得了成功，最终公布的名单中，联想汉字系统终于获得了一等奖。
“郭为追奖”的成功，使柳传志见到了郭为的才华，也使联想从此有了“把5％的希望变成100％的现实”之典故。不久之后，联想撤销宣传组组建公关部，毕显林成为第一任经理，郭为则负责日常的具体事务，他在联想青云之上的日子到来了。后来，年底的时候，郭为在12月30日的《联想世界》上写了一篇文章《“联想”的呐喊》，说起往事：
“当我向公司的全体同仁报告这一令人振奋的消息——联想汉字系统荣获国家科技进步一等奖时，我不得不说这是联想的呐喊！在经历了反反复复、曲曲折折的道路之后，我们终于把5％的希望变成了100％的现实。
“我们向倪总、秦老师以及十六室的同志们祝贺，你们十几年的追求终于得到了国家的承认。我们向胡老师及其汉卡组的同志们祝贺，没有你们的技术支持就没有今年丰硕的成果。我们向公司的全体同仁祝贺，我们高科技的生长点，已经在全体同仁的努力下开花、结果。
“这是联想的呐喊，中国计算机界第一个国家科技进步一等奖在我们计算所公司诞生，中关村电子一条街第一个国家大奖由我们奉献。
“联想就是拼搏，联想就是创新，联想就是开拓！”
第三部分 马雪征的回忆第21节 马雪征的回忆
1988年6月，中国科学院院长周光召到香港访问，马雪征作为他的特别助理负责安排行程。柳传志得知后，吩咐当时联想的外事负责人王晓琴：“你的任务是盯住马雪征，让周院长给咱们剪彩。”
“这个人的韧性就是联想的特点，”马雪征说，“她请我们去剪彩的时候，我还不想去。”马雪征比香港人清楚，联想只是一家小公司，不是外界纷传的大集团，在等级森严的科学院中，联想的总经理也最多算个处级干部，离部级的周院长隔着遥远距离。
周光召在香港见的是威尔逊总督，见完威尔逊总督，就开始挨个见大学的校长，然后见贸易发展局局长。他的行程安排既满，联想名气又小，马雪征哪里愿意周光召去为柳传志的小公司剪彩。
然而王晓琴黏在那里，她并不理会马雪征的藉口。她笑眯眯地站在门口不走，马雪征没办法只好让她坐。王晓琴一坐下就开始说联想现在怎么困难但前景如何光明。马雪征被她说动了。
那是马雪征第一次接触联想，印象极其深刻。她原以为既然香港灯红酒绿，香港联想一定甚是阔气，谁知竟如此破烂。她在柴湾见识了联想的那间小办公室。“我确实没有想到，科学院的科学家柳传志，能在这地方上班，而且他自豪得不得了。”
柳传志邀请周光召参观公司的办事处。马雪征想，那办事处再差也得是玻璃墙的写字楼才是，谁料想完全不是。她被柴湾吓了一跳，觉得那是在深圳都见不着的破地方。“甭说深圳，”她说，“像惠州都见不着，破成那样。叫做工业大厦，其实只有一部客梯，剩下全是货梯。”那些大货梯的大台阶都很高，为了铲车“卡板”。
她随周光召走进去，还以为人人西装革履，谁知那儿的人全光着膀子，搭条毛巾，踢双人字拖鞋，穿着大裤衩，推着卡板。马雪征记得，柳传志对周光召客气道：“您先进。”他的确得让周光召先进去，然后卡板才能进去。周光召跟他们一起挤到电梯最里边。电梯停下来的时候，得卡板先出去，他们才能出去。
参观完了办公室，柳传志又颇为戏剧地邀请周光召坐船游河，说是要汇报工作。周光召说：“不行，我晕船，你要让我上船我什么都听不进去了。”剪彩那天，柳传志还是弄了条小船，把周光召搞到船上去了。那条小船晃来晃去，搞得他们晕头转向。幸亏马雪征早早买了晕船药。周光召吃了药，还真没晕船。
坐在船上，风拂浪激，乘长风破万里浪的感觉与在柴湾破办公室中有天壤之别。柳传志向周光召讲了他的三步曲，讲了整个联想战略布局。他斩钉截铁的语气，仿佛一切尽在掌握之中。
马雪征想起这段往事就想笑：“你要坐在船上听，会觉得这是一家有宏伟蓝图的公司。但想到那部电梯和那间办公室，你根本不可能觉得它会很伟大。怎么在那种地方办公的人会有这么一个蓝图？”她开始觉得柳传志是一个奇特人物。
马雪征后来在海淀剧院参加了联想的一次誓师会，听了柳传志讲话。她当时感觉场面像“文化大革命”：柳传志声在那里声嘶力竭，讲的话又特别震撼。她又在想：这个公司怎么这么奇特？那么丁点儿的一个公司，为什么会有那么多人在那儿？她不知道那些人是公司员工还是从外面弄来凑数的。
在为香港联想剪彩后，过了两年，马雪征加入了这家奇特的公司。
1988年6月23日，开业典礼完毕又召开新闻发布会。柳传志大言不惭对记者说，香港联想第一年营业额要超过1000万美元。“柳传志说完感到记者们没反应，柳传志以为他们听不懂普通话，实际情况不是香港记者听不懂普通话，而是他们听惯了国内厂长经理们在香港吹牛，所以，也没拿柳传志的话当回事。”
那些以沉默表示怀疑的记者们没有想到，香港联想第一年营业额便达到了1。2亿港币，远远超过了柳传志承诺的1000万美元。到后来再召集新闻发布会的时候，还没等柳传志开口，记者们就开始不停提问：香港联想是怎么创奇迹的？香港联想有什么“高招”？
第三部分 马雪征的回忆第22节 出路就是开辟无数条路
柳传志将代理AST业务变成了“金矿挖掘机”。他底气十足：香港联想负责进货，北京联想负责销售。香港联想在内地疯狂扩张，几乎垄断了AST在中国的销售。毛利超过20％，第一年便赚了1200万港币。柳传志后来说：“头一年1200万利润主要是吕谭平他们挣的，关系都是他们的关系，我主要是贷款，在销售上面没起什么作用。”柳传志带给吕谭平他们的是自信，因为AST市场扩张迅速，吕谭平和章立基他们狂妄不已，他们倒也有狂妄的资本，因为“直到1992、1993年，电脑巨头康柏都被AST压在底下”，全球低迷的AST在中国一枝独秀。
1988年的冬天，柳传志去了趟美国。他后来说到美国之行做的三件事：“第一件，准备在美国办一个软件公司；第二件，参观了在拉斯维加斯举办的全世界最大计算机展览；第三件，初步选择了几项高技术产品。经过公司的同事对产品深入了解后，我们将像介绍AST产品那样引进国内。”
柳传志在美国商场里发现，意大利等过的鞋放在精美的货架上，标价上百美金，而中国生产的布鞋则被扔在一只纸箱中，一元一双。美国有很多企业的写字楼豪华气派，大多数是好几个欧美国家的股东合资兴办的。一些寒碜的小公司多数是亚洲人办的，一般股东就一个人。“尽管这个亚洲老板纯就个人财产而言也许要超过那些合股的欧美人，但亚洲人不愿意大家合作盖一栋摩天大楼。很多年后，柳传志对此事耿耿于怀。”
柳传志曾将联想比喻为一个贫穷的黑人，他后来也明白，作为一个贫穷黑人的联想如此快速地在美国办公司似乎不太现实。他最终将全部精力投入了香港联想。在香港联想开业的时候，很多人被柳传志“大举进军海外”的行动吓坏了，以为联想是一个资本雄厚的大集团，只有柳传志明白自己是“黑人穿西装”：“因为你穷，如果再不穿好一些显出信心十足，谁还敢与你做生意呢？”
就在柳传志对进军美国软件市场雄心勃勃之时，联想已开始在香港操弄硬件。吕谭平聪明过人，又留学英伦，知道附加值是自己的资本，而其附加值则在于对海外电脑市场的熟稔。有一次他偶遇一个叫蒋国辉的板卡生产商，后者试图与香港联想合作生产板卡，而板卡业务则需要强势的海外市场拓展。吕谭平见机遇到来，便向柳传志提议进入板卡制造业。他说：“单靠国内市场，有经销商的风险，光靠做贸易，一条腿站不稳。……要把业务分成海外和中国两块。”
已经抛弃“技工贸”改投“贸工技”之念的柳传志正中下怀，便委托吕谭平与蒋国辉
