樱花与剑--日本商业智慧-第13章
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账，但是样样东西都以最便宜的价钱卖给顾客。和田一夫的母亲从研讨会回
来，很兴奋地谈起这件事，说：“完全现款买卖，不能赊账，不过样样东西
都像大减价似地卖给顾客，真是值得我们参考。”
和田一夫支持母亲的主张，八百伴也该采用这种方式做生意，不然是无
法在积习中再生存下去的。但父亲表示了否定意见，他说：“不可能的。长
久以来大家都接受了商场习惯，我们一家商店，哪来力量去冒这种大改革的
危险！”
和田一夫和母亲商量，决定把父亲拉去老远的郡山市，看看人家的生意
怎么做再说。那是一个下雨天，和田一夫的母亲把他父亲拉着去了郡山市。
他们俩人站在大街上的一角，望过对面街，就可以清楚看见红丸杂货商店的
正面。
那只不过是一间跟普通小商店同样大小的杂货店。但是，即使这一天下
着雨，店里的顾客也是挤来挤去。两部收银机总是叮叮地响个不停，从
店里出来的家庭主妇，不止提着大篮东西，而且脸上显出满足的模样。
和田一夫的父亲看得呆住了，要不是亲眼看见这个情景，恐怕怎么说他
也不会相信。经过两个多月的思索，他终于同意改变做法了。于是，和田一
夫一家就急急着手准备大改革的工作。经过一番忙碌与准备，1955 年11 月1
日八百伴的名称改为八百伴食品百货公司，同时实施现款交易和低价出售的
新办法。
宣传报上写着：“一切货品以现金交易，不接受一分钱赊账。不过，我
们的售价定到最低，使大家享受一年365 日都大廉价的愉快。”
在店内，到处贴上一些这样的标语：“任何货品，都设法比别处便宜出
售，如果你有意见或任何不满意，请向我们提出。”
新开张的当日，反应十分热烈。一些热心的家庭主妇，特地对和田一夫
说：“八百伴作这样的改革，真感激极了。”
1958 年9 月，日本东海地方受太平洋台风袭击，造成一次损失惨重的自
然灾害，一些商贩趁此机会提高蔬菜价格，全部标高5…10 倍售价卖出。而在
别人牟取暴利期间，和田一夫独树一帜，蔬菜水果全部以原价出售，这使得
当地的主妇们认定，八百伴是间有商业道德的商店，不是在趁火打劫，因此
便自然而然成为了八百伴的长期顾客。
到了今天，八百伴已经在日本及世界各国建立了良好的企业基础。但是，
不取暴利的原则不变，仍然坚持以顾客的利益为经营目的的原则。
《樱花与剑———日本商业智慧》
日本合作秘诀
膝田先生，您真准时。
“带刀的礼”绵里藏针不胜防
良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来
便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体
现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这
种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型
的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。
尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的
专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：
（1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有
社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。在这种场合，日本
人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”
的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。
（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面
是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。
为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这
种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。
他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。
（3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布
莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主
义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大
限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判
中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚
的。
（4）“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自
己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主
义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像
条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要
各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策
中达成一致的意见。
（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的
滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情
况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，
面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴
趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本
人在谈判中很典型的态度。
（6）正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含
糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况
进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之
后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是
一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没
有这种礼节，谈判将会失败。90 年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一
时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖
高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚
固抗风的钢材———精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事
长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。
代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等
着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆
头。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回
去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10 天左右
谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有
想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最
后期限给暴露了！
日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方经
理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一
下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物
注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。
于是，在日方人员的盛情款待下，他们用了2 天时间游览了东京，1 天
时间去了富士山，1 天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来
越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴
宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。
已经剩下不到4 天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不
少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产
风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。
“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”
“很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。
“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果
贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”
“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里
玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用
我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供
些参考。阁下以为如何？”
“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！
谢谢您了！”团长漫不经心地说着。
“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。
“您想必太专心公务了吧！现在是3 月份了，樱花现在该开了吧！”
“哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文
质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团
员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。
团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似
海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几
句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），
团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”
日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送
到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。
无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，
日方打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮，如果在雨季前不开工奠基，那
么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3 月底了，离5 月不远了；团长他们决
定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，
他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地
皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，
而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20…30 美元。面临这种情
势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的
条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键
作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M 国公司没有充足时间考虑和
改变方针。
这个教训是很明显的，在谈判中，要想使对方放弃自己的条件，最好的
办法就是把他（对方）逼到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了
不便谈判失败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁知
道了对手的最后期限，谁的谈判地位就会更有利。
要想击溃日本人“带刀的礼”，还须用其人之道还治其人之身，婉拒不
成时，用一句日本格言直截了当地拒绝：为什么不敢说“NO！”？
感染同化诚挚坦率是要着
感染，就是通过语言或行为引起别人相同的感情，通过感染使谈判双方
的心连在一起，很明显，这样使谈判容易成功。只有让双方意识到二者都同
在一条船上，为达到海岸必须真诚合作，必须用言语、行动打动对方，使双
方动作协调一致，朝共同方向走去。在商场、在谈判桌上，达到目标使双方
受益是可以做得到的。心理学家认为，感染是人类渴望与他人建立亲密关系
的情感交往方式之一。确认个人组织、感情上的归属，给予或接受友谊、关
怀与爱护，亲密往来，交流情怀等感染方式，使双方利益协调一致，最终双
方皆大欢喜，为下一次谈判成功打下良好的基础。正如经济学家评论松下幸
之助那样勤于思索、迭出奇计，以动人的计划，不懈的干劲，无比的真诚，
去感染别人和自己同行，才是经营的高手！
确切的事例突出了松下幸之助的这种感染风格。
日本干电池制造业的先驱———岗田悌藏，在没有任何参考规范的情况
下，他和太太经过无比艰辛的努力，制造出了干电池。他和经营自行车灯、
汽车照明灯的松下有生意上的往来。
1927 年，松下向岗田提出了一个令人吃惊的要求：白送1 万只干电池，
而且是新型的。当时，松下的“炮弹型照明灯”换代，设计了“角型国际照
明灯”。对松下的干电池换代要求，岗田爽快地答应了。可他无论如何也没
有料到，松下竟问：“是不是可以请您免费供给我1 万只干电池呢？”老板
娘更是惊讶万分，瞪着松下，仿佛看到了怪物。
松下对自己的要求作出了解释：新型的角型照明灯前途很好，与其一个
个慢慢地卖，不如备齐1 万只样品，广泛散发，所以提出了那样的要求。
听了松下的解释，岗田还以为松下仍在胡闹。松下进一步解释说：我自
己对我的作法非常自信，对于您的1 万只免费电池，我将以年终20 万只来回
报。
岗田有些动心了，但对能否卖出2O 万只有些怀疑。松下说，若卖不到这
个数字，免费的1 万只货款照收不误。岗田被松下的热忱与执著打动了，最
终答应了松下的要求。
松下的1 万只样品，并未全寄发出去，当发出去刚1000 个样本时，这种
新型照明灯的品质已经被认可、认购单雪片般地飞来，剩下的样本也全都卖
出去。到年底的8 个月时间里，松下销出去的干电池不是2O 万只，而是47
万只。
年节刚过，岗田衣冠整齐地从东京来大坂拜访松下，少有地打破了自己
那一套守夜规律。他带来了用礼绳扎好的1500 元1 万只干电池的订金。送还
松下，并对松下的业绩深表谢意。几乎没有拜访过任何客户的岗田专程来访
后松下感到无比快乐。他觉得，这并非一般成功的快乐所可比的，他与岗田
共享成功的喜悦。
松下凭着自己信念、热忱、干劲，感染了岗田，使他和自己一起投资了
一项事业。伟大的人物，包括高明的经营者，往往正是利用自己的感召力调
动诸多因素集合在自己的旗下，共同创业。
要想感染谈判对手，首先必须做到：
1。以诚待人
古人有言：“精诚所至，金石为开。”要想感染别人，首先需要“诚意”
即诚挚与坦率。以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛，它能使对方获得谅
解，改变原先由于误解或别有用心等原因而采用的不友好姿态，至于�
