心理操纵术-第24章
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史蒂文斯是大陆伊利诺伊州银行的行长，手下有400名职员。前不
久，他与作者提及过这样的一个问题：如何发掘能担负重大责任的人。
他伸开双手按在自己的办公桌上说：“假如这有1000人在司令官面前
排成一行站好，在这位司令官看来，所有人都几乎是一样的。他不能单独
挑出某个人。只是当其中一个人站在行列之外时，他才那么引人注目。”
我时常想在这家银行的职员里找出几个能向前走两步的人。只要他们
明白这个秘诀，他们就应该明白，得到他人的注意是他们最先要做的事
情。如果你想要成功地做出一些非凡的成绩，又不想听他人的指挥的话，
——定要具备自发的创造力和坚强勇敢的精神。
有时，就像卡内基一样，为了能赢得他人的注意，即使是要冒很大的
危险，也是十分值得的。
依靠常识去打破常规
一位青年海军中尉曾给罗斯福总统写过一封惊人的书信，信的主要
内容就是——海军不能总是射大豆！
这位海军中尉越过了他的主管长官和海军部长，已经破坏了军中向来
十分严格的军情惯例，而这几位先生已经决定不采纳他的意见。现在，他
冒着可能受到严厉惩罚的危险，请总统考虑他的意见。
这就是海军大将西姆斯一生辉煌事业的起点。后来，他成了“一战”
中的战时舰队总司令，被誉为当代海军中最有建树的人。
这次上书，他获益匪浅，大西洋舰队中的5艘战舰被拨给这位刚刚崛
起的海军中尉，紧接着他又被任命为司令官和海军演习的监察官。
西姆斯发表了自己精辟独到的见解。
然而，他那敢于打破行政程序的超凡的勇气也是十分值得人称赞的。
他因为这一次勇敢之举而得到了上司的器重，从成千上万的十兵中脱
颖而出，为之后的名誉奠定了坚实的基础。
这种战术是十分冒险的，我们应该确定自己确实能适合一种需要，才
可以使用这种战术。然而，一旦我们作出正确的判断，我们的冒险就会带
来丰富的回报。
卡内基说：“一个不能打破僵化的条条框框来提高效率的人，是一个
无能的人。”往往是那些能够依据正确的判断而打破规则的人才能获得升
迁的机会。“如果一个人看不出有破除铁律的需要……那么，他就已经到
了他能力的极限了。”
任何事业规律都有其例外之处。随着时光的流逝，有许多规则和习惯
已经不能按照规则发展了，而人们之所以还照做不误，是因为他们图其安
稳便利。然而，敢于挑战这种铁律，往往是用来博得上司的注意和树立个
人威望的最简单的方法。当然，无论在什么样的组织，服从纪律也是十分
必要的。很多时候，下属必须无条件服从上级的命令，但是，当一件事已
经错得十分明显时，聪明而想脱颖而出的人就会开动自己的脑筋。
爱德华？博克曾这样描述出版家赛勒斯？柯提斯：“在柯提斯先生眼
里，有两种人是毫无大用的，一种是不肯服从命令的人，一种是不能做命
令之外的事的人。”
杨？雅各是著名的芝加哥广告人，他曾担任过美国广告协会会长。对
他来说，一次迅捷而毫无背景的晋职可谓是他平生事业中最关键的一步。
雅各先生从13岁起就在印刷公司的办公室打杂，后来他被提升为汤
普森公司辛辛那提分部的打字总监。
恰好此时纽约公司总部召分部的领导斯丹利？里索回去做总干事。一
时之间，辛辛那提分部便空出一个重要的职位。当时，有3个候选人，几
周之后，一直没能确定由谁来担任此职务。
就在这个紧要关头，雅各想到了一个主意，于是，他为此而拼命努
力，终于赢得了这个职位。
他在他人未曾察觉之时向前迈了一步。
后来，上级命令3位候选人以投票的方式确定由谁来担任分部领导。
除自己之外，需选出一个人。投票结果没有详细公布，可杨？雅各却走马
上任了——他没有选其他任何人。
他冒险试了一次，结果，他成功了。
他人不会信服一个人的自封的权威，也不会遵从其发布的命令，这都
是失败的根源。然而，如果一个人能顺利渡过此关，就会有丰富的回报等
着他。 ’
在一个组织之中，有很多方法都能让人脱颖而出。你要把所有的回答
都集中在制订一个升迁计划上。
丹尼尔？伍德哈尔是美国钞票公司总经理。他就相信，一个人能够得
到重用， “一半是因为他有才干，一半是因为他有升迁的欲望”。他说：
“明白自己的价值和明白应在何时以何种方式表现出自己的价值是两件不
太容易的事情，需要有随机应变的能力，才能让二者很好地结合起来。”
从铁路测量员逐渐升至伊利诺伊州中央铁路的传奇人物唐斯曾制定过
一种赢得晋升机会的程序。他说：“一个人应当做到的事情就是：不动声
色而顺利地让你的老板认为你值得提拔。”在这一过程中，最重要的是：
“做好本职工作，对下一步工作心中要有数，随时做取而代之的准备。”
我们会发现，那些真正想做事的人时刻准备着抓住什么机会，然后迅
速让自己脱颖而出。他不仅会避免去做那些没有前途的事业，还随时都加
入新兴的事业中去。
也许，没有谁能比戴维？撒莫夫能更好地应用这一策略了。9岁时，
他从最下等的船舱里出来，来到了这个国家，那时他连一个英文单词都不
会读。32岁时他就已经成为美国无线电公司总干事了。现在，他已经是公
司的总经理了。多年以前，他依据自己敏锐的判断力断定，在不久的将
来，无线电事业一定会有很大的发展。于是，当他还是一个小孩时，就已
经开始研究这一领域了，而且一直坚持着。正是因为他跨人了这一新兴行
业，才让他在很年轻时就显出杰出的才能。
充分展现自己的个性
弗？坎农准备在众议院发表自己的第一次演讲。
很快地，这位青年就成为漫画家们十分喜欢的“弗伯”，此后的几年
中，他都是众议院的发言人，而此刻，他还只是一个来自伊利诺伊州的默
默无闻的青年，是议会的新成员而已。
他似乎是专门冲着那些粗俗无礼的讥讽来的。
一位议员不太友好地开他的玩笑： “这位从伊利诺伊州来的绅士口袋
里一定藏了燕麦吧？”
顿时，会场里一片爆笑。可机智的弗？坎农一点都没紧张。他犀利地
回应：“是的，不但我口袋里装着燕麦，就连我的头发里还带着草籽呢！”
就凭这样一句暗藏机锋的话，弗？坎农跨上了显赫的地位。
从此，这位“草籽议长”风靡全国，弗？坎农正是做了一些独特事
情，才能让人们普遍关注他，维护持久的名声。
也许这只是一个偶然事件，可这也的确是一种处世技巧。它有点冒
险、有点刺激，但是，人们还是经常会用到它，那就是：充分展示自己。
这种策略还可能带来一种主要的危险，即：很多人也想展示自己。
可事实上，有些人却总引来人们的反感，因为他没做过任何精细的升
迁计划，用实际行动去实现这一目的，而只是举止怪异，引人驻足，满足
其虚荣心而已。
而弗？坎农的自我展示是大大不同的，因为，他为自己创立了一种让
千百人愉快、又让其舍不得抛弃的标志。
罗斯福正是此中高手，人们曾称其为“拿破仑之后最成功的政界展示
者”。
人们把他描绘成“一个莽撞的骑士”其实也不是偶然的。梅里亚姆
说：“他明白在何时可以穿他那粗糙的骑士装，如果没有那些威严的卫队、
黄铜的马口铁和咔叽布制服，也许，他就当不了纽约州的州长。”
对于罗斯福来说，这些不是另外一种标志，而是他勤奋生活的象征，
也不是偶然的事。举个例子，一次，罗斯福和博伊登？斯帕克斯一起在牡
蛎湾，不远处有一架活动的摄影机对着他们。斯帕克斯对我们说： “他把
双手插在口袋里，说了几句话，这时管理员就开始转动摄影机了，而罗斯
福马上抽出他的双手，像一个职业拳击手一样冲着他们做了很有趣的动
作。这种情形发生得很自然，而且他一直都很镇定。当然，如果你乐意看
的话，这简直是一场精彩的演出。”
一位著名的摄影家曾经说过，罗斯福经常拒绝在摄影师的指挥下摆出
姿势，他力图拍摄一些自然的镜头，无论他面庞扭曲也好，姿势丑陋也
好。这样，罗斯福就为自己打造了一种生气勃勃的形象。
我们可以举出无数个有关这种技巧的例子来。
从前的查尔斯？道斯总统，后来的美国驻英国大使都有过许多经典的
照片，尤其是那张著名的叼着烟斗的照片。
芝加哥的银行家约翰？法森是最受芝加哥人民爱戴的人。一次，他对
体育作家富勒顿说，为了让人们容易记住他，他的衣服总是配上红领结。
而且，他还劝富勒顿也为自己树立一个这样的形象。
我们应该注意，这些自己创立的标志性的形象都是真实的， “草籽”
议员弗？坎农身上确实有一种乡土的气息，而他也代表很多农民的利益；
罗斯福的确勤奋地活了一生，而且他的确有点牧童和“莽撞的骑士”的气
质；道斯的烟斗和法森的红领结也都衍自他们平时的习惯和嗜好。
人们发现，这些极具个人特色的、甚至还有些怪异的举动总能获得人
们的好评，所以，才特地把它提将出来。以前也许从未有人注意过它。造
假是为自己塑造形象时最大的忌讳，与使用其他策略一样，大人物运用这
种策略时会十分注意这条定律，却保持天真自然的样子。
一个商业界的年轻人也能运用这种方法以使上司注意他吗？很多大人
物都曾十分客观地指出：不当的方法往往会将事情弄得更糟。但是，至少
在某些时候，一种旨在引人注意的技巧是十分有效的。
据说，波特兰水泥公司的总经理莫伦？阿？托拉斯就是因为在阿穆尔
包装公司做推销员时运用了一个巧妙的策略而崛起的。
在一段细心的观察之后，他发现，每天早晨，阿穆尔先生总是很早就去
丁地了。因此，他也每天早早地到位，而且穿一件十分抢眼的红色毛绒衫，
不穿自己平时的工作服。阿穆尔先生自然就注意到了这个年轻人。一天阿穆
尔问：“那人是谁？”他人就将莫伦介绍给他。于是，阿穆尔先生开始特别注
意他，从此以后，他在众多推销员中脱颖而出，而且获得了一个施展自己才
能的机会。
有时，甚至一些看似于人不利的注意也能获得比较好的效果。
大作家马克？吐温深受人们的爱戴。一次他穿着一件白色法兰绒衣
服，在漫天的大雪中，走在华盛顿的一条条大街上。全国的人民都为他这
一奇异的举动而惊诧不已。当时，他力图使国会通过一项关于保护版权的
提案。
这种奇怪的穿着也是他宣传运动计划的一部分。钱普？克拉克对我们
说：“他那雪一样的白色法兰绒衣服让他成了全城乃至全国人民谈论的对
象。”在任何地方，这都是一个十分吸引人的题材，众多新闻媒体争先报
道此事，漫画家们则画了一些有趣的讽刺画以示支持。最终，人们广泛认
可了他的提案，只是稍微修改了一下，就顺利通过了。
马克？吐温认为，为了能让公众注意到他的计划，使自己的提案能顺
利通过，就算自己做点滑稽的事，又有什么要紧呢？
亨利？福特在自家公司出过许多丑，经常让成千上万的人哄堂大笑。
他也是抱着同样的目的来做这些事的。他对福布斯说： “它们是很不错的
广告。”
我们可以在乔治？科汉为自己的戏剧所做的一张小报纸里找到这个策
略的另外一个典型案例。科汉在这张报纸里用很大的篇幅刊登一些颇有敌
意的批评，他只是想让人们更广泛地驳斥自己而已。科汉说：“一月又一
月，他们总是十分热烈地回应着这些批评。”
说它是“价值数百万元免费广告”未免有点夸张，可身为编剧，科汉
确实富有起来。他的这招奇妙无比，而那些公然咒骂人或事的人肯定不会
成功，因为这只会让大众将注意力集中在他们攻击的目标上，就像人们特
别喜欢看那些经过检查的戏剧或书籍一样。
爱德华？博克在他一生的事业中犯过几个大错，但有一件事他感到最
尴尬。当时，女士们十分流行在帽子上装饰羽毛，而他却在《妇女健康杂
志》里攻击了这一现象，他劝妇女们人道一点，不要享受这种奢华。他公
布了许多惨遭人们杀戮的母鸟和挨饿的小鸟的种种惨景。可是，4个月后，
羽饰的销量不仅没有减少，反而增加了4倍以上！博克的所有行为只是在
向众多妇女做广告，想让她们将羽饰当成时髦而已。当初，他是想攻击他
人，但到了最后，却成了自我攻击，而那些羽饰商人则因此而获得了巨大
的收益。
人们不会经常用到那种会引起人们带有敌意的注意的策略。但是，我
们也应了解这种策略，它们之所以能帮助享利？福特、马克？吐温、科汉
和羽饰商人，主要有以下几点理由：
第一，他们能提供一切确实为实际所需要的东西，如福特那廉价汽车，
马克？吐温的法律提案，科汉引人入胜的戏剧，供给妇女所需的羽饰商人。
第二，他们用那种他们最有把握的办法吸引人们注意，调动人们的感
情，我们是不会轻易忘掉那些可以激起我们情感的事情的。
第三，我们的感隋是十分善变的。许多妇女在清晨确实对那些残暴的羽饰
猎取者感到很喷怒，可到了下午，就会十分喻快地为她的帽子装饰新羽毛了。
著名演说家卡朋特有一次说，假如他竭尽所能还不能让听众对他有所
注意，他就会十分巧妙地惹怒观众。一个不能控制人们的思想活动的演说
家确实是失败的。可如果你激起了他们的愤怒，你就已经得到了他们的注
意，一旦达到了这一步，就有可能将其愤怒转变为友好的爱慕。
很明显，用一种让人不快的方法去博取人们的注意是一件十分危险的
事。而且，任何依靠引人注意来博取名誉的方法都有一定危险性。引人注
意固然重要，然而，我们一定要明白，要引起人们对我们的好感也是同样
重要的。
有计划地自我宣传
“一战”后，当查尔斯？道斯回到美国时，他一生中最大的机会降
临了。他在前线是负责军需采购的，所以，有人召见他到参议院的一个委
员会里，试图证明这次战争的浪费问题十分严重。
他在面对质询时的行为让他在一夜之间成了名。
安迪生记载道：“道斯上演了最富戏剧性的精彩表演。他在这恰当之
时跳了出来。他怒火冲天地大叫： ‘哦！圣母啊！我是在前线打胜仗的，
又不是算账的。如果我们损失了几车东西，那又有什么关系呢？关键是我
们打赢了！你们知道有多少兄弟在炮火下丧了命！当我们接到一个请求调
拨一车医用酒精治伤药时，难道我们要先把这批紧急用品上账后再送到前
线吗？哦！圣母啊！让那些可恶的账下地狱去吧！’就这样，他说了将近
一个钟头。
“他在委员们面前走来走去，�
