心理操纵术-第14章
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效果。后来，他给每个雇员发了一张普通的表格，让他们把隔日所出纸张
混合物中的成分检验结果写下来，竟马上有了改进的方法。”
这件事包含着重大的意义：本来，这位主管是可以不必告诉他的雇员
他自己的事的，可他决心试一试，竟然得到了那么好的回报。
登莱？雷素是汤普森公司的总经理，他总是用自己发明的办法来让年
轻的雇员为自己的工作而自豪。他对把自己的雇员介绍给名人的事十分热
心。当本书的作者之一还是一名幼稚的打字员时，被雷素先生介绍给那些
与公司有交往的名人，他当时内心无比激动，直至今日他还能清晰地回忆
起来。
丹尼尔？古亨汗是铜矿大王。他甚至能让办公室的行政人员也有自尊
自重的意识。他说：“在整个组织之中，办公室人员应该与其他成员一样
受到同等的尊重。如果一个工作人员来给你送信、报纸，或者因为其他事
情来到你身边，你绝不能让他在一边干等着，因为他和我一样，时间都是
很宝贵的。”
最能迷惑人的头衔
斯坦梅茨是通用电气公司的怪人，在他做行政主管时，就几乎不对
自己不抱任何希望了。
几年来，他所管理的事务越来越糟，简直让人疯狂。
他到底能做些什么呢？斯坦梅茨的能量是无法估计的，他的感觉也十
分敏锐。
这时，管理人员运用了一些奇妙的驭人策略。
他们称斯坦梅茨为最高法院。
一位高级职员对另一位职员说：“斯坦梅茨所极力维护的是一个科学
的最高法院的形象。”
对于斯坦梅茨来说，这只是人们对他的非正式的尊称罢了，他真正的
头衔是通用电气公司的顾问兼工程师。事实上，“最高法院”只是对他正
在从事的工作的另一种称呼罢了。
在电气史上，斯坦梅茨都很顺利地连续创造了许多奇迹。同时，审计
部没有他也照样可以运行。于是，公司的管理人员便运用赐给他人头衔的
方法很容易地就解决了他们的难题。
几乎没有人能够真正抗拒这种公开的赞誉。这种头衔能够让许多人激
动不已，刺激他们更努力地工作，也能赢得他们的忠诚。
赛谬尔？冈伯斯是50个不同行业的工会倡导人，美国劳工协会的缔
造者。在他刚开始开展工作时，感到特别难。工人基本上都是毫无组织
的，当时，他既缺少钱财，又急需外界源源不断的帮助。
一天，他忽然想山一个计划，创立一个“民间委任状”，主要是授予
那些愿意组织工会的人的一个荣誉称号。他以这种方式在一年中委任了80
个人，从此以后，美国劳工协会的会员数目开始急剧攀升。
很少有人如拿破仑一般清楚头衔的价值，也很少有人能比他更懂得人
是多么迫切地想得到这种极具诱惑的东西。
为了能让他新创的帝位在那些拥戴者的维持下永远不倒，他毫不吝惜
地创设和封赐了许多崇高的头衔和荣誉。他制定了一种荣誉和勋章，并马
上将1500多个十字勋章授予他的臣民；他重新起用法兰西陆军上将的官
衔，还给18位将官都封赐了这一官衔；他还授予优秀的士兵以“大军”
的光荣称号。
尽管头衔是虚的，但它们的功效却非同小可。当芝加哥律师埃默里？
斯托尔斯要求进入内阁时，大总统阿瑟感到十分为难。因为这位律师是一
位不可轻慢的实权政治家，但同时，又不能让他担当重任。于是，阿瑟便
给了他一个“外交考察专员”的头衔，虽然这个位置十分尊贵，其实却是
个虚职。斯托尔斯就这样顶着这个光荣的头衔扬扬自得地到欧洲观光
去了。
来自美国的哈雷？哥登？塞尔弗里曾经做过杂工。后来，他成了英国
最大的一家商店的老板。在激发他的那些英籍推销员的忠心时，他常常把
他们称作“公司的一员”，而不是按照当地的规矩叫他们“推销员”。当
他对他人提及此事时说：“这种方法可以让他们对工作更感兴趣，效果是
十分显著的。”
纽瓦克的路易斯？班伯格创建的著名商店里的员了都互相尊称对方为
“同事”，他们从来都不使用“雇员”这个词。
许多实业界的风云人物都为他们那些最能干的下属建立了许多头衔。
正因为如此，什瓦普创立了“伯利恒钢铁公司钻石十字勋章”，像威廉大
帝授予德军铁十字勋章一样，将它们分别授予那些于公司贡献十分巨大的
助理们。伯利恒钢铁公司几乎有1m多人都获得过这个勋章。人们都认为
这个勋章是业绩优异的象征。长期以来，许多公司成员做梦都想得到它，
拥有此勋章的人则以此为荣。
适时地探望员工
42街和百老汇路的拐角处站着一位纽约电话公司的职员。他看到街
中的一个洞里面突然钻出一位衣冠楚楚的人。这就是贝尔电话的主人——
伯奇？福勒克。
福勒克因为公司的事务在这个寒冷的冬夜，在他从剧院回家的路上，
钻进了这个地洞。
他的公司遇到危险了吗？他有一个十分难解的难题吗？不，都不是。
他只是想起了两个正在那个洞里紧张工作的接线丁人而已。忽然间，
他决定私下里探访他们一次，跟他们闲聊几句。
后来，人们称福勒克为“10万人的好友”。密歇根？贝尔电话公司是
美国电话事业杰出的先锋，而他正是公司的总经理。
这个钻地洞的故事只是福克勒许多故事中的一个，他很乐于做这种心
血来潮式的意外之举。
他经常会十分和善地去看望他的属下，以表示他对他们的工作十分
重视。
差不多所有优秀的管理人员都会运用这个方法，只是有所不同不相而
已。在不损伤下属的尊严和不让人感觉到刻意为之的前提下，他们会毫无
保留地表示出他们对下属的关切之情。
比如，约翰？沃尔梅克会天天在他那规模巨大的商店里巡视。他总是
停下来和公司的各层人员唠一会儿家常，问问他们的家人，打听一些他们
的家事，有时，还会在私事或公事上劝告他们两句。
忽视下属足对待下属最危险的方式。一个经常被忽略的人会逐渐觉得
他们的工作并不重要。无形之中，他们自身也就严重受挫，接下来他们就
很可能丧失对工作的兴趣。几乎所有人只有在感觉到被人看重的时候，才
能做出优异的业绩。
如果一个老板能经常探望他的下属，并让他们以为那是一种很愉悦的
事，那么，他就确实懂得有效地驾驭他人了。
但是，我们应牢记一点：如果一名普通工人感觉你的探望是一件好
事，但对一位薪金较高的部门主任来说，就未必如此了。有时，他们会觉
得你在试探他们，或是故意让他们难堪。如果要避免发生这类事，就一定
要注意：每个人的见解是不同的。只有让人愉悦的接触才能取得理想的
效果。
时至今日，本书的那位作者还能回忆起他刚在广告公司上班时，老板
就探访了他几次。
那位老板就是杨？雅阁。一直到现在，他都是广告界杰出的领袖。在
他40岁时，他辞掉了那些繁忙的工作，去当汤普森公司的荣誉副总。
杨‘雅阁和福勒克一样，也喜欢对下属作一些非正式的友好的探访。
他经常会一脸红光地去他们办公室小坐，随便和他们聊几句，问一些轻松
的问题，或者提出一些有益于生活的小建议。公司的许多职员都十分喜欢
他的这种探望，公司的工作也焕然一新，职员们满怀热诚地丁作着。
威廉？哈德曾以此评价胡佛：那些为他的无数企业卖力工作的人已经
不是他的下属，而是他的朋友了。 ？
拿自己“开涮”
在某种情形之下，我们常常要面临如何拉近人与人之间距离的问
题。这种特定情况是：我们面对陌生人，或是向熟人介绍自己的新想法。
有一种处理策略对我们有很大的益处，可我们都经常忽略它。而许多
聪明人则常常能够利用这个策略，以获得显著的效果。
威尔逊初当新泽西州州长时，一次，他参加“纽约南社”举行的一次
午宴，别人介绍他是“未来的美国大总统”。自然，对他来说，这是一种
抬举。
讲了几句开场白后，威尔逊说：“我感觉自己在某个方面与别人给我
讲的一个故事中的人物特别像。我的一位朋友与一些人去加拿大钓鱼，其
中的一位先生想尝尝名叫‘松鼠’的威士忌酒。据说，只要喝上了这种
酒，就会壮着胆子去爬树，这也是‘松鼠’酒之所以被称为‘松鼠’的
原因，他真是勇敢啊！
“这位先生喝醉了，在和别人一起坐火车时弄错了方向，原本他应该
去北边，谁知他却上了南下的火车。
“他的伙伴想把他弄回家去，就给那列往南的火车上的管理员打电报
说：‘请把那个叫约翰逊的送到往北的火车上来吧，他喝多了。’
“列车管理员马上回了电报： ‘请告诉我他们的处所，车里有3个人，
他们既不清楚自己的姓名，也不知道自己的目的地在哪里。’
“我的确是知道我叫什么的，可我不能像你们主席一样，确实知道哪
里才是我的目的地。”听众听了哄堂大笑。接着，威尔逊讲了一个他擅长
的有意思的故事。
听众十分兴奋，心中十分愉快。威尔逊征服了他们。
然而，当时在座发笑的人也许没有几个人真正知道自己有了什么
变化。
人们认为值得一笑和能让人开怀大笑的笑话都是说笑话的人在拿自己
打趣。
可威尔逊不仅要让听众们笑一下，事实上他是用一个最有力的方法来
赢得了人们对他的支持，消除了原有的隔阂。他牺牲了“自我”，提高了
他人的“自我”。
每当胜利者在接触人时，就进行自嘲或自批，这种事多常见9日！人们
可以从中得到充分的愉悦，至少在当时，他们有一种比他更优越的感觉。
华盛顿的道斯副总统有一种能吸引群众的本领。他运用了各种策略，
努力扩张自己的权力，把原本只是一种象征性的工作变成了一个十分重要
的职务。他所运用的策略之一就是“经常在演说时讲一些他遇到的无数的
笑话”。
有一天，菲斯克牧师意外地发现，听众们对他那天的布道显现出前所
未有的诚恳，连他自己都感到十分奇怪。后来，他在一次布道中发现，当
他开始在无意中说牧师们“装模作样”，致使很多人都不想去教堂，或者
神圣的文字“未必总是真实”，或者牧师们总是喊“宗教的口头禅”十分
起劲，但实质上并没有什么进步，这样下去实在是很危险的事等类似的话
时，观众的反应总是特别好。
这位聪明的牧师正是以这种有意批评自己的态度抓住了观众。
同样，著名的黑人领袖华盛顿因为体味出人们对他的反感，便开始
“牺牲自己的种族，讲了个偷鸡的故事”，结果获得了意想不到的成功。
珀欣将军也是一样，当他在墨西哥边疆花了大量时间都一无所获时，
一位穿红衣服的哨兵在众多新闻记者面前看了他一眼，说：“将军，据我
所知……人们已经包围了我们的村庄。”他却愉快地跟着别人大笑起来。
诺斯凯是美国航务局前任主席，也是一位广告商，有上百万的家产。
一次，他恭维对他有敌意的理事会说： “各位，我是一个广告员，一名犹
太人，因此，你们得好好照顾我才行。”
赫金斯是一位优秀的执行官，后来他当了芝加哥大学的校长，当时他
才30岁。可他在第一次向报纸公开发表自己的谈话时，却告诉人们要留
意他的两大缺点：第一，作为一个30岁的人，他的学识太浅薄；第二，
在许多地方，他都要依赖他的助手（代理校长）。这些话帮了他不少忙，
在他开始自己新事业的路途上，由此克服了许多危险和困难。
平庸的人几乎不会用这种强有力的策略。他们只知道在哪儿显示自己
有多伟大，或是有多聪明能干，然后嘲笑身边的人。
于是，像我们说过的那样，一位真正的大人物的目光是很高远的。他
以控制他人、扩展自己的影响力为目的。而自己谦虚地退居幕后，让他人
大步向前则是他们的方法之一。
一次，一位有名的商店经理马克诺希南说，男人和女人都只是“长大
了的小孩”而已。这句话切实地道出了做领袖的要旨。在任何时候，一位
大人物都不会只关注自己的感觉，他们看待众人就像在看长大的孩子一
样，他关心他带给人们的是什么样的感觉。
自嘲或者自我批评是培养领袖风范的最有效方法，它不仅能赢得人们
的友谊，还能化解仇怨。
牺牲自己的虚荣心
这个故事仍未陈旧。一位商店经理接到了手下一位推销员写的极具
侮辱性的信。
推销员在这封信里认为，经理一无是处，他对他的印象很恶劣，也不
觉得自己应该尊敬经理。他希望他下台，让副经理取代他的职务。总而言
之，这是一封措辞十分严厉、让人大吃一惊的信。
可真正令人惊奇的并非这封信，而是经理对这封信的态度。
这位经理就是贝克，后来他成了《考利欧周刊》的发行人。那位和推
销员很亲近的助手叫巴腾。
原本，这封信不是寄给贝克，而是寄给巴腾的。而且，那位推销员也
没想让贝克亲眼去看这封信。可是，贝克总和巴腾互拆商业信件，当这封
信寄来时，恰好巴腾不在。
在读了这封充满挑衅的信后，他就拿着信跑到老板纳勃的办公室里。
纳勃是《考利欧周刊》的老总，还拥有许多其他产业。
贝克对纳勃说：“你看，我做经理做得多出色啊！带出了一个这么好
的副手，连我手下的推销员都认为他比我强。”
贝克在看到这封信竟然没有丝毫的嫉妒和恼怒之情，他只为他那能干
的副手而感到自豪。
就这样，贝克把一地碎砖变成了花球。鼎鼎有名的人物总会这样做。
他们手下常有在智慧和能力上都胜过他们的人，他们就是用这个秘诀来拉
拢和驾驭那些人才。
平庸的人根本就不会明白这个道理。他们常会嫉妒能干的下属，事实
上，这也是因为人们没有看重他。总而言之，他一定要特别看重自己，希望
自始至终他都是所有工作的主体。但是，真正的领袖人物往往视野开阔，不
在乎一时的虚荣，而只珍重结果。
比如说，卡内基在说起他的成功之时，总是把功劳让给周围的人，他认
为他身边的人要比他聪明许多。
林肯在选择内阁成员之时，不仅对那些意志坚定、难于控制的人有着
浓厚的兴趣，就是那些一向鄙视他的人，他也会量才使用。我们来看两个
例子。陆军司令史丹顿是继卡梅仑之后的一员名将，他经常侮辱林肯为
“原始的大猩猩”，并说是由于林肯管理无方，才造成了布尔仑的灾难。还
有，林肯最得力的财政大臣柴斯起初也很讨厌林肯，他还曾背地里反对
过他。
无论他人对他什么感觉，林肯自己总能兼容那些能够担当重任的人。
同时，他对自己的弱点是很清楚的，他所重用的人都是能够克制他的弱点
的人。
平庸的人不仅不能容忍那些不易操纵的人，他甚至不愿让权力从自己
手中分离出去，还总是抱怨没有一个真正能用得上的助手。也许，他说的
一部分是对的。可事实上，他并�
