自我推销麻辣烫-第15章
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尴尬与挫折。
首先，对于前一种缺陷，我们可以通过加强学习与训练，使自己的演讲素质得到提高。
也许有人会说，江山易改，本性难移，有些缺陷是自身固有的不足；怎么能够改变呢？这种想法是错误的，只要有勇气，有些自身固有的东西也是可以改变的。从历史上来说；很多演讲大师出神入化的境界；都是经过刻苦训练；改变了自身的不足才达到的。
人类历史上最著名的的演说家狄里斯就是一个例子。
狄里斯生于公元382年；在西欧被称为“历史性的演说家”。据说；他天生声调很低；而且呼吸短促；口齿不清；即使是在日常的交流中；别人经常听不懂他在说些什么。因此；大家最初都公认他是个说话笨拙的人。
不过；他的知识非常渊博；因此他的想法也相当深奥；很擅长从逻辑角度分析问题；在当时的希腊几乎无人超出其上。
当时；在狄里斯的祖国首都雅典；有很严重的政治纷争；因此；能言善辩的人格外受到重视；一向能先提出时代潮流和趋势的狄里斯；认为自己缺乏说话技巧是很不适宜的。于是他作了一番充分的考虑；并且准备好演讲的内容；从容走上了演讲台。但是；很不幸的；他遭到了可怜的失败。
失败的原因在于他那发出的低音和肺活量不足；口齿不清；以至于别人无法听清楚他所说的话。但是；狄里斯并不灰心；他反而比过去更努力；训练自己的胆量和意志力。
从此以后；他每天都跑到海边去；对着浪花拍打的岩石大声喊叫；回家以后；又对着镜子照自己说的话的嘴型；作发音练习；一直持续不辍；
狄里斯就是这样努力了好几年；直到他27岁时；终于再度走上台向众人演讲。
辛苦的努力总算有了成果。他这次盛大的演讲；得到了许多的喝采与掌声；而狄里斯的名气；也就这样打响了起来。
作为一名政治家的狄里斯；为了协助自己的国家的政治发展；才尽力发挥潜能。虽然发音；口齿都可经练习而变好；但是不营说得多清楚；如果没有深粤的想法和分析事理的能力；也不能成为最好的雄辩家。还是要努力才能实现理想。
日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒。为了克服口吃，练就口才，他常常朗诵、慢读课文，为了准确发音，他对着镜子纠正嘴和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。
我国早期的革命者肖楚女，也是一位出色的演讲家。而他非凡的口才，就是靠平时的艰苦训练练成的。肖楚女在重庆国立第二女子师范教书时，除了认真备课外，他每天天刚亮就跑到学校后面的山上，找一处僻静的地方，把一面镜子挂在树枝上，对着镜子开始练演讲，从镜子中观察自己的表情和动作，经过这样的刻苦训练，他掌握了高超的演讲艺术。1926年，他就在毛泽东同志主办的广州农民运动讲习所工作，其演讲至今受到世人的推崇。
其次，对于由于演讲技巧不足而出现的缺陷，我们应该反向而求，从演讲中需要避免的现象入手，有针对性地训练。
第一；信口开河的混乱。
演讲具有较强的针对性和时效性；演讲者必须在事前对主题和听众进行分析研究；了解可能出现的情况；在演讲的内容上做文章。有些演讲者对演讲主题没有一个完整清晰的认识；对一些鸡毛蒜皮的小事翻来覆去地解释；提出见解时也抓不住重点；东打一杆子西扯一耙子；自己不知所云；听众是丈二和尚摸不清头脑。
第二；目空一切的狂妄。
有的演讲者过高地估计了自己的能力；动辄提起当年勇；自认为条件优越；台下的听众不过是“小菜一碟”；在谈见解时脱离实际；搞出一些不着边际的海市蜃楼。这极易引起听众的反感。
第三；妄自菲薄的谦逊。
演讲要求我们客观公正地评价自己；大胆发表自己的见解。但有的演讲者却唯恐因自己的“标榜”；而引起听众的不悦；把对自我的认识和评估弄到“水平线”以下。这种过分谦虚的表白；不仅不能反映自己真实的能力、水平和气魄；也不利于听众做出正确的评价。
第四；吐词不清的含混。
演讲一般要求演讲者在有限的时间内；言简意赅地把自己的基本情况。工作特点、工作设想向听众娓娓道来。但是有的演讲者却不善于把握演讲的轻重缓急；虽连珠炮式地将整个演讲“一气呵成”；但因吐词不清；或语速过快；使听众不知所云。
第五；服饰过分新异。
登台演讲；服饰是一个人思想品德、内在修养的外在表现和自然流露。演讲是一项正规、严肃的主题活动；听众经常会以自己的审美观来评判演讲的人。因此；演讲者的穿着应以庄重、朴素、大方为宜。有人认为穿得与众不同就会以新奇取胜；于是或服饰华丽；或不修边幅；岂不知；这样不会给听众留下好印象；从而使演讲的效果大打折扣。
认识到上述各种陷阱；我们就必须引以为戒。
演讲为我们提供了一个充分展示和表现自我的舞台；但是只有避免演讲中的各种可能的失误；客观、公正地作好自我评价；向公众推销一个真实、客观的自我；才能获得最后的成功。
第二部分 锦心绣口 左右逢源
第8章 辩论的艺术 （1）辩论的立论战术
辩论是由立论和反驳两个基本环节构成的；其中立论对某个观点提出本方看法和理论的逻辑过程；就是为了证明己方的基本立场；它是反驳的基础和必要的阶梯。
立论既要坚固如铁；也要凝重如铁。只有坚固如铁才有抗击打力；凝重如铁才能简练而富有打击力。辩论不是搞学术研究；很多理论在辩论强制的时间限制下无法使用；这些理论就像重武器一样；往往在辩论场上令人感到沉重得无法发挥作用。因此必须让自己的理论和事实，以及所推出的观点都达到伸手可以触摸的程度才可以。
深谙辩论之道的人都知道；立论其实是一种合金理论；既需要创造；又需要简练实用。否则；只能有事倍功半。
辩论中如果没有必要的立论；反驳就会显得强词夺理；苍白无力；而且；辩论中如果自己的立论不稳；自然会被对方攻击得只有招架之功；更谈不上对对方的攻击了。可见；立论的好坏；直接关系到辩论的成败。因此；辩论中要特别注意加强立论的力度。下面简单介绍几种立论战术：
第一，立论必须出其不意；有破有立。
辩论；说到底是一种知识、智谋的较量；辩论的一方在立论时如能充分运用自己的知识和智谋；在透彻地分析辩题的基础上；突破对方立论的防线；巧妙地提出一个全新的概念；给对手一个“措手不及”；这样便能大大削弱对方的攻击力。
只有处理好上述环节；才能进退有序；可攻可守。
下面，我们看一看业务员小吴是如何要帐，就知道他为什么能够迅速在公司里站住脚跟了。
作为公司的业务员，小吴的主要工作就是要帐，在一些赊销的企业更是如此。像一个君子那样文质彬彬地去直接要对方回款？那怎么能行，帐不仅要不回来，还可能使对方产生怀疑和抵触，以后打交道都成了问题。
“赵经理，你好。”
“小吴，你好，很久不来了。”
“最近公司的业务比较忙，脱不开身。”
赵经理笑着说：“又忙什么呢，是不是支持南斯拉夫去了？”
小吴说：“开玩笑，支持南斯拉夫是老总的事儿，还轮不到我。公司开发了个新产品，我在帮忙做上市计划。”
赵经理一听就来气：“什么新产品？你们公司好久没有新产品了，那些老货都快卖烂市了。”
小吴一见鱼咬钩，停顿了一下：“肯定比现在的产品好啦。我们老总亲自负责这次新产品上市，估计投入不小。但可能对经销商有选择，不能给钱就行了。”
“有什么具体要求？”
“具体的条件我不太清楚，但回款好的客户是首选。”
“哦，我明白了，你查一下我的欠款，我最近清理一下。”
可能小吴说的新产品，要在半年以后才上市，那有什么关系呢？反正赵经理已经给公司回款了，公司的经营风险减少了。无论新产品及时上市与否，赵经理都因及时回款，而得到更好的价格和折扣，最终也受益。更不用说新产品按期上市以后，赵经理确实可以取得合理的回报了。
第二，立论较难时需要另辟蹊径。
当辩论中碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时；在立论过程中就不得不采用“李代桃僵”的办法；引入新的概念来化解困难。
某市有一个作家余某，参加了作协不久，就迷上了赌博，再也没有作品问世。朋友劝他不要再赌，静下心来写作，他反问到：“我是不是作家？”朋友回答：“没说你不是呀！”余某又问：“要不要体验生活”？朋友回答：“当然要啦！”
余某嘿嘿一笑，说：“我正在构思一部长篇小说，主人公就是一个赌徒。你想，我不去赌场，不亲自去赌，我能写的出这小说吗？”
朋友听了以后哭笑不得，反问他：“啊，你要写赌徒，就得亲自去赌博？那么你写小偷，就得先去摸人家的钱包；要写妓女，就得先去嫖娼；要写杀人犯就得先去杀人啦！”
余某无言可辩，但仍然未能改掉赌博的恶习，最后在国内混不下去，只好到了香港。
第三，立论必须从描述而不是概念入手。
在立论中；我们时常会遇到一个无法回避的事实；即给概念下定义。可以说；下定义是明确我们的基本观点；澄清我们的基本立场的主要方法。
但如果我们在辩论中给每一个概念都进行定义；很可能会授人以柄，给对方提供炮弹；而且把概念交代得太清楚了；辩论中的回旋余地也就被大大压缩了。
因此，在立论中涉及到概念时；我们既要说出什么；又必须隐藏什么；即采用描述的方法来搪塞。所谓”描述“；也就是不揭示概念的本质涵义；只是从现象上对概念进行描述；甚至是同义反复的描述。
比如”温饱“这个概念；如果把它定义为一种状态：”在这种状态下；社会的大部分人都无衣食之困“、那么对方马上就可以追问：”你的社会概念的内涵是什么？它指一个团体，还是一个国家？“也可以追问：”你的大部分人的具体含义是多少？是人口的60％、70％还是80％？“对这些问题；如果你继续回答；就又可能会暴露出许多新问题；从而完全陷入被动应对的局面。
有一次辩论赛中，某大学辩论队对于”温饱“是这样描述的：”所谓温饱；就是饱食暖衣“。这个口答实际上是同义反复；没有提供任何新的东西；但它给人的感觉是；他们已清楚地阐释了这个概念；而对方又抓不住任何把柄实施攻击。
总之；在辩论中要注意恰当使用描述的方法；从而达到既讲清某些问题；又隐蔽另一些问题的境界；使对方不能迅速地判断并抓住己方观点中根本性的东西来攻击。
辩论中的立论是一个灵活多变的过程；在这一过程中可以运用的战术也是灵活多样的；上面列举的只不过是实践中几种最重要的也最常用的故术；还有很多的好的战术还需要我们在实践中去不断地积累、总结；这样；才能保证我们在辩论赛中取得较好的成绩。
第二部分 锦心绣口 左右逢源
第8章 辩论的艺术 （2）辩论的反驳技巧
辩论的过程是一个立论与反驳的过程；在这其中，反驳尤其需要智慧。综观成功的辩论案例，我们可以发现一些能够借用的技巧。
第一，从对方提出的事实本身寻找反驳的突破口。
1921年；冯玉祥挥师西进；平陕之乱；出任陕西督军。
不久，美国人安德思偕同英国人高士林擅入终南山狩猎；捕获野牛两只。两人兴高采烈地回到西安谒见将军。冯玉祥听他们谈及狩猎；于是开口便问：“你们到终南山打猎；是否与人关照过？可曾领过许可证呢？”
两位洋人在中国呆了很久；与当时的最高军政当局渊源很深；自然不会将一个小小的地方督军放在心上，大大咧咧地回答道：“我们打的是无主的牛；哪用通知任何人？”
冯玉祥一听，决心煞一煞他们的威风，立刻亮出主权的王牌：“终南山是陕西的辖区；野牛是我国领土上的东西；怎么会无主？你们不通知地方政府；就属于私自狩猎，这是违法行为。”
不料洋人仍然不屑一顾地说：“我们此次到陕；贵国外交部发给的护照上；明明写着准许携带猎枪；可见贵国政府已准许我们行猎；何谓私自行猎？”
两个人自鸣得意地看着冯玉祥；以为这下他一定无话可说。可是冯听了以后；冷笑着说：“准许你们携带猎枪就是准许你们行猎；若是准许你们携带手枪；就是准许你们杀人了？”
两洋人闻此；顿时张口结舌；无言以对，只好低头认错。
在这场事关国家主权尊严的辩论中；两个洋人先是强词夺理；碰了钉子后；又拿出外交部的大帽子吓人；并将允许携枪与准许行猎等同而论；给人以顺理成章的错觉。值此；冯玉祥若仍针锋相对地回击；反而会显得苍白无力。他不动声色虚晃一枪；姑且接受对方的无稽之谈；继而将之引申衍化。如此一来；对方的诡言就昭然若揭、不攻自破了。
将军寥寥数言；以子之矛攻子之盾；问题迎刃而解；既不失自己的身份尊严；又使两位洋人心服口服；达到了春风化雨的目的；令人为之击节。
上面的例子表明；从对方提出的事实本身，发掘于己方有利的观点或材料；以子之矛，攻子之盾，可以有效地进行反驳。
第二，避实就虚；攻其不意。
在很多的辩论中；对方提出的事实是经过严谨缜密的思考，一时找不到内在的矛盾和漏洞。这时；我们就应避其锋芒，从侧面反问进攻。但是这个反问必须直接攻向对方的观点，而不能有偏差，否则就会影响反驳的力度。
美国内战之后；约翰？爱伦与功勋卓著的老上司托克尔将军竞选国会议员。在竞选演讲中；托克尔为了唤起选民的信任；他说：“诸位同胞；刻在17年前的昨天晚上；我曾带兵在茶卒山与敌人激战；经过激烈的血战后；我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次卓的战斗；请在选举中；也不要忘记那些吃尽苦头、风餐露宿而屡建战功的人。”
爱伦在发言的时候，顺水推舟地接着托克尔的话向下发挥道：“同胞们；托克尔将军说得不错；人确实在那次战争中立下了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒；替他出生入死；冲锋陷阵；这还不算；当他在树丛中安睡时；我还拾着武器；站在荒野上；饱尝了寒风冷露的味儿来保护他。凡身为将军；睡觉时需要哨兵守卫的；请选举托克尔将军。如果不是；请投爱伦一票。”
爱伦没有逃避战争这一话题；也没有与托克尔将军针锋相对；而是沿着他的思路向前推了一点：将军虽然辛苦；总还可以在树丛中安睡；而自己则要放哨保卫他。其角度显得巧而刁；新而奇。
从这个例子我们可以得到启示：要想避实就虚，反驳的角度十分重要，既要选得准，又要选得
