妥协-第11章
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质性的磋商阶段之后出现的，这种情况出现的原因常常是谈判双方由于某些原因而相持不下，最终陷于进退两难的尴尬境地。谈判僵局的出现会使谈判进程受到很大影响，如果不能很好地避免僵局的出现，或者当僵局出现时谈判双方不能有效地加以解决，那么很可能就会马上出现谈判破裂的局面。
案 例
中国南方一家公司以生产农业机具为主，但是公司没有相应的销售渠道，产品的销售一直被一家知名的销售公司严格控制，也就是说，这家农机公司只是制造和装配农业机具，从来就没有开展过销售业务。那家知名的销售公司的销售额极大，在市场上具有雄厚的实力。正因为这些原因，所以这家生产农业机具的公司几乎每天就是为了满足销售公司的需求而运行，也就是说，销售公司需要什么，他们就生产什么，并且由销售公司决定生产的数量。在合作过程中，销售公司不断压低产品价格，同时还要求农机公司提供更多的额外服务。但是，由于原材料涨价等因素，农机公司的利润趋近于零，有的产品甚至出现亏损。在这种情形下，农机公司提出要和销售公司进行谈判。
由于双方已经有了很多年的交往，所以谈判直奔主题。农机公司提出希望销售公司顾及他们眼前面临的困境，适当地改变他们的亏损形势，以便使以后的生产活动得以正常运行，但是，销售公司的谈判代表们非常坚决地表明了他们的态度：“你们这些产品的全部业务都是从我们这儿得到的，我们理应受到特殊待遇。如果没有我们销售公司的努力，你们公司根本就不会撑到今天。所以你们有责任供应我们所需要的产品，你们应该尽可能地提高自己的工作效率，抓好管理成本的控制，你们应该向效率、向管理要利润，而不是向我们”。
面对销售公司的强硬态度，农机公司十分气愤。农机公司的产品固然需要销售公司去开拓市场，但是如果他们不提供给销售公司优质、低价的产品，那么销售公司的业务就不会那么红红火火地开展下去。于是一气之下，农机公司代表团在谈判桌上当即告诉销售公司：“在和你们公司的合作过程中，我们公司已经处于无利可图的境地了，我们公司实在没在必要耗费大量的人力和物力为你们公司创造大量利润，所以我们决定，公司马上停止向你们公司供货。”
销售公司自恃拥有广阔的市场渠道，认为农机公司虽然不为他们制造产品了，但是南亚有许多这样的农业机具生产厂商，这些生产厂商都为产品卖不出去而发愁，他们相信没有农机公司，他们的销售公司照样会运转良好，利润也会滚滚而来，而农机公司则会因为产品销售不出去而很快回过头来找他们的。
而农机公司则认为既然和销售公司的合作不但换不来利润，而且还常年亏损，那么宁愿公司倒闭也不愿意再和他们合作下去了，况且他们也知道，销售公司不可能再从其他生产厂商那里得到同他们一样优质、低价的产品，而且其他厂商也不可能提供更多更好的额外服务。
就这样，谈判在双方的僵持中以失败而告终了，农机公司和销售公司都不肯向对方表示一丝妥协，结果一个半月之后农机公司的产品全部积压到了仓库里，而销售公司也因为找不到合适的生产厂商而大大缩小了市场份额。
谈判僵局的出现对于商务谈判中的任何一方来说都是十分不利的。面对谈判过程中不可避免的僵局，谈判双方应该如何使自己理智地跳出谈判僵局之外呢？
所有谈判僵局的形成都离不开利益冲突，因此要想真正打破谈判过程中的僵局，谈判者必须掌握处理利益冲突的基本原则。
商务谈判的核心目的就是为自己争取最大程度的利益，不过，谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，通常想到更多的也是自身利益的得失，这当然是人之常情，但这也是导致谈判陷入僵局的关键所在。
在商务谈判过程中，当谈判双方因为对利益分配问题产生冲突时，身陷进退两难之地的谈判者不妨尝试以下几种处理问题的方法：
不妨站在对方的立场上考虑问题；
不要以自己为中心推测对方的意图；
相互讨论彼此的见解和看法；
寻找对方意想不到的化解冲突的行动机会；
一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映；
在谈判过程中要始终照顾对方情绪，不要伤害对方感情或使对方感到受了轻视和侮辱。
第三部分：以建设性的态度解决问题谈判桌下的缓和法
在谈判陷入僵局之前巧妙地中止谈判，在谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，这也是处理僵局的一种方法。
谈判者经常会有这样的感觉：在谈判桌上，双方态度严肃拘谨，陈词小心谨慎，在短兵相接时又常常唇枪舌剑、互不相让；而下了谈判桌以后，双方则态度轻松、气氛和谐。也许谈判本来就是如此，谈判桌上的剑拔弩张和谈判桌下的轻松愉悦构成了一道独特的谈判风景线。
国外有谈判专家专门对此进行过多年的研究，结果发现，在大型劳资谈判或者商业谈判中经常出现这种局面，即越到谈判的最后阶段，正式谈判的会期往往变得越来越短，而分散的非正式谈判则变得越来越多、时间也越来越长，场外的交流也变得愈来愈频繁。高明的谈判家会在谈判过程中，通过转换谈判的环境、形式等方式来缓和之前的紧张气氛，使谈判对手的情绪发生改变，逐渐缩小双方的差距，最后达成谈判协议。
20世纪80年代中德两家公司的一次索赔谈判就是以谈判桌下的气氛缓和法来化解矛盾、促成谈判的一个典型案例。
案 例
谈判的一方是江苏仪征化纤工业公司，另一方是德国吉玛公司。当时德国吉玛公司派出了以理杨·奈德总经理为首的谈判代表团，而中方谈判团则以化纤工业公司当时的总经理任传俊为首。这次索赔谈判是首先由中方提起的，索赔的原因是从吉玛公司引进的圆盘反应器有问题。
在第一轮谈判时，中方提出了1100万马克的索赔金额，而德方的出价则是300万马克，显然，这两个数字相距甚远。面对这样的差距，双方久久僵持不下，在这种情况下，任传俊知道如果继续僵持下去那只会能使双方的关系更加紧张，于是他在谈判过程中建议休会，并提议第二天陪理杨·奈德到扬州游览，而对方也以极其友好的态度接受了任传俊的盛情邀请。
在风景宜人、幽静雅致的扬州大明寺内，任传俊对德方代表团介绍说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于到达理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天中日两国人民都没有忘记他。国际上的人们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？其实最重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理杨·奈德笑道：“你我是打过很多年交道的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点儿个人之间的感情吗？”任传俊如此诚恳的态度和感人至深的言语，让理杨·奈德大受感动。在这种情形下，双方重新回到谈判桌上，且关系已经大为缓和。
重新回到谈判桌上的任传俊决定依然以真诚突破谈判的僵局，他开门见山地向对方表示：“问题既然出现在贵公司的产品上，那么贵公司就应该以足够的诚意来解决这些问题，如果把太多的时间花费在索赔谈判上那实在是没有必要，你们终归是要赔偿的……”
等任传俊的话音刚落，对方的总经理理杨·奈德就回应道：“我公司在贵国中标，总价值才1亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔着本做这笔生意吧。”对于这样的回答，任传俊早已预料到了，但他清楚地知道，江苏仪征化纤工程当时是全世界最大的化纤工程，于是他继续说道：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界其他地方15次中标。这笔账又该怎么算呢？”对方顿时无言以对，任传俊并没有而不依不饶，他诚恳地告诉对方：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长炒了鱿鱼；而你也要为我想想，中国并不富裕，我总得对这里1万多名建设者有个交代……”
最后，德方同意赔偿中方800万马克，事后，理杨·奈德说：“虽然与中方的谈判我们没能占上风，但是我仍然愿意同中国公司继续合作，我觉得这次谈判进行得十分愉快。”理杨·奈德在临走时还热情邀请中方谈判人员到德国去，他说自己会像任传俊在扬州大明寺对待他那样热情。
在谈判陷入僵局之前巧妙地中止谈判，以谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，当气氛由剑拔弩张渐渐转化为平和愉悦的时候，谈判双方都会根据情况做出适度的妥协，至少在态度上，双方都会表现出相应的宽容和大度，此时双方谈判的继续展开就会相对容易了。
第三部分：以建设性的态度解决问题选择恰当的时机妥协
每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，一个高明的谈判者要会利用时机，引导事情朝着对你有利的方向发展。
一个高明的谈判者并不一定要成为能预知这些良机的先知，但他必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，在谈判中要会利用时机。
（1） 利用别人高兴的时机
延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成对己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快的时候去促成或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。
（2） 利用别人不幸的时机
别人不幸或倒霉的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在这个可能成为你的买主的人对你的竞争对手感到最不满意时跟他签订一份合同。
（3） 你最好的交易对象是处于两个极端的人。
如新上任的人，急于干些事使自己出名。而他通常又被赋予充分的行动自由；又如即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。
（4） 非常时机
在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。
（5） 时机的选择可以用来缓和做出决定的要求
我们可能迫使对方给出一个答复，而又不能做得使人听起来像是“要么接受，要么放弃，不许讨价还价”。
（6） 抓主要矛盾
如果要讨论的问题不止一个，或者要使对方接受的主意和项目不止一个，那就一定要为其中最重要的一个留下充分的时间。千万不要把自己置于不得不问“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有提出来”的尴尬境地。
本章精彩观点
◆ 谈判高手会在谈判过程中以建设性的态度解决问题，并且通过自己的态
度感染和影响对方；
◆ 谈判桌上人们表现出的各种态度能反映谈判双方的真实心理状态；
◆ 妥协不是软弱，而是一种解决问题的方法；
第四部分：突破利益的底线上海炒货协会与家乐福的对抗（1）
商务谈判总是围绕着利益竞争与合作展开的，满足谈判双方的利益需求就是商务谈判的根本核心。
当商务谈判的进行过程中出现其中一方的利益底线被突破，而另一方仍然紧逼不让的情况时，谈判就会马上崩溃，因为利益底线被突破的一方已经没有继续妥协的可能了，这一方的妥协已经达到了极限。
引子
上海炒货协会与家乐福的对抗
1。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起
作为全球第二大零售商，家乐福在全球范围进行不断扩张，尤其在中国，家乐福的扩张步伐已远远超过了排名第一的沃尔玛。在2004年2月11日中国商务部发布的最新连锁零售企业排行榜上，1995年进入中国、单店年销售额达3。2亿多元的家乐福（中国）以年134亿元的销售额、41家门店数量位居第五，在单纯外资的零售企业中排名第一。
可是就在这无限风光的同时，家乐福也不得不尴尬地面对后院起火的局面，全球各大市场，包括中国、韩国等地都出现了供应商与家乐福短兵相接的一幕。
从1963年法国的第一家家乐福大型超市开业以来，“向上游供应商要利益”，一直是家乐福的一个杀手锏，不但收取相当高的“进场费”等各种名目的服务费用，还千方百计压低供货商的产品进价。也正是因此，家乐福与供应商的关系似乎一直显得很紧张。在韩国，由于家乐福向供应商乱收费，三年间遭到韩国公平贸易委员会先后3次罚款，共计100万美元；而在中国，2003年6月的上海炒货协会与家乐福之间的纠纷又一次把人们的目光吸引到了家乐福与供应商的关系上。面对供应商的愤愤不平，家乐福高层毫不避讳地承认：家乐福与供应商的谈判就是要“把对方逼到墙角，再给他一点甜头”，因为“假如没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”。
在几次与家乐福谈判破裂后，上海炒货行业协会决定：“我们再也不能沉默了！我们已经决定，从2003年6月14日起，上海炒货行业麾下的11家会员单位集体向家乐福大卖场停止供货。”
其实这场纠纷的起因就是家乐福向供货商收取高额附加费，上海炒货行业协会谈判领导小组负责人陈恩国向记者罗列了家乐福各项不合理的收费——法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每年30万元；新店开张费：1～2万元；老店翻新费1～2万元；DM海报费：每年2340元，全国34家门店就是7。956万元，一般每家门店每年要印10次海报，就是79万元；端头费：每家门店2000元，34家门店就是6。8万元；新品费：每家门店进一个新商品要1000元，34家门店就是3。4万元；人员管理费：每人每月2000元；堆头费：每家门店3～10万元；出厂价让利：销售额的8％；服务费：占销售额的1。5％～2％；咨询费：约占2％；排面管理费：2。5％；送货不及时扣款：每天3％；补损费：产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的3％～5％；税差：占5％～6％；补差价：在任何地方只要发现一家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福相当数额的罚金。
事实上，炒货行业是一个附加值很低的行业，家乐福向供货商收取如此多的附加费，其造成的后果是，给家乐福供货的炒货企业没有一家是赢利的。上海炒货行业协会会长算了这样一笔账，一斤瓜子如果有1元钱利润，则农民
