妥协 作者:于富荣-第16章
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而此前的种种迹象表明，思科已经开始另辟蹊径地和华为展开较量了：
网上曾有这样的消息：一位美国的分析人士称，华为的Quidway路由器产品与思科的型号及技术特征都有明显的类似之处；思科公司也明确表示，在华为的软件中发现了自己的软件中存在的缺陷。类似这种信息通过各种途径向外传播着，显然思科是在为自己的下一步行动造势。
但在这个阶段，华为显然是有点“木讷”。华为从来没有把这些信息当作一回事，而且华为也没能认真分析这些信息，以判断思科的下一步行动。正因为这些原因，所以当2002年12月中旬，思科的全球副总裁正式向华为提出了侵犯思科知识产权的问题时，华为感觉有些措手不及。
面对思科的“突然”进攻，华为决定以息事宁人的防守来应对，提议主动停止在海外销售涉嫌有争议的路由器产品显示了华为解决这场较量的诚意，也表现出了华为在这件事上的妥协态度，但他们却错误地估量了思科当时的目的。思科并不同意事情就这样解决，因为思科的目标不仅仅在于此。
如果一旦思科胜诉，华为非但长时间无法进入美国市场，而且多年开拓的国际市场将全面陷入困境，华为很可能因为这次重创而一蹶不振。此刻的华为知道，和解并获取赔偿并不是思科的真正用意，其目的是通过诉讼打击华为在国际市场上的竞争力。之前华为主动妥协；将有嫌疑产品退出美国市场，得到的却是对手和舆论认为华为懦弱与心虚的判断，显然，华为的妥协战略根本没有以充分、准确的信息准备为保障，这就使得华为面临着非常被动的局面。
第五章：做最充分的信息准备
华为与思科的侵权官司（3）
在这一回合，一向低调封闭的华为在这场较量中为自己过去刻意地远离媒体和公众付出了代价，舆论对华为侵权做出了肯定性报道。
与崇尚低调和信息封闭的华为相比，思科一向注重和外界的联系和沟通，于是在这场诉讼开始时，思科不仅在美国得到了强大的舆论声援，而且还得到了中国许多知名媒体的支持。由此可见；这注定是一场力量悬殊的竞争，具有主场优势的思科完全表现出压倒性胜利。2003年正是华为拓展欧美市场的关键时刻，很多欧美客户因此暂停了与华为的项目。在法庭之外的第一次较量中，无论是政府，还是媒体，或者是业内人士，都把胜利的天平倾向于思科一方。
经过第一场较量之后，华为意识到了信息战略的重要意义，于是华为开始采取积极方式首先解决公关危机。此外，华为通过律师事务所和其他途径了解到自己完全可以在“私有协议”上下功夫，这使华为获得了一个重要的筹码。经过对一些重要信息的掌握，华为决定在中国针对思科利用“私有协议”搞垄断行为提出反诉讼，一旦华为提起诉讼，那么中国将成为华为与思科这场斗争的第二战场。但华为没有马上公开声明对思科进行反诉，华为通过各种途径集中攻击思科利用私有协议垄断市场并阻止竞争的作法。但这样做的目的并不是真正要提起反诉讼，而是想以此向思科传递一种信息：它寻衅的是一个有着坚强战斗意志、并能快速“以毒攻毒”的对手，它挑起的诉讼不但不能给自己带来胜利，反而会惹上麻烦。
华为这样做的用意很明显，因为打官司毕竟不能解决双方之间的本质问题。此后，华为和3的合资公司成立，3公司对华为的支持显然不利于思科的下一步行动，而思科更是清晰地认识到了这一点。3公司CEO克拉夫林出庭作证，克拉夫林的证词使战局发生了十分微妙的变化，事情正朝着向华为有利的方向迈进，以3在数据通信行业的品牌形象和地位来说，这些证词可以充分说明华为公司在产品、技术上的确有与众不同之处。
而最终的结果可谓是皆大欢喜，思科和华为都同意在独立专家完成审核程序的过程中中止诉讼，双方达成和解协议。而经历了这样一场跨国官司的华为，也开始认识到要想更多地参与到国际竞争当中，那就必须在信息流通和外界公关方面采取相应的开放政策，否则只能在遮遮掩掩的信息封闭中遭受不必要的损失。
第五章：做最充分的信息准备
文化不同造成谈判风格不同
当人们与有着不同文化背景的人进行谈判时，要想弄清对方的谈判风格，首先就要从对方的文化背景入手，然后根据种种有效信息预测谈判对手在商务谈判过程中将要采取的策略以及对己方条件的反应。
文化背景是商务谈判人士、尤其是国际商务谈判人士在谈判前必须了解的重要信息，在不同文化背景的谈判中，由于信息不通畅造成的羞辱、误解以及互不信任的风险要比相同文化背景下的谈判更高。谈判人员必须学会理解和处理不同的文化差异。在开展不同文化背景的商务谈判之前，谈判者更应该了解有关谈判对手的文化背景，因为不同的文化背景往往会造就不同的谈判风格。如果不了解不同文化背景的差异，不仅会在谈判过程中无法针对不同对手的谈判风格实施适当的应对策略，而且往往会在谈判开始时就因双方礼仪、态度的差异性导致谈判过早地陷入僵局。
不了解与谈判对手之间文化背景的差异性常常会使双方之间的谈判陷入不必要的麻烦之中，而且会使一方首先失去某些方面的主动性。在国际商务谈判中，尤其是有着两种截然不同文化背景的组织进行谈判时常常会遇到这种尴尬。比如东西方文化色彩非常明显的美日商务谈判就遇到过这种情况。当时美日两家公司准备进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了自认为最高效、精干的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名细心能干的女性。但到日本后，却受到冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。一开始美国公司不知道对方态度突然转变的原因，以为日本人在耍什么手段，后来才知道，在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方不得不重新组织了一个谈判团队同日本人进行沟通和洽谈。
不同文化背景下的人其谈判风格也各有特点，韩国商人喜欢谈判内容条理化，所以，谈判开始后，他们往往先与对方商谈谈判主要议题；在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同；有时，他们也参加早期的非事务性活动，地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所，还有一点十分值得注意的就是，
日本人很少立即作出让步。另外在与日本人进行谈判时还需要注意一些礼仪上的细节或禁忌，因为日本是一个注重礼仪的国家，有时也许一句不经意的话或一个不经意的动作就会被日本谈判对手认为是触犯了难以原谅的禁忌。
与日韩两国小心谨慎、彬彬有礼的东方文化背景相比，以西方文化为背景的美国人在谈判风格上也与日韩两国有很大不同，具体来说，美国人谈判风格上主要有以下特点：
（1） 自尊、自信、自我表现欲强
美国人在商务谈判中的自信心和自尊感都比较强，自我感觉十分优越，这就使得他们在商务谈判过程中更加崇尚公平合理的谈判原则。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图，在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。美国人通常都具有很强的自我表现欲
，这使他们通常对本国产品毫不掩饰地加以称赞，对别人的产品却直率地批评或抱怨上。
（2）直截了当， 热情坦率
美国人属于典型的性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。因此，美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人往往会认为这是虚伪的表现。
（3） 讲原则，重实效
直截了当，热情坦率的个性使得美国人在商务谈判中往往会抛开感情、友谊或其他社会关系而直奔经济利益，可以说，
美国人比其他国家的人更注重经济目标的实现。也正因此，美国人更注重谈判原则，他们做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。
另外注重实效的美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。美国人在谈判的信息收集以及形成决策方面都比较快速、高效。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。美国商人重视实效，还表现在他们做事井然有序，有一定的计划性，不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访，所以与美国人进行商务谈判时，早到或迟到都会被认为是非常不礼貌的行为。
（4） 重合同，法律观念强
进行商务谈判的最终目标就是实现预期的经济利益，为了保证自身利益的最终实现，美国人会依赖他们认为最公正、最妥善的解决办法——法律和合同。因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同条款的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。
看来，文化差异不同引起的大相径庭的谈判风格的确会成为谈判双方不能进行友好沟通的重要障碍。不同文化背景的差异是谈判者进行国际商务谈判前必须掌握的重要信息之一，了解不同文化背景的差异有助于谈判者在商务谈判过程中更好地表示己方的妥协以及更有力地要求对方做出相应的让步。
第五章：做最充分的信息准备
对己方信息进行严格保密
“群不密则失臣，臣不密则失身，几事不密则成害。”对己方信息进行严格保密有助于在以后的谈判过程中更加主动地掌握妥协的幅度和力度；相反，如果不重视谈判信息的保密工作，过早地泄露了重要信息，那就会受制于对方，使对方逼迫自己做出更大程度的让步。
商务谈判是一场心理战，也是一场信息战，谈判各方都想获得尽可能多的对己方有利的对方信息，因为知己知彼，方能百战不殆，在商务谈判中，谁在谈判信息上拥有优势，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，在谈判中掌握主动权。一个好的谈判执行方案其战略目标不仅要正确可行，而且还要适应性性强，灵敏度高。谈判战略正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失。而要使所制定的谈判战略比较正确且切合实际，就必须要有可靠的、大量的谈判信息作为依据。否则，谈判战略就成了无源之水，无本之木。
正因为掌握充分的、准确的信息对于谈判双方来说具有如此重要的意义，所以在谈判过程中，谈判各方都会采取各种手段获取对方信息，而另一方则要设法对己方不宜或暂时不宜公开的信息进行保密。
案例
谈判大师赫伯早期就曾因信息保密不当而被日本谈判对手一再胁迫、并且不得不做出了许多不该有的妥协。那次，公司派赫伯去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是2周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，并以日本传统的90度鞠躬大礼热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车中。在车上，这两位日本代表向他表示：“您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理”。然后，他们就向赫伯征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，以便他们事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是便毫不犹豫地把计划好的回程日期告诉了对方，赫伯丝毫没有意识到，就是自己的这一举动，竟然使日本人掌握了他们最想掌握的信息，精明的日本人开始筹划如何利用这一信息。
在日方代表的周到安排下，赫伯很快在一家十分舒适的酒店里入住了，赫伯决定休息一晚上之后第二天以最佳的精神状态开始和日方进行谈判，但是日方并没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他到日本各地的名胜古迹观光游览，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4个小时的日本传统宴会招待他。每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：“不急，不急，我们有的是时间！”到了第十二天，谈判终于开始了，但日本人又在这一天安排好了高尔夫球友谊赛，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接赫伯去机场的豪华轿车又到了，于是日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，而对方又提出了许多赫伯意想不到的要求。这些要求虽说并不过分，可是赫伯知道他已经上了日本人的当，可这次和日方的合作又深受总公司的看重，在赫伯到来之前，总公司的董事长曾经告诉赫伯无论如何都要和日方达成协议。于是，已经没有任何时间的赫伯只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。
具有足够的信息保密意识，并且不断加强这种保密意识、采取有效手段做好信息保密工作，这些是谈判者在谈判过程中以主动妥协某些次要利益换取主要利益的保证。当信息泄露之后，谈判者就只能在对方的步步紧逼之下进行被动妥协了，而这种被动妥协只能使谈判对手的需求得到最大程度的满足，而己方的利益往往会受到一定程度的损害。
所以说，对己方信息进行严格保密是对谈判信息进行有效利用的基础，因此，谈判者必须树立足够的保密意识，而且通常情况下，每个商务谈判代表团内部都必须制定十分严格的信息保密制度。
第五章：做最充分的信息准备
搜集最广泛而
