妥协-第24章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
让步来回报。
（5）尽量不要让步
谈判场上崇拜精明、能干的人，因此不要想通过让步来赢得对方好感，这种人常常不是被对方看作愚蠢，就是被对方看作无能。
（6）在最后关头才作出让步
明智的谈判者要避免谈判一开始就对对方的要求作出让步！这些开局就作出让步的谈判者，往往是那些处于非常虚弱的地位、渴望做成交易、尽快达成协议的一方，在谈判过程中要坚决避免这种做法。
（7）以让步换让步，把己方的让步与对方的让步挂钩
没有得到对方的某个交换条件时，千万不要轻易让步；没有经过重大讨论时也不要作出免费的让步。
（8）让对方感觉到你的让步很难得
当我们明确地作出让步时，要向对方声明：其实我们作出这个让步是与公司的原则或者是公司主管的指示相背离的，所以，我们只能作出这样一个让步，即便这样，我们已经很为难了，因此，贵公司也应该有所回报，让我们对于公司有个交待。
（9）让对方先开口讲话
让他叙述所有的要求，这时候应该先隐藏住自己的要求，尽最大可能让对方首先在重要问题上让步，可以先在一些无关紧要的小问题上让步，有时不妨试试作一些于己丝毫无损的让步。
（10） 做了让步之后，应尽量为自己争取更多的利益
如果你无法吃到大餐，也应该努力设法吃到三明治；如果吃不到三明治，喝一杯茶也是可以的。
（11）没有必要作完全同等级的让步
（12）抛砖引玉
谈判的要点并不在于我让了你三次，你只让了我两次，而是在于你一次让步的价值是不是大于我三次让步的总值。
（13）不要不好意思说“不”
大部分的人都怕说“不”，其实，如果你说了多次的话，对方便会相信你是真的在说“不”，要有耐心，并且做到前后一致。
第六部分：选对时机用对方法让步的九个禁忌
做任何事都不能无所顾忌，商务谈判也不例外！
优秀的谈判者作出让步并非无所顾忌，以下九个禁忌是他们必须注意的：
（1）一开始提出的要求不要太接近你最终的目标。
（2）别以为你的要求已经足够高了
很可能你的要求只是太一般，太容易满足了。对方可能都不知道自己想要什么，或者他（她）对于价格的认识与你根本就不相同。
（3）不要做没有回报的让步
没有回报，或是未经过激烈地讨论，就不要轻易做出让步。
（4）不可接受对方第一次的要求
许多人往往因对方第一次提出的要求与他（她）预期的一样，便投降了。事实上，对方可能愿意再做让步；而且，对方可能会觉得你太愚蠢，因此，无论哪种情况，你都不应该太急于接受对方所提出的第一次的要求。
（5）不要随便让步
不要因对方说，鉴于某些规则或是制度不能做出妥协，你就随便表示同意。要记住，每个条件都是可以讨价还价的。
（6）别忘了你所做过的让步
总的让步水平对你谈判的优劣势有重要的作用，最好做个记录。
（7）不要降低自己的灵活度
灵活度就如你账面上的钱一样，每做出一个让步，离你最低的要求就接近一点。如果所有可能做出的让步都做出，但谈判还不能达成一致的话，僵局就很难避免了。
（8）不要拘泥在某个特定条件上的让步，谈判的全局要比单个的条件重要得多
应该让对方了解所有的让步都是不确定的，都是建立在你对整个协议满意水平的前提之上。人们常常在不该让步时，也咬紧牙关执行做过的允诺，他们怕假如说话不算话会有悖自己的诚实。这种坚持往往会让你吃大亏，尤其是在对方根本就不讲信用的情况下。
（9）陈列各种谈判条件
谈判之前要将各种条件都列出来，包括谈判的水平，最低的界限及每个条件的最初要求。一个积极的建议是每个条件都应有“必须”与“可让步”的项目，两者要结合起来以随时限制每一让步的弹性。
第六部分：选对时机用对方法在最后时刻退让
时间在谈判中是非常重要的，有效地利用时间是谈判者采用退让策略打破僵局的先决条件。为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果，许多谈判者都是在最后期限内让步，即不到万不得已绝不让步。
有时候，会出现这样一种情况，谈判停滞在离达到双方的立场已经相当接近的地方，但对手却仍拒绝成交。其原因多半是他还在观望、在等待，希望再从你那里得到一些利益的转让。那么，应该什么时候做出适当让步与妥协呢？如果让步时间过早，那么有可能被对方误认为是“顺带”的无关紧要的小让步，从而使对方得寸进尺，意欲在最后一分钟再搏一把；如果让步时间太晚，可能对对方的影响或者作用变小。在对方立场强硬、关系恶化之后，再提出让步，会减弱其应有的威力和诱惑力，于是如何控制好让步的时间便是谈判者最应注意的问题了。
我们举一个土地买卖的例子来作说明。张三想以每英亩1000元到1500元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000元，借此试探买方的反应。但买方事先已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800元到1000元之间方为合理。由于急欲将土地脱手，当买方提出其所认为的合理价格时，张三立刻同意把价钱降为每英亩1000元，也就是原来的三分之一。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做出了大幅度的让步，所以，在接下来的谈判中，一开始就失去了主导权，卖方陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。
如果张三不那么快就让步，他的土地，每英亩至少可卖到l200元以上。
通常情况下，为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果，许多谈判者都是在最后期限内让步，即不到万不得已绝不让步。无论在何种情况下做出最后的让步，都必须与对方感到有吸引力的内容结合起来，它应对对方本人也具有诱惑力。任何人都希望成功，只要协议还有可能达成，谁都不会放弃努力的。
买卖双方就事宜进行谈判，现在双方的价格已经十分接近了，尽管双方心中都有一个最后的让步价位，但都已摆出了最后报盘的架势。
买方：算了算了，我早就猜到了会这样，只是差这么一点就不能成交，未免有点可惜。
卖方：可我已经给了你最低的报价，在任何地方你也找不到比这个价更低的了。
买方：我相信能找到的。坦白地讲，你怎么可能放弃这么大一笔生意！
卖方（虽然心里很担心这笔生意会泡汤，但仍装出一副满不在乎的样子）：无非是浪费了点时间罢了，做成了就赚点，做不成也无所谓。
买方：我想我还是给另一家公司打个电话，看他们是否能接受我的价格。
卖方：可以。不过我再说一遍，我报的价格绝对是最低价了。
买方：只差几元钱了，难道你仅为了这几元钱就放弃这么大一笔生意吗！何况我们以后还会继续合作。
卖方（做了个无可奈何的样子）：去给别人打电话吧。但我把话说在前头，要是你和别人也谈不成，再来找我们，那时可就不是这个价了。
买方（离开一会儿，给女友打了个电话，约好吃晚饭的时间，然后回到会场）：运气不错，他们愿意接受我出的价！ÿ；ÿ；
可以想像谈判最后还是继续进行下去，双方最后还是握手言欢了，他们所做的这一切，只不过是要使这最后的让步，看起来像是为了挽救谈判告吹所尽的最大努力罢了。
在谈判中，必须永远留有让步的余地，即使是一揽子谈判也是如此，这样做是为了使自己在最后一分钟仍持有促成谈判成功的筹码。你必须让对方意识到他已经把你榨干，再无半点油水可挤了。这样，你的让步，就会被视为为达成协议你迫不得已的最后一点牺牲。所以，与此同时，你还必须强调无任何可让的东西了。为了让对方觉得这像是最后一步，除非由于某一难题无法克服，或谈判已经告吹，否则绝不能做出此让步。
这样做的好处是，对方可能此后再来找你，会接受你最后报盘，这样你的让步就不需要了。如果此后对方没有再来找你，你不能让等待人家来找你的时间太长，因为随着时间的推移，人家可能已经觉得和你没有以后的谈判了，从而抛弃幻想，开始执行其他方案。那么是否应当让谈判暂时停一停，也就是说如何控制好时间，给对方或自己一个缓冲的时间，这就得由你自己判断。
第六部分：选对时机用对方法谨防时间圈套（1）
时间对每个人都是绝对公平的。它既不会给你多一点去考虑如何击败对手，也不会给对方多一点来反击你。虽然我们无法控制谈判中的时间，但我们可以细心研究一下时间进程对谈判过程的影响。
例如，大多数谈判都有个截止期，而且我们也知道，谈判中实质性阶段往往就是接近截止期的几分钟。在这种情况下，如果你知道对方的截止时间，而他却对你的截止时间一无所知时，很显然你占了绝对优势。如果你是个拘泥于时间的人，而对方却视截止时间于不顾，那么你可能就处于被动状态了。
谈判的时间限制对任何一个谈判者来说都是一种巨大的无形压力。例如，如果某人建议你做某些事，你会基于你的需要来衡量对方的要求，要是对方的建议也能符合你的要求，或许你会同意。
在英国某个乡镇里，由12个农夫组成的陪审团在审理一起案件的过程中，已有11个达成一致看法，认定被告有罪，但另一名农夫却表示异议，认为被告无罪。
当地法律规定，只有当所有的成员一致通过的情况下，陪审团的判决才能成立、生效。为了使陪审团绝大多数的关于被告有罪的判决能够最终成立，获得一致通过，11个农夫花了将近一整天的时间，费尽唇舌地想使这位农夫改变原来的看法，以使审判尽早结束，可是那位农夫竟连一点让步的意思都没有。这时，天空中乌云满布，一场大雨就要来临，那11位农夫很着急。可是那个农夫却仍不为所动，坚持己见，而那11个农夫却个个急得像热锅上的蚂蚁。随着“轰隆”一声雷鸣，那11个农夫的立场动摇了，他们转而一致投票赞成另一位农夫的意见：宣告被告无罪。
本来坚持被告有罪的11名陪审员的实力显然要比那1名主张判处被告无罪的陪审员的实力大得多，但由于那1个人坚持己见，而11个人却为自己设置了一个最后期限——下大雨之前，结果迫使自己在时间的压力面前放弃了从前的主张，进而做出妥协和让步，按照那1个陪审员的意见达成了协议。虽然那1名陪审员并没有有意识地去做“时间圈套”，但当对方给自己设置下最后期限的陷阱时，他毫不改变立场，最终迫使对方自己设置的“时间圈套”发生了作用。
在买卖谈判中，买卖双方都可各自从或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。美国谈判大师嘉洛斯在他的巅峰之作《商业谈判》一书中提出的“期限的力量”的诀窍，实质就是买卖双方各自为买卖型的谈判所做的“时间圈套”，现照录如下：
卖主对于时间的压力非常敏感，以下是买主用来刺激卖主完成交易的9个最后期限：
我于5月30日以后就无钱购买了；
明天以前，我需要知道一个确定的价钱；
我要在下星期之前完成订货；
如果你不同意，我明天就要找别的卖主商谈了；
我不接受5月1日以后的估价单；
星期三以后，我就不一定买了；
这是我们的生产计划书，假如你不能如期完成，我们只好另请高明了；
我们的财务年度在12月9日就要结束了；
我明天就准备返程了，你究竟接受不接受这个价格呢？
经验告诉卖主，某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的9个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：
7月1日以后价格就没这么便宜了；
这个大优待只在15天内有效；
大拍卖将于6月30日截止；
如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速；
如果你不在6月1日以前给我们订单，我们将无法在6月30日以前交货；
生产这种货物，整整需要8个星期的时间；
惟有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物；
有艘货轮将在本日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？
如果你的货款明天还不能到，这项货物就无法为你保留了。
第六部分：选对时机用对方法谨防时间圈套（2）
在这些最后期限式的“时间圈套”面前，我们应该注意到，它可能是真的，也可能是任意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重地选择好应对的措施。而在己方运用这种最后期限式的手法时，一般是在谈判形势对己方有利，对方欲达成协议的心情比较迫切时较有成效。倘若形势本来就对己方不利，而对方又并不急于成交，那么这种“时间圈套”不但不能起到应有的作用。反而还会有伤双方的和气，给谈判的双赢结果设置障碍。
由上面这些“时间圈套”可知，时效的压力对谈判来说，是很严肃的，它迫使人们迅速做出抉择。一旦有一方接受了时效的条件，那么谈判的结果也就难以预料了。
时效作为时间的限制，就像飞机一样，来了又去，去了又来。在日常生活中，来不及申报个人所得税的人，4月7日以后还可以和税务局商量补办；10号要付的账单，也可以11号再付；报告迟一天交上去，也不至于因此被炒鱿鱼。时间的限制，只有当你认为它是真的，它才可能是真的；如果你认为它不是真的，它便不至于那么严肃，只要经过商量便可延期。
时效具有一种无形的催眠力量。即使你不需要，往往也会使你在不知不觉中接受它。那么，如何抵御这种诱惑的力量，我们应该记住：只要在结束之前到达，永远不迟。时间分秒飞逝，这是众所皆知的事实。不论我们做什么，对每个人来说，时间走动的速度都是一样。因为无法控制时间的快慢，我们就必须分析时间对交涉过程的影响。
很多人把交涉看作是一个事件，这样开始，那样结束。若是每项交涉都是相同的，那就可以定出一个时间标准。你可能在某天早上9点与老板约好了时间谈谈你早该加薪的问题。老板的秘书告诉你，10点时，老板有另一个很重要的会议。你立刻注意到时间的限制，你相信在10点时，必须要结束与老板的会谈。所以对任何交涉，不可期待过早的结论，
