联想局-第6章
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第二部分 “第一桶金”第19节 香港联想的诞生
1990年7月,吕谭平在“联想走向世界”报告会上说:“与计算所公司打交道,我发现这个公司与内地其他单位有很大不同,他们讲究信誉,说到做到,并且效率很高。尤其是总经理柳传志为首的管理层给我留下了非常好的印象。他们办事认真,计划周密,而且很有战略头脑。他们告诉我,他们办公司的目标是创办电脑产业,要生产自己设计的机器,到世界各地去比高低。我们感到和他们志趣相投,思路吻合,大有相见恨晚之意。1987年夏天,我与柳传志接触频繁,共谋合办企业,走向海外的大计。”
虽然“信得过柳传志”,但吕谭平他们还是相信“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的道理。他们想给自己留条后路,与柳传志搞个合资公司,同时把自己的导远公司做下去。柳传志坚决不同意,他怕吕谭平他们意志不坚定,担心两个公司利益上分不清楚。
吕谭平说:“记得1988年春节大年初四,柳传志从北京打来长途,要求我们将香港导远完全合并到香港联想公司,敦促我们破釜沉舟,背水一战。我第二天便回复柳总:坚决合作,完全同意。”
事实并非如此简单,柳传志与吕谭平谈判了多次,才最终说服他放弃“脚踩两条船”的计划。
柳传志曾经到深圳与吕谭平详谈合作的事情,他住在深圳的沈阳宾馆。吕谭平经常早上从香港赶到深圳,与柳传志一起吃“一毛钱”的早餐,一面谈判。有一天他实在不想吃“一毛钱”的免费早餐了,就对柳传志说:“柳总我请你吃回饭。” 吕谭平带柳传志去了一个度假村,柳传志记得那次似乎吃了冬瓜盅。
柳传志懂得如何游说别人赞同自己的意见,他知道“磨嘴皮子”的功效。他与吕谭平推心置腹,谈生意也谈做人。他知道吕谭平在内地接触了很多公司,有的公司大瞧不起他们,有的公司不讲信誉,不付货款,害得吕谭平四处追款。与联想合作之前,吕谭平的国内生意一共亏了100万港币,都是因为收不回钱。
想到了可悲往事,吕谭平就会想到柳传志的气度和他的人品。最终,他答应了柳传志的要求,放弃了导远,彻底将自己与联想捆在了一起。
创办香港联想,吕谭平没钱,联想也没钱,必须靠银行贷款,而银行的钱从来不借给没有钱的人,想用银行的钱办香港联想,必须拉一家能从银行贷到钱的大公司参股进香港联想才行。柳传志父亲柳谷书80年代初到香港创办中国专利公司,到1988年已经发展到了很大规模,柳传志想将中国专利公司下属的中国技术公司拉进香港联想。
全都设计好了,柳传志让董事长找柳老先生说,柳老先生要避嫌,对曾茂朝说:“没有老子和儿子办公司的。”此事,走了“新华社香港分设表示支持”的过场,最后得以顺利实施。就这样,联想、吕谭平的导远公司、中国技术转让公司各出资30万港币,三方各占33。3%的股份,组成香港联想。
但是柳谷书却反对吕谭平当香港联想的总经理。柳谷书在港工作多年,知道很多香港人惟利是图,他信不过。父子俩争来争去,面红耳赤。柳传志了解吕谭平,知道吕是一个苦孩子出身,少年时在香港做苦工挣了点钱去英国留学,十几年来一直在奋斗。他告诉父亲:“吕谭平不是你所说的那种人。”他还告诉父亲,他们不是要将中国技术转让公司的钱看住,他们是要在香港开展业务,让他们的钱赚到更多的钱。柳谷书很固执,不理会柳传志的解释。
柳传志清楚父亲的性格,知道争论无益,于是写了一封长信。没有人知道是柳传志的声情并茂打动了柳谷书,还是柳谷书舐犊情深,为了儿子牺牲了“理智”,最终柳谷书同意吕谭平出任总经理。而且他还亲自出面请香港各界的头面人物参观联想,请自己的朋友支持儿子。
1988年4月1日,香港联想公司在柴湾的一栋破旧的大楼中诞生,它的英文名字叫Legend,中文的全称是“香港联想电脑有限公司”。4月1日,西方的“愚人节”,这个香港联想诞生之日,后来就成为联想新财年开始的日子。
第二部分 “第一桶金”第20节 郭为和杨元庆的到来
柳传志戮力布置的一个局,正是他后来屡次提及的海外发展战略三步曲,香港联想是他的第一步。
柳传志在1987年曾有“技工贸”一体化之设想,但究其1989年12月的讲话,不难发现历史的蛛丝马迹。他提及“贸易、生产、开发三个部分合为一体”,第一次含混地表达了“贸工技”的概念。他的思维发生了转折,这为联想史接下来的铺陈贴补了注解。
1988年,联想第一次面向社会公开招聘。郭为、杨元庆和孙宏斌都在那时候出现于在联想。他们后来或者成为一时风云人物,或者最终赢得了权力。
席克是杨元庆进入联想的主要审核人之一,他记得联想开始招聘时他也刚进联想不久。那是联想历史上第一次以招聘的形式进人,那时候很多应聘者都未毕业,杨元庆也是如此。
一轮面试下来,招聘委员会对杨元庆的意见最为统一,说这个人一定要,他是自动化所计算机专业的研究生,专业好;他谈吐也不错,无论专业介绍还是个人条件表述,给人的感觉都非常好。但杨元庆说话总是磕巴的毛病直到今天都没有完全改变,这不免教人怀疑他当年是如何骗过联想的面试官的。
席克说:“当时柳总要我成立技术支持部,编制是四个人。为了公司整体上的平衡,当时我没有争取杨元庆进我的部,但我对杨元庆的印象非常深,非常好。”
席克的爱人袁保玑后来说,面试结束之后很长时间,席克都没有看到杨元庆出现在公司,他就找了一个女孩子给杨元庆捎话,问:“杨元庆,你到哪儿去了?”传说中,杨元庆找到席克说:“你如果叫我到联想来,我就来。”
郭为高调加盟与杨元庆平淡入局,这些戏剧化情节,只是联想史的注脚,这样的故事,无乃一种幻觉,不过昙花一现。此时历史的成分,尚不能展现郭为和杨元庆的能量,等到联想遭遇多次挫折,发现文化的冲突已经剧烈,新老的交替不可避免,他们才真正获得机会,赢得权力和尊重,也为联想赢得了年轻的未来。
郭为到来得稍早,比杨元庆早了几个月。他初到联想,便受到重用,跟随柳传志身边。当日国家评选科技进步奖,联想得到消息,说联想式汉字微机系统获了二等奖。柳传志大为不悦,觉得联想汉字系统怎么可以得二等奖而非一等奖呢?当日获一等奖的项目均与此前无任何区别,市场化程度既低,又无多大经济效益。联想汉卡的市场反映极为热烈,其又代表最新的技术,为何不能获得一等奖?他便派郭为去将一等奖追回来。
当日评选已经结束,名单业已内部公布,想更改结果可谓难于上青天。郭为一个评委一个评委地解释、谈话,居然获得了成功,最终公布的名单中,联想汉字系统终于获得了一等奖。
“郭为追奖”的成功,使柳传志见到了郭为的才华,也使联想从此有了“把5%的希望变成100%的现实”之典故。不久之后,联想撤销宣传组组建公关部,毕显林成为第一任经理,郭为则负责日常的具体事务,他在联想青云之上的日子到来了。后来,年底的时候,郭为在12月30日的《联想世界》上写了一篇文章《“联想”的呐喊》,说起往事:
“当我向公司的全体同仁报告这一令人振奋的消息——联想汉字系统荣获国家科技进步一等奖时,我不得不说这是联想的呐喊!在经历了反反复复、曲曲折折的道路之后,我们终于把5%的希望变成了100%的现实。
“我们向倪总、秦老师以及十六室的同志们祝贺,你们十几年的追求终于得到了国家的承认。我们向胡老师及其汉卡组的同志们祝贺,没有你们的技术支持就没有今年丰硕的成果。我们向公司的全体同仁祝贺,我们高科技的生长点,已经在全体同仁的努力下开花、结果。
“这是联想的呐喊,中国计算机界第一个国家科技进步一等奖在我们计算所公司诞生,中关村电子一条街第一个国家大奖由我们奉献。
“联想就是拼搏,联想就是创新,联想就是开拓!”
第三部分 马雪征的回忆第21节 马雪征的回忆
1988年6月,中国科学院院长周光召到香港访问,马雪征作为他的特别助理负责安排行程。柳传志得知后,吩咐当时联想的外事负责人王晓琴:“你的任务是盯住马雪征,让周院长给咱们剪彩。”
“这个人的韧性就是联想的特点,”马雪征说,“她请我们去剪彩的时候,我还不想去。”马雪征比香港人清楚,联想只是一家小公司,不是外界纷传的大集团,在等级森严的科学院中,联想的总经理也最多算个处级干部,离部级的周院长隔着遥远距离。
周光召在香港见的是威尔逊总督,见完威尔逊总督,就开始挨个见大学的校长,然后见贸易发展局局长。他的行程安排既满,联想名气又小,马雪征哪里愿意周光召去为柳传志的小公司剪彩。
然而王晓琴黏在那里,她并不理会马雪征的藉口。她笑眯眯地站在门口不走,马雪征没办法只好让她坐。王晓琴一坐下就开始说联想现在怎么困难但前景如何光明。马雪征被她说动了。
那是马雪征第一次接触联想,印象极其深刻。她原以为既然香港灯红酒绿,香港联想一定甚是阔气,谁知竟如此破烂。她在柴湾见识了联想的那间小办公室。“我确实没有想到,科学院的科学家柳传志,能在这地方上班,而且他自豪得不得了。”
柳传志邀请周光召参观公司的办事处。马雪征想,那办事处再差也得是玻璃墙的写字楼才是,谁料想完全不是。她被柴湾吓了一跳,觉得那是在深圳都见不着的破地方。“甭说深圳,”她说,“像惠州都见不着,破成那样。叫做工业大厦,其实只有一部客梯,剩下全是货梯。”那些大货梯的大台阶都很高,为了铲车“卡板”。
她随周光召走进去,还以为人人西装革履,谁知那儿的人全光着膀子,搭条毛巾,踢双人字拖鞋,穿着大裤衩,推着卡板。马雪征记得,柳传志对周光召客气道:“您先进。”他的确得让周光召先进去,然后卡板才能进去。周光召跟他们一起挤到电梯最里边。电梯停下来的时候,得卡板先出去,他们才能出去。
参观完了办公室,柳传志又颇为戏剧地邀请周光召坐船游河,说是要汇报工作。周光召说:“不行,我晕船,你要让我上船我什么都听不进去了。”剪彩那天,柳传志还是弄了条小船,把周光召搞到船上去了。那条小船晃来晃去,搞得他们晕头转向。幸亏马雪征早早买了晕船药。周光召吃了药,还真没晕船。
坐在船上,风拂浪激,乘长风破万里浪的感觉与在柴湾破办公室中有天壤之别。柳传志向周光召讲了他的三步曲,讲了整个联想战略布局。他斩钉截铁的语气,仿佛一切尽在掌握之中。
马雪征想起这段往事就想笑:“你要坐在船上听,会觉得这是一家有宏伟蓝图的公司。但想到那部电梯和那间办公室,你根本不可能觉得它会很伟大。怎么在那种地方办公的人会有这么一个蓝图?”她开始觉得柳传志是一个奇特人物。
马雪征后来在海淀剧院参加了联想的一次誓师会,听了柳传志讲话。她当时感觉场面像“文化大革命”:柳传志声在那里声嘶力竭,讲的话又特别震撼。她又在想:这个公司怎么这么奇特?那么丁点儿的一个公司,为什么会有那么多人在那儿?她不知道那些人是公司员工还是从外面弄来凑数的。
在为香港联想剪彩后,过了两年,马雪征加入了这家奇特的公司。
1988年6月23日,开业典礼完毕又召开新闻发布会。柳传志大言不惭对记者说,香港联想第一年营业额要超过1000万美元。“柳传志说完感到记者们没反应,柳传志以为他们听不懂普通话,实际情况不是香港记者听不懂普通话,而是他们听惯了国内厂长经理们在香港吹牛,所以,也没拿柳传志的话当回事。”
那些以沉默表示怀疑的记者们没有想到,香港联想第一年营业额便达到了1。2亿港币,远远超过了柳传志承诺的1000万美元。到后来再召集新闻发布会的时候,还没等柳传志开口,记者们就开始不停提问:香港联想是怎么创奇迹的?香港联想有什么“高招”?
第三部分 马雪征的回忆第22节 出路就是开辟无数条路
柳传志将代理AST业务变成了“金矿挖掘机”。他底气十足:香港联想负责进货,北京联想负责销售。香港联想在内地疯狂扩张,几乎垄断了AST在中国的销售。毛利超过20%,第一年便赚了1200万港币。柳传志后来说:“头一年1200万利润主要是吕谭平他们挣的,关系都是他们的关系,我主要是贷款,在销售上面没起什么作用。”柳传志带给吕谭平他们的是自信,因为AST市场扩张迅速,吕谭平和章立基他们狂妄不已,他们倒也有狂妄的资本,因为“直到1992、1993年,电脑巨头康柏都被AST压在底下”,全球低迷的AST在中国一枝独秀。
1988年的冬天,柳传志去了趟美国。他后来说到美国之行做的三件事:“第一件,准备在美国办一个软件公司;第二件,参观了在拉斯维加斯举办的全世界最大计算机展览;第三件,初步选择了几项高技术产品。经过公司的同事对产品深入了解后,我们将像介绍AST产品那样引进国内。”
柳传志在美国商场里发现,意大利等过的鞋放在精美的货架上,标价上百美金,而中国生产的布鞋则被扔在一只纸箱中,一元一双。美国有很多企业的写字楼豪华气派,大多数是好几个欧美国家的股东合资兴办的。一些寒碜的小公司多数是亚洲人办的,一般股东就一个人。“尽管这个亚洲老板纯就个人财产而言也许要超过那些合股的欧美人,但亚洲人不愿意大家合作盖一栋摩天大楼。很多年后,柳传志对此事耿耿于怀。”
柳传志曾将联想比喻为一个贫穷的黑人,他后来也明白,作为一个贫穷黑人的联想如此快速地在美国办公司似乎不太现实。他最终将全部精力投入了香港联想。在香港联想开业的时候,很多人被柳传志“大举进军海外”的行动吓坏了,以为联想是一个资本雄厚的大集团,只有柳传志明白自己是“黑人穿西装”:“因为你穷,如果再不穿好一些显出信心十足,谁还敢与你做生意呢?”
就在柳传志对进军美国软件市场雄心勃勃之时,联想已开始在香港操弄硬件。吕谭平聪明过人,又留学英伦,知道附加值是自己的资本,而其附加值则在于对海外电脑市场的熟稔。有一次他偶遇一个叫蒋国辉的板卡生产商,后者试图与香港联想合作生产板卡,而板卡业务则需要强势的海外市场拓展。吕谭平见机遇到来,便向柳传志提议进入板卡制造业。他说:“单靠国内市场,有经销商的风险,光靠做贸易,一条腿站不稳。……要把业务分成海外和中国两块。”
已经抛弃“技工贸”改投“贸工技”之念的柳传志正中下怀,便委托吕谭平与蒋国辉