马云点评创业 作者:马云-第8章
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秦晓丽：生物高科技本身就是高风险、高回收的，我从来没有说没有风险，但我也不会失去信心，这是行业的问题。我们任何人都认为这是有风险的，对于天使基金或者风投来讲，这笔钱对他们来说不是很大的钱，他们会有高回报，我相信这种人是有的，我们可以问一下熊总。
马云点评
那28号（秦晓丽）我们那位博士后，我觉得你非常的聪明也非常优秀，这使我极其钦佩，而且表达一点都没有书生气，所以我觉得非常欣赏。但是你讲得很对，你需要天使投资，而不是风险投资，作为评委的话，我的职责是不能让我来投你的票，但是作为个人你相信我也好，在场很多人也好，包括电视机前很多人都愿意给你做天使投资，这确实是很有意义的一件事情。另外，风险投资不是投资风险。还有我给你一个建议，商业活动跟实验室里搞实验不是一个概念，实验室里可能失败，再重来过。商业活动是很严肃的一件事情，所以在这里面可能要考虑得更多一点，另外真的要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到的可能性会更大。
关系特别不可靠，做生意不能凭关系，也不能凭小聪明。
记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。
选手简介
翟羽，男，1981年出生，本科，商业管理专业。
参赛项目
龙腾P2P媒体点播系统，利用龙腾P2P技术对原有设备与网络带宽改造和扩容原有运营商的视频点播系统，收取一次性的改造费用，与省级和总部级运营商合作打造统一的视频点播商业模式。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第六场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。
现场回放
马云：幸亏吴鹰懂了，我听了比较糊涂，我觉得这个东西估计不错，吴鹰听得懂就好。我想问一个问题，你这个东西是你发现的，还是发现很多人在做，你是怎么想出要做这个东西？
翟羽：是这样的，我是一个B2B坚决拥护者，我在B2B行业做了很多事情，虽然不是很有名，我是B2B运营商的发起者，目前来做媒体规则者。跟王志东和高红宾交流的时候，我发现他们跟我做一样，现在产品做完了，没开始推。所以我发现这个东西非常有商机，因为我没有那么多资金和人力去调查，我发现我碰巧做对了这个市场。
马云：你在2002年和2003年创办启明时代这个公司，为什么不做了，当时的想法是怎么样的？
翟羽：当时那个公司是我离开惠普之后第一个创业公司，当时没有生意，本来我有一个合伙人，要拿40万，其中10万开一个公司的，他钱没有到位。当时我谈了一个108万的项目，但108万的项目只给你五千块的项目预付款，问我做不做，我就做了。利用惠普的名誉，用我公司的远期指标拿过来，这样倒来倒去，把生意做成了。做好了我又做了两个单。合伙人又把钱拿过来了，做两个单的过程当中，赚的钱他给我买车，买了两辆车，我就没有钱了。说明我对财务观念和经营理念、股东股权不懂，我只是一个赚钱者，虽然能赚钱，但是经营是一个傻瓜。后来我不跟他合作，结果他欠了六万块钱，我应分到几十万，但也没分到。后来我就出国了，去学商业管理了，因为我觉得这方面被人骗得太惨了，回来准备再搞一次，看我能不能行。
马云：在澳大利亚读两年书你又成立了一个公司？
翟羽：对。
马云：那个公司怎么样？
翟羽：读书时候没有成立公司，读书时候没有钱，口袋里最少的时候就剩10块钱，跟同学借，家里又给我寄钱。早上上课，下午也上课，晚上陪老婆逛街。我想快点毕业，想快点走，我实在支付不起那么高的费用。临毕业三个月发现一个商机，家长把孩子送出国去之后，孩子能毕业的概率太小了，但他们都喜欢拿一个毕业证回去跟父母交代，我发现一个商机，很好拿学位的办法，代理一个学位在线，我就从这当中赚钱，很快我积累了原始资金，我就逃回来了，成立现在的公司。
熊晓鸽：卖假文凭？
翟羽：不是假文凭，那是有备案的。
马云：你去澳洲你第一家公司没干好，你就去学商业，到了澳洲之后你支付不起那笔费用。你去之前知道有多少学费吗？
翟羽：知道有多少学费，我认为当时还能付得起，但是去了之后完全不是想象的那样，我去了之后发现花钱太快了，远不是我消费能力可以承受的。
马云：吴总问了你N多问题，现在公司要做，你有关系，你有技术，技术是你开发还是别人开发的？
翟羽：团队。
马云：你懂吗？
翟羽：我懂。
马云：你该有的都有了，什么东西你没有？
翟羽：钱是肯定没有的，这个问题不想这么回答你马老师，因为我曾经跟田园老师说过，聊了很久，他非常支持我，最后他给了我一句话，他说如果没有一个在商场中有名望有地位的真正的企业家推荐你的话，也许你就不会成功，但是我说了推荐你也许会改变你后半生。
马云点评
翟羽，我觉得你非常聪明，我给你一些建议，这世界最不可靠的东西就是关系。因为没有钱，没有团队的时候要靠关系，我们这些人都一样，尤其我一样，我更没有关系，没有钱的，记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明，做生意最重要是你知道客户需要什么，你试试再创造下去，一定要坚持下去，一定会有机会。
碰到一个强大的对手时，你该做的不是挑战而是弥补。（1）
不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它。
选手简介
王强，男，1983年出生，电子商务专业。
参赛项目
搜购吧网站（sogouba），以折扣优惠为核心卖点、以收费会员为主要客户，为现代商业与时尚消费者搭建的综合网络消费服务平台。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。
现场回放
马云：你从2005年3月份创办一个公司，4月份创办一个公司，6月份创办一个公司，8、9月份分别都弄了一个公司，你的出发点是什么？为什么要创办那么多公司？有的是一个月一次，这是什么意思？
王强：因为马老师理解错了，我没有创办公司，其实我真正涉足的行业就是刚才像熊老师说的是一个互联网，一个服装业，我刚开始做互联网的时候，因为是白手起家，没有任何钱了，就只能做一些很基础的公司，类似于互联网公司，很简单的，卖个空间，代理做个广告、甚至做个雅虎的推广，如果说连域名都不能卖的话还能叫互联网公司吗？我也需要零碎的小钱去做我自己真正想做的东西。
马云：两件事，第一个，很多互联网公司不卖域名，第二个，下一次写简历的时候注意一下，直说我是看糊涂了，我们觉得你每个月都在做一家新的公司，是你表达不清楚，还是大家都听错了，肯定是你自己有一点问题。
王强：马老师，我刚才上台的时候又给了一份新的。
马云：这份新的也不少。我想问一下，你觉得网页和网站的区别是什么？
王强：我认为从技术角度来讲应该是一个数据库的区别，如果从服务的角度来讲的话，网页只能够起展示作用，相对的页面数量比较小，网站页面数量比较多。
马云：到去年年底为止，你有一千家的卖家，等于入住的商户，有4千个是收费的客户。按照每个月20％的递增到今年开始到底多少？
王强：现在我有点不清楚了，因为参加《赢在中国》有好长时间没有在公司了。
马云：你就到上个月月底。
王强：对不起，这个问题我回答不出来，我也不想说假话。
马云：你用手指头也得记下来，你有多少客户，刚才熊总问的问题，别人付你1百元，三个最独特的价值点是什么？你刚才讲了一大堆，就说三个。
王强：第一点肯定就是使用我的服务可以节约他们的钱，我们的商户都是很权威的，尤其在秦皇岛地区各行各业的领头都是我们的签约商户，像我们当地的大商场、像新华书店、海尔电器。
马云：海尔电器为什么到你那儿去开店呢？
王强：不是开店，我们不愿意商家主动来找我们，即使来找我们，我们也要审核。一般是我们主动出击的，我们觉得你比较好，我们才会和你签约，把你推荐给我们的客户、推荐给我们的会员，所以像海尔这样好的技术企业我们绝对不会放过，当然不是海尔总公司，是海尔秦皇岛地区的。
第二点就是我们的服务很多资源来自于商家，不是我们自己所能掌控的，所以我们提出很多先进的服务理念，比如像我们执行最终议价和折上折，有的商家类似于专卖店有些商品常年在打折，还有一些店是可以搞价，你必须给我最终议价再打折，如果不同意，这个商家无论再大，我们都不签，商家如果发生了意外，你没有兑现给会员真正的折扣，我们商家会给会员特别多补偿。
马云：要求比VC（风险投资商）还要高？
王强：确实很多，因为我们对商家的服务都是免费的，我们通过会员消费商家，既然不出钱就要出力。第三点我们还有很多的多元化服务，因为这种项目有人在做，但是没有做得比较成功的，会员发生的最大难点就是在消费的时候不知道哪个商家会给我打折优惠，有的时候在办公室我上电脑去看，比如我今天走在大街上的时候，在大街上想吃午饭了，我是搜购吧的会员，但是我不知道哪家打折，但可通过 Web网站的查询，非常方便，这只是我们的第一步，我们后来还出了很多新型服务，始终围绕着让会员消费越来越便捷，出现的问题越来越少。
碰到一个强大的对手时，你该做的不是挑战而是弥补。（2）
马云：我问一个可能跟我们有点关系的，不算做广告，淘宝网如果跟你竞争的话你会怎么做，因为要说便宜的话，它肯定比你便宜得多，因为你总共只有千家，它有60几万家店，你怎么比它更便宜呢？
王强：直面对手的竞争。
马云：人家还没把你当对手，你凭什么可以比它更便宜？
王强：店家数量的少不是劣势，淘宝网做的是全中国，我们做的是一个小城市，而且我们这边开放的时间、发展的时间相对于较短，如果按照比例的话，我觉得淘宝网不是我们搜购吧的对手，这跟做得早、跑得快有关系，另外我们和您竞争是有区别的，如果您来和我竞争的话，我特别有信心能够打败您，就拿积分来讲，很多网站的积分不值钱，不值钱的积分会员都不愿意看到，而我们网站的积分卡都是拿钱换来的，会员不愿意倒戈，因为商家要挣钱，多少他不在乎，只要他不拒绝我，我就有资源，只要我有资源，我就有和您竞争的机会，就是这样。
马云：你们相信做生意有风水吗？
王强：我可能年龄比较小，生活在一个科学时代，我不太相信这个。
马云点评
我觉得你很有能力、也很年轻，不投你的原因就是你想做的东西太多，想得太多，想做的也太多。其实你刚才那句定义80年代创业的话，年轻人创业的时候都会犯的一个错误，我希望每个人来用我的产品和服务，这是不可能的，定位要准确才能做好，对所有的创业者，包括你也有一个建议，少做就是多做，不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它，做它做不到的，去服务好它，先求生存，再求战略，这是所有商家的基本规律，你还没有站稳脚跟就去跟人家挑战肯定是不行的，先生存再挑战这样赢的机会就会越来越大。
这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。（1）
选手简介
石乐华，男 ，1977 年出生，本科。
参赛项目
一凡卫浴，走特色化整合道路，把卫浴进行关键性的组合，致力于参与标准的制定和品牌的建设，原始设备生产商加工，做民族的卫浴品牌。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云
现场回放
马云：以一流企业做标准，大概是要想推广一个什么样的标准，你做的东西就是卫生间里的马桶脸盆，你想推广一个什么样的标准？
石乐华：这个标准是这个样子的，你的坐便器，或者你的洗手柜，还有毛巾等等一系列的，每一个项目都需要国家建立一个标准。但是目前来讲因为卫浴市场发展的历史也就十余年，所以现在就面临很多的空白，现在国家致力于整合这一块的政策，有一部分产品在致力于去参与，现在没有形成龙头地位，这是我们要参与做的一件事情。
马云：你凭什么去整合别人，我为什么要跟着你去被别人整合，一百万人民币就能整合我，凭什么东西，你给我讲三条理由，除了100万人民币以外，你说我要跟着你的标准去走，你能整合我？
石乐华：三个理由，第一个理由就是我们现实的基础，因为我们现在做卫浴已经做了五年，在业界已经有一定的名气，这是第一个理由。第二个理由，是我个人的思路，目前有很多中小卫浴，全世界或者全中国卫浴生产企业最起码有几千家，但是真正开拓自己思路的人，或者具备这个理念的人是非常少的，到目前为止国内还没有出现这样的联盟。第三个理由，就是我对自己的信心和实力。
马云：拿TOTO这家公司说，它在你前面做，你准备怎么应对，像TOTO这样的公司或者美标这样的企业，一听不错，钱比你多，你有五年历史，那哥们儿说有一百年历史，做得比你更好，你怎么办？
石乐华：这是市场定位的问题，就算TOTO他来整合都没有关系，就像我们理解奔驰跟广州本田没有市场冲突一样。
马云：你企业文化口号是“质量是企业的生命”。你是怎么表现这个文化，这个文化怎么能够到你企业内部的？
石乐华：首先来讲，我们有一个标准的文件，这个文件从价值观来讲，上面作为核心，外面通过企业的制度还有员工的凝聚力慢慢地深入人心，我们从每一个细节做起。
马云：讲一个例子，怎么从细节做起，质量是企业的生命，所有企业都在这么说。
石乐华：我们在材料上游尽可能地选择一些比较有品质的供货商。
马云：你们整个公司员工有多少？
石乐华：六十多人。
马云：核心团队你刚才说十多个人。
石乐华：我们把管理层算起来了，真正核心团队应该是在六个人左右。
马云：你指的核心是什么意思？
石乐华：核心就是，具备最简单的前提就是不可替代性，他在公司里面发挥非常关键的作用。
马云：你这六个人核心团队组成是怎么样的，他们的配置技能是怎么样的？
石乐华：首先第一个是销售团队，其中一个销售经理，这个是我们工厂目前非常重要的环节，因为这必须以销定产，销售永远是排在第一位，这是第一个。第二，是我们的人事总监，因为对一个工厂来讲，人事部门的变动还有员工的稳定性，还有计划薪酬体系�
