ceo的海军陆战队-第4章
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詹森·A。桑塔马利雅
经过精心的准备和出色的执行，以色列的这一役成为现代战争史上最著名的胜利之一。3支以色列部队，总共不过5万人，击溃了总数超过10万的7支埃及部队，并且占领了一片面积大约是以色列本土三倍左右的地区，而他们所付出的代价仅是不到400名陆军士兵阵亡、46名飞行员阵亡。虽说在战争中牺牲的任何生命都是一场悲剧，但他们的伤亡人数与预期中相比，已经少得太多太多了。
在本章节中你所看见的黑体字，就是这场经典胜利的关键所在，它们也代表了机动作战的七大原则。以色列人很清楚他们对手的薄弱环节所在，于是便针对这些弱点积极地展开进攻。在整个战争期间，他们虽然计算周全，仍然承担着相当大的风险；他们集中兵力，猛攻战略要点并且屡次取得巨大收获。他们综合运用“奇”与“快”两点，在埃及阵内营造出了混乱与不确定的气氛。第一线指挥官积极主动，如曼德勒上校一般，随机应变，及时根据战势调整策略，使得敌军无法对此做出有效的反应。最后，他们在密特拉一役中富有创见地结合了辅助性武器，令埃军插翅难飞。通过这本书，我们希望能够教会您，如何运用这些战略来准备和实施商业计划。现在，让我们先一一地讲解和定义这些原则。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞瞄准薄弱环节
詹森·A。桑塔马利雅
许多年前，我还是个希望某天能成为军官的军校学员。有一次，我正专注地看着老版《野外勤务规则》中列出的“作战原则”，这时军事长走到了我的面前。他带着善意的幽默打量了我一下，说道：“别为这些东西伤脑筋了，小老弟。在战争中只有一个原则，那就是：趁你的对手没注意时，对准他最脆弱的地方，狠狠地打下去，越快越好，越重越好！”
——威廉·斯利姆爵士（Sir William Slim）
冒着触犯这位军事长的风险，我们从《作战》一书中借用了机动作战的七大指导原则，它们是：瞄准薄弱环节、大胆、出其不意、集中力量、分散决策权、兵贵神速以及战力结合。当你单独应用这些原则中的一项时，它会相当有效；而当你对它们一一加以运用，或将它们协调成一个整体付诸实践时，你将战无不胜。如果你想要制定商战策略，这些原则能为你提供一个具有实用价值的框架结构。
这一章是一个独立的注解性章节，在这一章节里，我们将结合回顾上一章节中所记录的1967年阿以战争中以军的行动，加以商界具体案例，对这些原则一一进行介绍。另外，我们将预先透露海军陆战队使用了何种现代方法来训练机动作战。这是为我们在后文中建议您该使用何种方式在贵公司训练机动作战而打下的伏笔。
请留意“介绍”和“预先透露”这两个词。在以后的七章中，我们一一对这七大原则进行单独深入的分析，对每一个原则，我们都会提供数个相关案例及其解决方案，帮助您了解如何恰当地应用该原则机动作战。除此以外，我们还会给出一些反例，以显示滥用该原则可能会带来的负效应。但在这一章节，让我们先从最基础的讲起。
瞄准薄弱环节，也就是“对准对手的软肋下手”，其关键在于找到并利用对手的重大弱点，最大程度地瓦解对手的反抗能力。
正如我们在第二章中看见的，在1967年那场战役中，锁定对手的致命缺陷，是以色列走向胜利的第一步。他们没有与在规模和装备上都远较自己占优的埃及部队正面抗衡，而是另辟蹊径，选择了突破其防御线，瓦解其陈腐不堪的中央集权决策系统，由此使对手陷入一片混乱的尴尬境地。
同样的，在20世纪80年代早期，后起之秀MCI公司发现当时在一统电信市场的美国电话电报公司（AT&T）有一个薄弱环节，就是长途电信服务市场。它使用统一的定价规则，按照长途电话的通话时间和距离，而不是按服务的成本收取费用。不仅如此，为了补贴它那两项无利可图的生意：本地电信服务（尤其是乡村地区的本地电信服务）和一些由于地理原因造成成本高昂的边远地区（如落基山脉诸州）的长途电信服务，AT&T大幅度提高了长途电话服务价格。
MCI利用这一点狠狠打击了AT&T，它从那些地势平坦、可以有效使用微波通讯系统，又足够大、有利可图的地区下手，抢占了市场份额：它的第一条线路是从芝加哥到圣路易斯，这两个地区之间既没有主要山脉也没有其他不可跨越的地理障碍，因此铺排线路易如反掌。MCI还提起对AT&T的诉讼并且胜诉，这使其获得了使用AT&T网络的权利：法院判定AT&T必须与MCI共享其电信网。这样MCI无须在各地建立自己的电信网，就成了货真价实的全国性电信服务供应商。由于瞄准了AT&T统一收费这一弱点，使得MCI从网络的建造和运营中获取了AT&T无法比拟的基础价格优势，自此，MCI异军突起，倚靠AT&T的资源获取了可观的市场份额。
海军陆战队对瞄准薄弱环节的重视也许会对您将该原则运用于商战有所启发。他们认为贯彻瞄准薄弱环节原则应当上下协力，整个海军陆战队，从前线士兵到高层将领，无时无刻不在找寻着敌人的弱点所在。与此同时，他们也始终保持着警惕，以免自己本身的弱点为敌所用。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞大胆
詹森·A。桑塔马利雅
大胆意味着敢于寻找突破性的结果，而不仅仅满足于按部就班。
当以色列全体空军几乎倾巢出动突袭埃及空军基地时，只留下了12架飞机保卫本土领空，其本国安全也处于危险的境地。以色列承担这些风险，其获取的回报也是丰厚的：首先，以色列空军消除了埃及对其祖国造成的威胁——他们不可能再空袭以色列了，其次，在此后的战斗中，以色列完全掌控了制空权。所以冒这个险绝对值得。
在过去的50年间，波音公司曾两度大胆冒险，结果改变了民用航空业格局。在20世纪50年代，为了进军民用喷气式飞机市场，波音公司斥巨资开发波音707的原型机，所耗资金约相当于其法人总资本的25％。尽管当时载客航空工业正处于历史低点，市场前景未明，但波音公司仍成功研制出了波音707飞机。这是美国最早的载客喷气式飞机之一，波音据此占据了市场龙头老大的地位。
20世纪60年代中期，波音公司再次不顾市场需求的高度不确定性，用公司存亡作为赌注大胆一搏，开发一种全新的飞机品种：大型喷气式客机。这次冒险造就了波音747的诞生，它使得每位乘客的飞行成本下降了30％，令更多阶层的乘客能够负担得起空中交通，彻底改写了民用航空业市场。
海军陆战队致力于鼓励各阶层军士树立自信，在计算过得失的前提下大胆冒险，如果效仿他们的方式，您也能在贵公司培养出大胆的风气。在做出决策的过程中，海军陆战队鼓励各抒己见，也容许因大胆的激情而犯下的错误，但却从不姑息优柔寡断、临阵退缩和失节投敌。他们还训练下级在掌握信息有限的情况下果断抉择，培养他们的主动性和自信心。当走投无路时，他们历来默认“请求宽恕胜过乞求允许”——只要他们的行动与组织的整体战略目标是一致的。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞出其不意
詹森·A。桑塔马利雅
出其不意，就是要“趁对手不注意时出手”，其关键在于利用误导性信息影响对手的决断力，然后攻其不备。使用以下三个方法中的任意一个都可以达到目的：秘密行动、扰乱视线、声东击西。
以色列对埃及的空中突袭就是一个利用秘密行动制胜的例子。他们采用超低空飞行模式避过了埃及雷达的侦测——直至他们希望被发现的那一刻。精心规划的起飞和到达时间，确保了突袭同时开始，使得埃及各空军基地间自始至终都无法相互预警。以色列空军也使用了扰乱视线法来掩盖发动袭击的真实意图：过去两年内，他们每天在同一时间起飞。以色列空军通过这样来麻痹埃及空军，使他们误认为1967年6月5日早晨的起飞只是另一次常规演习。
20世纪90年代中期，航空公司纷纷设立网站，向乘客提供基本信息。随着这些网站的功能趋向多样化，乘客可以直接通过网站预订和购买机票。当网上订单达到了一个极大的数目时，戴尔塔（Delta）航空公司出人意料地突然向毫无准备的旅行社提出削减佣金，从原先的每售出一张票提取票价的10％作为佣金降至每张票50美金（现在已经降至0美金），此举一出，其他航空公司也竞相效尤。虽然顾客直接向航空公司购票对旅行社造成的威胁一直显而易见，削减佣金却毫无征兆——尽管后者对旅行社构成的威胁较前者更大。由于旅行社没有注意到网络带来的格局变化，根本没有为此准备有效的应对策略。
海军陆战队最近发布了关于信息处理的声明与承诺，以此为鉴，在商业行为中也可以借助信息达到出其不意的效果。海军陆战队意识到了信息在21世纪的战争中将会扮演越来越重要的角色，于是不惜人力物力资源，对信息进行管理以应机动作战之需，并正式将此作为所有战争计划与决策制定程序中不可或缺的一步。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞集中力量
詹森·A。桑塔马利雅
集中力量原则，就是“竭尽所能予以对手重创”，它意味着“在适当的时间和地点聚集精锐战斗力，构成在数量上占据绝对优势的先锋部队”，并借此在最关键的时间或地点取得胜利。
从战略层面上来说，为了达到击垮阿拉伯联军的目的，以色列选择了集中攻击其为首的埃及，而不是冒险将其原已有限的兵力分散至三条战线分别迎战阿拉伯各国。从战术的层面上来说，塔尔决定以“装甲先锋”袭击埃及部队，使其得以在关键部位重创比自身更为强大的对方防线。
自从1999年第一次公开销售起，后起之秀杜松网络公司（Juniper Networks）就一直采用集中攻击战术抢占高端网络路由器市场。路由器在网络数据传送中扮演着“交警”的角色，其市场范围极广极大，拥有许多不同的顾客群，而针对不同顾客群的不同产品，其边缘利润也自有高下不同。而其中利润额最高的就数电信公司使用的高端中枢链路路由器了。杜松网络公司成功地从其行业老大思科（Cisco）口中分得了一杯羹。思科的产品从最低端至最高端，分布完善品种齐全，但思科却没有对电信公司这一客户群给以特别的热情与关注。
杜松发觉有机可乘，于是竭尽所能，专门为这些大型电信公司迅速研发制造出一种速度更快、运行更稳定的路由器。它雇用了顶级网络程序员进行设计研发，并且专门派遣研究员打入电信操作员“内部阵营”，从操作性的角度来确定顾客的真正需求。除此之外，在1999年到2002年期间，该公司投资了近4。5亿美金进行研发。这些努力没有白费，他们研发出了一种运行速度比思科的同类产品快四倍的路由器，并且该路由器更好地满足了电信公司的特殊需求。自此为止，杜松网络公司已经占据了大约30％至40％的市场份额。
美国海军陆战队对于集中力量原则的高度精通也许能指引您如何发掘商业良机，并控制相应风险、调整资源全力以赴。美国海军在很大程度上依赖信息来确定值得攻击的目标所在，目标一旦出现，便以协同的方式迅速召集起一切可召集的力量。在每一场对决中，他们都会指派出一个主要目标，根据实际战况不同而改变。他们很清楚，要集中资源攻击主要目标，就必须节省分布在其他地区的兵力。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞分散决策权
詹森·A。桑塔马利雅
级级授权的制度，赋予了最接近一线战事的阶层所需的行动自由，使其能够充分利用其上级无从获取的第一手信息并相应采取行动，而无须等待批示。
正如埃及部队不接到命令便不能行动的制度导致了他们的失败，以色列的胜利很大程度上也归功于他们对下级自主决策的信任。曼德勒上校在昆地拉基于自己对突发事件的判断而决定冒险进攻，这就是自主决策的典范。但无论是这一次，还是数不胜数的其他类似的即时决定，都绝非是偶然的产物。早在1967年阿以战争开始以前，以色列就通过严格的领导力训练，在其军队中培养出在信息不全面的情况下果断决策的意愿以及主动进攻的倾向。在以色列武装部队中，从过去到现在，一直把主动性看做一种责任义务，而不仅仅是一项优秀品质。
1994年，高登·贝苏内（Gordon Bethune）刚就任欧洲航空公司CEO一职不久，就取消了公司原有的刚性顾客服务手册。此举具有象征性意义，在顾客服务的过程中，给予了员工一定做出临时决定的自由。但为了使雇员的个人行为与企业的总体战略性目标协调一致，他反复强调在三大行业标准方面进行改进的重要性，它们分别是：顾客满意、行李安全以及航班准时。
欧洲航空公司的员工完成了贝苏内提出的挑战。举例来说，一位机组服务人员身处一架满载乘客的航班，飞机需要准时起飞，但机上却没有足够的旅客用餐。根据顾客服务手册上固有的条文，建议机组人员在足够的顾客用餐被送达之前就关上机门，以确保能按时起飞。而一个足智多谋的机组服务人员却会做出其他选择，她可能会根据情况，向某些商务舱乘客提供免费的酒精饮料来代替航空餐。这样，飞机准时起飞了，所有机舱内的乘客都心满意足，没有人因为晚点而耽误了转机，欧洲航空也就不需要为谁支付在旅馆过夜的费用。所有类似的现场决策加在一起，推动着欧洲航空公司改头换面。
学习海军陆战队的决策权下放技巧，有助于您释放员工的创造力、获取最大化的利润，而与此同时又能将组织失控的危险降至最低。在海军陆战队的部队将领及其部下之间建立起了一条责任底线。他们进行沟通，是为了让下级军官掌握全局，以便他们根据总体趋势采取行动，也是为了及时掌控每一个发布下去的命令的实施情况。从习惯的层面上，美国海军陆战队对其成员进行正规培训，训练他们在没有上级指令的情况下自主决策，并且借助工具与技巧在分散各处的不同小组间进行信息交流，以提高各自的知情度和警惕性。而作为个人，每位将领的心里都深深明白：“可以下放的只能是权力，而永远不会是责任。”
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞兵贵神速
詹森·A。桑塔马利雅
兵贵神速，就是要尽可能快地对敌人进行打击。无论是寻找战机、制定决策，还是采取行动，都要比你的对手抢先一步，使他永远只有被动应战的份儿。
从战争一开始，埃及人就为了应付以色列的快速战法而疲于奔命，并随着战斗进程的发展而越加力不从心，基本上始终处于被动位置。埃及人还没意识到自己的空军已经全军覆灭，而以色列国防军却早已展开了地面总攻。在突破了埃及的第一道防线后，以色列国防军立即转而进行第二轮进攻，遣重兵攻克第二道防线。接着又一鼓作气穿越了第三道防线，直至密特拉与杰第隘口，并在那里阻截了败退
