妥协-第20章
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虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取得成功。
本章精彩观点
◆“知己知彼，百战不殆”，孙子兵法上的这句话在现代商务谈判中同样
适用；
◆ 对己方信息进行严格保密是对谈判信息进行有效利用的基础；
◆ 要了解对方的谈判目标，就应该学会换位思考，即站在对方的角度设身
处地的去想；
◆ 在谈判中，沟通就是通过交流有关谈判信息以确立双方共同的经济利益
和相互关系。
第六部分：选对时机用对方法美日牛肉贸易谈判（1）
妥协就是解决谈判中出现僵局的好办法。妥协的目的是为了避免谈判出现僵局，促进谈判成功，达成协议。
妥协本身就是一种策略，其主要包括谈判过程中表示妥协的适当时机，以及面对不同的对手和不同的谈判环境选择什么样的妥协方式等。谈判者应该学会适当的妥协策略，以尽可能地避免谈判过程中出现僵局。
引子
美日牛肉贸易谈判
1． 背景介绍
20世纪80年代，日本在封闭国内市场的同时，极力出口本国产品，用大量贸易顺差赚取的巨额外汇进行海外投资，大肆并购美国资产，一时间，从夏威夷到纽约，大量的美国资产为日本所拥有，美国人惊呼，当年太平洋战争时期日本人用军事手段达不到的目的，今天却以贸易战的形式取得了。一向以强国姿态示人的美国政府当然不会任由这种形势继续下去，于是在双边贸易谈判中，美国政府决定以十分强势的进攻诉求改变自己的美日贸易逆差地位。但日本方面当然也不会任凭美国摆布，于是两国之间的关系变得越来越紧张，两国贸易冲突不断发生，其中最为严重的冲突发生在半导体领域。
关于半导体领域的冲突，华盛顿一直抱怨说，东京违背了双方曾在1987年达成的防止芯片倾销并帮助美国公司增加对日销售的协议。1987年，4月17日 美国总统里根宣布，美国政府决定从即日起对日本出口美国的部分产品征收100％的关税，直到征足美国在对日半导体贸易中所受损失的3亿美元为止。日本政府对里根的声明表示非常失望，4月18日是本首相中曾根就美国正式宣布对日半导体进口实行制裁一事说，日本政府将向关税及贸易总协定提出起诉，同时举行两国间协商，尽力使美国尽快收回报复措施。4月25日，在日、美、加、欧共体贸易负责人的四方通商会议上，一致对日本的贸易顺差及扩大内需不足提出批评。
另外，美国方面还一直对日本政府的农业配额问题耿耿于怀，双方关于农业配额问题的谈判一直在进行着。早在1977～1978年间，卡特政府就努力尝试使日本取消现有的农业配额，同时增加其他所有配额的额度。但这些努力仅仅成为尝试，日本政府依然没有消除配额，只是略略增加了至1984年为止的配额总量。1982年，华盛顿开始了第二轮努力，继续致力于取消牛肉配额，不过，日本人坚持要等到首轮协议在1984年3月31日失效之时再讨论这件事。日本方面明显是在拖延时间，不过性急的美国人可不想就这么拖下去，于是，美国贸易代表威廉·布罗克向GATT提起了申诉，日本农林水产省大臣山村新治郎便同意提高年度配额，此次协议生效至1988年3月31日。对于这次日本方面的妥协，美国方面表示暂时接受，但同时也表明了美国的立场：这是美国最后一次同意日本继续实行任何额度的牛肉配额。
美国政府已经连续两次接受了日本方面维持配额制度的要求，到了1987年的时候，美国国内反对日本继续维持配额制度的呼声越来越高，就连美国国会中也充满了对日本方面的不满情绪。面对国内的局势和国际上美日贸易的不利局面，美国政府决定针对日本在牛肉、柑橘和橙汁方面的市场准入问题与日本进行谈判。
第六部分：选对时机用对方法美日牛肉贸易谈判（2）
2． 谈判过程与结果
1987年，美日政府针对日本在牛肉、柑橘和橙汁方面的市场准入问题开始了谈判。在这次谈判中，美方决定：如果东京不承诺在某个确定日期内取消配额，将不再就牛肉和柑橘问题进行谈判，假如日方在1988年4月1日后继续实行配额，美国将要求日本做出补偿。另外，即使日方取消牛肉配额，华盛顿也不向日本做出任何补偿。
而由自民党执掌的日本政府则认为，取消配额制度必然带来重大的损失，不会是收益。
就在美日双方在谈判桌上你来我往的同时，国际环境中也发生了一些与这场谈判密切相关的事件。1986年9月，GATT各成员国已经开始了乌拉圭回合多边谈判，当时，美国在日内瓦的立场的主要特点就是呼吁在世界范围内进行农业政策的改革。日本虽然是主要的食品进口国，但日本也提出要保留对某些敏感产品设置的壁垒，它的借口是食品安全的重要性。日本每个政党都在反对牛肉和柑橘自由化贸易。这些产品都是大米种植的重要替代品，而日本大米也在面对市场开放的巨大压力。所以，对美日两国政府来说，美日牛肉贸易谈判势在必行，但是任何一方都不会轻易让步，因为让步就会影响本国在乌拉圭回合多边谈判中其他农业问题的根本利益。
不过，无论日本政府在这次谈判中表现的态度多么强硬，其在谈判中的地位注定是处于弱势的，因为日本的农业配额制度确实不会受到国际社会的保护，甚至还会因此而受到其他国家师出有名的制裁。在美日贸易谈判一开始时，日本就感受到了来自国际社会的重重压力。更令日本政府感到为难的是，国内的农民组织也向政府施压，他们说，如果失去了农业配额保护，就要求政府对美国的饲料出口进行报复。日本政府处于内外交困的境地，被逼无奈的日本自民党领导人告诉代表农民的国会议员，日本无法应付世界舆论的攻击，而且也无法承担被其他国家制裁的后果，所以，日本政府决定取消保护12项农业产品的配额制度。在与里根总统共同参加的一次峰会期间，日本首相竹下登做出承诺，要采取适当的行动。
但是，日本首要竹下登承诺的采取适当行动只是一些微小的妥协，这与美国提出的条件相差甚远，于是在1988年2月3日，克莱顿·尤特宣布，如果日本不接受他提出的有关牛肉和柑橘的要求，他将继续向GATT申诉日本的贸易壁垒行为。面对来自美国方面的威胁，日本人的反美情绪更加强烈，而且日本国内不断传来反对农业让步的声音，处在夹缝中的日本政府煞是难受。于是，在1988年3月初，日本把强烈反对农业让步的国会议员派到美国，让他们亲自感受美国带给政府的压力。无疑，来自美国政府的压力依然很重，1988年2月美国又单方面要求日本在3月31日以前取消农业配额。
此时，身处两难境地的日本谈判代表继续保持着强硬立场。美国方面的态度也依然强硬，他们继续向日本施压，克莱顿·尤特当即向日内瓦的GATT委员会提出，组建一个专家小组，裁定日本的牛肉和柑橘壁垒问题。尽管后来日本成功地阻止了这一小组的建立，但美国的行动却给日本政府敲响了一个警钟。无奈之下，步履艰难的日本谈判代表团最终决定以战术上的妥协实现保护本国长期利益的目的。1988年4月27日，日本代表团第一次向美国做出了取消配额的表示，同时日本决定选择以另一种形式保护本国贸易利益，那就是把配额替换为一种可变关税，该关税将伴随日本政府为稳定国内物价的目的而进行上下调整。显然这是一种狡猾地规避GATT规则的技巧，美国贸易代表当然不会同意日本的这一要求，尤特和史密斯甚至拒绝讨论可变关税的问题。
之后，美日贸易谈判依然没有达成任何协议，这对于美日双方来说都是一种折磨。在这种情况下，美国决定首先表示自己达成协议的诚意，他们向日本方面表示：日本可以最后一次延长配额制度，期限为两年——如果日本保证届时取消配额。届时，日本必须扩大配额，同时，作为同意其延长两年配额制度的“补偿”，日本必须为进口其他农业产品扩大市场准入。后来美方又把过渡期延长至三年，但日本方面显然对这样的让步不感兴趣，在谈判桌上，日本谈判代表继续坚守阵地。
美国方面一直持着不到万不得已绝不妥协的态度，但现在他们意识到，如果再不想办法扭转僵局，那么这次谈判又将是无果而终。面对坚决顽固的日本谈判代表，美国首席代表史密斯决定从其他方面寻找突破口。史密斯派出了大量人力对日本的关税资料进行统计和分析，功夫不负有心人，美方根据大量的信息资料计算出，他们发现日本对牛肉的保护达到了371％！这个数字证明了日本的贸易壁垒达到了怎样的程度。根据这一信息，史密斯决定以适度的妥协来缓解日本方面的压力，他做出承诺，如果东京同意取消整体数字中的300％（配额取消），华盛顿将同意日本在1991年将牛肉关税从25％提高到70％。美国显然是要通过这种妥协方式使双方的谈判得到迅速进展，他们的目的达到了，官方谈判恢复之后，日本接受了美国的建议，美日牛肉贸易谈判的僵局终于被打开了。
第六部分：选对时机用对方法美日牛肉贸易谈判（3）
◆ 点 评
在这次谈判中，美国政府一开始就呈现出咄咄逼人的进攻态势，已经对日本政府的配额制度忍了很久的美国这次是下定决心要让日本有个说法，而且还向日本方面表示了一种要求日本必须做出让步的强硬态度。美国的态度之所以这强硬是因为他们有充分的证据证明日本的这些贸易限制违反了国际规范（在早些时候，针对牛肉和柑橘以外的12种农业产品在日本的待遇，美国就向GATT提起了申诉，1987年10月20日，GATT专家小组做出裁决。后来，日内瓦专家小组发现，日本实施的贸易限制违背了GATT的规则）。华盛顿还同时指出，市场开放将使日本消费者受益。看来美国政府是想通过强硬手段和利益诱惑双重方式来应付日本政府的顽固。虽然美国的态度十分强硬，但日本方面也毫不示弱。由自民党执掌的日本政府认为，取消配额制度必然带来重大的损失，而不会是收益。由此看来，美日双方这轮谈判必定十分艰难。美日双方派出的首席谈判代表迈克尔·B·史密斯先生和日本农林水产省长官佐藤隆的副手、副长官牧英郎先生都感到了十分沉重的压力。
面对美国政府的进攻，日本东京则步步为营地严密防守。但无论日本政府在这次谈判中表现的态度多么强硬，其在谈判中的地位注定是处于弱势的，因为日本的农业配额制度确实不会受到国际社会的保护，甚至还会因此而受到其他国家师出有名的制裁。但令日本政府感 到为难的是，国内的农民组织也向政府施压。日本政府处于内外交困的境地。
此时，身处两难境地的日本谈判代表继续保持着强硬立场，美国方面的态度也依然强硬，之后，美日贸易谈判依然没有达成任何协议，这对于美日双方来说都是一种折磨。这时，如果双方不想办法扭转僵局，那么这次谈判又将是无果而终。美国首席代表史密斯运用谈判智慧，从其他方面寻找突破口，终于打开局面，这场被国际社会普遍认为没有协商余地的谈判就这样达成了协议。而在达成协议的艰难历程当中，美国谈判代表的灵活妥协策略受到了国际社会的赞叹，当然，美国也是这次谈判中的最大赢家。
第六部分：选对时机用对方法留出妥协的谈判空间
留出谈判空间其实是为了在谈判过程中更好地运用妥协手段，在做出妥协之前一定要给自己最基本的利益需求寻找更充分的回旋余地。
案例
在从上海飞往广州的一架民航班机上，广播里忽然传出这样的声音：本机着陆时间将要推迟1小时。尽管广播里空姐的声音柔和而动听，但乘客们却实在不愿意听到这个消息，但是没有办法，他们不得不做好在飞机上多坐一个小时的思想准备，于是乘客们一边抱怨，一边找出报纸和杂志来看。然而过了不久，空姐又在悠扬的背景音乐中向乘客们宣布：飞机晚点的时间将缩短半个小时。听到这个消息，所有的乘客们都十分高兴，并且大大地松了一口气。又过了10分钟，乘客们又听到了空姐柔和动听的声音：各位乘客请注意，各位乘客请注意，告诉大家一个好消息，由于机场地勤人员的努力，本机即可着陆……听到这个消息以后，乘客们个个喜出望外，他们感到自己真是幸运极了。
在以上案例中，这架班机其实是晚点了，但是乘客们表现出来的却是满意和庆幸，飞机晚点的事实已经被大家放在了一边。尽管这架班机始终只是实事求是地向乘客报告最真实的情况，但是如果把蕴含在这个案例当中的战略战术提炼出来，那就可以总结出一条十分重要的谈判方式，即预先留出更大的谈判空间。
缺少经验的谈判人员常常在谈判过程中表现得过于“诚恳”，一坐到谈判桌前就把自己的最低目标要求或者接近于最低目标的要求提出来。这种做法实际上是没有留出谈判空间的表现，这么做的结果只能是堵住了自己的退路，让自己在以后的谈判过程中无法采取有效的妥协战术。
事先不给自己留下充分回旋余地的做法显示是一种缺乏开放性思维的表现，而这种表现的直接后果就是使自己在商务谈判过程中处于被动地位。这种谈判者最大的失误就是根本就没有按合同所能达到的最有利的情形去考虑，去提要求，他们的目标就是完成预算，或是只要比他们的替代方案稍好一点就可以了。
在商品贸易谈判中，与销售产品的一方相比，购买产品的一方往往更容易犯这种自己把自己逼到墙角的错误。比如，在最简单的商品交易过程中，买方总是轻而易举地就把自己真正期望的商品价格告诉了对方，如果对方表示坚决不同意那个价格、并且主动做出一个看上去颇有诚意的妥协同时要求买方也做出一定程度让步的时候，买方就不得不在原先提出的价格基础上再增加一些筹码了，否则的话就只能放弃这次交易。可能这也正是一些人在购买东西之后不久就发现自己完全可以以更低的价格购买同类产品的重要原因吧。但通常的结果是，如果他们不改变自己的这种购买方式，如果他们不学会在进行交易之前给自己留出适当的回旋余地，那么当他们下一次购买商品时仍然会犯这样的错误。
由于没给自己留出谈判空间而造成自己失去回旋机会的谈判者应该如何改变自己在�
