妥协-第3章
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，那只能导致无谓的损失。所以说，几乎所有的协议其实都是谈判双方相互妥协、相互折中的产物，如果没有得与失的互补，那就没有商务谈判中的种种妥协，也就不会有合作协议的生成。
第一部分：追求目标价值最大化在风险与机会之间妥协
商务谈判活动在创造发展机会的同时也蕴含着不可预测的风险。商务谈判者在进行谈判活动时必须认真权衡利弊，以便创造更多的合作机会、更巧妙而有效地规避谈判过程中的种种风险。
在竞争激烈的商业社会中，任何一项商务活动都在创造无限发展机会的同时蕴含着不可预测的风险，作为商务活动的一种重要形式，商务谈判当然也不例外。在商务谈判活动中之所以会并存风险与机会，其主要原因就在于谈判本身的复杂性、竞争性、不可预测性，以及协议达成之后外界环境的变化等等。由于这些原因的存在，商务谈判活动不可避免地在拥有了双方合作的机会，同时也面临着某一方损失大于利益、甚至是双方都损失惨重的危险，这就使得商务谈判者在进行谈判活动时必须认真权衡利弊，以便创造更多的双赢合作机会，并且巧妙而有效地规避谈判过程中的种种风险。
人们从来就没有因为商业活动的风险性而放弃它，因为正是有了对机会的追求和对风险的巧妙周旋才有了生机勃勃的商业活动，所以尽管人们明知道有些商务谈判会为自己以及企业带来较大的风险，他们也情愿一搏，比如美国航空公司收购环球航空公司就是这样。
案 例
美国航空公司成立于1926年4月，是全美第二大航空公司，该公司的总部设在德克萨斯州的沃尔斯堡。美国航空公司下设美国航空、美国鹰航和AMR投资服务三个主运营公司。环球航空公司是美国商业航运史上首屈一指的老牌公司，成立于1925年，是美国最早的航空公司之一，该公司在航空界曾经是一家实力颇为雄厚的公司，一度与泛美航空争夺全球航空业领导者的宝座，但由于经营不善及其他因素自1988年以来一直处于亏损状态，到了2001年1月已经被迫三次申请破产保护。2001年4月9日，美国航空公司向业界宣布它完成了对环球航空公司的并购，从而取代美国联合航空公司成为世界上最大的航空公司。
美国航空公司当初打算并购环球航空公司的目的主要是想扩充航线、扩大市场，并利用规模经济降低成本、增强竞争力；而环球航空公司愿意与对方进行谈判的目的则更明显，那就是将自己从破产的泥潭中迅速拯救出来，改变连续亏损的恶劣局面。在双方都有了合作意向之后，并购协议在三个多月的时间里就达成一致，这样的速度对于两个规模庞大、资产雄厚的公司合并来说确实有些太快了，不过合作双方的主要目的也都分别得到了实现，如果这件事情就到此结束的话，那么这次并购谈判就可以被称之为一个“完美的合作”了，但事实远不像人们希望得那样完美。就在美国航空公司开始与环球航空公司商讨并购事宜不久，环球航空公司的职业空勤人员举行了一次罢工投票，幸亏经过调解之后未出现罢工，否则这将对两家公司的并购会产生极为不利的影响。
然而，更大的风险还在后面。航空业既有资本密集型的特点，又有劳动力密集型的特点，这也就造成了航空公司既依赖于贷款或担保公司的合约，又依赖于劳动力成本。而且二者紧密联系，后者处理不好的话，信用评级机构会降低其信用级别，从而使得借款成本急剧上升。所以，航空业内的整合涉及到的问题往往是相当复杂的，尤其是在人员处置问题上稍有不慎就会严重影响公司的正常运营。而美国航空公司和环球航空公司的这次并购就涉及了十几万人的整合，所以，对于新公司内部人员的整合问题如何处理就成了一项挑战。
即使谈判风险再大，只要对企业发展有利，那么商务谈判活动就会不断开展下去，而且只要谈判双方经过一系列的分析权衡之后认为机会大于风险，或者觉得风险能够被避免或转化为另一种机会，那么这样的商务谈判就很可能会在双方需求相互满足的前提下达成协议。
任何一次商务谈判都是风险与机会并存的，所以在谈判过程中，商务谈判人士不仅要认真分析双方的利益点，同时还应该全面而长远地权衡蕴含在谈判活动当中以及谈判协议形成之后的种种风险和机会。
蕴含在商务谈判过程当中以及谈判协议形成之后的机会和风险其实也是一对相互斗争、相互妥协的矛盾，当人们认为机会大于风险时，风险就会妥协于机会，反之机会就会妥协于风险。风险与机会的这种相互斗争和相互妥协实际上也是妥协战略的一种体现，因为所谓的机会正是实现最大目标价值的机会，而所谓的风险也是为了目标价值最大化的实现而进行的必要付出。
第一部分：追求目标价值最大化零和还是双赢
双赢才是真赢。高明的谈判人士能在谈判中很好地处理与谈判对手之间的分歧，通过各种可能的方式，把双方的利益需求引到一个共同的目标层面上去，使双方在这场谈判中均有利可图。
有些谈判人士目光短浅，他们在谈判中只看到自己的利益，如他们得到了什么、付出了什么，而认识不到下面这一点：他们强加的改变条件有时能提高附加价值，甚至会签订一个毫无必要的、价格高昂的协议。他们不知道自己在某些地方是获利还是吃亏：某处得到的一个稍低的价格可能完全被另一处额外增加的成本和风险所抵消，如因此增加的费用等。目光短浅的谈判人士只想着不断地索取，争夺眼前的利益，根本不愿意在积极的妥协中实现与谈判对手的合作。其实合作就意味着谈判双方都能削减成本、降低风险、提高收益，而争夺也许会带来某一方面的利益，但最终只能失去全盘优势，损失长远利益。
这种只想不断索取、不愿积极、适度地做出妥协，只想争夺眼前利益，不愿与对手在友好合作中获得长期利益的谈判者根本就是不合格的谈判者，因为他们没有真正领会谈判学中“双赢”与“零和”这两个不同的概念。所谓“零和”，指的是谈判各方可以获得的利益总和等于零，一方多得一点，另一方必然少得一点。所以从这一点来看，在交易或竞争时，不是你输，就是我输，根本不存在双方同时赢的情况。而“双赢”所代表的是一种互相妥协、互相合作的观念，即并不认为双方的利益总和为零，而是认为只要处理得好，双方完全可以实现利益互补。当然，处理好谈判双方利益的关键就是双方各自采取适当的妥协战略，如果其中有一方坚持不断索取、毫不付出，那这个谈判就只能出现两种结果：一种是谈判很快地在无法解决的僵局中宣告失败；另一种则是谈判以一方得利而另一方吃亏告终，而这种局面通常都会导致谈判双方长期合作的破裂。
现代商务谈判的开展通常都是建立在双赢合作的基础之上，因此谈判必须正确处理自身利益与对方需求之间的关系，否则就无法实现在与对方合作共赢基础之上的长远利益。
随着经济协作趋势的不断加强，双赢观念已经越来越多地在现代商务谈判中突显出来了，任何一家企业都要经常与各种各样的利益集团打交道，针对各方利益集团的要求，有时候甚至是相互对立的要求，企业必须进行某种方式的妥协和协调，取得一种各方都能接受的中间立场。这样，企业才能获得切实、长远的利益。如果企业不愿意采取这种积极的妥协战略，那最终只能失去更多。
现代商务活动中的任何一种行为几乎都离不开协商谈判，不仅仅是并购谈判、贸易谈判、技术引进谈判，就连赔偿谈判也是在谈判桌上经过双方的协商和妥协完成的。正因为商务谈判对于现代商务活动具有如此重要的意义，所以商务人士更应该深入了解零和游戏和双赢合作之间的差别，明白“世界上没有免费的午餐”，要想在谈判中得到更多的利益，就必须在其他方面适当地满足对方的要求。如果商务人士认识不到这一点，只是一味地追求在谈判过程中的利益争夺，一味地追求己方的完全成功，那么他迟早会为这种“成功”付出代价。
当然，我们所说的妥协并非不顾原则地一味向对方让步，我们倡导的是一种积极的妥协。所谓的积极妥协，就是这种妥协必须是为实现全盘优势而服务的。谈判者只有认识到某一方面的妥协既符合对方的利益需求又能为己方换取另一方面的利益时，才选择最合适的方式做出相应的妥协，比如有些聪明的谈判者通常在做出妥协之前，会巧妙地问对方这样的问题：“如果我们不再要求提前交货，你们在价格上能给我们什么优惠？”
与那些糟糕的谈判人员相比，明智的谈判人员更能充分利用积极妥协的战略，他们会在确保双赢和己方长期利益得以实现的基础上积极主动地向对方做出一定的妥协，然后以这些妥协换取己方真正需要的利益。如此一来，谈判桌上的双方不仅成功地避免了你输我赢的零和游戏，而且还实现了需求互补、利益共享的长期合作。
双赢才是真赢。高明的谈判人员能在谈判中很好地处理与谈判对手之间的分歧，通过各种可能的方式，把双方的利益需求引到一个共同的目标层面上去，使得在这场谈判中，双方均有利可图。实现双赢，须遵守以下三大原则：
（1） 识别对方需要什么
在谈判中，我们通常会陷入一种误区，认为在我们看来重要的事在对方眼中也是很重要的。可是实际上并不一定这样。比如有些谈判者认为价格是谈判中起决定作用的问题，其实，除了价格其他很多因素也很重要。例如产品质量是否合格，服务能否按时交付；你是否可以对对方的账户进行管理监督；付款方式是否有灵活性；是否有训练有素的后备人员及目的明确的工人。当你可以适当满足对方这些要求并且令他们感到满意时，价格才会成为决定的因素。所以，这就是双赢谈判的第一个关键：不要认为你需要的利益对方也需要。只有在你了解对方在谈判中希望获得什么时，你才能在谈判中获得主动权。
（2） 不要企图从谈判桌上拿到所有的钱
谈判是双方利益的争取，在谈判中，不要图拿到所有的钱，这是不可能的。在一些谈判中，由于其中一方把对手逼到了挫败的边缘，结果在最后遭到了断然拒绝，落得两手空空。
（3） 兑现谈判之外的一些承诺
把一些不属于谈判内容的小事情更好地兑现，如提供额外的服务、多替对方考虑。事情虽小，然而在对方看来，却是意义重大，他们会认为你既然能做好这些事情，那么其他方面肯定做得也不差。
第一部分：追求目标价值最大化妥协为了长远利益
现代商业社会的竞争本质就是协调不同利益的艺术。在商务活动中，妥协是一种付出，但这种付出是为了更长远、更重要的收获。
现代商业社会是一个充满竞争与合作的社会，在竞争中彼此合作、在合作中也不放弃竞争，这就是现代商业社会的重要特点，所以从某种意义上说，现代商业社会的竞争本质就是协调不同利益之间的冲突，以妥协达成暂时的利益平衡的艺术。谁能掌握这种艺术，或者说谁对这种艺术掌握得更加到位，谁就能成为商业竞争中的最大赢家，他所代表的企业集团就能成为持续发展的组织。
持续发展与合作共赢是现代政治和经济发展的两大特点，所以越是事关企业或国家发展大局的谈判，谈判双方就越是注重合作大局和长远利益， 2004年4月中旬中美经贸高层对话的协商就充分体现了这一点。
案 例
2004年4月21日，在华盛顿，第15届中美商贸联委会仅用了4个半小时的会谈时间，便就知识产权保护、美国对华高科技出口等重要议题达成共识，并签署了八项协议和换文。双方均称赞这次中美商贸联委会取得了“圆满成功”。美国商务部长埃文斯则称这次会谈是中美关系发展史上的“里程碑”，而事实上这的确是一次十分成功的合作会谈。
任何一次成功的谈判都离不开谈判双方的妥协，这次会谈当然也一样。在这次会谈的过程中，中国代表表现出了友好协商、共同合作态度，而中国持这种态度实际上是采取了一种“退一步，是为了进两步”的战略，暂时的妥协是为了更长远利益的实现，局部的让步是为了整体利益的平衡。从美国贸易代表办公室公布的双方谈判结果来看，中方做出了不少重大让步，如中国承诺无限期延长原定在2004年6月1日强制实施的无线局域网加密标准的实施时间。中国方面做出的这些让步和妥协是十分必要而且也是非常值得的，因为，作为世界上最大的发展中国家，中国要发展出自己的高新技术，就需要用比较低的成本学习和率先模仿他国的技术，如果不愿意在当前付出相应的代价，那么国家以后的高新技术发展就会受到更大的阻碍。
除了在无线局域网加密标准的实施日期上做出了重大妥协之外，中国还在知识产权保护方面进行了许多让步。这些让步使得这次会谈又达成了一项重要协议，即中国承诺在2004年底以前，将把更多的知识产权侵害列入刑事处罚调查之中，其中包括进口、出口、销售盗版产品，甚至网络盗版也将被列入刑事处罚。过去，美国经常抱怨中国在知识产权保护方面的力度不够，现在中国的这些做法显然让美国看到了中国人的决心和合作诚意。面对中方做出的这些让步，美方也同意在知识产权的作价上适当考虑中国市场的承受能力。这就意味着西方发达国家的公司有可能适当降低知识产品的售价，扩大同中国公司技术合作的范围和深度，以利于中国消费者以比较合理的代价来学习和使用这些知识产品，最终通过合理价格扩大知识产品的市场。中美双方达成这项协议无疑促进了中国同所有西方发达国家更加深入和广泛的合作，这不仅有利于中国知识产权环境的优化，而且也利于发达国家知识产品的市场开拓和推广。
另外，中国还通过“退一步，进两步”的积极妥协战略获得了美国对华高技术出口管制的放宽，而相关协议的生成对于中美双方来说更是意义长远。这次会谈双方还建立了“高技术最终用户访问”机制，这大大促进了双方的贸易增长。早在2003年底中方就已经采购了波音飞机等大宗美国产品，但若要达至贸易的动态平衡，则需要美国增加对华高科技项目和产品的出口。美国方面过去心存疑虑，担心出口高科技项目到中国后的非民用用途。这次的举措则消除了现有疑虑，大幅度增加了美国公司对华的高科技出口，提高了美国的对华贸易额，弥补了贸易逆差，增加了国内就业，刺激了美国经济增长。由此看来，中美双方“高技术最终用户访问”机制的建立确实十分有利于双方实现长远利益的共同实现，也有利于中美双方在这方面实现更大程度的合作双赢。
只要妥协符合双方的长远利益，那这样的妥协就有利于谈判各方�
