自我推销麻辣烫-第12章
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意思是这笔生意宁可不做了。没想到克里蒙梭不客气地接口道：“一言为定。”随手拿过雕像。然后说：“谢谢你的一番好意。不过接受如此珍贵的馈赠；我应该有所回报才是。”说完便掏出45卢比塞给了商人。
坚持自己的底线和原则；并在交际中灵活的运用；需要的进行良好的心理调整。概括地来说；这种调整与准备包括以下几个方面。
第一；调控情绪和态度。
人受感情支配；在人际交往过程中一旦受到拒绝；常常会产生不满或采用反击的态度；结果导致争论。而态度过于软弱；又会导致原则和利益的丧失。
在人际交往前；必须调控好自己的情绪和态度；做到不卑不亢。控制情绪是情商的重要方面。要能控制自己的情绪；即使对方有些蛮不讲理；也不可为对方偏激的情绪；语言所左右；大动干戈或气恼不止；而应冷静应付；要有冷静的高瞻远瞩的气概；必要时以不变应万变。
第二；如果对别人抱着消极的感情；即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情；导致双方的距离拉大。因此；让人际交往对方的情绪保持冷静；消除双方之间的不信任、警戒和敌意感；这是人际交往成功的必要条件。
甲乙两个猎人一起上山打猎；分别打到两只野鸭子回来。甲的妻子看到丈夫回来；冷冰冰他说：“只打到两只吗？”甲猎人心中不悦。
“你以为很容易打到吗？他心里如此埋怨着。第三天他故意空手回来；好让妻子知道打猎不是像她想象的那么容易。
乙猎人所遇到的恰恰相反；他的女人看见他带回来了两只野鸭子；就欢天喜地他说：“你真了不起竟然猎回来两只！”
乙猎人听了心中暗喜；“两只算得了什么？”他高兴而又带点自傲地回答了他的女人。第二天他竟打回了四只野鸭子！
第三；如果在谈话中“固守”自己的立志；而忽视双方的共同需求；就难以达到一致。因为；多与人际交往对方寻找共同点；致力于解决双方共同面临的问题。
第四；在人际交往过程中；让对方保住面子；让对方积极地从“人际交往成功”的角度去思考；形成心理定势。如果出于面子的心理需要；不做出必要的妥协和让步；对方也会同样对抗我们。
第五；让人际交往对手充分理解“相互协调；相互合作”是成功的最高、最善之策；而不是把人际交往看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。让对方领悟到这一点；需要花费一定的精力。
第二部分 锦心绣口 左右逢源
第7章 学会演讲的艺术 （1）演讲要有现场感
意思是语言的魅力在于美好而正大；而
顾名思义；演讲就是演与讲的统一。在演讲中讲的内容与演的形相辅相成；缺一不可。在讲与演的结合上；现场感是一个到关重要的因素。
美国前总统林肯在初当律师的时候，在听到一传教士挥舞手臂、声震长空的布道之后，回来后也学他们的样子，对着树、树桩、成行的玉米练习。不仅如此，他为了学习发表辩护的真实感觉，经常徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，而且一边倾听一边模仿。
演讲是一种颇为独特的交流方式； 不同于书信交流；也不同于日常会话；因而在构思时必须突破写作和交流的思维方式；从寻找现场感觉入手；直接进入了“现场”；在内容选择、语言选用和结构上有临场感；对可能面对的现场气氛和效果；有所预感和把握。
第一、演讲语言要适合现场表达。
演讲语言是生活化的语言；必须既要能“讲”又要能“演”；便于现场表达。它一般使用经过精心锤炼和构筑的口语；它的语汇、句式和语气都有浓厚的口语色彩；自然流畅。它必须去除雕凿的痕迹和公文的程式化；消除诗歌式的跳跃和剪辑；同时运用语气、停顿、语调等语音手段和感情、手势等体态语言；提供了充分的交流空间。
总之；演讲语言在起草演讲稿时；要摆脱其他文体的负面影响；在语言体裁的抒情上以适合现场表达为尺度。
第二；适合于现场调控
演讲必须要顾及针对听众的现场调控；在构思时必须适当地预设或埋伏一连串能够触发听众的想象、情感、意志、经验等等的兴奋点；以便张弛有度、擒纵自如地驾驭现场；调控听众；促使听众参与；更好地进行现场交流。
在构思的过程中；必须围绕演讲目的和内容；在开头、过渡、展开、收束等各个环节上有意识地运用调控技巧。比如说设置悬念以引人入胜；运用蓄势的手法导向情绪的爆发点；形成一个个激荡人心的涡旋。还可以穿插一些无关紧要；但是风趣幽默的插曲；用来调节心理、活跃气氛；化隔膜为亲密；化挑剔为欣赏；及时喷洒防止精神疲劳的清醒剂。
在演讲时；必须对风云变幻的“现场”要有所准备；必要时还要对可能出现的情况有所设想。
第三；适合于现场环境。
演讲是发生在某个特定时空的行为；将要在哪里演讲；以及“此时此地”的情景；也是在准备时应当考虑的；是北疆还是南国；是故地还是异乡；是城市的广场还是乡村的田头；是轻松的场合；还是庄重的典礼；是相聚于一室还是于行旅之中；这些环境因素完全可以作为演讲的构成要素；有时甚至可以作为构思的重要基础；构成演讲的框架；以调动思想、感情和生活的积累；形成独特的情绪基调和语言特色。
南宋初年的一天，在都城建康（今江苏南京）的皇宫里，宋高宗刚想退朝，听说岳飞元帅从抗金前线回来求见，就召他进宫。
岳飞汇报了前线的一些情况后，故意谈起双方的战马。
宋高宗随意地问道：”爱卿，你最近得到什么好马吗？“
岳飞说：”臣以前倒是有两匹骏马，食量要比一般的马大好几倍，而且对食物很讲究，稍微不洁净就不吃。当然，本事也远远高于普通的马。我从早晨策马出发，那马跑得还不算怎么快，等到跑上百八十里，却如同风驰电掣般地飞跑。即使到了中午，那马仍有后劲，再从中午跑到晚上，仍能跑200里，到达目的地后，我卸下鞍甲，见这两匹马不但不喘息，甚至连汗都没有。这样的良马是致远之材，可托重任啊！“
宋高宗赞许地点点头。岳飞又说：”可是很不幸，前不久，我的这两匹马先后都死了。而现在我乘的这匹马，虽然给什么草料都吃，脏水也能喝。跑起路来，开始时倒是逞能，可没跑上几百里就没劲了，又是大口喘气，又是浑身是汗。这种劣马，消耗是少，容易满足，但是爱逞能，没后劲，不过是个驽钝之材啊！“
宋高宗明白，岳飞以马为题劝自己要珍爱人才。虽然其中隐寓着忠告和批评，但只是暗喻，没有明说。他欣然接受说：”你说得好极了，要得到好马，就要珍爱它们啊！“
可见；自然而巧妙地引入环境因素；更能切合演讲的场合；形成心心相通的同感和相互感染的情绪氛围。
第二部分 锦心绣口 左右逢源
第7章 学会演讲的艺术 （2）让演讲贴近听众
一次成功的演讲；除了具有真实的现场感之外；还必须从听众角度进行思考与分析。要做到这一点；演讲者需要从以下几个方面着眼：
每一个演讲者都希望自己的演讲具有很强的说服力与感染力。如果演讲者能站在听众的角度思考问题、分析问题；那么这样的演讲往往更能以情感人、以理服人。
第一；设身处地为听众着想
在演讲中；演讲者设想自己处在听众的地位或境遇中；能最大限度地满足听众的心理需要；从而使演讲者与听众的心理相容；使自己的演讲让听众听得进；能接受。
1972年尼克松总统访华时在答谢宴会上的祝词中说：
昨天；我们同几亿电视观众一起；看到了名副其实的世界奇迹之一——中国的长城。当我在城墙上漫步时；我想到了为了建筑这座城墙而付出的牺牲；我想到它所显示的在悠久的历史上始终保持独立的中国人民的决心；我想到这样一个事实；就是；长城告诉我们；中国有伟大的历史；建造这个世界奇迹的人民也有伟大的未来。
由于在座的都是中国官员；因此尼克松着重赞扬了中国人引以自豪的长城；既博得了好感；也淡化了两国政府的原则分歧所造成的阴影。演讲还围绕“长城”借题发挥又说了几段话；使“拆除我们之间的城墙”这个并不轻松的话题显得轻松。
二是演讲者的引导；使听众身临其境
在现实生活中；由于演讲者与听众所处的地位不同；因此；他们各自认识事物也往往是不同的还因为他们缺乏对对方的生活经历与情感的体验。如果演讲者能引导听众身临其境；那么就能深刻地了解对方；从而达到彼此心灵上的沟通、感情上的融洽、行动上的一致。
有一个慈善家；他发动他的朋友们去募捐；供建教堂用。
募捐的情形是很困难的。在一次动员会上；有一个朋友准备放弃这项工作；打断了他的演讲；引用“”十扣柴扉九不开“这句古诗；来说明募捐困难的情形。”十扣柴扉九不开’真是把募捐困难的情形形容得活灵活现。
可是这位慈善家把这同一句话；以另外的角度去解释它。同样的话；就得到完全相反的效果。他说：“不错；我们现在的情形是‘十扣柴扉九不开’；可是这也是说十扣柴扉有一扇会开。那么；我们要敲开十扇门；只要努力一点；多敲几十个门就是了。”
于是他把这句“十扣柴扉九不开”发展成“百扣柴扉十扇开”。鼓舞了他的朋友们；完成了募捐。
三是演讲者从听众的假设出发；达到与听众的共识。
古希腊有一位著名的无神论哲学家；叫伊壁鸠鲁。一天；他对凡个相信神的人雄辩地证明神的不存在。
他说：“听你们说；世界上有神的存在对吗？”
那几个信神的人鸡啄米地连连点头说：“是的是的。”
伊壁鸠鲁说：“那么；神只能有这么三种可能性：神或是愿意但没有能力除掉世间的丑恶；或是有能力而不愿意除掉世问的丑恶；或是既有能力而且又愿意除掉世间的丑恶。”
神；到底存在不存在。哲学家先不结论；而提出了关于神的解释的三种可能性；使对方首先承认其中的某一论题；进而一一推论。
伊壁鸠鲁又说：“如果神愿意而没有能力除掉世间的丑恶；那末；它就不算是万能的。而这种无能力；是和神的本性相矛盾的。如果神有能力而不愿意除掉世问的丑恶；那么；这就证明了它的恶意；而这种恶意同样是和神的本性相矛盾的。如果神愿意而且有能力除掉世间的丑恶（这是唯一能够适合于神的本性的一种假定）；那末；为什么在这种情况下世问还有丑恶呢？”
至此；“神根本不存在”的结论虽然没有说出来；但也就不言而喻了。
因为有了前面三个无法辩驳的前提；这个结论使那几个人有神论者纵然有万张嘴也难以否认了。
总之；由于听众有不同的性别、年龄、种族等自然特点；也各有情感、意志、趣味等心理特点以及文化、教养、境遇等社会特点；因此在演讲时；一定要目中无人；心中有人；面对听众；用他们乐于倾听的方式；发表自己的见解。
第二部分 锦心绣口 左右逢源
第7章 学会演讲的艺术 （3）演讲的入破点题
演讲需要一种立体的思维，才能展现出滔滔雄辩之风
所谓立体的思维；是指人不应该只习惯于单向思维；更要有意识地懂得和运用双向思维、多向思维（发散思维）、逆向思维、辩证思维等；在快速反应的前提下；这种种思维方式的运用就会形成一种立体的辩论；从而具有一种厚重的“势”；展现出雄辩之风。
因此，我们在选定一个演讲题目之后；首先应当考虑的；便是这个题目如何进行结构。结构是演讲的组织构造；是演讲者依据主题对材料进行组合编排而成的框架。演讲由哪几部分组成；哪个部分讲什么；怎样讲；都可以归结为结构问题。
结构问题关乎演讲的成败；我们可以用“解题”的方式——入题、破题和点题来解决；抓住了与入、破、点题相关的“字与义”；也就抓住了结构的关键；演讲才能取得预期的效果。
一、辞明而义见。
入题要快而曲毫无疑义；欲使听众尽早进入自己规定的主题；就必须重视入题的速度和方式两方面的安排。既要“开门见山；一针见血”；这就是“快”；又要有逻辑上的悬念、起伏和跌宕；以收到“文似看山不喜平”之效。欲达到这样的效果；概括地说；应注意灵活地运用如下几种主要方式。
一是开门见山；以期迅速将听众带入规定情境和思路中去。
恩格斯的《在马克思墓前的讲话》；起初草稿上是从马克思夫人的逝世说起；进而才进入自己的题目。在客观和冷静的叙述中；难于将听众迅速地引领入规定情景。因此；恩格斯对此进行了认真的修改。在后来的定稿中；他采用单刀直入的入题方法；直接讲马克思“停止了思想”、“永远睡着了”；这样就迅速将听众引入到沉痛和肃然的既定情境之中；比原稿那种缓慢的节奏强多了。
二是讲究悬念和曲折；以引起听众的关注。
前面我们强调入题要快；并不是说所有入题都以“开门见山”这样“直”的方式为佳。其实；有时候入题更需要讲求一定的曲折和委婉；尤其要讲求一点逻辑悬念；方才有利于入题的引人入胜。因此；有时候；我们不妨多用一点言辞；以悬念抓住听众心理；引起他们的注意和重视。有一篇叫做《人呵；认识你自己》的演讲；主讲人给自己划定的题目是“人与社会和自身的关系”；可是一开始；演讲者并不直接挑明这个题目；而是先援引恩格斯的话；讲了个“司芬克斯之谜”的引子：“大自然——司芬克斯向每个人和每个时代提出了问题……”；继而话锋一转；问道：“那么人类呢？人和人类社会有什么难题呢？”最后他自己答道：“人类面对着的有三大难题：人生、社会和人自身。”这就是“转折式入题”了；它使自己的入题显得有些跌宕；有些波澜甚至悬念；一点也不平铺直叙；自然能引起听众的关注与兴致了。
三是用强烈的反差来引出自己的题目；以期在人心目中留下深刻的印记。
这主要指以对比、对照和映衬之类的修辞手法；来引领和导入自己的话题。
有一篇名为《论男子汉》的演讲；一开始；演讲者的话似乎跟一般的谦辞没什么两样；颇有离题之嫌。因为；他一口气就洋洋洒洒叙说了四个“为难”之处——我一点也不明白主办者的意图何在；这使我感到为难；这是我遇到的第一个困难。今天；我是第一次来到你们学校；一切都是陌生的。在一个陌生的环境里；人容易有一种不适应的感觉；这是我遇到的第二个困难。况且；刚才前面的几位同学又作了精彩的演讲；热烈的掌声可以作证；这给我增加了压力；算是我遇到的第三个困难。不巧得很；我本想凭手中这么一张卡片作一次演�
