马云点评创业 作者:马云-第18章

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　　马云：你是搞人事的，你觉得这个项目怎么样？
　　窦大海：意义很大，做得太大不太容易，一方面是人员问题，再一方面就是，至少在我生活的城市，其他品牌很多，我不知道我城市的品牌和他是不是有关系，包括汉王擦鞋。
　　马云：如果陈伟这个人在你公司里，你觉得他会干一个什么样的工作？
　　窦大海：如果做的话，大概只有两个选择吧，一个是出去跑市场，一个在我这儿做培训。
　　马云：我还有一个问题，因为现在很多餐厅都想去承包大学餐厅，很多饭店都在做这个事，这中间有回扣的问题，你如果不给人家回扣，别人不给你生意，给了回扣就麻烦大，你给回扣吗？
　　窦大海：第一，我不会给。第二我想纠正一下您这个观念，经过这几年后勤社会化运作之后，有很多人在这上面栽了跟头，也暴露很多问题，食物中毒等等，现在校长关心你来之后能不能给学生提供比较专业化、质量好的餐饮服务，保证学校稳定，不要出现学生罢课、上访的问题，首先考虑你是不是专业。
　　马云：万一有人说你给钱就给你，不给就不给你怎么办？
　　窦大海：每个人都有自己的原则，我不会做。
　　马云：我还有个问题，你最忌讳别人骂你什么？
　　窦大海：最恨别人骂我虚伪、吸血鬼，学生一开始有这么骂，说我虚伪、吸血鬼。
　　史玉柱：学校学生知道老板是你吗？
　　窦大海：有一部分学生能叫出来。
　　史玉柱：最好别叫出来，做得再好也会骂你。
　　窦大海：干主任头三个月，在饮食中心开了一个留言板，骂声一片，但是每一个骂的都不删，三个月以后这种声音很少，大家都在提建设性意见，你只要敞开沟通，不要怕别人骂你。
　　马云点评
　　30号（窦大海），我感觉非常实在，而且项目可能是小一点，做不大，但是我觉得我蛮欣赏一个硕士生能够降低自己去做这么一件事情。因为有时候学历很高不一定把自己沉得下来做事情，我觉得博士生拿到了，只不过是真正的生活考试开始，博士生比研究生就多做三年模拟题，研究生比本科生多做两年模拟题，对人也好，对事也好，我比较看好你这个项目。
　　创业时期千万不要找明星团队，要找最适合的人。（1）
　　创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人。创业要找最适合的人，不要找最好的人。
　　选手简介
　　赵尧，男，1971年出生，工商管理硕士。
　　参赛项目
　　支付式营销。把美国成功电视营销和其他成熟的产品，经过中国专业化服务进入中国市场。涉及市场调查、媒体的策划和采购、定单通过呼叫中心的取得、订单的处理、收付款结算、物流，以及市场开发。
　　现场简况
　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
　　现场回放
　　马云：你简要地介绍一下你的管理团队。
　　赵尧：我先从中国这边说起，现在是我一个人全职做这件事情，我的团队已经非常认同这件事情。认同我们事情的人，包括这么几位角色，其中一位朋友在中国做电视直销，成功运作了好几年，他后来改行做了保健产品，但是当我提起这个概念以后他非常感兴趣，他要加盟，这是一位。第二位最近刚刚把他苦心经营了十年的物流企业，出售给了一家香港上市公司，他就退出了，这位跟我也是八年的朋友，他在美国和中国之间跑来跑去，他的企业还代理沃尔玛在加拿大的全部物流业务，他会加入我的团队，帮我们打理在中国的物流操作工作。第三位朋友在美国代理了一家汽车用品，这个企业到中国来做代理商，在过去几年他的产品通过行销占据中国70％的市场，在这种情况下，他给我们带来的，除了对中国零售环节这种概念和管理的经验，除了这点之外更多可以帮助我们，当美国客户的产品通过电视频道进行直销以后，下一步在他产品周期不同发展阶段会有和地面零售结合的方式，提供这方面的资源。除此之外在美国有一位斯坦福毕业的律师，在过去三年里面，服务于两家不同的非常成功的电视营销企业，他是我的合作伙伴，在美国这边为我们处理所有法律业务，这很重要。还有一位，他曾经是NBC广播网副总裁，后来在美国家庭频道做了市场营销总裁，我认识他是在提供咨询服务的时候，他在洛杉矶又服务于不同的电视直销企业，做高级领导。我想请他为我们做顾问和公关，他说融资以后要加入我的管理团队，简单地讲有这么几位。
　　马云：这五位一个是搞直销很成功，还有搞物流，还有做汽车，这三位以前都认识吗？
　　赵尧：有两个人我认识，另外两个人也有接触，我们于7月4号、5号在北京会开一个会。
　　马云：搞物流的人来你这儿负责这一块？好好的物流卖了，再到你这儿做新物流？
　　赵尧：这个概念不一样，每个创业人经过十年之后，由于种种原因会做不同的打算，这是他个人的决定，我不去评判。他对这个事情，从筹划到现在已经有两年半，从一开始自己一点点地讲，到概念的形成，大家从不信到将信将疑，到完全认可有一个过程。他今年也是40岁刚刚出头一点，虽然很成功但还想做点事情，假如我这个团队他能负责的话，对我们来讲很重要，因为他多年经营的经历，他带领他的人进行实际操作，他自己做他自己想做的事情。
　　马云：你这个公司成立起来估计需要多少资金？
　　赵尧：在前六个月估计需要60万美金。运营第一年估计需要100万美金。
　　马云：所以第一年下来你需要100万美金，第一年是亏损，第二年利润达到250万到350万美金的利润？
　　赵尧：我希望是这样，这是估算还没有操作。
　　马云：你以前没有操作是什么意思？
　　赵尧：没有在中国落地操作。在美国有两个公司，这两家企业都是支付式营销，不局限于电视营销，它们为支付式营销提供专业化服务，市值现在跌了很多，在15亿到20亿美金之间。
　　马云：市值我理解，我很想知道，100万投入，第二年有250万到350万的利润，主要怎么做出来，你回答这个问题，你有一些独特、职业性的服务，这些职业性服务到底是什么，跟中国有什么区别？
　　创业时期千万不要找明星团队，要找最适合的人。（2）
　　赵尧：我必须再阐述一遍，我这个服务蛮多，行业也很奇怪，大家不熟悉。也不是很麻烦，就这样想，直付营销从经济上来讲有它存在的必然性，因为它把中国很多分销环节拿掉了，形成节约，形成效率。但是支付型营销必须依赖于媒体，可能是广播、是邮件、是目录，要让企业把产品信息、价格信息，通过媒体送到千家万户，把定单拿回来取得利润。这样的企业需要的服务环节有独特要求。第一要选择什么样的媒体。第二要进行试采购。第三做实验，比如说你买电视，在今后三个星期里面要采用不同的方式、不同版本进行测试，测试完了以后才决定可以做。这是大量投入媒体，在这个时候需要一个海量数据处理中心，前台必须是一个呼叫中心，或者是录入中心，根据不同形式而定，这时候就有技巧。我们在中国做过市场调查，一般来讲，电视上卖600块钱东西，多了没有，少了没有。呼叫中心不是一个接单的地方，而是促销的地方，有流程管理，接到海量订单以后，我这个客户在美国那边有两个系列产品，其中一个系列一个星期接到定单是一万个左右，一个单不大，只有175美金左右，也不多，加起来很多。这个海量订单处理对于整个工作流程和自动化就产生了非常严格的要求，这也是我们要提供的服务。接到订单以后，因为你的销售手段非常灵活多样，电视节目打出去，在座所有人买东西买出30种不同组合，每个要多少钱，发多少货，这是很严肃的问题，要有专门的物流管理来处理，再加上有售后服务，还有市场开发，这是我们要提供的服务。
　　马云：最后一个问题，如果你拿不到这些资金你准备怎么做，做还是不做，如果做你怎么做？
　　赵尧：简单回答，我们要做，我们对这件事情笃信不疑，刚才说到60万美金，我们说在那里拿不到，我们一定会拿得到，虽然不是从这个环节拿到。
　　马云：一定要从外面拿到60万？
　　赵尧：这个钱总是可以找到的，我们有这个信心。60万美金约500万人民币，大家勒紧裤腰带把这个事情搞起来，只要有现金流，不愁拿不到资金。
　　马云：我还有一点点小问题，你项目需要60万美金启动，估计到什么时候赢利？
　　赵尧：我解释一下，我们估计有六个月的时间没有任何营业额的收入，六个月以后可以由第一家美国客户产品在我们平台上进行试运行，在试运行的时候就有收入了，是这样的一个概念。
　　马云点评
　　赵尧，你的整个成熟度，以及项目的可行性，刚才吴鹰也都讲过，我挺认同，我就讲一些我可能担心的事儿，第一你最骄傲的是你的团队，你的团队恰恰是我最担心的，创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人跟你一起创业，在创业时期要寻找这些梦之队：没有成功、渴望成功，平凡、团结，有共同理想的人。这个看了很多人的创业过程我才总结出来的。等到你一定程度以后，再请进一些优秀的人才，对投资、对整个未来市场开拓才有好的结果，尤其是35岁到40岁，已经成功过的人，他已经有钱了，他成功过，一起创业非常艰难。所以我给你提出逐步引进，创业要找最适合的人，不要找最好的人。
　　（完）