追求卓越--个人成长版-第5章
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他说得很有道理。在我演讲生涯中，对这一点非常留意，尽量使预订的演讲会场能够容纳的观众比想进场的少得多。当然，这也表示你放弃一些现成的钞票不拿，可是，若有耳语传出，大家争相以两倍价格买黄牛票进场，它的威力胜过其他任何广告。大家会想：嘿，这家伙一定有一套！
拟定议程。留意某件事情，自然会认为它重要，这不用脑筋都可以知道。可是这句话也表示，拟定议程的人大权在握。这人决定哪些事要列入讨论，哪些事删除，哪件事先处理，哪件事后处理。当然，这人也要顺从上意，可是很多大人物并不了解拟定议程的重要性，结果让聪明的小人物为所欲为。
对一个老板来说，要把某议题排到议程中优先讨论，最有效的方法之一就是反复提出。罗杰·密里根（Roger Milliken）是纺织界无可匹敌的名人，1980年起就对高品质抱有狂热。一直到今天，他问的所有问题都以品质的角度为出发点，每个会议议程都从品质问题讨论起。这样，他将一个庞大组织很快扭转了方向，方法是彻底改变内部语言：每个人对品质都能说得头头是道。
再举个例。斯坦福大学教授吉姆·马奇（Jim March）认为，记录的人大权在握。这也就是说，要把握机会去做一个记录会议细节的“纯”录音机。当然，这也是有限制的，但只要在分寸之内，即使这分寸的定义很严格，对善于记录的人来说，在事后忠实记录会议的种种仍不啻易如反掌。
穿出成功。讲出这句话几乎让我恶心。我喜欢穿着短裤或运动长裤到处跑，事实上，我在麦肯锡公司被“卡”的时候，指控我的罪名里有一项就是我穿短裤去上班。
悲哀的是，那些坏蛋还真逮到我了。不管你喜不喜欢，权力自有它的模样与气味。有些人的模样犹如大权在握，这不是天赋，而是他们肯用心装扮，有些人则不。穿上象征权力的服装，一方面可能被看做华而不实，矫揉造作，但另一方面，卡特总统穿着羊毛夹克谈论全球大事，美国人民也不怎么喜欢。
这问题并不单纯；适合你办公室的打扮拿到我的办公室来可能就不搭调。基本准则是：做你自己，培养自己的独特风格。表现关心，表现信心。走路抬头挺胸，衣着合身讲究的人，比较容易受他人注目。如果你不相信，去问问你认识的最棒的律师，看她会对委托人的出庭衣着提出什么样的忠告：“穿出成功”的重要性，在这个场合最见真义。
别拍马屁。说感谢的话，穿着讲究，都非常重要。可是也有人虚情假意，谄媚奉承，每每装成可怜兮兮的模样。这是大错特错的。
这不是说，好人会最后一个完蛋（他们往往最先完蛋）；而是说，“弱者”往往会因逢迎而露出太多马脚。
参加演讲协会。口头沟通技巧非常重要。很多经理人的公众演讲技巧不错。可是，如果你聪明，就知道“不错”还不够好，尤其年年跟同一批老面孔演讲的事情在今天已经很少见了。身高发色也许和基因有关，公开演讲则不然。这是能够研究、磨炼，多多少少臻于完美的技巧。（像克林顿，1988年民主党大会的演讲催人欲眠，而1993年强有力的就职演说就赢得两党一致赞誉，进步可观。）你的演讲技巧不但可以变得很好，更可以变得极好。两者之间差别甚大。
我做过多次演说，在这方面似乎非常擅长。让我告诉你公开演讲的真相：只要你存有一点点的心虚，它就会把你吓破胆。曾有几次，我使得观众完全言听计从，这才是真正的力量。丘吉尔掷地有声的雄辩口才，是他在二次大战中带领英国人民度过艰苦岁月不可或缺的利器。他那位隔着海峡，曾经做过裱糊工人的大名鼎鼎的对手，本身也是个可畏的演说家（即希特勒）。
解决公开演讲问题的对策之一就是参加演讲协会。这种社团在帮助他人改进沟通技巧方面，功效卓著。如果你对自己的演说能力有任何疑问，不妨考虑加入演讲协会。
（如果你是老板，可以考虑让所有员工参加演讲协会或卡耐基沟通课程；水电公司主管赖利·哈门就是后者。你会在本书第76则里读到他的故事。）
注意礼节！以下几点的性质，多半是防御重于攻击。要把事情做好，通常需要积极进取，四处兜售一种不见得会受欢迎的观念。最好的策略之一，就是把你粗鄙的一面（我们多数人都有）包装起来。
我在麦肯锡公司开始进行某个项目（该项目后来造就了《追求卓越》这本书）时，公司里一位资深合伙人给了我一些很好的忠告：“你将来会推销一些这里的人不愿接触的观念。所以，你要确定自己在‘小事’上绝无争议之处，比如参加会议要准时或早到，穿着保守等等。”这是个绝佳的忠告，我谨守了好些年。
我知道我的意见让公司里某些人耿耿于怀，于是越发像个军人般认真工作，尤其当公司里的“敌人”觉得我可以为他的客户提供些东西时（因而“顺便”忽略了彼此的敌对立场）。我愿意排除万难去达到他的期望，甚至提早完成，为了他的客户没命地准备。我做的这些，正是麦肯锡同事间礼节的重点，因此让我的意见有被采纳的可能——这才真正重要。
（附注：到了最后，应付这些令我渐失敬意的同事的代价却变得太高；知道何时该逃离也是权力实践者保持武力的重要部分。）
别做个自作聪明的浑蛋；绝不当众给人难堪。我知道有许多顾问和企管硕士，由于肆无忌惮地卖弄自己的学识（也就是当个自作聪明的浑蛋），尤其当面使他人甚至客户难堪，反而弄巧成拙。其实这些客户比他们还聪明，虽然他们反应不那么快，智商没那么高，分析能力没那么强。这种致命的弱点（蔑视他人足以致命）比你想象的要普遍得多。
你必须学会闭嘴。只要参加会议，就默诵：我不要做个自作聪明的浑蛋，我不要做个自作聪明的浑蛋……
只要行得正（一半正也行），这辈子可以避免很多的倒霉事。好人可能最后完蛋，也可能不。可是混账东西最后必定会自食恶果。
没错，我在讲粗话。可是我讲粗话的原因是为了让你明白我的论点。如果你要推销的观念荒诞离谱，那就等于一上场就面临困境，眼看就要出局。可是如果你很正直，至少行事正派，这场仗你就已赢了一半。
我靠“推销”不受欢迎的观念为生。而且我真心喜欢我的同事；我同情他们，了解他们的立场处境，关心他们，因此他们能感觉到我跟他们是站在一起的。而我推销苦口的良药是因为我认为这药很重要，不是因为我引以为乐。
如果你连行事正派都做不到，至少伪装伪装——不过我不认为这可以装得出来。人的谎话探测器在14岁左右就发育得相当完善了。
得意时胡说八道伤不到你，可是请拒绝这诱惑，因为失意时这些胡说八道都会回来找你算账。诺曼·施瓦茨科夫（Norman Schwarzkopf）在自传中说到他被晋升为准将一事。当天晚上，他说了一大堆不好笑的笑话，但人人听了哈哈大笑。
人在飞黄腾达时，尽可以狂言狂语，弄得大家歇斯底里。问题是，你的脑子也会开始膨胀，开始相信自己就是罗宾·威廉姆斯（著名喜剧演员）。
当然，笑话不是这里的重点，重点是不要让成功把你膨胀得像个热气球。要学会把随权力而来的傲慢自大踢到一边。理由之一：傲慢会成为你的肉中刺，让他人对你的尊敬减少；理由之二：狗急了会跳墙，“他们”会报复。
人的记性很好，而且非常好。如果你怠慢了他们或是对他们开了点不成熟的玩笑，他们都会记得。他们会炮轰你的政策，会在你失意时落井下石。因为他们不是小人，只是随处可见的普通人，不喜欢被贬抑。
胜利时宽宏大量，失败时更要如此；要记住来日方长。有人受伤了，要对他特别好。单纯的仁心具有无比的力量。要四处散发你的人性光辉，（千万别忘了，任何胜利多半是运气）倒霉的时候也一样。
世上没有正确答案；别逼人太甚。麦肯锡的顾问团和许多MBA人士的问题在于认为上天给了他们这些答案。他们知道上天一定有答案，所以过度强力地推销。因此，26岁的他们残酷无情地对待一个49岁在战场上打滚了几十年的老兵。虽然MBA们的身价忽高忽低，但即使麦肯锡等大咨询公司愿意接纳你入行，也不表示你一定知道正确答案。话尽于此。
记住：我们每个人都是自我世界的中心。人人都是自己那出戏里的主角，每个人都珍惜自己的想法（和理想）。有人虽然最后接受了你的意见，但还是将之转变成“他自己的”（虽然看来还是很像你的）意见。如果你不断提醒自己，对方是他自己世界的焦点，这对你会有利得多。让他自己的那颗星星发光，他会为此而爱你。
得罪人太容易了。由5个人组成迎新会欢迎你。你相信感谢卡的魔力，于是事后寄出4张感谢卡。这很糟糕。大大的糟糕。
要不得罪人，唯有小心，非常小心。做笔记，检查，再检查，再做第三次检查，确定这些曾经帮助过你的人的名单完全正确。然后检查他们的名字拼对了没有，检查一次、两次、三次。检查他们的头衔，一次、两次、三次（也许四次）。
别忘记商场就是人性游戏，而无意间得罪人实在非常非常容易。再提醒一次：关键在于努力苦干（而且对这类“小”事慎重以待）。
要有一位喜欢浇你冷水的朋友。身居高位时是听不到真话的。保持眼光正确是非常困难的事，而困难程度又与你宝座的高度成正比。
最佳的防备，是一个绝不拍马屁的好朋友。他可能是你的配偶，也可能是一年谈不到三次话的大学室友。可是无论你身居何处，身处何境，千万不能脱离现实。你需要一个可以嘲笑你的人。这还不够，你需要一个以嘲笑你为乐，也因而使你自嘲的人。古罗马议员在对群众演说时，都会有个随从站在后面，那些人的工作是靠过来不停重复：“记住，你并非永垂不朽。”你也一样，最好常有人提醒你，而且最好用当头棒喝的方式。
很简单，无论你多么努力避免听到假话，无论你多么“开明”，最后都会被“应声虫”围绕。当人们不断对你复诵你的看法英明时，你很难不信以为真。要拒绝诱惑。
趁时机未完全成熟先一步行动，而且要迅速。时机决定一切。当然，时机未成熟前贸然行动的事常有，比如关系网络尚未建妥的时候。可是另一方面，等得太久可能更错。“他们”永远不会准备好去面对革命性的行动，所以，在时机未完全成熟前，稍早一步迅速下手去做“必要之恶”（比如裁员）是必要的。
力转乾坤的总裁当中，做得最好的那些人就是如此，例如已故的联邦太平洋铁路公司的迈克尔·沃尔什。他用心聆听公司老人的意见，深谙情势，和下属做朋友。他沟通再沟通，不断地沟通。可是，就在别人还未料及之前，他采取了大行动。他遵行的是一句古语：“两步跳过一个洞，非智也。”于是他一步就跳过去。
恶战之后往往血迹斑斑，可是至少快刀斩乱麻。沃尔什家族先通知你他们会怎么做，然后就做了。一次完成，又快又准。接着，就是破坏后的建设了。
知道何时当止，与知道何时当行一样重要。最好的军事（以及企业）领袖都同意，好的攻击胜过好的防御。主动出击，先驰得点，尤其在当今人潮汹涌的市场中，是很关键的。可是，不管你是拿破仑、汉尼拔，还是热狗店老板，总会有被对方击中要害的时候。这时要赶紧撤退，这样你可以少牺牲一些人马，以后伺机反攻。知道何时认输，是最后成功的重要因素。
锲而不舍。我看过一篇文章，讲的是新奇士公司的成功故事。这家美国企业产品大量外销到日本，甚至和日本那些通常很难缠的农夫建立极佳的关系。有人问该公司总裁秘诀何在，他说，事实上很简单，我30年来定期到日本去考察市场。
我喜欢这个故事。我爱这个故事。你想在“棘手”的日本市场成功吗？不必臭汗淋漓，只要锲而不舍。几十年后，肯定就可以有所斩获。
简言之，胜利往往归于韧性最强的人。不论大事小事，几乎所有的事都是不断挫折之后才得以完成的。有些人中途转向（有时是有道理的；请看上节），还有些人吃了闷棍，倒下去，爬起来，又被打倒，可是始终坚持在那儿。
退一步海阔天空。人往往自陷于今天的交易，今天的胜利，今天的失败，今天的一切当中，无法自拔。对今天有相当程度的投入当然是必要的，任何值得一走的道路多半都坎坷难行。所以，一方面要认真，要怀抱热情，要有使命感，可是另一方面，你该知道今天的胜利（或挫折）只是漫长旅程中的一小步。试着把眼光放远。失败时坦然接受，胜利时更要宽厚，因为人生还有好多回合，好多场比赛没赛完。大人物通常了解这一点（别忘了，他们毕竟爬上了巅峰），所以，他们对于后起之秀如何处理挫折极为重视。一位总裁告诉我：“经常愁眉不展的人，在快车道上待不久。”请记住这些话。
小心中间地带的妥协。就长远来看，失败与延迟可能比和稀泥式的结果更可贵。许多事到了最后都是“半调子”，目的只在延缓分歧，因此不再继续下去。但是话说回来，我不妨再提醒一次：要往远处看。这只是一个回合。和稀泥的妥协可能是个错误，或许你被打得鼻青脸肿，变成烈士更好些。不妨接受令人等得发疯的拖延战，因为它容你退到角落休养生息（同时为伙伴们打气），以准备明天，或是许多个明天之后再出发为胜利而战。
把没人肯做的小工作拿到没人管的地方完成。一直随侍在权力中心身旁，比如说当个领袖的特别助理，确实挺诱惑人的，而且往往报偿丰厚。不过另一方面，你还是必须很快建立起有实质的职业记录。从事的工作光耀炫人会使你成为注目的焦点，可是也会让你更难去做自己的事，赢取自己的战绩。灯光照着你时，你不太会去冒险，更何况你的一举一动都在老板虎视眈眈之下。
对策是：让你的同事刮目相看。接下没人想接的，得深入荒山僻野的小任务，然后把它做好，做得非常好。革新、创造出属于自己的标志。
有个电脑软件设计师来上我的课。他的公司对客户服务不甚关注，而那正是他所热衷的。当下他正好是水银灯下的明日之星。我们谈过之后，我鼓励他跟着直觉走。他回去后，自愿降级接手客户服务的业务。结果他如鱼得水，不但将公司的弱点转变为主要优点，还使自己摇身成为不可忽视的中坚人士。
目标多半愚不可及；要把握今天。有远见，这是个好点子，因为远见能激励你和周围的人。可是，要让你的“远见”有讨价还价的余地。事实上，要学会创造一个能够迥然不同的远见，比如当你的电脑屏幕上出现令人振奋的灵光时。机会主义不是个脏字，至少不比权力脏。当机会之窗洞开，别因为它不合你的远期计划就把窗帘拉上。如果你这样做，真会把远见变成眼罩。
老实说，我这么讲还是在裹糖衣。我早就觉得目标是蠢事。人生动荡多变，只追求一颗目前发光的星星（却无视银河中的其他），这种�
