妥协-第5章
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M的“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司（不包括其X系列生产线）、位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）的研发中心，以及遍及全球160个国家和地区的庞大分销系统和销售网络。
在和联想的并购谈判宣布结束之后，IBM股价上升了2％，而且华尔街的分析师们也认为，IBM出让PC将有助于进一步巩固戴尔和惠普的地位，因为他们还有机会成为IBM采购选择厂商，在国际化的道路上，他们会跑得比联想更远。但是对于IBM来说，与联想的长达13个月的谈判历程进行得也相当艰苦。在此之前的2000年，刚刚成为IBM公司董事局主席兼首席运营官的帕尔米萨诺就有了剥离公司PC业务的意向；2001年，IBM当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德拜访联想并指出“IBM—联想”的设想；这期间，IBM还曾经就此事向中国政府表达了自己的诚意。由此可见，IBM对于这项交易的成功做了长期的准备工作——他们在与联想进行正式谈判前就开始了对中国市场的调查，同时他们也全面地考虑了与联想合作过程中的种种矛盾和利益。
由于种种原因，在后来的谈判桌上，IBM把最初计划的30～40亿美元出售PC业务的价格调整到了最终的17。5亿美元，当然IBM还在新联想中谋取了18。9％的股权，成为仅次于联想控股的第二大股东，与此同时，IBM当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德还登上了新联想CEO的宝座，而联想的前任CEO杨元庆则登上了新联想董事长的席位。
至此，联想和IBM在谈判过程当中的针锋相对和彼此妥协终于告一段落。在规模扩大和影响力增强、以及拥有更多的参与国际知名品牌竞争机会的背后，新联想还要面对更多的困难与风险，还有许多因素（如业务、文化等）亟待磨合，只有顺利地走好磨合期，稳当地步入新的发展期，新联想才能真正实现其创造世界级品牌的远大目标。
第二部分：双方存在利益互补的关系联想与IBM的双赢合作（2）
◆ 点 评
显然，联想收购IBM个人电脑事业部的行为是一种双赢，而这种谈判的过程又是一种相互妥协的过程。新联想的总裁杨元庆在谈判结束后曾说过：“和IBM的13个月谈判，一半时间都用在谈价格上。”而联想集团的控股总裁也曾表示，新联想总部设在纽约是联想在谈判中妥协的结果。有人猜测，新联想选择IBM的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德作为CEO也是妥协的结果。
到底是什么原因使得IBM公司放弃以多年创下的自身品牌出让PC呢？关于这个问题，有关专家认为，其中的真正原因可能是：IBM品牌的定位已经不能适应世界PC市场需求的改变，但是， IBM品牌属性是绝对不能更改的，在种种利弊的权衡之下，选择一个第二品牌无疑是十分明智的，尤其是选择一个已成熟的品牌（联想是中国最大的个人电脑品牌，而中国又是一个潜力无穷的市场）分担建立第二品牌的风险对于IBM来说更加稳妥。
更值得注意的是，联想收购IBM的成功使得IBM不但摆脱了其沉重的包袱，而且还使他们由原来的经营软件以及大容量磁盘领域，顺利转向利润更为丰厚的PC游戏操纵杆的微处理器的制造。另外，除了像目前人们普遍所言的是“牺牲规模换取利润”以及实现业务转型外，IBM其实还有一个更大的谋划——那就是，以一种以退为进的策略，通过联想这个国企平台，为自己的中国战略搭建了一个结实的桥梁，同时也为整个公司的发展创造了一个绝佳的机会。也就是说，“与联想乃至整个中国建立一种战略合作关系”，这才是蓝色巨人的真正用意。
如果说IBM将其传统的个人电脑业务出售给联想是一种处心积虑的老谋深算，那么联想并购IBM的个人电脑业务也是经过一番深谋远虑的，而且这个思考和决定的过程十分艰难，正如联想的创始人柳传志在并购成功的新闻发布会上所说：“孩子越大，养起来越困难”。
通过对IBM全球个人电脑业务的并购，联想成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。此外，联想收购IBM个人电脑业务的战略意义还在于，借助IBM的品牌以及全球营销渠道，联想完全可以在稳获中国市场份额的同时，大举开拓海外市场。更重要的是，通过收购，联想可以访问以前IBM的客户数据。从市场角度来看，联想可以利用IBM的品牌、技术和服务优势拓展高端市场，而自已原来占领的中低端产品线也可以充分利用IBM的技术优势得到改进。联想并购IBM个人电脑业务的行动，对于联想来说意义重大，新联想希望由此而走向真正的打造国际性公司的道路。
不论联想和IBM在谈判过程中经历了怎样的磨合，通过最终看到的结果以及谈判前和谈判过程中双方流露出的种种隐隐约约的信息，人们还是不难分析出，联想是经过许多周折并付出了很多代价之后，才实现了其参与国际知名品牌竞争的目标，正所谓“好事多磨”。
妥协是实现利益的手段
商务谈判的目的就是为了谋求自身最大的利益，如果谈判双方的利益不能得到最有效的协调，那么谈判就会陷入僵局，以至无法实现谈判的目的。
在商场上，利益永远都是排在第一位的，各种商务活动的开展无不是围绕各种利益展开的，同样，商务谈判的目的也是为了谋求自身最大的利益。只有确定能够得到某种利益，或者说，只有双方都能从与对方的合作中得到某种利益，谈判活动才可能进一步展开。这就表明，利益是双方面的，谈判者在为自身谋求最大利益的同时必须要兼顾对方的利益，否则谈判活动就无从开展。因此，谈判就是要协调双方的利益，使之能寻求到一个均感满意的利益共同点，而这种协调的过程就构成了谈判双方在谈判桌上的所有内容。
在商务谈判中，对于谈判双方来说，共同利益往往是潜在的，只有随着谈判的逐步深入，共同利益才会渐渐地明朗化。这种潜在的共同利益，可以使利益双方怀着不同的动机，为着相同的事务展开谈判。当然，共同利益对双方而言并不是相当的，对一方而言，这种利益可能是资金上的，而对另一方而言，却并非如此。由于这种差别的存在，谈判双方往往会由于种种利益的需求而在某些方面当仁不让，也会由于一些共同的利益又在某些方面做出妥协。也正因此，那些优秀的谈判者总是善于使用各种方法，让对方把兴趣始终集中在自身的主要利益上，从而在其他利益上做出更大的让步，而己方则从中获得更大的收益。
第二部分：双方存在利益互补的关系联想与IBM的双赢合作（3）
案 例
在劳力士与世界著名的网球明星克丽丝蒂娜的合作谈判过程中，劳力士就以非常巧妙的方式使克丽丝蒂娜做出了最大程度的妥协。当初想与网球明星克里丝蒂娜合作的有很多公司，这些公司为了让这位举世闻名的体育明星成为自家品牌的代言人，纷纷许诺愿以高价与其合作，但克丽丝蒂娜更希望与品牌影响力更强的劳力士手表公司合作，因为劳力士手表公司具有世界一流的技术水平和质量，而且还拥有其他公司无可替代的产品美誉度。而对于劳力士公司来说，与这位世界级的网球明星合作无疑更有利于公司品牌的进一步延伸和公司影响力的不断增强，但是劳力士却不愿意为此而花费巨额报酬。如何才能花更少的钱，做更好的事呢？在这场激烈的争夺战中，这种想法似乎是痴人说梦，但不久以后，劳力士公司就把这个美丽的梦想变成了现实。他们是如何做到这些的呢？原来，在和克丽丝蒂娜接触的过程中，劳力士公司始终让这位网球明星注意到：如果和其他公司联手，凭借自己在网球运动方面的知名度以及在体育史上的地位或许能保证其获得更好的报酬，但是如果选择劳力士作为合作伙伴，那么这种联合将会体现出一流的水平和质量。在几经权衡之下，克丽丝蒂娜决定在报酬方面做出让步，最终选择和劳力士签约。
商务谈判的目的就是为了谋求自身最大的利益，而利益取向不同，谈判各方在谈判过程中的着重点就不同，这就使得谈判双方既要在某些方面加强合作，又要在其他方面展开拉锯战。以联想与IBM的并购为例，在个人电脑业务的技术合作和人员整合等方面，谈判双方都为促成合作付出了极大的努力，而在价格和股权分配等方面，联想和IBM则为了各自的利益大费口舌，这也正是双方谈判历时13个月的重要原因之一。当谈判双方彼此都做出了一定的让步和妥协之后，双方的利益也就算得到了最有效的协调，如此一来，谈判双方各自的目的也就得到了统一和实现，谈判活动由此告一段落。
如果没有具体利益的刺激，就不会有谈判活动的产生；如果没有不同的利益取向，也就不会有谈判桌上的针锋相对和你来我往；如果谈判双方的利益不能得到最有效的协调，那么谈判就会陷入僵局，以至无法实现谈判的目的。因此，只有存在相互合作和利益互补的关系，才有谈判双方相互妥协和让步的可能，从而才会为谈判的成功创造可能。
第二部分：双方存在利益互补的关系寻求利益互补
任何谈判的成功都必须是双方利益合理协调的结果，这种合理协调就是谈判双方之间的合理的利益互补。
以前面提到的联想与IBM的合作为例，对于IBM来说，联想对中国市场的覆盖面更广，如果和这样一个企业合作成功，那么对IBM今后在中国的产品和服务的推广是有很大帮助的。通过这个合作，IBM会把其先进的技术引进到联想的一些产品中，而联想在营运方面的效率则可以继续帮助IBM把成本管理得更好。对于联想来说，它得到的不仅是IBM先进的技术，还有其畅通的国际销售渠道，以及其强有力的品牌影响力和渗透力。通过与IBM的合作，联想将至少提前20年开始它的全球化战略，可以说，联想因为这次合作而获得了一次加入国际化竞争的绝佳机会。也正因此，所以无论是联想还是IBM，他们都认为这次并购活动并不是一个简单的买卖，而是一个长期的战略联盟，在这个长期的战略联盟中，联想和IBM实现了充分的利益互补。
