ceo的海军陆战队-第5章
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19世纪80年代，杰妮·克莱格（Jenny Craig）连锁瘦身中心就曾借助快速战法一举击败其劲敌Nutri System公司。在减肥市场上，瘦身中心的利润几乎全部来自于控制摄入热量和数量的食用瘦身产品。于是杰妮·克莱格在瘦身食品的改进方面与Nutri System展开了一场大战：最初是冷冻食品，然后是熟制食品，紧接着又是微波速食。
由于Nutri System主要是由特许加盟店构成的，产品每进行一点点改动都需要经过无数加盟店的首肯。而杰妮·克莱格的大多数瘦身中心都归杰妮及其家人所有，她能更为迅速地在全公司层面上做出决策并付诸实施。一发现推出一种新型的微波冷冻食品将会有利可图，杰妮·克莱格便当即斥重资购买该产品生产线及所需的库存场地。此时Nutri System还在苦苦周旋于成千上万个独立加盟店之间，期望获得他们的一致同意，对另一个产品改进方案进行投资，当然无暇对杰妮的新举动做出回应。而失去一大块市场份额就是他们的下场，最后还导致他们不得不取消了原定计划中的公司股份首次公开发行（IPO）。如今的Nutri System已经是名存实亡。
海军陆战队将速度视为一种必不可缺的武器，而在商场实战中，您也同样可以将它作为致胜法宝之一。通过将决策权下放至最基层，海军陆战队能够以最快的速度做出决定。海军队员们奉守“1／3—2／3法则”，它要求每位将领在进行计划部署时只使用规定时间的三分之一，而将省下的三分之二时间留给下属。这条法则显示了海军陆战队员的严格自律，决不独占大量宝贵时间用于制定计划。他们很清楚过多的争论会贻误战机，所以海军陆战队队员一旦接到上级的指令，将会把它当成自己的决定一样立即执行。训练决策制定的速度是他们的传统，为了与特殊情况相适应，他们甚至简化了正式的计划制定流程，将其缩减成为快速反应计划制定程序（rapid reaction planning process，R2P2）。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞战力结合
詹森·A。桑塔马利雅
战力结合，也就是将多种不同的武器和能力紧密结合在一起进行应用、增加整体威力，陷对手于“上天无路，入地无门”的境地，使其顾此失彼、难保周全。
在密特拉隘口，以色列采用联合武力发起攻击，增加了所使用武器的效力，有条不紊地将埃及部队推至无路可走的地步。隘口两边的峭壁限制了埃及部队横向移动的可能性，而约非用报废汽车堆成的人造通道则限定了他们前进的方向。隘口一头的炮火和成排坦克使得埃及军队停滞不前，而空袭和机关枪的强劲火力则正好将静止的目标一网打尽。
从1964年到1966年，IBM成功地结合市场营销、推广销售、硬件设计、软件设计和服务这诸多元素，创造出了360系统电脑。360系统（这个名字的立意来自于360度，代表着无所不能）的独特之处在于，其设计者旨在使之自成一体，既能为大小企业进行数据分析，又能满足科研与工程学的应用需求。而其他电脑虽然有些更适合科研使用，有些在作为商用电脑进行多任务操作时表现得更为出色，却没有一部能像360系统这样做到面面俱到。为了拓展其发展前景，IBM更提供了实时上门服务、无可比拟的售后服务支持以及优于其他竞争对手的零部件配送系统。渐渐地，一个接一个的竞争者淡出了行业主流，将此后几十年的市场份额拱手让与了IBM。
想让您的竞争对手也处于“上天无路，入地无门”进退维谷的尴尬境地吗？海军陆战队使用战力结合的实践经验会对您有所助益。空军、炮兵、步兵、装甲部队、通讯部队——海军陆战队集所有重要功效于一身。所有海军陆战队员都经过了成为普通陆军所须经受的严格的初等步兵训练，然后是有关其他兵种的进一步全面综合训练，培养他们能够对联合武力作战中的不同组成部分都有更深刻的理解。最后，海军陆战队投入必要的人力资源——一批全职从事联合武力作战的专家能手——以确保联合武力军队的高效运转。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞七大原则的协同应用
詹森·A。桑塔马利雅
虽然将上述机动作战的几大原则分开看，其每一条本身都具有非凡的价值，但只有将他们全部结合在一起使用时，这一作战哲学的优势才能被发挥到极致。机动作战不是将这些原则一一生搬硬套，而是或先后或同时地将他们融会贯通、一同应用，以达到用最小的成本获取最大的收益的目的。
在深入分析了第二章中以色列人的战术战果后，我们明白了在协同使用这七大原则时，它们将起到如何相辅相成、事半功倍的效果。在空袭中，奇袭弥补了大胆的不足：以色列飞行员能够巧妙地掩盖住真实意图，直至攻击开始前最后一刻，这降低了此举由于其大胆而带来的风险系数。而大胆和出其不意都为集中攻击打下了基础。若不是出动了所有空中力量，若不是埃及人对这场攻击毫无戒备，以色列人都不可能如此一击便中，大获全胜。
在地面作战时，大胆再次成就了集中攻击。若不是冒险削弱了军队其他组成部分的力量，塔尔就无法以“装甲铁拳”给对手以迎头痛击；而若是约非不曾冒险穿越看似无法通过的沙漠，他便也无法阻截埃及的增援部队。大胆同样促成了自主决策，而自主决策则是快速行动的前提。在缺乏足够信息的情况下，以色列人充满自信地做出了无数临时决策，而就是这些临时决策，使他们能一直保持着旺盛的进攻势头。最后，速度，再加上瞄准薄弱环节，在进攻中取得奇效。以色列人越以快的速度突破埃及防线，他们就会制造出越多混乱，也就越发加快了埃及指挥、控制系统的崩溃。
我们已经就七大原则一一做了大体的讲解介绍，而接下来，我们将更为具体深入地论证七大原则“相互促进、互为补益”这一论点。我们将提出“侦察攻击”的概念，它包含了瞄准薄弱环节、集中攻击、自主决策和快速行动。侦察攻击意味着第一时间对战机做出反应，也就是说，一旦某个个体发现了战机，便立即指引整个队伍对此发动猛攻，速战速决。然后我们将证明在商业中将这七大原则融会贯通地加以应用，能起到多么惊人的巨大效果。最后，我们将再次围绕领导力加以讨论，并以此作为本书的收尾，毕竟，这是机动战的核心所在，没有它，空有再好的战术，也不过是纸上谈兵。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞隆美尔在依索罗
詹森·A。桑塔马利雅
当西蒂斯（Thetis）生下他时，将他浸在冥河水中，希望以这种方式令他变得刀枪不入。但她却一时不小心，没注意到自己握住了他的脚踝，那些被手盖住的地方并没有浸到水。
——阿基里斯（Achilles）的传说
一个机动战术的身体力行者会始终观察与分析自己的敌手，尝试着找出对手的薄弱环节所在。这些环节正如传说中阿基里斯的脚踝，一旦被击中，便会对其生存构成最大的威胁。
想要找出能令对手一败涂地的“死穴”，可以通过三种方法达到这一目的：其一，动员组织中的所有成员，坚持不懈地积极进行搜索；其二，制定具有前瞻性的计划；其三，进行严格的自省自查。一旦找到了对方的薄弱环节所在，就必须迅速集中资源，果断对其发动猛攻。攻击对手薄弱环节的机遇转瞬即逝，必须赶在对手发现自己存在弱点、并采取行动加以弥补之前下手，不然便真是“机不可失，失不再来”了。所以，在发现对手弱点与进行攻击之间的间隔时间越短，攻击所取得的效果也就越大。
在本章中，我们将给出四个历史上瞄准薄弱环节的经典案例及其关键史实，并且也会就今日海军陆战队的经验教训加以介绍。第一次世界大战中，埃尔文·隆美尔在依索罗大败意大利；洛维氏五金（Lowe’s Hardware）在家饰装潢零售领域一再对“家居仓库”公司（Home Depot）提出挑战；这两个案例虽然一在战场一在商场，但都是瞄准对手薄弱环节并加以攻击而获取的经典胜利。壳牌石油公司成功地运用了“预测规划法”（scenario planning），该方法不同于做出一个预测，然后根据这个预测进行定位、准备、演练的一般方法。它会一次预测多个未来可能发生的情况，并分别围绕这多种情况做出多种定位、装备、演练，事先准备好多种瞄准对手薄弱环节的可行方案。而在美国内战彼得斯堡战役中，北方联邦军队的贻误战机，则教我们明白了如何不能迅速集中力量攻击对手的薄弱环节会带来如何严重的后果。
海军陆战队在寻找和攻击对方薄弱环节方面的经验，可以成为您在贵公司贯彻该原则时的指路明灯。因此，本章旨在借助于一些海军陆战队的经验，结合一些历史事件的经验教训，给予您一些建议，告诉您该如何在公司内“由上至下，自下而上”地推行“瞄准薄弱环节”的理念，并牢牢护住您自身的薄弱环节不受对手攻击。
1918年，第12次依索罗战役中，当时身为中尉的埃尔文·隆美尔率领着一支由三个轻步兵连组成的小分队，发现了他的意大利对手的致命弱点所在：他们将位于马它鸠尔山的一条山路作为主要的物资供给路线。他攻占了这条山路，粉碎了意大利人的战斗意志，瓦解了意大利前线由数千个装备精良的轻步兵连构成的南部阵营。为了抵达这条山路，隆美尔一一找出了对手三道防线中的弱点所在，绕开敌军的强势所在，从背后突袭意大利人。
在倾盆大雨的掩护下，隆美尔的分队迅速穿越了炮火失灵的第一道防线，又登上一座陡坡，直至先头部队与对方的重型机枪火力狭路相逢，才不得不停下了步伐。他没有从这个防御森严的地方下手，而是选择了另一个相对更隐蔽的方向对意大利人的第二道防线发起了攻击——从一个地势险峻的水冲谷攻击其左翼。
1918年在谷顶处，他派遣出一支8人的巡逻小分队，沿着一条不起眼的小径向下。这支小分队扮成从前线退下的意大利士兵模样，从敌军眼皮底下溜了过去。他们悄悄来到一个挤满了躲雨的守卫士兵的防空洞，神不知鬼不觉地将他们统统俘虏了。隆美尔的部队从小分队杀出的这个缺口一拥而上，从背后一举攻占了第二道防线上剩余的防守岗位。
到达防范严密的第三道防线前，隆美尔决定在德国主战场以西1100米处发动一次独立的进攻。他再一次派出许多巡查小队，找出意大利防御中存在的薄弱环节。一支小分队在他的一名下级军官的带领下，终于找到了一个缺口，隆美尔立即指挥手下所有剩余士兵由此穿过。现在，有两条路可供他选择：一是对第三道防线上的意大利军队发动攻击，二是避过他们绕道而行。现在，他的终极目标已经近在咫尺，隆美尔选择了绕道而行。
他带领着已经精疲力竭的部下深入到意大利人疏于防范的后方，很快便抵达了那条山路。短短52个小时内，隆美尔的军队俘虏了150名意大利军官、9000名士兵，缴获重型机枪81挺，而6死30伤则是他们的全部损失。
领导力课程
隆美尔使用了“由上至下，自下而上”的方法瞄准了对手的薄弱环节。他最后攻占下那条山路，显示了机动作战的第一条原则在心理上所能造成的影响。
先说说“由上而下”。他一刻不停地为了占领山路——意大利人的致命弱点所在——而努力，从未忘记自己的最终目标为何。他的士兵们身负重荷，身处高海拔地区，他们每个人都背负着重达80磅的行装。而他却鞭策着他们连续52个小时马不停蹄，直至占领山路为止——达到了体能的极限。但更重要的是，他是在正确的时间，为了正确的理由才做出如此极端的决定。因为他知道，只要占领了这条山路，就等于确保了胜利。
再谈谈“自下而上”。他非常倚重其下属来寻找对手的薄弱环节。他们找出了意大利防线上的缺口（下级士兵防范不力），这使得隆美尔能经由抵抗力最小的环节、以最少的正面冲突领兵突破敌军防线，抵达了最终目的地。最后，当意大利人发现自己的供给被切断时，立即阵脚大乱，认为败局已定，丧失了继续战斗下去的意志。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞洛维氏五金VS家居仓库
詹森·A。桑塔马利雅
洛维氏经过了一系列的努力，才在美国家饰品零售市场上成功瞄准了家居仓库的薄弱环节。
20世纪80年代初，洛维氏企图在价格上与家居仓库一竞高下，结果以失败告终。家居仓库的全国联网背景及其无与伦比的超强购买力，使之有能力以别人望尘莫及的代价进行销售。但看似不可战胜的家居仓库也有其弱点，其店铺格局显然不够人性化。近年来，洛维氏就瞄准这一点集中了力量。在这个战略下，洛维氏迅速异军突起，几乎成为了新的行业领头羊。
家居仓库是仓储式的全国连锁超大型家饰品零售商场，其创始人伯尔尼·马库斯（Bernie Marcus）和阿瑟·布兰克（Arthur Blank）一直都为它的仓储式格局而感到自豪，甚至还进一步刻意营造其简陋感。这种布局对职业承包商和一些对装潢颇知一二的人确实相当有吸引力，而其价格之低、可选择范围之广，更是重新定义了家饰品零售市场。但到了20世纪90年代末期，美国家居装潢市场繁荣兴旺，家居仓库却没能意识到顾客口味已发生了改变，并未进行自我调整。此时，对家庭装潢知之甚少乃至于一无所知的美国人纷纷开始整修或改造他们的房屋。相形之下，提供相应服务的职业承包商供不应求，收费高昂得令人不敢问津。
家居仓库着重迎合承包商以及装潢门内汉的口味，而洛维氏则恰恰相反。他们通过市场调查发现，高达80％的家庭装潢工程的决定权是掌握在女性手中的，于是根据这个结果做出了相应的调整。洛维氏意识到自己的顾客中只有30％为女性，于是决定瞄准自己的薄弱环节开刀：它没有能力吸引女性顾客，她们一看到像仓库一样杂乱无章的店面，就会大倒胃口、购买欲全无。他们斥重资建起了“令人愉悦的购物环境”，从家居仓库手中夺下了一大块市场份额，这一部分新顾客群主要由自己动手装修的门外汉构成，他们更倾向于洛维氏人性化的方式。
家居仓库在销售上输给了洛维氏，而证券市场立即晓以颜色，它的股票价格节节下挫，这又带来了一个连锁反应——员工士气不振。家居仓库员工的报酬有很大一部分是建立在公司股票收益上的。而股票价值缩水意味着大多数员工的期权变得不值一钱。顾客服务的质量随同家居仓库的股票价格一起下跌。原本为顾客提供愉悦购物环境的能力就已经有限，如今越发是雪上加霜。引用一位前家居仓库的忠实顾客，四个孩子的母亲，珊迪·库珀（Sandy Cooper）在2002年说的话：“在家居仓库，你别指望能找到谁来帮你的忙——就算你找到了，他们最多也不过是勉为其难地抬起手来，一指了事了。”
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞领导力课程
詹森·A。桑塔马利雅
在洛维氏向家居仓库提出挑战
