马云点评创业 作者:马云-第3章
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现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：你产品的市场是针对国外，针对北美。
李红梅：现阶段是北美市场，美国市场是成熟的市场，其他市场不太成熟。
马云：你有两个核心竞争力，第一个是整合资源，国外没有资源，国内也要摸索，如何整合？第二个核心竞争力是外包，外包是核心竞争力？那么美国公司就做不到外包？
李红梅：第一个核心竞争力就是把数据转化和数据输入这一部分的业务，跟软件销售业务整合起来，这是我的一个核心竞争力。
马云：你觉得这个竞争力很高？
李红梅：因为美国的公司很少这样去整合。
马云：你现在有多少员工了？
李红梅：在北美我只有一些高端的设计人员，大概有四个。
马云点评
10号选手（李红梅），我觉得你的项目很难，相当难。我诚恳地建议，你最好别创业。我见过创业很艰辛的人，他说我就愿意创业。我感觉是这样，从性格各方面来讲，你不是很适合创业，我经常给朋友讲，有时候做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。你这个人很热情、很善良，但是这些性格可以让你成为一个非常好的员工，非常好的义工，为此自己创业，完善自我，这可能很好，但是对于创业，我很坦诚地说，你真不合适。
不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。
选手简介
潘琨，男，1977年出生，本科，计算机专业。
参赛项目
建立基于网络软件产品的销售平台，目标是致力于为每一个需要购买软件的客户，以最低的价格、最便捷的服务买到合适的软件产品。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云
现场回放
马云：你给我解释一下，你怎么做得到100亿？
潘琨：我解释一下100亿的算法，要有10万个软件产品同时销售，销售量要达到一定的额度，这需要采用独特的经济模式，通过发掘软件经纪人的力量，把软件销售和个人收入直接挂钩。那么，遍布全国的1万个软件经纪人可以发掘到1万个产品，第一步发掘产品，第二形成销售人员，第三步形成自己的品牌，最终吸引全国9千万计算机用户来购买软件。
马云：我理解的就是说，你要有10万个产品，每个产品的销量一定要达到1万人民币，就是10个亿，你要有巨大的销售人员帮你销售，这是经纪人，把产品发掘进来，还要把产品卖出去，那得要多少人？
潘琨：1万个软件经纪人，可能会更多。
马云：就算1万个，1年的销量也需要有10万，这跟保险公司有点类似。你怎么管理1万人，2010年怎么做到建立1万人的销售团队和软件经纪人？
潘琨：非常简单，他们卖软件有提成，一个兼职人员如果发现好的软件产品，推荐给我，在我的软件平台上销售。要让别人为我做事，就像蚂蚁穿过桌子的缝，要有蜂蜜。
马云：一个人要做到10万块钱的交易量，并不容易。我们公司很多销售员年薪在10万以上，这样的人很难，招1000人就招得晕头转向。
潘琨：招人需要这样招吗？要赛马，而不是相马，我根本不需要进行招聘和评估，市场会对他进行评估。
马云：我们接触中小企业，最担心今天买了公司的软件产品，公司第二天就关门，我不知道怎么办，谁来帮我维护维修？
潘琨：这就是为什么小企业难以生存的原因，但是我们将建立持续的服务保障机构，将在全国建立网站和服务网点。
马云点评
12号（潘琨），我很欣赏你的反应能力，你的个性，你的自信。作为领导者，在自己团队里可以自信，但在外面就会吃很多亏。今天为什么没有选你？如果你今天跟我讲的是整个市场有100个亿，你明年或以后可以做3000万，我花1000万会这么做，这样可能会更好，但是你今天讲的太大了，所有讲的都是对的，这些套路我听了太多人讲。
要有个性，个性不是喊口号，不是成功学，而是别人失败的经验。12号（潘琨）我觉得，如果你从一点一滴开始做起，制订2千万、8千万、1个亿发展规划，很多人愿意投你的钱，我也会投你的钱。
我提两个看法，第一，我觉得创业者很重要的一点，不是你的公司在哪里，有时候你的心在哪里，你的眼光在哪里更为重要。星巴克并不在纽约，在西雅图，肯德基不在纽约，肯德基在全世界都有。企业在定位过程中要明白自己的产品能不能走那么远，是不是可以走那么远。到了另外一个地方，换了另外一个产品，换新地方、换新产品这是很大的挑战。跟大家讲一个事，前段时间我跟吴鹰拜访了李嘉诚，他讲了一个事，在座的创业者可以思考一下。有人问李嘉诚凭什么到处投资，做这个，做那个，基本都成功，为什么中国绝大多数人都不成功，你能成功。李嘉诚回答说，手头上一定要有一样产品是天塌下来都是挣钱的。因此，不一定做大，但一定要先做好。星巴克的咖啡卖两、三百年，一万五千家店开到全世界。一定要有独特想法，等你有独特想法再推广也来得及。
不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。
选手简介
刘晓宁，女，1977年出生，本科，经济管理专业。
参赛项目
找我中文网，打造同城门户网站，发展同城电子商务，满足城市居民对城市购物的网上需求。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云：民间投资是什么意思？朋友借钱给你？
刘晓宁：是投资公司。对方有20％的股份，我自己有55％，剩余是给我5个员工。
马云：你和当地商场合作的电子商务模式，商场具体做一些什么服务，你们又做什么？
刘晓宁：我们在潍坊本地拥有一定数量的网民，我负责做信息流，商场销售商品，提供物流。
马云：像潍坊这么小一个城市，买自行车到哪儿都可以买到，干吗要跑到网上查一查再买。
刘晓宁：我想很多女性会享受购物过程，但是女性购物也有累的时候，有辛苦的时候，通过便捷的方式了解自己的商品。
马云：你现在这个网站在当地的访问量有多大？
刘晓宁：每天有5万IP。
马云点评
2号选手（刘晓宁）人很好，非常善良。但你的企业还只是停留在口号和理念上，没有形成真正的商业模式。你喜欢看太阳，但是看太阳会很难受，而且太阳背后有无数的黑暗，成功的背后也隐藏着很多挫折和失败。任何一个人成功，别人看到的都是表面的光芒，却看不到他背后付出的巨大代价。
听了也别生气，要我是你的话，5年内我不会创业，我会去找一个公司，好好工作5年。为什么说5年？我大学毕业的时候，在校门口碰到我的校长。校长对我说：“马云，你到那个学校5年不许出来。”我拍一拍脑袋，回答说：“好，我五年不出来。”没想到分配到那个学校，我一个月工资只有89块，而改革开放初的深圳可以给我1200元的待遇，很大的诱惑。我想既然承诺了，就不去。后来海南开放了，我可以去争取到3600元的待遇，我还是遵守承诺，就是不去。事实上，在学校教书的5年给了我很大的帮助。能够当一个好老板的人未必是好员工，但要想当一个好老板他首先应是一个好员工。不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。
一个创业者最重要的，也是你最大的财富，就是你的诚信。
案例分析
郑女士，1969年出生，上海宝山人，大学时就有经商头脑，并一直认为自己可以做一个好商人。上个世纪90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做销售，曾经一年内把一个保健品的销售额从500万提高到１亿。1994年进入红酒业做销售代理。郑女士的公司最巅峰的时候，所代理的所有品牌的年销售额接近4000万元，年利润达400万。2000年7月，她认为自己的创业时机已经成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在苏州注册了“北美庄园”葡萄酒厂，新工厂的建设资金预计需要400万。
公司的组织结构很简单：最高层是董事会和CEO，下面是酒厂和三家销售公司。销售公司管理销售业务、销售人员、人事、销售目标和企业文化等等，她自己负责财务管理。
公司定位于中国高价位红酒的市场，2001年初，郑女士的酒厂生产出了第一批红酒，当年的利润达400多万。
但是，郑女士遇到了一些她没有想到的问题：曾经是合作伙伴和朋友的公司开始挖她的墙角，用高薪挖走她的员工，大批中层管理人员跳槽到其他酒厂。同时，建厂消耗了大量的资金，迄今已在工厂上的投资已经1000万以上，远远超过当时估计的400万。
还有意想不到的，以前她很容易就可以从一家国企借到足够的周转资金，比银行方便多了。但是现在，因为国家禁令，这家企业突然撤资，45天之内从她的账户上抽回了200万！
如今，外面已经有了一些风言风语，说她的公司没有钱了，她的供应商也开始对她丧失信心，他们可能要求提前付款，而超市回款都要推迟2个月，指望银行贷款也无门，因为国内银行不愿意为郑女士这样的中小企业贷款。
郑女士现在四面楚歌……
问题：
1。分析一下造成郑女士这种困境的原因？
2。如果你是现在的郑女士，你该怎么办？
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
马云点评
我觉得造成这个困境的原因，郑女士以前是一个成功的销售，我们一些创业者是一个成功的销售出身，或者是一个技术出身。另外她犯了一个错误，上来以后就去做财务，她觉得她有销售技能，她管好财务基本上就解决了一大半问题。但CEO最重要的任务就是制定战略，制定战略有两个核心的东西，一个是人，另一个是财，人是最关键的。在整个创业过程中团队最重要，有了团队就可能管好钱、规划好产品，而她只抓了钱，财聚人散，问题就大了。所以，CEO的艺术就在于在人、财、物三者之间寻求平衡。
另外，要开诚布公地沟通，跟你的团队沟通。我觉得对于郑女士来说，这也许是重建自己团队的时候，彻底、干净地把所有情况跟大家分享，承认自己的错误，同时跟大家一起来探讨下面怎么做，我觉得该留的会留下，该走的也就让他走。
要解决资金流的问题，除了自己去借钱，还得做好销售。我们都碰到过这样的问题，1995、1996年，我们做中国黄页的时候，我也发不出工资了，离发工资的时间只有3天，我账号上只剩2千多块钱，而工资要发8千多块钱。那时候很残酷，我们的员工说没关系，我们两个月不拿工资也跟你干下去。但人家说两个月不拿工资可以，你得出去借，用你的诚信。
因此，我觉得一个CEO，一个创业者最重要的，也是最大的财富，就是你的诚信。如果我今天问熊晓鸽或者吴鹰借1千万，他们如果有钱也会借给我，这是基于我们平时之间的了解、信用。如果他不认识的人，即便就是借1万他也觉得不行。所以，一个创业者一定要有一批朋友，这批朋友是你这么多年来诚信积累起来的，越积越大，像我账号的财富，这就是每天积累下来的诚信。
小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。
选手简介
邵长青，男，1979年出生，硕士，计算机及工商管理专业。
参赛项目
建立跨行业跨地区通用理财积分交换管理软件系统及数据库系统以打造联合营销平台。在掌握大量的消费者数据和消费行为数据时，联合加盟商户开展各种专门的营销活动并协助商家培养客户忠诚度。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：你讲性格决定命运，战略决定格局，也讲了战略格局，你能用半分钟时间解释一下你公司的战略吗？
邵长青：我公司的战略，首先我的目标，我是中产阶级生活理财第一忠实伙伴，这是我们的使命。而我相信我们有着优秀的团队和终端运营系统，我们两大杀手锏是终端运营系统和高度创新营销服务体系，如果讲这个战略，涉及到商业秘密，因为在这个行业中还有两个竞争对手，我能不能这样解释，我只能打败他们，可以吗？
马云：好。
邵长青：我想在这个行业中有两家比较强势的竞争对手，但是第一家我相信，我为什么能打败他们，第一点，有一家运营商他非常信任，非常依赖于一家专业的信用卡网络体系，他相信他的网络和他的商户资源非常的庞大，但这一点恰恰忽略了他的目标客户，而任何一个盈利的项目一定不能离开客户，关注客户是你成功的必要条件。另外一家，他关注了客户，但他的目标群不够大，更重要的一个瓶颈是他选择了一个承载的载体，比他的目标客户群还要小，所以他不可能成功。而我相信这是两个非常具有软肋的地方，而我要运营我的终端运营平台，和高端创新的服务体系去打败他，这是我的强项。
马云：我刚才问的是，因为你讲了好几个战略我很好奇，小公司的战略是几个字，活下来，挣钱。但是我觉得打败对手绝对不是战略。你讲战略的时候，你要很清晰地说，我想做什么，我该做什么，怎么做，我对手的情况怎么样，你能够半分钟把它讲清楚，你只要讲得很清楚，投资者知道你干什么，这就可以了。你刚才讲了几点，你的目标，你的对手，但是我觉得想提醒的就是对手不是战略，不要因为对手去制定战略。
邵长青：没有。
马云：对。
邵长青：非常感谢。
马云：你想说他不是你的客户，从目标来讲，你是中产阶级，你是资产阶级。
邵长青：因为我非常看重这个庞大市场，在国内像熊总这样的高端客户，我关注于客户财富保值增值，很难提供增值计划，我想到必须要有巨大市场，服务中产阶级，不断频繁消费，累计积分，我在市场都有现金流的流入，这是我的商业计划。
五年以后还想创业，你再创业。
选手简介
陈跃武，男，工商管理硕士、电子工程硕士。
参赛项目
高端的网上交际平台，为高端的中国和美国的商业领导之间搭建一个网上交流的平台。在这个网上的平台，可以分享商业文件，可以进行网上论坛，发起商业活动。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
马云点评
第三位选手陈跃武，我很想坦然坦率地跟你讲，你最好别创业。听起来挺难受，但是刚才吴鹰也讲了，创业很累，创业的失败率很大很大。从你的性格，我觉得你比较适合做一个工程师，或者是参与一个比较适合已经成为创业成功的团队里面承担一定的工作，因为你的条理、你的理性，以及你的温文尔雅，创业者都是疯疯癫癫的多一点。如果你真的要创
