妥协 作者:于富荣-第26章
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第六章：选对时机用对方法
谈判中的让步策略（2）
案例
2003年5月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度十分强硬，而外商只出500元的价格，且亦是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若再不能取得共识，谈判只能作罢。我方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。
第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为3个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去只能是浪费时间。谈判进行了两个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后10分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后的让步。”外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出了手说：“成交了！”
这次谈判中，工艺品公司在做了最大限度的坚持后，一步到位地让步，既维护了谈判的胜利结束，也博得了对方的信任，双方不失时机地握手言和了。
（2）坦诚以待让步
即在让步阶段的一开始就全部让出可让利益，而在随后的阶段里无可再让。这种让步策略坦诚相见，比较容易使得对方采取同样的回报行动来促成交易成功。同时，率先做出大幅度让步会给对方以合作感、信任感。直截了当地一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率。
采用这种方式时要注意，相比较于一次性大步让利，有可能失掉本来能够力争到的利益；这种让步操之过急，会使对方的期望值增大而要进一步讨价还价，强硬而贪婪的对方更会得寸进尺，而由于本方可出让利益已经全部让出，因此在后面的阶段中皆表现为拒绝，这样一来就可能导致僵局。不过如果在谈判中是处于劣势，或是老客户，双方都很熟悉，采用这种方法也未尝不可。
（3）逐步让步
这是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步，从而尽可能最大限度获得利益的策略。
这种让步策略在具体操作时又有不同的形式：
①等额让步。即在让步的各个阶段中等额地让出可让利益，让步的数量和速度都是均等、稳定的。国际上将这种挤一步让一步的策略称之为“色拉米”香肠式谈判让步策略。这种策略的优点是：对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。由于让步平稳、持久，坚持步步为营的原则，这样不仅使对方不会轻易占到便宜，而且如果遇到对方性急或没有时间长谈的则会因此占据了上风而获利。
采用这种退让的要求是：步步为营，稳扎稳打；态度谨慎，言语适度；既不张扬，也不胆怯。
采用这种形式让步要注意的是：它不仅效率低，还通常要消耗双方大量的精力和时间，从而使谈判成本增高，而且容易使人产生乏味疲劳之感。由于对方每讨价还价一次都会获得等额的一份利益，如果对方是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待得到进一步让步。
这种策略适用于竞争比较激烈的谈判。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在一些同陌生人进行的不熟悉的谈判中运用这种策略，效果也比较好。
②小幅度递减让步。己方在谈判过程中，让步的额度逐渐减小，这有助于表示出你越来越坚定的立场和态度，它虽然显示着你愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也提醒对方，他能得到的好处越来越少了。
③中等幅度递减让步。这种形态的让步与前一种基本相似，只是让步梯度的递减比较大一些。它表示出你妥协的意愿比较强烈，但同时也告诉对方，你所作出的让步是有限的。在谈判的初期，这种做法有提高你期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，你渐渐趋向于一个坚定的立场之时，危险也就逐渐降低了。
④递增让步。这种方式是以谈判一方在谈判中每次递增让步幅度的形式实施的。这种让步方式往往会给妥协方造成重大的损失，因为它引导对手相信：只要坚持到底，更令人满意的希望在后头。看着让步越来越大，所挤水分越来越多，对方的期望随着时间的推移也越来越大，要求越来越苛刻，态度也越来越坚决，这于妥协方很不利。
⑤大幅度递减让步。这种让步的形态比较危险，谈判一方一开始就作出很大让步，这将会迅速提高对方的期望值，而且这么大的让步也会让其感觉很意外。但是，接着妥协的一方可以拒绝让步，以及最后为达成交易用小小的让步来冲销这种对自己不利的效果，让对方清楚，即便再进一步地讨论也是徒劳无功的。
⑥大幅度递减但略有反弹。其实，这与上一种让步方式极为相似，它就是从上种方式演变而来的。它们的区别在于，谈判一方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是对谈判对方作出的一种对抗或反攻；其后，再次作出一点小小的让步，使对方欣喜若狂、更加珍惜，从而迅速达成交易。
以上所述的让步策略各有特点及利弊，分别适用于不同特点、内容和形式的谈判。当然，让步策略与形式并非具有同定的模式，但它确实需要谈判者对让步要有计划性，事前就能做到胸有成竹；在让步的时机与尺度上有意识地表达自己的态度和决心；在让步中争取到对方的心理满足，实现让步的最佳效果。
第六章：选对时机用对方法
使用“不让步”策略
有时候，表现强硬也是一种必要的手段！
由于对方总是期待你妥协，所以“不让步”策略往往成为一种最强硬的举措。在以下条件和情形下可以考虑“不让步”策略：
（1）当己方的谈判实力明显占上风的时候
在谈判中，让步表现为放弃或给予。当谈判一方的实力远远超出对方，以致能支配各种条款的制定时，最适于使用不让步策略。该策略的成功运用常常是由于实力较强的一方有能力发现可使其遭受某种损失的威胁。当然，也可能是由于相对弱势的一方有着非强势方不能提供的紧急需求。不论实力来自何方，实施该策略的关键在于必须具备远远超出对方的实力，只有这样才能迫使对方接受己方提出的条件。
（2）当己方处于一个不相称的弱者地位时
也有一种情况，明显的弱方有时采用不让步策略也能获得成功。看上去较弱的一方威胁要使用某些强硬手段，实际上很可能给较强的对方带来损害。这种策略有点“玉石俱焚”的味道，只要威胁是足够而明显的。比如，弱方可以发出破产威胁。一个可信的破产威胁由于会产生不利后果，能使显然的弱方变得很强。在这种破产案中，只须出现以下两个条件，就可以发出破产威胁：
①对弱方来说，选择破产比接受强方提出的条件更加有利。
②强方从破产程序中的所得大大低于从其提出的条件中能够得到的。
（3）当第三方在一旁等待时
另一个能使不让步策略发挥绝佳效果的场合是，使用该策略的一方完全确信，一旦对方拒绝其条件，第三方肯定会接受。有了这样的信心，对方如何反应就变得无关紧要了。如果对方接受条件，本方的目的就在于此；如果对方拒绝接受，也没什么关系，因为可能通过与他人签订协议获得同样的利益。
（4）当资金缺乏和时间紧促的时候
对方缺乏资金与时间，也可以成为运用不让步策略的原因。这种情况出于对对方以下两个方面的考察：
①成本、效益方面，对方手头的资金也许短缺，因而无法保证耗费较长的谈判时间。
②可利用的时间方面，对方能用的时间或许不足，故难以应付复杂烦琐的谈判活动。
若处于以上两种场合，都应考虑是否使用不让步策略，当然也不应该舍弃其他策略。
（5）当每一方都必须获得同等条件的时候
选择不让步策略就会产生一种独特现象在这个场合中，使用不让步策略的一方必须一视同仁地对待其他各方。否则，就会导致下列情况的发生：
①放弃不让步政策。
②遭到另一些人的敌视，因为那些人曾被告之：要么接受无协商余地的条件，要么取得与他人待遇相同的条件。
③引发一场官司，要求将平等的条款从法律上予以确认。
有关这一情况的最常见例子是，在市场上有竞争性的价格，但这种价格却不能讨价还价。无协商余地的条件可能包括整笔交易，也可能只限于交易的特定部分。若为后者，则整个谈判包含了可协商与不可协商两种条件。
（6）需要招标或书面计划的时候
以招标或书面计划作为谈判的开场和收尾是不让步策略不可缺少的手段。设立招标程序的一方实际上在这样说：“把你的最优报价给我，暂且不要讨价还价，然后再与其他竞争者的最优报价比较，最具吸引力的报价将夺标。”这个程序可以按预定步骤或客观需要变更，可以外加若干次与最佳投标人的谈判，因为有些条件招标程序还很难概括。
一般来说，招标程序将迫使对方开出最优的、通常也是惟一的报价。由于存在各方竞标，该程序产生的报价一般也是最合理的。当然，完善的招标过程还须存在有力的竞争对手、公平的文件起草和并非厚此薄彼的具体条目，以及没有非法的价格操纵。
第六章：选对时机用对方法
三种特殊的让步技巧
当常规的方法不能奏效时，试试这些特殊的方法！
运用常规的让步法让对方得到满足，未免流于平淡。有经验的谈判高手往往会采用一些特殊的让步技巧，让对方得到好处后余意未尽，爽快成交。
（1）附加条件法
谈判高手总是使用条件句“如果……那么……”来表述自己的让步。前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是己方可以作出的让步。这前半句是条件，后半句是回报，没有前半句的条件，就没有后半句的回报。
这种表达有两种好处：一是对方必须在你作出让步的同时，也作出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，对方如果不作出相应让步的话，你的让步也就不成立了；二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。
（2）无损让步法
无损让步法可以遵循下面步骤进行实施：
①向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件。
②反复向对手保证他享受了最优惠的条件。
③明示或者暗示这次谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响。
④努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情。
⑤尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点。
⑥反复强调己方的某些条件的完美、周到、突出，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务甚至保证条件等等。
⑦全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔，不要中途反驳，打岔会使对手不快，中途反驳会使对手生气，这些都是得不偿失的行为。
⑧在恰当的时候重述对方的要求和处境。
通常人们都喜欢自己被别人了解，所以这是与己无损的妙法。“人们满意时，就会付出高价。”所以，以上方法都会使买主满意，但都与己无损，往往能让对方作出让步来回报你。
（3）针锋相对法
谈判中我们常常会遇到某些难缠的人，他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步。假如你按捺不住，作出让步，他们就会设法迫使你接着作出一个又一个的让步。
实践经验告诉我们，对付强硬而难缠的对手，惟一有效的办法是：针锋相对，以牙还牙。
本章精彩观点
◆ 寻找和创造更多的附加价值是商务谈判活动的主要目标之一，因为附加
价值的创造实际上就是最大目标价值的实现；
◆ 成功一定有方法，为了促成谈判的成功，必须遵循一定的让步策略；
◆ 当常规的方法不能奏效时，试试一些特殊的方法，说不定有“出奇制胜” 的惊喜。
（全文完）