事实上，任何谈判的成功都是双方利益合理协调的结果，这种合理协调就是谈判双方之间的合理的利益互补。从这种意义上来说，谈判就是一种双方互相交换利益的活动，对商务谈判而言，这种交换的过程很多时候是一方需要“获得某种商品或服务”，另一方需要“获得一定价款或酬金”。而这两种不同的利益需求，是可以通过双方的合作来实现的，这就是利益的互补性。利益差异＋利益互补=谈判的基础。所以，人们总是说，商务谈判行为本身就是一种追求利益的过程。
既然商务谈判本身就是一种追求利益的过程，那么，人们在进行谈判时就一定会为争取自身利益做出最大的努力。由于谈判者受不同企业文化的熏陶，他们可能会从不同的角度看待双方的谈判，但无论怎样，他们都会为自己争取更多的利益。于是，在谈判过程中经常出现这样的情况：文化冲突及其造成的伤害会导致谈判双方的猜疑和挑衅，这种猜疑和挑衅会使很多谈判者认为谈判只是一种零和游戏而已——当其中一方获得某种利益时，另一方就会失去这种利益；当其中一方在某一项目中获得较多的利益时，另一方就只能得到较少的利益，谈判双方因此而锱铢必较、针锋相对、互不相让。而比这更糟糕的是，在这场零和游戏中，不会产生任何附加价值，而且在一个相当长时期内也不会达成任何协议。如果这样理解谈判，并且在实践中按着这种思路进行谈判的话，那么世界上形式各样的商务谈判根本就没有成功的可能，而且人们还会因为谈判而浪费大量的时间和精力。
如果谈判只是一种零和的游戏，那么谈判双方必定会千方百计地坚守各种利益，这样下去只能看到谈判双方互相僵持的局面，而谈判的目的也就无从实现。
其实，谈判就是有关各方为了实现自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。如果谈判只是一种你输我赢的零和游戏，那么双方的磋商就失去了意义。事实上，谈判双方之间的利益应该是互补的，当然了，这并不是否认了谈判双方的利益分歧问题，谈判产生的前提之一就是双方存在着利益分歧，正因为双方存在着利益分歧才需要展开谈判。这种利益分歧体现在双方各自提出条件的差异上，谈判的目的就是要通过沟通协商，调整各自的条件来弥合这种分歧，达成一致，促使谈判成功。正是利益差异和利益互补构成了谈判的前提，而协调双方利益的过程就构成了谈判双方在谈判桌上的你攻我守或相互妥协。
如果谈判双方存在利益互补的前提，那么通过彼此的让步妥协，谈判就有可能圆满完成；反之，如果谈判双方的各种利益不能保证相互补充时，那么就谈判者就没有必要一味地做出不合理的妥协，因为在谈判过程中，妥协的目的是为了获得某种互补利益，而不是为了妥协而妥协，当利益不能互补时，那么就没有必要再做出妥协了。例如，当一个企业打算出售某种产品或服务时，而对方提供的价格不太合适，如果确定双方以后还有更多的合作机会，那么为了实现长期合作的目的，出售产品或服务的一方就可以适当做出妥协，促成这笔交易。然而如果在这个项目上，对方提供的价格极为不合理，而且双方又不存在建立长期合作关系的可能性，那么就应该放弃，或者至少在价格上不再做出妥协。
谈判者如果认不清形势，不顾双方之间的利益互补而一味地妥协，那最终只能落个得不偿失的结果。在北京举办亚运会期间，日本一家公司的老板曾表示对北京某电视制作中心制作的一部纪录片感兴趣，提出先作一个试验项目，这家电视制作中心非常高兴，认为这是一个好机会，然而却忘了考察对方是否真正有与自己进行长期合作的意图。就这样，在日本公司的一再坚持之下，制作中心决定即使是赔钱也要把片子做好，希望以后能和这家日本公司进行长期合作。然而，最后的结果是，电视制作中心花费了大量的人力、财力、物力，但是却没能确定和对方长期合作的关系，因为那家日本公司根本就不准备进入中国市场，真是赔了夫人又折兵。这就是忽视妥协的前提而盲目妥协的结果。在谈判过程中，当谈判者发现价格或其他因素与己方利益不能互补时，就要及时放弃，或者另辟蹊径，而不能放弃原则、一味妥协。
第二部分：双方存在利益互补的关系找到满足双方需要的办法
在双方谈判过程中，不能仅仅以满足自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点共同磋商，共同寻找使双方者能接受的方案。
世界著名的心理学家马斯洛博士在其需要层次理论中提出，需要是人一切行动的原动力，人的行为是由动机支配的，而动机则是由需要产生的。一个人会同时存在多种多样的需要，包括物质�
