心理操纵术-第5章

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的儿子吗？为了不让那些摄影记者扫兴，同时又达到自己的目的，他就想
方设法让他们情不自禁地同意他的意见：他不把他们当新闻记者，而是当
成一名父亲或将要做父亲的平常人，与他们交谈着。他合乎情理地提出自
己的意见：把小孩子的照片登在大众读物上对儿童的教育是不利的。这些
记者也认为他的想法是十分有道理的，最后就很客气地告辞了。
　　　　在查尔斯？布朗的故事中，我们也可以看到这种简单而有效的策略。
本来，查尔斯？布朗是一名船长，后来，他成了全球最大的玻璃工厂匹兹
堡平板玻璃公司的总经理。
　　　　创业初期，他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时，有一家同
行与他一起竞争一笔大生意，因为他能及时了解买主的特殊经验，他获得
了成功。
　　　　这份合同的决策者都是美国西部的人，因此，布朗故意做了一份粗率
而狂放的计划书，而他的竞争对手却恰恰相反。最后，布朗拿到了这份合
同，因为他充分利用了买主的经验。
　　　　伊万杰林？普斯女士也运用过相同的策略，在与顽固的犯人交谈的几
分钟时间里，她就能让犯人泪流满面地低头忏悔。
　　　　沃尔多？沃仑记载道：“她一开始就谈犯人幼年的事，以勾起犯人对
美好纯真的童年的怀念。也许，犯人能应付那些外来的高压，如威胁、刑
罚等，可他们却不能抵抗那些浮现于内心的种种回忆。”
．’　　少年时代，我们曾经崇拜过著名的探险家拉，撒里。他一开始也因为
被印第安人仇视而遭遇了很多挫折，后来，他学会了用印第安语以及印第
安人常用的特殊语言与他人交流，受到了其中一个部落的欢迎，最后在当
地人的帮助下，他终于完成了历史上著名的墨西哥湾旅行。
　　？亨利？桑敦是美国铁路专家，他之所以能在英国坐上大东铁路公司总
经理的位置，就是因为他在一个恰当的时机，巧妙地说了一句他人常说的
成语。
　　　　在他刚刚就任之时，他发现别人对他很冷漠，他自己就像处在“雾
都”五月的寒霜中一样。原来，他曾说过：“任何英国人都没有担任此职
的资格。”这句话使英国人十分愤怒。因此，英国人对他十分不满。但是，
这位后来的加拿大国有铁路公司的局长、数千万人的领袖只用了一个小小
的方法就将人们的敌意消除了。在英国人面前，他用英国人的成语，迎合
他们的口味发表了一次公开演说。在演说中，他特意说，自己到英国来任
职只是想有个“户外竞技的机会”罢了。
　　　　多年来，约瑟夫？乔特都是纽约律师界的领袖，他的雄辩家地位从来
未曾有过一丝动摇。这恰恰就在于他善于在演说中运用这种策略。
　　　　有一个艺术学校是以陶瓷为主要科目的。乔特在这个学校一开始演讲
就说自己是校长手里的一堆“陶土”，接下来，他就开始讲述自巴比伦及
尼奈梵时代以来的陶瓷简史。
　　　　在他担任一家钓鱼俱乐部主席时，一开始演说，他就把自己比喻成被
俱乐部的职员放进来的一尾“怪鱼”，也许，他这尾“怪鱼”会让他们的
钓鱼失败。这样打趣自己之后，他才接着讲英国渔业委员会在繁殖江河鱼
类方面所做出的突出业绩。
　　　　他在英国一所学校里演说时，就列举了许多从这个学校毕业的大人
物，以此证明在教育方面，美国是远远不如英国的。
　　　　总而言之，他的所有演说总是集中在他人感兴趣的事物上。
　　　　民主党领袖阿尔？史密斯十分擅长此道，他的语言和题材都源自不同
的听众，无论是在大学里演讲还是在纽约的政治集会上提出见解时。
　　　　优秀的雄辩天才菲利浦斯曾说：“雄辩的第一意义便是以听众的经验
为自己演讲的根本出发点。他所演说的内容十分符合听众的口味。”
　　　　菲利浦斯说：“演讲者愈能将自己的思想融人听众的经验中，就愈容
易达到目的。”他还说：“我跟朋友说我的邻居买了一车紫苜蓿。我这位从
未见过紫苜蓿的朋友对此十分困惑。因此，我又说：　　：紫苜蓿是一种草。’
于是，他马上就对紫苜蓿有了一个大体的印象。这样，经过我一补充，这
句话就变得十分容易理解了，这是因为说者将解释融人了听者的经验
之中。”
　　　　菲利浦斯还举过一个相似的事例：“当我的朋友踏人家门之时，天气
十分晴朗。一小时后，我走进门说快要下雨了，开始，他不相信我的话，
我告诉他，西方乌云滚滚，闪电划空，冷风四起，他便信了我的话。我是
如何说服他的呢？我只是向他说子乌云、闪电和狂风三种事实而已，而这
种事实是与他之前经历过的风雨即将来临时所有现象都相同。因此，他便
信了我的话。”菲利浦斯得出一个结论：如果要他人相信你，关键是要列
出与听者的经验相似的事实。
第4章　让他人畅所欲言的心理策略
做全世界最好的倾听者
踌躇满志的德怀特？弗罗是一名刚㈩道的外交家。他曾经任摩根的
法律秘书，现在，柯立芝总统任命他为墨西哥大使。
　　　　布鲁斯？巴顿说：“这个差使相当困难，墨西哥是山姆大叔手上最敏
感的手指头，去那里做大使可不是一件容易的事。”
　　　　因此，对弗罗来说，第一次拜见墨西哥总统卡尔斯，是具有历史意义
的一刻。
　　　　他能否给墨西哥总统留下个好印象？他能为自己和自己的祖国增
光吗？
　　　　在这个关键时刻，弗罗运用了一个策略，使绷紧弦的墨西哥人和焦躁
难安的美国人都因他的话而放下了心中沉重的石头。巴顿记载道：　　“第二
天，卡尔斯总统对一个朋友说，这才是真正进退有据的大使。”
　　　　究竟这位刚出道的大使对总统说厂哪些话？是怎样的策略使卡尔斯总
统对他赞赏有加呢？
　　　　巴顿告诉我们：　　“弗罗根本没提那些应由大使负责谈判的严重问题，
他只是称赞了厨师的厨艺，多吃了几块饼，抽了一根雪茄，并请卡尔斯总
统谈了一些墨西哥的状况。内阁对国家有何希望，总统想做哪些事，对于
未来，他有什么看法，等等。”
　　　　卡尔斯总统之所以能如此称赞弗罗，就是因为弗罗利用了一个策略：
让他人掌握话语权。他诱使卡尔斯开口讲话，并非常注意倾听，无形中，
弗罗就显示出对他人兴趣的尊敬，这样便引起了总统的荣誉感并使其感觉
自己受到了尊敬。
　　　　作为一名成功人士，他应该知道如何倾听。如果我们能看看那些与成
功人士有着密切关系的人是如何记载这一问题的，我们就会有所领悟。
　　　克洛威尔是这样回忆的：“什瓦普先生可以一言不发、恰到好处地使
一个朋友获得荣誉感。
　　　　“对他而言，倾听简直就是他的一种魔术般的天赋。哪怕是他的雇员
或账房先生去和他谈话，都会感觉先生在十分注意地听他们讲话，他凝视
着你，直至你说完自己的话。”
　　　　赫斯特也说：“一个日理万机、交际广泛的人绝对也是世界上最棒的
倾听者。当他想让你开心时，他可以让你感觉自己像公主或王子一样
受宠。”
　　　　有的人评价美国著名的政治家海？约翰说，他“不仅是一名出色的演
说家，也是一个最棒的倾听者。在倾听他人说话时，他的姿态是一种最明
显的恭维他人的姿态。只要和他说半个小时话，无论是什么人，都会感觉
这位先生为自己所倾倒，同时，也会感动于自己优秀的表现”。在诺桑顿，
那个“沉默”的卡尔也是以倾听者出名的：他总是在自己的办公室里认真
地倾听他人的谈话。
　　　　豪斯的一个老朋友在记载他大学生活的文字中也曾说过：　　“他是个优
秀的倾听者。”豪斯的这种倾听策略对他后来做到美国副总统的位置起了
十分重要的作用。他就是运用这个策略使威尔逊在与他首次见面时，对他
有了极好的印象。
　　　　这些大人物都掌握了倾听的艺术，他们明白，比起不感兴趣地说话
来，倾听能达到更好的效果。他们不仅饶有兴致地听他人讲话，还会把倾
听时那种美好的感觉表现出来。然而，却有很多人忽略了这一点，即便是
在他们急于讨好的人面前时也不例外。
　　　　新闻记者马可森以采访领袖人物而闻名，他说：“很多采访大人物
的年轻人不明白，为什么自己不能给对方留个好印象。在那些大人物
看来，这些年轻人通常是有偏见或者很粗心的人。实际上，是他们让
他人对自己产生了这种印象。他们没能认真倾听被采访者的谈话，只
是想自己接下来该说什么，而不是认真倾听对方谈话。一些六人物对
我说，他们喜欢那些善于倾听而非健谈的人。由此可知，倾听是非常
难拥有的才能。”
　　　　因此，倾听便是你所能给予他人的最好的恭维。倾听不仅是一种取悦
于人的十分简单的方法，也是诱导他人说话的良策。
找到他人感兴趣的话题
威廉？爱尔莫利特？培因是著名的投资银行——培因？韦伯公司的
总经理，有好几年，人们都称他是波士顿城中的首富。但是，当他最初与
一名银行的会计合伙创业时，他们只有3删元现款，还有就是对于成功
的渴望。他当过银行的送信员，也干过会计，因此对银行的业务很熟悉。
他说：“由我这种年薪不过千元的银行小职员来创办这种为比我富有不知
多少倍的大款做经济顾问的业务，简直就是天方夜谭。”
　　　　可威廉？培因先生在开始与客户接触时，发现了一个很有趣的现象。
他说：“一次，我偶然注意到了一件事情，这让我十分惊讶，它打消了我
最后的顾虑。我发现，当地的一些老人很愿意和我说一些他们感兴趣
的事。”
　　　　所以，培因觉得他可以像弗罗对待卡尔斯那样，给他的客户留下一个
好印象。于是，他就以这个利器去开拓他的事业，就是在与人交谈的过程
中，假如能拽到对方感兴趣的话题，对方就会散发出更多的谈话热情。多
数能干的人都承认这个利器是十分重要的。尼古拉？朗沃斯是投资银行的
代言人，我们可以看看他是如何在办公室中接见客人的。达夫？其尔曾这
样记载：“他和每个客人都低声地交谈……但大多时候，是他在倾听客人
说话……经常有很多人对他说各种事情，这都是客人不由自主地说出来
的，因为在与每个人交谈时，他们之间似乎总有美妙的共同话题。”
　　　　曾任费城市长的彼得？迈考尔十分有趣，该州州长彭尼珀克曾这样说
过：“如果前来拜访的客人并不健谈，甚至是木讷的，他也能在交谈中广
泛地涉及众多的话题，直到能找到这位客人感兴趣的话题为止。之后，他
就开始倾听客人的话了。”
　　　　在大战时期，正因为李莲？艾可乐能灵活运用诱导他人说话这一策
略，他才能使新的阿拉伯部落加入他的军队中。这位“推翻土耳其帝国”
的年轻英国军官曾说，在他与阿拉伯交谈时，他总是“诱导他们点燃自身
深藏的思想的火线”。因此，阿拉伯部队终于自动地怀着狂热的信仰来支
持这位年轻的军官。
　　　　其实，只要你把自己置于谈话中背景的位置，让他人有机会说话，就
能显示出你对他人谈话的浓厚兴趣，这样就能诱使他不断地说出自己真实
的想法，这种方法是多么简单啊！
　　　　但是，却有少数人经常对此视而不见，不能在这方面有所反省。于
是，在谈话中，当他们只顾神采飞扬地谈论自己感兴趣的话题时，忽然发
现对方似乎很是厌烦，就多少有点尴尬了。
　　　　因此，在谈话中，只有将话题引到对方感兴趣的话题上去，让对方主
导这场谈话，我们才能自如地保持大脑的清醒，以避免在人际交往中经常
会遭遇的麻烦，达到主宾皆欢的效果。这是与素不相识的人交谈的唯一方
法。当我们找到了对方感兴趣的话题，而让他不由自主地侃侃而谈时，这
是多么值得欣慰的事啊！
　　　　很多人都因为忽略了这一点而惹出了无穷无尽的麻烦。其实，我们很
容易就知道他们到底错在哪里：他们只喜欢滔滔不绝地谈论自己。如果他
是个推销员，他肯定会失去许多客户，因为在那铺天盖地的谈话中，别人
根本插不上嘴。如果他是我们的熟人或朋友，那么，他常常会让我们感到
厌烦。毋庸置疑，这种恶习会阻碍他的发展。他抱着那个幼稚的希望——
希望借此来吸引他人的目光，使人们对他青睐有加，于是，他滔滔不绝地
讲着自己。
　　　　还有一种喜欢评论我们的工作或性格的人，也会让我们厌恶。他们和
上面说的那种人不同，认为他们应该逢迎我们。为此，他们绝口不提他们
自身的事情和嗜好，而是想通过评论我们的工作或性格来让我们对他们抱
有好感，这个方法也是很笨的。
　　　　聪明人是不会犯这些幼稚的错误的。他们给他人提供展示自己的机
会，以此满足他人的自尊心。
　　　　在第一章中，我们说过，记者保尔？里奇因为给了胡佛一个纠正其错
误的机会，而达到了让胡佛展示自己的目的。当所有方法告罄时，说错了
胡佛最在行的事情却成功挽救了这次访问。里奇以这种明显方式暗示胡佛
比他博学得多，从而满足了胡佛的“自尊心”，并挑起了他谈话的兴致。
　　　　以后，如果你也遇见一个不善言谈的人，你可以向里奇学习一下，你
可以试着曲解对方所精通的事情。对他人的专长表示由衷的敬意，也许是
诱导他人说话的最好方法了。
就他人最在行的事情提问
马可森曾经访问过纽约的大资本家亨利？罗杰斯。
　　　　马可森这样记载这次访问：“因为我实在是有太多问题想问他，因此，
采访之前我就对此向他表示了歉意。”
　　　　他立即说：　　“如果你一个问题都没有的话，不是说明你是个没趣的
人吗？”
　　　　马可森接着说：“有很多人，无论到任何地方都一无所获，这是因为
他们总是害怕问他人。他们认为多问会让大人物恼怒，或引起他们的反
感，而事实却并非如此……”
　　　　一次，因为一名报社记者采访银街一位著名的银行家，向他请教金融
学中一个最复杂的有关国际汇兑的问题。大约15分钟之后，记者脱帽准
备告辞。临行时，他对银行家说：　　“十分感谢，我已经十分了解这个问
题了。”
　　　　那位银行家在他快走到门口时把他叫住了，告诉他：　　“年轻人，你很
了不起啊！我在银行做了40年，直到现在，我也不是特别了解国际汇兑
的事呢。”
　　　　就像这名记者一样，有些人之所以总是不肯提出问题，也许是因为他
们十分愚蠢地以为自己已经对此十分了解，或者怕暴露自己浅薄的真面
目吧。
　　　　可是，据我所知，取信于人的一种有效方法就是适当地多提些问题。
罗斯福就属于这种“打破沙锅问到底”的人。
　　　　对此，查尔斯？西莫说：“罗斯福总统的白宫大门永远欢迎能使总统
提起兴趣的人。无论是各领域的专家，还是其他的访客，他总能立即找到
一个双方都感兴趣的共同的话题。”在为人处世方面，罗斯福是很出色的，
这也常让人产生误解。因为在人们眼中，他好像是一个无所不知的天才，
所以，人们总认为他只是在炫耀自己的学识，以达到吸引他人的目的。可
事实却并非如此，他能够真诚地赞美他人之所长，这才是他受人欢迎的关
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