5447-终端为什么缺货-第15章
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就是为了缺货率为零或者货架的丰满？所以，我们通常情况下首先要对生鲜商品设定不同的断货时间的上限，即每天晚上或者正常情况下晚上几点钟可以断货，并且不计入商品的缺货统计中，不影响门店的商品缺货考核。
第二，生鲜商品的单品划分要与顾客的消费习惯相符。有时，生鲜商品中为了核算方便，将同一个价格，不同口味的生鲜商品制定一个商品条码，这样就会出现当一种口味的商品缺货，而在系统库存信息中是无法判断商品缺货现象的。所以要避免生鲜商品的缺货，就必须依照顾客的角度去区分商品的种类，在有些时候也可以通过一些特殊标识来管理这些商品。
第三，根据生鲜原料的重要级别制定相应的补货级别。例如，我们上面所见到的原料B，这种商品缺货可能会影响到两个或者两个以上的商品，所以对于这一部分原料的补货和库存情况应当予以重视，减少原料库存低于安全库存的情况，坚决杜绝生鲜经营所需的重点原料的缺货现象。
第四，对于诸如上面的产品C这样的配料型的原料或者其他加工产品，要对同一种生鲜商品制定多张加工配方。制作多个加工配方方案的目的在于如果一种商品因为某一个原料变更，可以通过引入或者变更原料配比达到原来商品的品质和口味，这样就能有效地降低生鲜商品的缺货问题，毕竟在消费者眼中他们注重的是色香味以及产品质量，在这些条件相同的情况下是可以允许的。
第五，当然也可以对于某些商品制定备选供应商，这样就能有效地降低商品的缺货现象。例如，你的蔬果供应商的白菜缺货了，你可以通过其他的供应商来补足这一商品品类。
第六，生鲜商品的经营与季节的变化有非常大的关联，所以建议企业应当将自己的订货系统与外面的一些相关信息相关联，在面对降温、暴雨等不同情况时，制定不同的生产加工计划和产品原料的采购备货，这样也能有效地提高对于生鲜商品缺货现象的预防能力。
第七，通过外包制作生鲜商品。有些时候，零售企业自己的加工和配送能力可能不足，这样就可以提前对外面的一个供应商或者生产厂家进行考察评估，当遇到某些特殊原因的情况时，零售企业可以直接销售外来供应商的加工商品。
第八，生鲜商品供货合同中可以与一些供应商签订缺货惩罚条款以及商品在促销前的缺货惩罚条款。由于生鲜商品比较容易产生商品价格差异的变化，所以有时候会出现供应商在事前约定的某些商品因为利益问题推迟或者不送货，这种情况是需要预防的，所以对于这些商品我们应当加强管理和监督处罚。
第九，生鲜商品缺货记录，要准确记录生鲜商品在什么日期、天气、湿度、存量情况下发生了商品缺货，以便将来做好商品的备货和订货工作。
总之，由于生鲜商品的经营比其他的商品经营具有更多的复杂性，同时，生鲜商品的经营对于门店具有极强的商品销售和拉动能力，生鲜商品缺货的影响也可以说是很大的，所以我们应当更加着重于生鲜商品的缺货管理和日常的维护。
《终端为什么缺货》 第三部分《终端为什么缺货》 如何导致缺货现象
第38课库存“缩水”如何导致缺货现象
一个零售企业经常这样抱怨，为什么总是看着信息系统中有库存显示，而门店的货架上却已经空空如也了呢？门店的商品怎么会“缩水”呢？
门店商品库存的缩水原因很多，其中有一个比较主要的因素就是失窃，这是一个全球零售商都会面临的棘手的问题，为此，零售企业往往希望通过扩大销售量来弥补这种损失。
根据2003年对美国118家零售商安全的调查显示，零售企业因为库存损失、员工窃盗、入店行窃、厂商欺骗和管理失误等几项的损失每年高达310亿美元。根据2004年美国食品营销协会（FMI）公布的《超市行业安全和防损问题调查》显示：商店每个地方都发生过偷窃，最常被偷的6种类型产品有：护肤美容品、肉、镇痛药、婴儿配方食品、剃须刀片和香烟。通过限制人们对商品的接近程度，零售商们成功地减少了其中某些商品的偷窃，特别是香烟。
然而，商品库存的“缩水”影响的不仅仅是存货数量的丢失及其金额上的经济损失，更多的将是给消费者带来的购物影响和零售商的管理难题。
对于零售商来说，你可以预估今天的销售额是多少？但是很难预估今天的丢失额有多少？即使你能估计到丢失额的情况，也很难预估到当日什么商品可能丢失？丢失多少？
为什么我们要关注“丢失率”呢？
因为对于零售商来说，商品丢失不仅仅表现为门店库存的直接减少，更为关键的是其会歪曲供应链中的数据信息，这种实际库存数字的变化现象不易发觉和难以跟踪。因为当门店发生失窃现象的时候，出口处的收银台是无法获知这些商品的出库或者销售记录的，系统中仍然显示该种商品仍然在货架上或者库房里，然而事实上并非如此，这就可能导致意想不到的商品缺货现象，造成“商品丢失无人知、库存不准无人晓”的现象，甚至有可能促使企业错失关键的商业机会。当最为畅销的商品缺货后，顾客可能转向竞争对手的门店，所以即使在那些有财力且经得起这种损失的商店，如果他们想真正做到让“顾客要什么有什么”的话，也需要有相应的保护措施。面对信息系统数据的“缩水”，使得零售企业不得不进行连续的随机盘点，校正商品的实时库存。因为只有库存准确，零售商的商品销售预估才能更加准确，只有这样才有可能满足消费者的购物需要。
在“金九银十”的销售旺季，某国内大型零售门店的经理发现，总是有顾客抱怨说口香糖货架上缺货，而理货人员也是一脸无辜，因为他们也是在不断地上货，但是货架上依然缺货，难道口香糖就这么畅销？后来该经理经过查询发现，正常销售出库的商品没有太大的变化啊，系统显示还有大量的库存存在啊？那商品呢？在随后的一周中，门店防损部门抓获了一个专门盗窃口香糖的团伙，他们每天从超市偷走的口香糖多达数百条，而门店每天的销售也不过100多条，因此出现了“销售没有偷的快，上货没有缺货快”的现象。
对于零售商来说，如果不能有效地遏制店内盗窃行为，对于企业和门店的影响将是巨大的。我们可以通过对一件商品从最初订货到下次订货的跟踪实例来阐明。
假定一个大型连锁超市订购了100条口香糖，每条的进货成本是0。98元，售价则预计为1。20元，从厂家发来的运费是平均每条0。02元。货物到了物流配送中心后分发给各分店然后上架销售。如果其中有40条口香糖被偷了，最明显的财务损失就是这些商品的成本（每条0。98元）和运费（每条0。02元）了。同样损失的还有从物流中心运到卖场的所有成本，或者那些为销售而做的种种准备工作。这些花费很难准确地分摊到单品上，通常被冠以“软性”成本（softcosts），而批发成本以及运费则称为“硬性”成本（hardcosts）。
由于这些商品是被偷了而不是卖出去了，原本可有的赚钱盈利机会也同样丢了。如果100条口香糖都卖出去了，它们的最高销售额会是120元（1。20×100）。而现在只剩下60条口香糖，能达到的最高销售额只有72元（1。20×60）。为了弥补这种销售不足，必须再次采购，这意味着总共至少要进140条商品才能达到原本100条商品的计划销售额。很明显，额外的采购意味着新一轮的运费和其他“软成本”的支出。要是这些商品无法替代，或者剩余的商品必须削价销售，达到最高销售额的潜力则更低，而促成销售的成本就会比通常情况下更高。同时，对于零售商来说，原本100条商品可以销售4天，由于丢失数额增加，可能3天就无货可卖了，造成了门店的意外缺货，给消费者带来很多购物的麻烦，这种危害尤其会影响零售门店的信誉。
因此，库存的损失可能给零售商带来的影响，主要包括以下几个方面：
（1）营业额下降；
（2）存货短缺；
（3）采购成本上升；
（4）运输仓储等物流费用上升；
（5）缺货率上升；
（6）销售利润下降；
（7）顾客的满意度下降；
（8）追加订货后可能面对的滞销风险和削价费用。
如果该企业的利润空间为5％，那么要赚回那40条口香糖的成本及利润，必须得再订购、处理并售卖800条口香糖！
因此，越来越多的零售商在运用消费者行为分析以及财务分析技术来决定如何最佳地对付缺失问题。门店库存数量的“缩水”看来不仅仅是防损部门的问题了。
美国玩具销售巨头玩具反斗城坚信运用财务分析可以帮助解决将宝贵的防损资金“花在何处和怎么花”的问题。对资本预算的透彻了解，有助于防损行政人员就购买什么、买多少以及怎样才能最好的部署防损资产等问题做出正确的决策。反斗城通过综合店内布局、员工数量、存货短缺量以及店内盈亏报告等方面的信息来决定在何处部署防窃措施，并计算出预期财务收益。
门店的库存“缩水”可能是令每一个零售商心烦的事情，随着零售行业科技水平的提升，防盗标签以及RFID技术可能会逐步改善门店的商品库存的管理技术，真正做到商品库存的“实时控制，实时管理”。
《终端为什么缺货》 第三部分《终端为什么缺货》 价格策略与商品缺货
第39课价格策略与商品缺货现状
在当今零售市场上，盛行着两种对立的商品定价战略：每日低价策略和高/低定价策略。这两种策略由于其对商品所采取的态度不同，因此也就会对商品的营运管理产生不同的影响。
每日低价策略简称EDLP，即everydaylowprice，这一策略强调将商品的价格定在低于正常的零售价格而高于其竞争对手大打折扣时候的价格。从某种意义上来说，每日低价策略中的“低”并不是最低。尽管采用每日低价的零售商努力推出和维持低价格，但他们的价格在市场上并不是最低的。在任何一段时间内，一家竞争性的店铺的销售价格或者批发的会员商店的最低价，其价格才有可能是比较低的。所以，对这种战略更为准确的描述是每日采取稳定的价格，其商品价格不会有什么大的波动。这种定价模式中比较成功的案例就是沃尔玛、家得宝等超市。
沃尔玛在持续40多年的平价形象之后，出于竞争因素的影响和销售增长压力的考虑，也开始打算放弃一贯每日低价（EDLP）的方针，将目光转向了商店里较富裕的消费者。在接受《纽约时报》的一次采访中，沃尔玛CEO李·斯科特（LeeScott）公开表示：在每周走进沃尔玛美国商店购物的1亿消费者中，有许多是相对较富裕的人。为了增加销售，公司会在营销、产品丰富程度等方面努力改变之前的廉价形象，让这部分人能够在商店的所有部门，包括服饰，找到他们想要的商品，之前，这部分顾客虽然也会在沃尔玛购买日常消费品，但服务从不在选择之列。因为沃尔玛出售的服饰在设计和档次上都不符合他们的要求。虽然沃尔玛的核心顾客还是那些收入较低的人群，但是不会放弃提供高价值商品的承诺。
在美国市场上，沃尔玛最大的竞争对手是塔吉特（Target）。沃尔玛服饰和家用品的“平民”形象，让塔吉特吸引了更多的高端消费者，获得了更多的利润。通过提供迎合潮流的时尚服装，塔吉特将自己建成了折扣零售渠道的服饰消费店。塔吉特选择以折扣价提供更高端的时尚产品，而不是与沃尔玛比拼价格战。受到之前百货店经营的影响，塔吉特在商品营销、陈列和服务上很有经验。在过去的一年，塔吉特的同店销售平均增长5。1％，沃尔玛则增长2。4％。（最近一次沃尔玛的同比销售增长快于塔吉特的时间是2004年5月）。
沃尔玛在增加了服饰等相关商品的同时，也在改变着自己的价格形象。在最近的沃尔玛广告中，是一群穿着运动装的孩子和一个年轻的职业选手穿着他们George服饰系列（沃尔玛的自有品牌）的职业装站在篮球架边上，关注的焦点是时尚。而沃尔玛从前在以价格为焦点的广告上出现的标志性微笑没有了。广告策略由从前关注价格、便利和友善转到关注时尚。
与此同时，沃尔玛在关注时尚的同时也将自己的价格策略由每日低价转变为了高低价格的方式。
对于零售商来说，由于很难维持最低价格的销售，所以一些商家就采用了低价保证的承诺来保证以可能的最低价格提供商品，这项承诺通常保证门店的商品价格与市场上的最低价格持平或者更低，当出现差异的时候，商家会退还顾客商品购买价格和最低价格之间的差额。在美国的太阳电器商店就在逐步采用低价保证的政策，如果市场上有商品在30天以内以更低的价格出售商品，顾客就会收到一张支票，并附有一封信，“我们发现你20天前在我们商店购买的电视比这周四西尔斯公司的价格高3。12美元，这是我们退还给你的差额。”整个过程顾客根本不用动一个手指头。
而高低定价（high/lowprice）策略是在零售商价格常规下高于竞争对手的价格，但它频繁调整的促销性价格却始终低于每日低价的水平。例如，很多销售具有流行性商品的零售商在季节末减价出售商品。现在许多零售商都通过更加频繁的削价应对日益激烈的竞争和对价值更加敏感的顾客。
《终端为什么缺货》 第三部分《终端为什么缺货》 每日低价策略（图）
每日低价和高低价格策略相比最大的差异（表4…9）就是价格的稳定性，由于价格的稳定性，给消费者带来的影响也是不一样的。每日低价的好处在于减少了价格战，如果能够在消费者心目中形成价格公平的形象，将有利于顾客的长期购买。但是有很多精明的消费者习惯了购买特价商品和削价商品，他们会认为高低价定价模式的门店更具有竞争力和挑战性。由于高低价格策略的不稳定价格，导致消费者的最终需求也呈现出这样的不稳定曲线。表4…9每日低价与高低价策略的比较
每日低价策略
高低定价策略
降低价格战
减少促销广告费用
提高存货管理水平
每日低价格很难维持
价格实在，顾客欢迎
减少降价管理的时间，可以集中精力进行客户服务和产品营销
提高毛利
价格区分，经营多个细分市场
刺激消费需求
初始的高价格引导消费者门店和产品的评估
最后所有商品都能销售出去
每日低价策略高低定价策略降低价格战减少促销广告费用提高存货管理水平每日低价格很难维持价格实在，顾客欢迎减少降价管理的时间，可以集中精力进行客户服务和产品营销提高毛利价格区分，经营多个细分市场刺激消费需求初始�
